Un plan de stratégie de vente bien pensé jette les bases d'une équipe de vente efficiente et efficace. Cela aide également à garder les vendeurs heureux et efficaces en les alignant autour d'objectifs communs et en leur fournissant les outils nécessaires pour faire leur excellent travail. En utilisant les informations contenues dans ce manuel, vous devriez être en mesure d'augmenter vos prospects et d'en convertir un pourcentage plus élevé. Alors, lisez la suite pour en savoir plus sur un exemple de plan de stratégie de vente et les types de présentation de la stratégie de vente.
Qu'est-ce qu'une stratégie de vente ?
Une stratégie de vente est une approche bien pensée du marketing et de la fourniture d'un service ou d'un bien à un public ciblé. Cela se fait d'une manière qui se démarque de la concurrence et génère un retour sur investissement positif. Le but de développer une stratégie de vente est d'offrir à votre équipe de vente des objectifs et une direction bien définis. Les plans de vente décrivent souvent des données importantes telles que les objectifs de revenus, les indicateurs de performance clés, les clients cibles, les canaux de vente, la composition de l'équipe, une analyse SWOT de la concurrence, la stratégie marketing et les stratégies de vente.
De plus, la majorité de ces suggestions peuvent vous aider, vous et votre personnel de vente, à parler des mêmes choses. La plupart des approches de vente échouent parce qu'elles se concentrent trop sur le fonctionnement interne de votre entreprise. Ce qu'un vendeur dit, fait et écrit pour établir sa crédibilité et créer de la valeur est le facteur de communication qui détermine le succès ou l'échec. Le succès de la stratégie de vente de votre entreprise dépend de l'engagement d'un dialogue constructif avec les clients. Ces échanges transmis de manière experte sont ce qui distingue votre organisation des autres, impressionne vos clients et vous aide à conclure la transaction.
Exemple de stratégie de vente
Un peu de stratégie de vente est similaire à un tout petit peu de sel : ainsi, cela peut aller très loin. Cela est également vrai pour les petites entreprises qui manquent de ressources pour se promouvoir. Cependant, avec un peu d'imagination, même une entreprise modeste peut connaître un grand succès. Vous pouvez utiliser l'une de ces cinq tactiques de vente éprouvées pour améliorer les résultats de votre entreprise ou les combiner pour une campagne publicitaire complète. Ainsi, l'exemple de stratégie de vente comprend:
#1. Principe basé sur la puissance
Lorsque vous utilisez cet exemple comme stratégie de vente, le vendeur se positionne comme l'autorité de l'industrie. Si un vendeur est chargé d'évaluer une situation, de fournir toutes les connaissances nécessaires et de suivre une solution, il n'est pas nécessaire de contacter le service client, le développement ou les ingénieurs.
Apple en est la parfaite illustration. Vous ne savez peut-être pas grand-chose à ce sujet si vous n'êtes jamais allé dans un magasin Apple. Les clients sont accueillis par des "Apple Geeks" chaque fois qu'ils entrent dans un magasin Apple. Ce sont les experts qui peuvent répondre à toute question sur le produit. Ils connaissent bien tout ce qu'Apple a à offrir et peuvent vous vendre rapidement grâce à leurs connaissances approfondies.
#2. La méthode UPS pour vendre sur la valeur
La vente basée sur la valeur est devenue un exemple courant dans le monde de la stratégie commerciale. C'est la méthode par laquelle vos offres et la valeur que les clients leur accordent sont positionnées. Vendre de cette manière est à l'opposé de se concentrer uniquement sur le bien ou le service lui-même. Se soucier plus du résultat que des moyens.
De plus, UPS excelle dans ce genre de choses. C'est l'une des plus grandes entreprises de transport et de logistique au monde et elle fait face à une concurrence féroce. Cependant, ils cherchent à devancer leurs rivaux en ajoutant une couche supplémentaire de valeur à leurs biens et services.
#3. Essais sans risque
C'est aussi un autre exemple de stratégie de vente pour intéresser les gens à votre produit. Ils sont utiles pour générer des prospects car ils révèlent quels clients envisagent d'acheter vos produits. Les essais gratuits sont efficaces car ils offrent aux consommateurs potentiels une opportunité sans risque de tester vos produits ou services sans dépenser d'argent. Ainsi, si vous utilisez un modèle d'abonnement numérique, vous pouvez, par exemple, offrir une période d'essai gratuite de plusieurs jours aux nouveaux utilisateurs potentiels.
#4. Réductions
Offrir des réductions de prix est une autre stratégie efficace pour attirer de nouveaux clients. Ils attirent de nouveaux clients en offrant une réduction de prix aux acheteurs potentiels. Si vous exploitez une boutique en ligne, vous pourriez, par exemple, offrir aux nouveaux consommateurs une remise de 10 % sur leur achat initial.
#5. Références
Encouragez vos clients satisfaits à faire connaître votre entreprise en leur offrant des offres exclusives en échange d'une promotion de bouche à oreille. Les clients qui recherchent activement une solution à un problème graviteront naturellement vers ce type d'approche de vente entrante. (En revanche, une approche de vente sortante implique de rechercher activement des clients potentiels par des moyens tels que les appels à froid ou le marketing par e-mail.)
Types de stratégie de vente
Plusieurs types de stratégie de vente existent pour diverses industries. Voici les types de stratégies de vente communes utilisées dans plusieurs secteurs :
#1. Vente SPIN
L'objectif de la vente SPIN est de créer des liens significatifs entre les vendeurs et les clients potentiels à un niveau intime grâce à la conversation. L'objectif principal de SPIN, malgré le fait de poser de nombreuses questions et d'apprendre d'abord les exigences du prospect, est de rendre difficile pour les prospects d'abandonner le cycle de vente.
#2. Vente consultative
C'est l'un des types de stratégie de vente les plus réussis aujourd'hui, car il permet aux vendeurs de se présenter comme une ressource fiable et digne de confiance pour leurs clients.
De plus, la vente consultative, comme son nom l'indique, appelle les vendeurs à assumer davantage un rôle de conseil. Cela implique également de parler aux clients de plus que des produits et services qu'ils essaient de vendre. Ainsi, si un vendeur essaie de convaincre quelqu'un de quelque chose sans avoir de connaissances ou d'expérience de première main, il devra effectuer une étude approfondie.
#3. Familiarisez-vous avec le produit
L'expert qui essaie de vous vendre quelque chose doit le connaître parfaitement. Peu importe le secteur ou le marché sur lequel un article est vendu, un vendeur compétent est essentiel. Ainsi, si vous ne savez pas ce que votre produit peut faire pour vos clients, vous ne pourrez pas répondre à leurs questions ou préoccupations. Une bonne compréhension des produits nécessite une formation intensive.
#4. Connaître le client
L'identification du client fait également partie des types de stratégie de vente. Un vendeur doit avoir une compréhension approfondie de son marché cible car les goûts des consommateurs varient considérablement d'une industrie à l'autre. Il doit comprendre tout ce qu'il y a à savoir sur le client. Cela inclut ce que le client aime et n'aime pas dans les articles qu'il utilise déjà, pourquoi il utilise ces produits et comment son produit peut remplacer ces produits.
#5. Incorporer des visuels
S'il est de la responsabilité du vendeur d'expliquer les avantages du produit, l'acheteur doit voir ces avantages mis à profit. Premièrement, le vendeur doit garantir qu'une présentation complète du produit a été donnée au consommateur. Comme tous les consommateurs ne sont pas capables de comprendre l'explication d'un produit en quelques mots, une démo est cruciale pour conclure des ventes.
Plan de stratégie de vente
Les étapes suivantes vous seront utiles lors de l'élaboration de votre plan de stratégie de vente :
#1. Faire une approche pour augmenter la demande
Ici, les utilisateurs doivent présenter leur stratégie pour atteindre leurs clients idéaux, que ce soit par le biais de flux d'approvisionnement publicitaire payants, de marketing de contenu, d'événements en personne ou de tout autre moyen.
#2. Évaluer les efforts des individus et des groupes
Il est temps de commencer à compter les points ! Une fois les fondations posées, un système doit être mis en place pour suivre les progrès aux niveaux personnel, du groupe et de l'organisation. Des indicateurs de performance clés semestriels, des graphiques hebdomadaires, des revues mensuelles ou un hybride de ceux-ci sont toutes des options viables. Dans cette section, vous devez également détailler les statistiques auxquelles le groupe doit accorder la priorité.
#3. Créer une vision pour l'organisation
La plupart des équipes de vente fixent automatiquement des objectifs parce que c'est du bon sens. Sinon, comment pouvez-vous être sûr que vous faites ce qui doit être fait pour atteindre vos objectifs ? Lors de la définition des objectifs de vente, il est important de travailler avec tous les départements. Étant donné que tout le monde dans l'entreprise est ultimement responsable du résultat net, il est important de solliciter des commentaires à tous les niveaux.
#4. Gardez un œil sur les activités de vente
Garder un œil sur vos activités est crucial si vous souhaitez améliorer vos méthodes pour une expansion future. Fixez-vous des objectifs d'équipe même si vous ne faites que commencer et enregistrez vos progrès vers ceux-ci. L'argumentaire de vente initial et les stratégies de clôture utilisées doivent être enregistrés. Assurez-vous que tout lien que vous partagez a une balise UTM afin que vous puissiez surveiller le nombre de personnes qui cliquent sur les réseaux sociaux ou votre contenu d'influenceur publié.
Vous voudrez peut-être voir: PLAN DE VENTE : Description du poste, compétences et salaire
Présentation de la stratégie commerciale
Si vous voulez vous assurer que la présentation de votre stratégie de vente est conforme à celle des autres partenaires de votre organisation, vous devez faire une présentation décrivant votre approche de vente. Vous devriez profiter de cette occasion pour discuter de la façon dont vous souhaitez établir, éduquer et développer votre service des ventes. Ceci est fait pour capitaliser sur les prospects qui, selon vous, aideront votre entreprise à attirer plus de clients. Vous trouverez ci-dessous des moyens de créer une présentation de stratégie de vente convaincante :
#1. Découvrez votre argument de vente unique
Il est facile de se préoccuper des avatars des clients et des objectifs de revenus avant de déterminer ce qui vous distingue de la concurrence. Gardez cela à l'esprit lorsque vous réfléchissez à la façon de faire une présentation de stratégie de vente.
#2. Maintenir la brièveté
Le personnel de vente n'a pas besoin d'une représentation visuelle complète de ses entonnoirs. Gardez chaque présentation au minimum en termes de texte et de chiffres, et n'incluez que les détails les plus cruciaux.
#3. Présentez votre plan de marketing
Sur quels marchés comptez-vous vous concentrer ? Bien qu'il puisse être judicieux de se concentrer sur un secteur industriel, le plus souvent, votre présentation de stratégie de vente doit être conçue pour répondre aux besoins des consommateurs sur une variété de marchés. Cela vous permettra d'atteindre un public plus large et de permettre à davantage de personnes d'accéder à vos produits et services.
Si vous pouvez identifier les organisations qui investissent le plus dans votre segment de marché, les cibler avec vos efforts de vente générera plus de revenus et accélérera vos résultats. Cependant, cela est acceptable tant que vous employez l'approche appropriée et que vous dotez votre personnel des outils dont il a besoin pour réussir.
#4. Fournir un compte rendu des efforts de développement et de formation
Investissez dans la formation et la croissance de votre équipe afin que vous puissiez atteindre vos objectifs. La plupart des directeurs des ventes ne voient pas comment la performance de leur équipe a un impact direct sur la capacité de l'entreprise à mettre en œuvre son plan. Par conséquent, sans une formation adéquate, vous courez le risque de ne pas mettre en œuvre l'approche suffisamment efficacement pour atteindre vos objectifs.
#5. Discuter des besoins budgétaires
Enfin, il y a des coûts associés à l'évolution des stratégies, à l'éducation et à la formation, et au développement des ressources et des technologies publicitaires. De plus, dans certaines situations, faire appel à une équipe de personnes expérimentées pour mettre en œuvre votre stratégie est un autre exemple de ce pour quoi vous pourriez dépenser de l'argent. Assurez-vous que votre présentation de vente inclut une discussion sur les ressources financières dont vous aurez besoin.
Quels sont les 4 A dans la vente ?
L'acceptabilité, l'abordabilité, la disponibilité et les connaissances sont les 4 A. "Le paradigme 4A découle du point de vue du consommateur qui met l'accent sur les quatre rôles spécifiques que les clients jouent dans l'industrie.
Quelles sont les 7 étapes de la stratégie de vente ?
Ils comprennent:
- Prospection.
- Préparation.
- Approche.
- Présentation.
- Traiter les objections.
- Fin.
- Suivre.
Qu'est-ce qu'une stratégie de vente clé ?
Une stratégie de vente est un plan d'action qui détaille comment votre entreprise et ses produits seront présentés aux acheteurs potentiels. Il s'agit d'une feuille de route que les vendeurs doivent suivre, avec des objectifs spécifiques en tête pour les activités de vente, le placement de produit et l'analyse de marché.
Comment planifier une stratégie de vente ?
Une stratégie de vente réussie identifie les problèmes existants des clients et démontre dans quelle mesure le service ou le produit peut atténuer ces problèmes. Cela inclut également le noyau démographique, le caractère idéal du client et les profils, techniques et plates-formes des clients.
Bibliographie
- blog.hubspot.com
- corporatevisions.com
- encharge.io
- similarweb.com
Articles Relatifs
- COMMERCIAL : Description du poste, compétences et salaire
- PRÉSENTATION DE L'ENTREPRISE : Signification, types et comment démarrer Exemple
- BONNE PRÉSENTATION : Meilleures idées, exemples et conseils gratuits sur l'onglet Comment
- PLAN DE VENTE : qu'est-ce que c'est, exemples, stratégie et présentation
- Ventes externes : meilleures pratiques et conseils détaillés de 2023 (mis à jour)
