Les ventes interentreprises peuvent être très difficiles, surtout si vous êtes un débutant. Cependant, avec les bonnes connaissances et l'expérience, vous pouvez gagner un revenu stable au fil du temps et gagner plus d'argent qu'avec votre emploi moyen de 9 à 5. Dans cet article, nous discuterons de ce que sont les ventes interentreprises, de leurs exemples à travers l'histoire et des conseils pour démarrer votre propre entreprise de vente B2B ou pour être embauché en tant qu'employé !
Que sont les ventes interentreprises ?
Les ventes B2B sont le processus par lequel une entreprise vend des biens ou des services à d'autres entreprises. Dans les ventes B2B, l'entreprise qui vend le produit n'a aucun contrôle sur l'utilisation qui en sera faite ni sur la manière dont il sera mis en œuvre. Cela signifie que lors de la vente à une autre entreprise, il n'y a aucune garantie quant au montant d'argent que votre client gagnera en utilisant votre produit.
Le marché lui-même se divise en segments en fonction des besoins spécifiques des clients pour mieux les attirer ; chaque segment a son propre public qui exige différents types de produits ou de services de ses concurrents.
Le rôle des représentants commerciaux dépend de leur position dans ces segments. Certains ne travaillent qu'avec de grandes entreprises, tandis que d'autres ne travaillent qu'avec de petites entreprises. Certains peuvent se concentrer sur des coentreprises, tandis que d'autres ne travaillent qu'avec des clients qui partagent leurs intérêts. Tout dépend de la position d'une personne dans la structure de cette industrie.
Fonctionnalités de vente B2B
Les ventes interentreprises impliquent souvent des produits et des services beaucoup plus chers que les ventes entre entreprises et sont généralement conclues après un cycle de vente long et complexe. La vente interentreprises a des caractéristiques distinctes, qu'une entreprise vende des logiciels de comptabilité ou de l'équipement de construction lourd.
Transactions moyennes plus importantes
Les ventes interentreprises peuvent généralement atteindre des milliers, voire des millions de dollars. De plus grandes quantités et des produits plus chers augmentent la facture, mais les entreprises sont prêtes à payer le prix des ressources dont elles ont besoin.
Prise de décision professionnelle
Parce que les produits et services qu'une entreprise acquiert ont un impact significatif sur ses opérations, l'approvisionnement sera méticuleux. Les grandes entreprises embauchent des acheteurs professionnels qui sont en charge de l'ensemble du cycle de vente. Parce que les acheteurs interentreprises sont des experts, les professionnels de la vente interentreprises doivent également devenir des experts afin de répondre aux arguments et aux objections.
Participation accrue des parties prenantes
Les ventes interentreprises sont rarement gérées par une seule personne. Au lieu de cela, plusieurs parties prenantes sont impliquées dans le processus à un certain titre. Certains auront de l'emprise, tandis que d'autres auront le dernier mot et signeront le contrat. Cela signifie que les représentants commerciaux doivent utiliser une variété d'arguments pour convaincre les personnes occupant divers postes.
Cycles de vente plus longs
Les ventes interentreprises sont généralement longues. Un cycle typique peut durer plusieurs mois avec plus de parties prenantes impliquées et des règles commerciales strictes en place, y compris de nombreuses séries d'appels téléphoniques et de réunions.
Moins de clients
Étant donné que les cycles de vente interentreprises sont plus longs et plus compliqués, le coût d'acquisition d'un client interentreprises est plus élevé que dans le cas des ventes interentreprises. Par rapport au segment entreprise-consommateur, le marché adressable total des ventes interentreprises est beaucoup plus étroit, avec moins de clients potentiels intéressés par l'achat d'un produit spécifique. Du côté positif, les clients B2B ont généralement une valeur à vie beaucoup plus élevée.
Le processus de vente interentreprises
Le processus de vente aux entreprises diffère de celui des ventes traditionnelles aux consommateurs. Pour mieux comprendre le processus, nous écouterons un appel de vente avec Hank, qui vend des systèmes téléphoniques professionnels. Les étapes d'un processus de vente interentreprises (B2B) sont les suivantes :
Reconnaître le besoin et la capacité de payer
La première étape consiste à comprendre le problème que votre client potentiel tente de résoudre, ainsi que sa capacité à payer pour votre produit ou service. Hank commence la conversation en s'enquérant des raisons pour lesquelles le prospect a acheté un système téléphonique (Nouvelle installation ? Remplacer l'ancien système ? Ajouter des stations au système existant ?) et ce qu'il possède actuellement. Il discute des fonctionnalités du système actuel qui sont utilisées, ainsi que de toutes les fonctionnalités qui ne sont pas disponibles et qu'ils souhaiteraient avoir. Il s'enquiert également de leur budget d'implantation afin de pouvoir proposer une solution que l'entreprise peut se permettre.
Créer une solution
Une fois que vous avez compris les besoins et les moyens financiers du prospect, vous devez évaluer les différents produits que vous avez à offrir et développer pour lui une solution personnalisée qui répond à la fois à ses besoins et à son budget. Hank compare maintenant les informations de la première réunion aux différents systèmes dont il dispose et choisit celui qui, selon lui, répondra le mieux à leurs besoins. Il crée ensuite une trousse d'information et des devis pour ce système, ainsi qu'une liste de contrôle personnalisée qui compare la « liste de souhaits » du client au matériel proposé.
Évaluation de la solution avec le client
La solution personnalisée est maintenant partagée avec le client potentiel, généralement sous la forme d'une réunion au cours de laquelle la solution est présentée et toutes les questions des clients sont répondues. Avant la finalisation, la solution peut être modifiée en fonction des commentaires des clients. Hank retourne vers le client et lui explique la proposition qu'il a créée. Hank retourne à son bureau après une longue discussion pour réviser la proposition afin de refléter quelques changements apportés au cours de la réunion.
Terminer la vente
Une fois les conditions convenues, un accord d'achat, ou contrat, est signé pour sceller l'accord. Hank envoie au client la proposition finale, accompagnée d'un contrat qu'il peut signer et renvoyer pour démarrer le processus. La vente est conclue une fois le document signé reçu et le processus de mise en œuvre commence.
Les ventes interentreprises sont-elles difficiles ?
La réponse dépend de plusieurs facteurs. Certains produits ou services sont plus difficiles à vendre que d'autres.
Certaines entreprises ont de nombreuses exigences techniques et nécessitent de nombreuses recherches avant de pouvoir être vendues.
Par exemple, un produit artisanal comme des meubles fabriqués à la main peut avoir de nombreux aspects qui doivent être pris en compte lors de sa vente en ligne ou via des catalogues. Cela peut rendre les ventes interentreprises difficiles, car vous devez connaître tous ces détails sur les besoins de votre client potentiel avant de lui présenter une offre pour son produit/service (puis de le convaincre que c'est ce dont il a besoin).
Exemples de ventes interentreprises
Un vendeur B2B est une personne qui vend des produits ou des services à d'autres entreprises. Ces vendeurs sont souvent embauchés par l'entreprise qui fournit leurs services, mais ils peuvent aussi travailler pour des entreprises qui commercialisent leurs produits et services.
Par exemple, si vous êtes un développeur de logiciels et que vous souhaitez vendre votre logiciel sur Amazon, vous serez alors considéré comme un entrepreneur indépendant plutôt qu'un employé. Cependant, si vous travaillez pour une entreprise appelée « Entreprise X » et que l'entreprise X a accepté de payer toutes vos dépenses pendant que vous travaillez sur ce projet (comme les frais de déplacement), cela est toujours considéré comme une entreprise B2B car elle se situe entre deux entités distinctes.
Prospects commerciaux interentreprises
Les prospects pour les ventes interentreprises proviennent de campagnes de publipostage, de publicités en ligne et d'autres moyens d'entrer en contact. Les acheteurs B2B peuvent être difficiles à joindre car ils ont tendance à utiliser des tarifs surtaxés pour la publicité et ne répondent pas aux e-mails de masse. Pour devenir chef d'entreprise, vous devez :
- Sachez ce que votre public cible recherche
- Avoir une compréhension claire de leur processus d'achat
- Être en mesure de démontrer que votre produit ou service répond à ces besoins
Comment se font les ventes B2B ?
La première étape dans la vente de votre produit ou service est de comprendre votre client. Vous devez savoir ce qu'ils veulent et comment vous pouvez les aider à y parvenir. Si un client ne sait pas ce qu'il veut, comment allez-vous le convaincre ?
Vous devez comprendre leurs besoins, qui sont généralement basés sur un problème ou un besoin identifié par le client (par exemple, « Je n'ai pas assez de temps pour ma famille »). Cela signifie que lorsque vous essayez de vendre quelque chose à quelqu'un, il est important pour vous en tant que vendeur (et tous les autres membres de votre équipe) non seulement de vendre une seule solution, mais plutôt d'offrir plusieurs solutions sous différents angles jusqu'à ce qu'une solution soit la mieux adaptée à la situation de chaque client. qu'il s'agisse de tout offrir sous le soleil en même temps ou de se concentrer sur une seule chose avant de passer aux autres plus tard.
Enfin, comprendre qui achète auprès de qui peut sembler évident à première vue en raison de sa pertinence dans tous les secteurs, des magasins de détail aux grandes entreprises dont les produits sont également très variés.
Comment faire une vente interentreprises ?
Plusieurs facteurs influencent l'approche de vente B2B, notamment la compétence du vendeur, l'efficacité du processus de vente, l'adéquation du produit, les alternatives disponibles, ainsi que la capacité d'achat de l'acheteur et sa volonté d'adopter.
Les entreprises doivent faire ce qui suit pour s'assurer que toutes ces pièces mobiles fonctionnent correctement :
- Créer une stratégie de vente B2B efficace.
- Déterminer les techniques de vente B2B les plus efficaces pour leurs équipes et leurs clients cibles.
- Assurez-vous que leurs commerciaux suivent des playbooks et des séquences bien calibrés.
- Les performances doivent être mesurées et améliorées.
Défis commerciaux B2B
Les entreprises B2B sont confrontées à un certain nombre de défis communs. Voici les problèmes les plus urgents dans les ventes B2B :
- Désalignement des ventes et du marketing
- Concurrence pour un petit nombre de clients potentiels
- L'adoption de la technologie rencontre une résistance.
- État d'esprit/culture de vente enraciné mais obsolète
- Déficits de compétences/formation des vendeurs
Conseils pour les ventes B2B
Voici quelques conseils pour vous aider à améliorer vos performances commerciales B2B :
- Personnalisez davantage les communications avec les clients. Utilisez la technologie pour vous aider à personnaliser à grande échelle.
- Ne lésinez jamais sur la formation continue des vendeurs. Les acheteurs B2B sont astucieux ; ils préfèrent travailler avec des professionnels qui font preuve d'expertise et d'empathie.
- Créez une relation authentique en écoutant activement, en pensant de manière critique et en posant des questions approfondies. Optez pour une diffusion multicanal (mobile, médias sociaux, e-mail, événements, appels commerciaux, etc.)
- Envisagez de former une équipe dédiée aux opérations de vente et à l'activation des ventes.
- Étendez votre portée au-delà du CRM et de l'automatisation du marketing. Acceptez les nouvelles technologies comme les plateformes d'engagement commercial. Utilisez les données pour prendre de meilleures décisions et des playbooks.
- Les commentaires positifs des clients doivent être encouragés, surveillés et affichés. Incluez des études de cas et des témoignages de clients dans votre manuel de vente.
- Assurez-vous que toutes les unités en contact avec les clients, du marketing et des ventes à la réussite des clients, sont entièrement alignées sur le plan stratégique et tactique.
Quelle est la différence entre B2B et B2C ?
Les ventes d'entreprise à entreprise et d'entreprise à consommateur sont perçues comme diamétralement opposées. C'est une chose de vendre du caffè latte aux navetteurs endormis et c'en est une autre de vendre des machines à expresso aux cafés branchés. Différentes cibles, différents objectifs et différentes stratégies de vente.
La portée, la complexité, l'échelle et le coût de chaque modèle de transaction diffèrent. Les transactions interentreprises sont élevées en prix et en volume, et elles incluent des entreprises de tous les secteurs, y compris les grossistes, les entreprises de construction, l'immobilier et les transports. Certains diront que les transactions entre entreprises sont l'épine dorsale de l'économie. Le business-to-consumer, en revanche, est beaucoup plus visible et implique tout le monde.
Le processus d'achat B2B est également distinct. Les clients interentreprises prennent leurs décisions d'achat sur la base de considérations rationnelles et stratégiques dans le but de créer de la valeur, tandis que les acheteurs interentreprises sont motivés par des désirs personnels et des systèmes de valeurs. Cette distinction distingue à elle seule les cycles de messagerie, de marketing et de vente.
Cependant, la distinction entre la vente interentreprises et la vente entre entreprises et consommateurs devient de plus en plus floue. La façon dont les clients achètent a radicalement changé à l'ère d'Internet, y compris dans l'espace interentreprises. En tant qu'expert de la vente B2B, vous souhaitez établir des relations avec des entreprises potentielles et leurs nombreuses parties prenantes. Les acheteurs effectuant des recherches en ligne, vous devez adopter une approche consultative de la vente interentreprises.
Salaire de vente interentreprises
Le salaire d'un vendeur B2B se situe généralement entre 50,000 80,000 $ et 2 90,000 $ par an. Le salaire annuel moyen d'un directeur des ventes B120,000B se situe généralement entre 105 XNUMX $ et XNUMX XNUMX $. Et le salaire annuel moyen d'un directeur des ventes interentreprises ou d'un directeur exécutif du marketing et des communications est d'environ XNUMX XNUMX $ +.
Quel est l'avenir des ventes interentreprises ?
Les ventes B2B sont en pleine transformation. La distinction entre les ventes internes et externes s'estompe, tandis que les meilleures pratiques pour les ventes aux consommateurs, en particulier la personnalisation, se généralisent en B2B.
Les outils de vente qui ont été introduits il y a seulement quelques années (comme les plateformes de revenu intelligence) sont déjà devenus essentiels à la survie. Alors que l'IA et l'apprentissage automatique permettent aux équipes d'augmenter à la fois l'engagement des clients et les revenus, la technologie et l'orientation client remodèlent l'écosystème.
Résumé
Vous êtes maintenant prêt à démarrer votre carrière dans la vente B2B. Vous n'avez plus à en avoir peur ! Nous espérons que cet article vous aidera dans votre parcours en tant que vendeur B2B, et nous vous souhaitons beaucoup de succès dans ce domaine passionnant.
Bibliographie
