B2B est l'abréviation de "business to business". Il s'agit d'un modèle d'entreprise dans lequel les entreprises impliquées produisent des biens et des services pour d'autres entreprises et organisations. Les logiciels en tant que service (SaaS), les agences de marketing et les entreprises qui produisent et vendent divers matériaux sont des exemples d'entreprises B2B.
Quelle que soit la taille de votre entreprise, vous devrez acheter des articles ou des services auprès d'entreprises B2B à un moment donné. Nous examinerons le modèle commercial B2B et comment les entreprises B2B peuvent augmenter leurs revenus et leur part de marché.
Qu'est-ce que le Business to Business (B2B) ?
Business to Business (B2B) est un type de commerce dans lequel les entreprises négocient et effectuent des transactions avec d'autres entreprises plutôt qu'avec des clients finaux. Certaines entreprises utilisent l'offre négociée pour améliorer leur produit ou pour le revendre à profit.
Cela contraste avec les entreprises qui vendent aux clients. Considérez le scénario suivant comme exemple :
Une entreprise crée des pièces automobiles, telles que des plaquettes de frein, et les vend à une autre entreprise qui construit le véhicule complet. Cette entreprise est déclarée utiliser le modèle B2B. C'est une entreprise qui fournit un service à une autre entreprise.
Comment fonctionne le Business to Business ?
Une entreprise B2B propose des articles, des services ou des logiciels à une autre entreprise qui peut les utiliser comme matières premières. Un exemple d'entreprise à entreprise est celui des détaillants qui vendent aux grossistes. Une entreprise qui fabrique et vend des pièces automobiles est également impliquée dans les ventes interentreprises.
Qu'est-ce que le marketing interentreprises ?
Le marketing B2B englobe toutes les techniques conçues pour accroître la notoriété d'un produit ou d'une entreprise auprès d'un client. Un exemple de marketing B2B est une agence de marketing faisant la promotion d'un produit via de nombreux canaux publicitaires et réseaux sociaux.
Qu'est-ce que la communication interentreprises ?
La communication B2B implique l'échange d'informations entre deux entités impliquées dans une transaction ou une entreprise. Il peut s'agir d'une communication opérationnelle entre deux personnes au sein de la même entreprise ou d'une communication entre un acheteur et un vendeur. Il peut également s'agir d'un type de communication plus informel ou personnel visant à maintenir le contact entre deux entreprises. La communication est possible dans les mondes virtuels et physiques.
Un modèle de fonctionnement Business to Business (B2B) est tout modèle commercial qui fournit de la valeur à consommer par d'autres entreprises (modèle B2B). De plus, le modèle commercial B2B diffère du modèle commercial B2C en ce sens qu'il se concentre sur la production de valeur pour les entreprises plutôt que pour les consommateurs finaux.
B2B contre B2C
B2C, ou B2C, est un modèle commercial dans lequel l'entreprise sert le client et, contrairement au B2B, ne dessert pas d'autres entreprises.
Cela nous amène à - Les types fondamentaux de modèles d'entreprise à entreprise.
Types d'entreprises B2B
Étant donné qu'il représente la majorité de l'activité économique mondiale, on s'attendrait à ce que le B2B se présente sous différentes formes.
#1. Entreprise B2B axée sur les produits
Ce sont les entreprises qui vendent des biens tangibles qui peuvent être ressentis et tenus. Prenons l'exemple d'une entreprise sidérurgique. Un stockiste d'acier est un fournisseur interentreprises. Ils auront un stock important de divers types d'acier, d'alliages, de formes, de tailles, etc. Ils peuvent être appelés par une entreprise et leur demander exactement ce qu'ils veulent, et cela leur sera fourni. Prenons l'exemple d'un fournisseur de meubles qui vend du mobilier de bureau.
#2. Entreprises B2B basées sur les services
Les entreprises B2B qui fournissent des services sont similaires à celles qui fournissent des produits. Les cabinets comptables sont un exemple de services interentreprises. La comptabilité coûte des dizaines de millions de dollars par an pour une grande organisation et est un service fourni à une entreprise B2B. Il existe également une variété d'autres services interentreprises disponibles, tels que le télémarketing, la publicité, le conseil, les litiges, la conception graphique, etc. Ces services peuvent être fournis à la fois en ligne et hors ligne.
#3. Entreprises de logiciels B2B
Ensuite, il y a les éditeurs de logiciels les plus modernes. Cela peut inclure des entreprises qui vendent des logiciels spécialement conçus pour répondre à une tâche ou à une demande spécifique. Les logiciels de facturation, les CRM, les logiciels de comptabilité, les bases de données et autres applications similaires en sont des exemples. L'hébergement, la sécurité, la maintenance et le support client sont tous des aspects des organisations B2B basées sur des logiciels.
Le B2B comprend toutes les diverses choses qui sont vendues, telles que les biens, les services, les logiciels et les produits numériques, ainsi que les différentes façons dont ils peuvent être vendus, tels que physiquement, en ligne, etc. Les ventes interentreprises se distinguent par le fait qu'une organisation achète à une autre.
Commerce électronique interentreprises
Ainsi, le commerce électronique interentreprises est l'échange de biens et de services via les canaux Internet. Le commerce électronique B2B, et le commerce électronique en général, deviennent de plus en plus populaires à mesure que la technologie progresse. Le commerce électronique B2B est illustré par Amazon, la place de marché en ligne pour les articles commerciaux, et Upwork, le portail de recherche d'emploi pour les indépendants.
Cela nous amène à - Les avantages et les inconvénients du modèle B2B.
Avantages du modèle interentreprises
#1. Un marché stable et prévisible
Les entreprises qui s'adressent à d'autres entreprises abondent dans le secteur B2B. Cela signifie que les ventes et les achats sont effectués sur des bases rationnelles plutôt qu'émotionnelles. Cela augmente la prévisibilité.
De plus, alors qu'un acheteur en B2C peut ou non être un client de retour, les ventes et les contrats en B2B ont tendance à durer plus longtemps - au moins un an ou plus avec des prix et des conditions garantis établis entre les deux parties.
#2. Fidélisation accrue de la clientèle
Parce que la plupart des négociations et des contrats B2B durent des années, cela conduit à la mise en place d'une bien meilleure évolution de la gestion de la chaîne d'approvisionnement. Il encourage la collaboration dans les canaux de distribution, ce qui contribue à des niveaux élevés de fidélisation de la clientèle.
Étant donné que les transactions B2B sont à la fois coûteuses et chronophages, la fourniture d'un service cohérent et fiable peut contribuer à fidéliser les clients. La fidélité B2B est une évidence tant que vous restez digne de confiance et cohérent.
#3. Une entreprise d'un billion de dollars
Le secteur du commerce électronique B2B a été l'un des secteurs à la croissance la plus rapide en 2018, dépassant le seuil du billion de dollars en mars 2019. En somme, cela ne représente que 13 % des ventes B2B totales. C'est une formidable motivation pour entrer sur le marché B2B, car cette croissance devrait se poursuivre dans un avenir prévisible. Le marché est prêt pour que les entreprises émergentes profitent de l'expansion des ventes et de la demande de solutions et de biens B2B.
Inconvénients du modèle B2B
#1. Base de consommateurs réduite
Étant donné que le marché B2B travaille principalement avec des entreprises plutôt qu'avec des particuliers, il y a moins d'acheteurs et de vendeurs potentiels à un moment donné. La vente d'articles et de services de niche ou spécialisés, au lieu de servir le marché des consommateurs, limite davantage votre clientèle utile et potentielle.
#2. Difficultés de commercialisation
Le marketing auprès d'autres entreprises est plus difficile que la vente à des clients réguliers. Alors que les entreprises B2C utilisent les médias sociaux et le marketing de contenu pour attirer des clients, les entreprises B2B doivent planifier soigneusement avant de mettre en œuvre toute stratégie marketing. Les entreprises sont plus critiques à l'égard de l'image de marque et du statut des autres entreprises avec lesquelles elles s'engagent. Cela signifie que les entreprises B2B doivent investir dans des employés qualifiés afin de créer des programmes de marketing raffinés et bien définis.
Une fois les avantages et les inconvénients des entreprises B2B écartés, examinons des exemples d'entreprises B2B pour mieux comprendre.
Exemples d'entreprises B2B
Comme dit précédemment, la majorité des entreprises, qu'elles soient B2C, C2B, C2C ou même B2B, s'appuient sur au moins une autre entreprise ou entreprise pour fonctionner. Cela signifie qu'il existe de nombreuses entreprises B2B qui servent d'autres entreprises.
Voici cinq exemples d'entreprises B2B :
#1. Nous travaillons
WeWork est une startup immobilière et logicielle qui aide les entreprises et les entrepreneurs à trouver un espace de travail.
L'entreprise est un excellent exemple d'entreprise B2B, car il s'agit essentiellement d'une société qui sous-loue des bureaux à d'autres entreprises.
#2. Mou
Slack, qui signifie « Journal consultable de toutes les conversations et connaissances », est une plate-forme en ligne qui fonctionne comme une salle de discussion avec des fonctionnalités supplémentaires, ce qui facilite le partage de contenu et de messages à partir de la même plate-forme.
Il s'agit d'une entreprise qui propose une plate-forme de communication en tant que service à d'autres entreprises.
#dix. LinkedIn
LinkedIn est à la fois un réseau social et une plate-forme interentreprises. L'utilisation des médias sociaux est bien établie. Pourtant, LinkedIn sert également de plaque tournante pour que la plupart des entreprises se tiennent au courant des événements commerciaux.
LinkedIn aide d'autres entreprises à les informer des préoccupations du marché et à apprendre à connaître numériquement les personnes de leurs secteurs.
#4. IBM
International Business Machines (IBM) est une société multinationale de logiciels et de technologie qui propose à d'autres entreprises du matériel, des logiciels et des services basés sur le cloud.
Bien qu'elle se soit lancée sur le marché de la consommation, les principales opérations de l'entreprise ont toujours consisté à fournir des services à d'autres entreprises, ce qui en fait l'une des plus grandes et des plus anciennes entreprises B2B de notre liste.
Comment les entreprises B2B peuvent-elles augmenter leur part de marché ?
Exploiter une entreprise B2B est difficile, mais il existe des stratégies pour augmenter les revenus et la part de marché.
#1. Participer aux bourses d'approvisionnement et d'approvisionnement.
Une entreprise achète les biens et les matériaux dont elle a besoin pour fonctionner de manière rentable par le biais des processus d'approvisionnement et d'approvisionnement.
De nombreuses entreprises ont du mal à trouver des sources d'approvisionnement rentables. Plusieurs départements et emplacements au sein de grandes entreprises peuvent avoir des budgets et des accords distincts avec de nombreux fournisseurs. Par conséquent, un ministère peut payer 3 $ pour une ampoule tandis qu'un autre paie 30 $.
Les grandes entreprises et les organisations du secteur public peuvent utiliser les portails d'approvisionnement et d'approvisionnement en ligne pour obtenir des listes de biens et de services pré-approuvés et pré-tarifés. Si vous vous inscrivez à l'un de ces sites d'approvisionnement en ligne, votre entreprise sera accessible aux acheteurs et aux prescripteurs de certaines des plus grandes entreprises du monde.
#2. Utilisez un marketing spécifique aux mots clés.
Les entreprises B2B accordent une grande importance aux sites Web de haute qualité et aux résultats des moteurs de recherche de haut niveau. Choisissez des mots clés ciblés que vos concurrents peuvent ignorer pour maximiser le potentiel de classement de votre site Web.
Selon le site Web de marketing SEO Ahrefs, par exemple, si vous êtes un courtier en concurrence pour le mot-clé "prêt commercial", votre site nécessiterait 202 backlinks de sites tiers pour se classer sur la première page des résultats de recherche.
Il existe plus de 640 mots-clés liés aux "prêts commerciaux" qui peuvent vous être utiles, tels que "prêt aux petites entreprises", "calculateur de prêt aux entreprises" et "prêt pour début d'entreprise". Pour générer du trafic vers votre site et développer la position de votre site auprès de Google au fil du temps, essayez d'utiliser des termes performants avec moins de concurrence.
#3. Expérimentez les tactiques de marketing direct.
Envisagez de développer ou d'acheter des listes de diffusion de décideurs dans les types d'entreprises que vous ciblez pour aider votre équipe de vente à générer des prospects.
Le logiciel CRM peut rationaliser les campagnes de marketing par e-mail et le suivi. Maintenir un contact mensuel avec les décideurs pour les familiariser avec votre organisation et comment elle a aidé d'autres clients. Vous développerez la familiarité et la confiance au fil du temps, et ces campagnes commenceront à générer des prospects entrants solides et clôturables.
#4. Utilisez les sites Web de génération de leads.
Les sites Web de génération de prospects, bien qu'ils ne soient pas idéaux pour tous les types d'organisations B2B, offrent des guides d'achat complets sur une large gamme de biens et services commerciaux.
Les visiteurs peuvent acquérir deux offres ou plus auprès de fournisseurs sur ces sites Web, qui vendent ensuite ces prospects à des entreprises B2B dûment certifiées. Lorsqu'un commercial contacte ces prospects, il connaît déjà le budget, les besoins et le calendrier du client.
Les sites de génération de leads fournissent deux types de leads : des leads exclusifs que vous seul recevez et des leads partagés que vous et d'autres entreprises pouvez proposer.
Quelle est la place des entreprises B2B dans la chaîne d'approvisionnement ?
Si vous voulez savoir où se situent les entreprises B2B dans la chaîne d'approvisionnement, vous devez d'abord appréhender les trois secteurs économiques : primaire, secondaire et tertiaire.
#1. Le marché primaire :
Le marché primaire est uniquement B2B. Les agriculteurs et les sociétés pétrolières et gazières sont des exemples d'entreprises du secteur primaire qui récoltent ou produisent des ressources de base.
#2. Marché secondaire:
Le marché secondaire est pratiquement entièrement interentreprises. Les entreprises du marché secondaire produisent des biens. Les entreprises ajoutent de la valeur aux matières premières qu'elles achètent sur le marché libre en les transformant en quelque chose de différent. Pensez aux producteurs qui transforment le pétrole en polymères ou aux bijoutiers qui taillent et polissent les diamants. Les constructeurs automobiles et les entreprises de construction sont des exemples d'entreprises d'assemblage du marché secondaire. Le modèle B2C est parfois utilisé par des entreprises du marché secondaire, comme les agriculteurs qui vendent leurs marchandises sur un stand de marché.
#3. Marché tertiaire :
Le marché tertiaire est un hybride de modèles business-to-business et business-to-consumer. Certaines entreprises du marché tertiaire fournissent les articles ou les services dont les entreprises ou les consommateurs ont besoin. Les plombiers, les détaillants Internet, les installateurs de sols, les supermarchés, les courtiers en prêts commerciaux, les professionnels de la rénovation domiciliaire, les enseignants et l'industrie hôtelière sont parmi les personnes impliquées.
Quels sont quelques exemples de marchés tertiaires B2B ?
Il existe certaines entreprises tertiaires qui traitent simplement du business-to-business. Ils fournissent les articles et services dont les autres entreprises tertiaires en contact avec la clientèle ont besoin pour accomplir leurs tâches. Voici quelques exemples de ce type :
- Les entreprises de fourniture de plomberie vendent les outils dont les plombiers ont besoin.
- Les détaillants achètent des systèmes de point de vente auprès de fournisseurs de point de vente (POS).
- Les courtiers en financement commercial ont besoin de prêteurs pour financer des prêts aux petites entreprises, des forfaits de location d'équipement et des prêts sur actifs.
- Les entreprises peuvent survivre et se développer grâce aux consultants en gestion et en affaires.
- Les processeurs de cartes de crédit sont requis par les détaillants pour gérer les paiements des clients.
- Les entreprises ont besoin d'agences de publicité pour les aider à augmenter leurs ventes.
- Pour gérer la paie et rationaliser les impôts, les entreprises font appel à des fournisseurs de paie et à des sociétés de services financiers.
- Les services de génération de leads sont requis par les entreprises afin de générer de l'argent.
- Les organisations exigent des assureurs qu'ils protègent leurs employés, leurs clients et eux-mêmes.
Conclusion
Le modèle B2B est un modèle commercial simple. Elle résout des problèmes ou fournit des services à d'autres entreprises tout en gérant la sienne.
Toutes les entreprises B2B répertoriées ci-dessus s'attaquent aux problèmes de douleur rencontrés par d'autres entreprises et ont développé une solution commerciale B2B pour aider à résoudre ces points de douleur. Et tout ce qu'il faut pour en démarrer un, c'est d'identifier les pénuries du marché à tout moment et d'aider à y remédier.
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Bibliographie
