Si está buscando vendedores o desarrollando un plan de ventas exitoso, probablemente se haya topado con el término representantes de desarrollo de ventas (SDR). Y es casi seguro que se estará haciendo algunas preguntas, como qué hacen los SDR y si se pueden subcontratar. Responderemos a estas y otras preguntas aquí.
¿Qué es un SDR?
Los profesionales de ventas internas que se enfocan solo en la prospección de ventas se conocen como representantes de desarrollo de ventas (SDR) o representantes de desarrollo comercial (BDR). Los SDR, a diferencia de los ejecutivos de ventas (vendedores que llevan cuotas), buscan clientes potenciales nuevos, los califican y los mueven más abajo en el embudo de ventas.
Los SDR tienen un conocimiento bien investigado sobre el prospecto y la empresa antes de contactarlos porque son la primera cara de su organización. Entienden la industria, el proceso de ventas y la competencia lo suficientemente bien como para realizar charlas relevantes.
Los SDR llaman por teléfono y envían correos electrónicos a los prospectos, guiándolos a través de las primeras fases del embudo de ventas y preparándolos para hablar con un cierre. El Indicador clave de rendimiento (KPI) se basa en la cantidad de oportunidades de calificación (SQL) que generan cada mes.
Tener un personal de SDR también garantiza que sus líderes de ventas centren sus esfuerzos en calificar a los prospectos y cumplir con los objetivos, en lugar de buscar prospectos.
¿Cuál es el papel de los DEG?
El trabajo principal de cualquier SDR es involucrar a los clientes potenciales, determinar si son adecuados para charlas de ventas adicionales y transmitirlas a los ejecutivos de ventas. Además, los SDR deben proporcionar un valor único y personal a cada cliente potencial con el que contactan para establecer que su empresa y producto merecen la atención del cliente potencial. Una práctica recomendada es comenzar siempre con las necesidades, metas e intereses de sus prospectos.
Sin embargo, las responsabilidades individuales de SDR cambian según su naturaleza.
Los DEG se clasifican en dos tipos:
#1. DEG saliente
Un SDR saliente es alguien que trabaja en campañas salientes. Sus tareas incluyen:
- Comprometerse activamente con compradores potenciales a través de múltiples plataformas.
- Interactuar con prospectos y brindar valor
- operaciones de CRM
- Ajuste de cita
- Informes
- Inteligencia de ventas y personalización
#2. DEG entrante
Un representante de desarrollo de ventas entrantes (SDR) es alguien que espera que los clientes potenciales interactúen con la organización a través de los canales entrantes. Sus tareas incluyen
- Recibir comunicaciones entrantes de clientes potenciales, hablar con ellos, generar puntajes de valor y calificar clientes potenciales.
- Creación de citas o envío de leads al equipo de ventas en CRM reportando inteligencia de ventas y operaciones de personalización
Para una mejor comprensión, aquí están las tareas y responsabilidades de los SDR
- Encuentre, identifique y busque nuevos clientes.
- Para llevar a cabo interacciones productivas y relevantes, los SDR deben estar bien versados en la industria, el proceso de ventas, la competencia y los eventos intrigantes del prospecto.
- Aumente la cantidad de llamadas telefónicas y correos electrónicos que envía.
- Los SDR deben ponerse en contacto con clientes potenciales o hacer un seguimiento con las personas que hayan preguntado sobre su organización y sus ofertas por teléfono, correo electrónico y redes sociales lo antes posible.
- Planifique reuniones y citas de alta calidad.
- Para filtrar o excluir prospectos y programar reuniones de calidad con ejecutivos de ventas, los SDR deben anotar una lista de preguntas inteligentes para hacer durante la llamada o crear un guión de llamada de ventas.
Habilidades y cualidades de los DEG
Los SDR deben ser rápidos, tener éxito en los diálogos en línea, dominar las herramientas, ser buscadores de contenido excepcionales y tener una buena actitud frente a una interacción negativa. Aquí hay algunas habilidades que cada SDR en su equipo debería tener.
#1. Habilidades de prospección
Los SDR deben dominar y dominar el lenguaje de ventas: ¿cuáles son los signos de compra a tener en cuenta? ¿Qué términos debe utilizar para atraer a los clientes a comprar? ¿Cuándo está bien hacer preguntas de sondeo?
#2. Habilidades de escuchar
Los SDR deben escuchar atentamente cada conversación con el cliente potencial, interrumpiendo solo cuando sea necesario para aclarar y haciendo preguntas de sondeo para comprender mejor la mente del comprador.
#3. Conocimiento del producto
Antes de elaborar presentaciones efectivas y conectar las necesidades de los clientes con su solución, los representantes de ventas deben tener suficiente conocimiento de las características, beneficios y debilidades de su producto.
#4. seminarios web
Los seminarios web requieren que las personas envíen sus direcciones de correo electrónico, lo que los convierte en una actividad ideal para la generación de prospectos. Los seminarios web oportunos con temas relevantes y oradores competentes pueden ayudarlo a crear una marca para su empresa.
#5. Gestión del tiempo
La capacidad de optimizar el tiempo aumenta la productividad de las ventas y fomenta un ambiente de alto rendimiento. Esta habilidad blanda, cuando se combina con el software CRM y otras tecnologías, proporciona un enorme retorno de la inversión para cualquier empresa.
#6. Habilidades de comunicación
Por teléfono y por correo electrónico, soy hábil para establecer una buena relación e iniciar un diálogo. La buena comunicación también ayuda a evitar objeciones al demostrar cómo su solución puede resolver un problema comercial.
Herramientas para DEG
Los agentes de desarrollo de ventas deben trabajar duro para generar clientes potenciales calificados y enviarlos a los ejecutivos de ventas para que se cierren los tratos. Sin embargo, los DEG se ocupan de algo más que eso. Los profesionales de ventas también deben investigar a los prospectos antes de contactarlos, hacer un seguimiento de los prospectos fríos y cálidos y responder a aquellos que han expresado interés.
Debido a que todo el proceso de prospección de ventas puede ser agotador y llevar mucho tiempo, los SDR quieren herramientas de productividad que puedan acelerar el proceso. Los SDR no pueden darse el lujo de perder el tiempo en capacitación y adaptaciones, por lo que estas herramientas deben ser sencillas y fáciles de usar.
Echemos un vistazo a tres herramientas imprescindibles para aumentar la productividad de los representantes de ventas.
#1. Navegador de ventas en LinkedIn
Los SDR requieren un conjunto diverso de herramientas de productividad de ventas para ayudarlos a alcanzar sus objetivos con un tiempo y esfuerzo mínimos. Y LinkedIn Sales Navigator es imprescindible para cualquier SDR. LinkedIn Sales Navigator ofrece recomendaciones de clientes potenciales basadas en las preferencias de los SDR. Los SDR pueden generar una lista de clientes potenciales de ventas, encontrar el cliente potencial perfecto para interactuar y contactarlo a través de InMails. Incluso antes de las conversaciones iniciales, LinkedIn Sales Navigator puede ayudarte a localizar y ponerte en contacto con clientes potenciales.
#2. Herramientas tecnológicas
Para las ventas B2B, debe comprender la tecnología que utilizan sus prospectos. Y las tecnologías gratuitas como Datanyze, BuiltWith y Ghostery sobresalen en esto. Datanyze, por ejemplo, rastrea un espectro mucho más amplio de tecnologías y puede proporcionar estadísticas de la empresa, como recuento de personal, rango de ingresos, actividades industriales y sociales. Los SDR pueden acercarse a los prospectos con datos valiosos y comenzar un diálogo efectivo utilizando herramientas tecnológicas.
#3. Aplicación CRM
Debido a que el trabajo de la mayoría de los representantes de ventas se enfoca en los prospectos y comunicarse con ellos, los representantes de ventas requieren una base de datos centralizada para almacenar y acceder a los datos de prospectos según sea necesario. Un CRM es una excelente herramienta para esto y mucho más. Un CRM también es una herramienta de interacción de ventas que permite a los SDR crear y enviar campañas, realizar un seguimiento de las tasas de apertura y clics de correo electrónico, realizar llamadas telefónicas y programar reuniones con líderes de ventas.
¿Cuál es el papel de los DEG en las ventas?
Los ciclos de ventas se han alargado y ha aumentado el número de tomadores de decisiones involucrados en una sola transacción. Además, han surgido nuevas vías de comunicación. También se está volviendo cada vez más difícil contactar a un prospecto.
Hay muchos clientes potenciales al comienzo del canal de ventas, pero solo unos pocos llegarán a la etapa de compra. Un representante de desarrollo de ventas debe dedicar mucho tiempo a comunicarse con ellos a través de múltiples medios de comunicación.
Como resultado, existe una mayor demanda de experiencia en ventas. Los equipos crearon un rol de SDR para manejar docenas de clientes potenciales todos los días, seleccionarlos y programar citas con los mejores candidatos. Algunas empresas crean sus propios equipos SDR, mientras que otras optan por subcontratar.
DEG subcontratados
En los últimos tiempos, a las empresas les está resultando más difícil que nunca destacarse y recibir los clientes potenciales calificados que se merecen. Las empresas deben ser más adaptables y flexibles que nunca para tener éxito. La contratación de SDR subcontratados puede ayudarlo con esto.
Las personas deben conocer su existencia si desea escalar su negocio y aumentar los ingresos. Pero, lo que es más importante, deben desear comprar cualquier cosa que tengas para ofrecer. Por supuesto, el inbound marketing juega un papel importante en esto. Su equipo de ventas, por otro lado, es un componente esencial y frecuentemente pasado por alto de la ecuación.
Por lo tanto, si desea expandir su negocio basado en productos o servicios, ¡debe tener un equipo de ventas fuerte de su lado!
Pero, ¿qué sucede si carece de los recursos para encontrar, contratar y capacitar a excelentes representantes de ventas internos? ¿Y si no necesita un equipo de tiempo completo todo el año? ¡Ahí es cuando entran las empresas SDR subcontratadas!
La subcontratación de SDR no solo puede ahorrarle hasta un 70% más que contratar a un representante de ventas interno, sino que a menudo son más talentosos, tienen más experiencia y tienen acceso a más recursos, lo que se traduce en más clientes potenciales y conversiones.
Esto es todo lo que debe saber sobre los SDR subcontratados
¿Qué son los DEG subcontratados?
Los SDR (representantes de desarrollo de ventas) subcontratados son una solución de bajo costo para las empresas que no pueden pagar representantes de ventas internos o que no requieren un equipo completo durante todo el año.
Por lo general, una empresa contratará a una empresa SDR de terceros para administrar un grupo de agentes de desarrollo de ventas. Este equipo de SDR puede estar formado por un solo representante o un grupo de cinco o más. El tamaño del equipo está totalmente determinado por las necesidades y las finanzas de la empresa.
Las empresas de subcontratación de SDR pueden brindar beneficios considerables a las organizaciones con presupuestos de ventas limitados. Cuando subcontrata a sus agentes de ventas, ahorra tiempo y dinero al seleccionar y capacitar a la persona adecuada. ¡Todo eso lo maneja una empresa externa!
Las organizaciones B2B y SaaS, por otro lado, pueden encontrar beneficioso contratar a un proveedor de SDR subcontratado durante un momento de rápida expansión. Si bien la empresa emplea y educa a nuevos representantes internos, los representantes de ventas subcontratados adicionales ayudan a llenar su cartera.
SDR subcontratados frente a SDR internos
Los SDR subcontratados son representantes de ventas que trabajan para una organización de terceros. Por el contrario, los SDR internos son representantes de ventas que debe descubrir, entrevistar, contratar y capacitar usted mismo. Como resultado, los SDR subcontratados son prácticamente siempre menos costosos que los SDR internos.
¿Quién está a cargo de los DEG subcontratados?
Cuando subcontrata a sus representantes de desarrollo de ventas a una organización externa, ellos administran todo, a diferencia de cuando se trata de SDR internos.
Las empresas SDR subcontratadas se aseguran de que usted no tenga que:
- Pase incontables horas publicando en bolsas de trabajo.
- Entrevistar a candidatos con calificaciones mínimas.
- Realice las incorporaciones necesarias.
- Tren DEG
- Microgestión de representantes de ventas.
- Conformarse con la cantidad de talento y experiencia que puede permitirse si tiene un presupuesto ajustado
¡Todo eso será manejado por el proveedor de SDR subcontratado!
Además, debido a que todo su negocio es vender por usted, lo más probable es que proporcionen a su equipo de ventas los recursos y la tecnología necesarios. Te liberarán a ti y a tu empresa de todo el estrés, permitiéndote concentrarte en lo que mejor sabes hacer: crear un producto o servicio fantástico.
Es vital tener en cuenta que alguien de su empresa será responsable de administrar la empresa SDR subcontratada en términos de definición de objetivos, revisión del progreso y garantía de que se cumplan esos objetivos. Entre las empresas que prestan servicios SDR tercerizados se encuentran:
- belkins
- VentasCarreteras
- Grupo Martial
- operatix
- Socios de alboroto
- Plomo
- bandalier
En conclusión,
Los DEG son miembros esenciales de un equipo de ventas. Trabajan al comienzo de un canal de ventas. Los SDR salientes están a cargo de la divulgación y la obtención de citas con clientes potenciales que encajan bien. Los SDR entrantes usan la misma lógica para filtrar las preguntas entrantes.
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Referencias
