Las empresas pueden monitorear su crecimiento y desarrollo mediante el seguimiento de las métricas de rendimiento. La productividad, el margen de beneficio, el alcance y el costo son métricas de rendimiento clave que una empresa puede monitorear para ver si se están logrando sus objetivos y metas. Una empresa se divide en numerosas áreas, cada una con su propio conjunto de indicadores clave de rendimiento. Aquí, explicaremos qué son las métricas de rendimiento y cómo pueden impulsar las ventas de su empresa.
¿Qué son las métricas de rendimiento?
Las métricas de rendimiento son estadísticas medibles que se utilizan para realizar un seguimiento de los procesos dentro de una empresa mediante el empleo de indicadores importantes como las actividades, el comportamiento de los empleados y la productividad. Estas métricas monitorean y evalúan el logro de los objetivos generales de la empresa. Las métricas de rendimiento son una colección de estadísticas que las empresas evalúan frente a un objetivo predeterminado (como la productividad del personal o los objetivos de ventas).
Es fundamental comprender la distinción entre una medida de rendimiento y un indicador clave de rendimiento (KPI). Las métricas de rendimiento se utilizan para comparar un área de un negocio con un objetivo o meta definida. Las métricas de rendimiento generan más información que un indicador clave de rendimiento. Un KPI monitoreará el desempeño utilizando una métrica objetiva definida.
Una métrica de rendimiento, por ejemplo, puede cuantificar la productividad de un departamento de marketing en comparación con un objetivo definido, pero un KPI puede medir cómo un departamento de marketing contribuyó a las ventas de una campaña de correo electrónico.
¿Por qué se deben rastrear las métricas de rendimiento?
El seguimiento de estas métricas de rendimiento es fundamental, ya que puede beneficiar a una empresa al proporcionar información vital sobre lo que impulsa el crecimiento y las ganancias. Las métricas de rendimiento ayudan en la implementación de métodos para alcanzar los objetivos en todos los aspectos de una empresa. El seguimiento de los indicadores de desempeño puede ayudar a las empresas a prepararse para mejoras, ajustes y cambios en sus operaciones a fin de lograr sus objetivos.
Tipos de métricas de rendimiento
Las organizaciones utilizan las tácticas de gestión del rendimiento para realizar un seguimiento de las métricas que miden áreas como las ventas, la gestión de proyectos, la productividad del personal y los procesos generales de la empresa. Las métricas que miden varias características críticas se incluyen en cada una de estas áreas de desempeño de la empresa. Las métricas de ventas, por ejemplo, son un tipo de indicador de rendimiento comercial que mide los datos de ventas.
Para evaluar el logro y cumplir los objetivos, la mayoría de las empresas utilizan un conjunto de métricas de desempeño. Las buenas métricas de rendimiento deben proporcionar datos que se puedan usar de inmediato para lograr los objetivos comerciales. Las siguientes son métricas clave utilizadas por las empresas para realizar un seguimiento del desempeño en cada área.
Métricas de rendimiento empresarial
Las métricas de rendimiento comercial rastrean y evalúan varias operaciones comerciales, como ventas, marketing y rentabilidad. Esto permite comparar los datos con objetivos o metas predefinidos. Los datos generados al medir los indicadores de desempeño ayudan a las empresas a determinar dónde realizar cambios para lograr los objetivos establecidos. Tres medidas críticas para monitorear en el contexto del crecimiento general de una empresa son:
Indicadores de retorno de la inversión: métricas significativas para examinar, ya que pueden evaluar si una inversión generará o no un retorno (beneficio). El seguimiento del ROI puede ayudar a las empresas a determinar qué inversiones valen la pena y cuáles no. Por ejemplo, una inversión que garantiza un rendimiento del 20 % produce un ROI más alto que una que solo puede prometer un rendimiento del 10 %.
Rentabilidad: una estadística de rendimiento importante que realiza un seguimiento del margen de beneficio de una empresa y lo compara con los objetivos deseados. Esto puede ayudar a evaluar si se requieren cambios para lograr esos objetivos. Por ejemplo, una empresa puede utilizar medidas de rentabilidad para comparar su margen de beneficio promedio con su margen de beneficio objetivo. Esta información puede ser utilizada por la corporación para modificar sus estrategias de ventas generadoras de ganancias.
Productividad las mediciones evalúan la relación entre el trabajo producido y los recursos utilizados. Un trabajador de una línea de montaje que puede fabricar 100 productos en una hora, por ejemplo, es más productivo que uno que solo puede generar 50 artículos en una hora.
¿Cuáles son las principales métricas de rendimiento empresarial?
Si bien hay cientos de métricas útiles de rendimiento comercial, no todas se aplicarán a una empresa en particular. Además, las métricas irrelevantes pueden dañar la moral corporativa y disminuir la productividad. Entonces, ¿cuáles son los KPI más críticos que debe monitorear el propietario de un negocio?
#1. Eficiencia de los empleados
Una serie de indicadores clave de rendimiento (KPI) pueden ayudar al propietario de una empresa a comprender cómo está funcionando su personal. Algunos de estos indicadores se refieren a la fuerza de trabajo, mientras que otros se refieren a las personas.
Los ingresos por empleado se pueden calcular dividiendo los ingresos de la empresa por el número de empleados. De manera similar, la ganancia por empleado se calcula dividiendo las ganancias de la empresa por el número de empleados. Estos indicadores ayudarán al propietario de un negocio a garantizar que su equipo no cueste más de lo que genera.
Es fundamental recordar que los datos son solo un componente en la evaluación del desempeño de un empleado. Los aspectos cualitativos del desempeño de un individuo incluyen su voluntad de aprender y su actitud. Estos aspectos, así como los hechos, deben abordarse al hacer los comentarios.
#2. Ingresos por Ventas
El ingreso total por ventas de una corporación es la cantidad de dinero ganado a través de la venta de servicios o artículos. A algunos propietarios de pequeñas empresas solo les preocupan las ganancias. Después de deducir los impuestos, los gastos de producción y otros costos, se calcula la utilidad neta. Sin embargo, es preferible realizar un seguimiento tanto de las ganancias como de los ingresos.
Comprender los ingresos puede proporcionar información útil sobre una organización. Por ejemplo, puede ayudar al dueño de un negocio a determinar si las ventas son más fuertes durante ciertas épocas del año o si los clientes tienden a comprar más en días específicos.
El propietario de un negocio también puede calcular la rentabilidad o la relación de ganancias. Podrían lograr esto dividiendo las ganancias netas por los ingresos por ventas. Esta cifra informará al dueño de un negocio sobre qué tan bien su organización convierte las ventas en ganancias. Si el índice de ganancias de una empresa es bajo, el propietario puede mejorarlo eliminando los gastos innecesarios.
#3. Atención al cliente
La baja satisfacción del cliente no solo conduce a la pérdida de ventas, sino que también puede disminuir la vida útil promedio del cliente de una empresa.
Se dice que los clientes que no están satisfechos con su experiencia informan de su insatisfacción a entre 9 y 15 personas más. También están más inclinados a enviar reseñas desfavorables en línea, lo que puede dañar la marca de una empresa. Esto se debe a que el 93% de los compradores dice que leer una reseña en Internet influye en su decisión de comprar cualquier cosa.
La felicidad del cliente se puede medir de varias maneras. En primer lugar, el propietario de una empresa debe investigar la experiencia del cliente (CX), que evalúa cómo se sienten los consumidores al hacer negocios con una empresa.
La experiencia del cliente de una marca ayudará a decidir si el personal es lo suficientemente educado y receptivo cuando los clientes hacen consultas. También puede ayudar a determinar si es sencillo para los clientes realizar una compra u obtener un reembolso si es necesario.
Net Promoter Score, Customer Satisfaction Score y Customer Effect Score son algunos métodos bien conocidos para evaluar la satisfacción del cliente. Estas estrategias se basan en encuestas para determinar qué tan satisfechos estaban los clientes después de una compra o encuentro con una empresa.
#4. Implementación de la estrategia
La implementación estratégica se refiere a cómo el propietario de un negocio se asegura de que su empresa siga las estrategias establecidas. ¿De qué sirve una estrategia de crecimiento empresarial si nadie la implementa?
Una variedad de KPI podría considerarse como un tipo de implementación del plan. El KPI óptimo para este propósito está determinado por la estrategia de una empresa.
Ciertas consecuencias estratégicas son difíciles de cuantificar. La satisfacción del cliente es un ejemplo de esto. Sin embargo, estrategias como las encuestas NPS proporcionan datos medibles.
Puede ser beneficioso para el dueño de un negocio separar los KPI estratégicos y operativos. Cuando se trata de objetivos comerciales a largo plazo, los KPI estratégicos son más importantes. Todos los días, se calculan los KPI operativos, como el tiempo promedio de manejo de llamadas.
#5. Niveles de Flujo de Caja
Los problemas de flujo de efectivo fueron reportados como la causa del fracaso por el 82% de las empresas que fracasaron. Esto significa que monitorear los niveles de flujo de caja puede significar la diferencia entre el éxito y el fracaso de una empresa.
Flujo de caja no es lo mismo que ingresos. Conocer los ingresos totales de una empresa no indica si tiene suficiente efectivo disponible para hacer frente a una emergencia. Tampoco le dice cuánto dinero se invierte en inventario u otros activos no líquidos.
Métricas de rendimiento de ventas
Las métricas de ventas evalúan el desempeño de un individuo o un equipo en la venta de bienes o servicios de una empresa. La generación y retención de clientes potenciales, la acción de ventas, así como los indicadores clave de rendimiento, como los ingresos totales y el alcance del cliente, son ejemplos de KPI de rendimiento de ventas comunes. Las empresas realizan un seguimiento de las métricas de ventas comparando estas acciones con los objetivos de ventas establecidos por el equipo o la empresa. El seguimiento de cada área proporcionará información útil sobre cómo están funcionando las estrategias de ventas de una empresa. Las siguientes son métricas clave de rendimiento de ventas:
Métricas de actividad: proporcionar información sobre el desempeño diario de los vendedores de una empresa. Los gerentes de ventas pueden impactar la actividad de ventas (por ejemplo, estableciendo objetivos de ventas diarios o requiriendo una cierta cantidad de llamadas telefónicas de ventas), lo que facilita el seguimiento. Métricas como la cantidad de llamadas realizadas o correos electrónicos y propuestas enviadas a los prospectos se utilizan para rastrear la actividad de ventas.
Métricas de generación de leads: fundamental para analizar para que las organizaciones evalúen la etapa de perspectiva de generar nuevas ventas. En ventas, las excelentes métricas de generación de prospectos para rastrear incluyen el tiempo promedio de respuesta de prospectos y el porcentaje de seguimiento.
Indicadores de productividad de ventas realizar un seguimiento de la velocidad a la que un vendedor o equipo alcanza los objetivos de ingresos. Cuanto más rápido se cumpla un objetivo de ingresos, mayor será la productividad de las ventas. Las métricas de rendimiento de ventas incluyen información como la cantidad de tiempo dedicado a las actividades de venta y la cantidad promedio de herramientas de ventas empleadas durante ese tiempo.
Métricas importantes de rendimiento de ventas
La mejor combinación de métricas de ventas está determinada por varios aspectos, incluido el rendimiento actual de su empresa, los problemas particulares y el tipo de producto.
Sin embargo, hay algunos criterios de éxito de ventas convencionales que emplean los principales profesionales de finanzas e ingresos de SaaS que debe considerar:
#1. Oportunidades ganadas
Este es el número de oportunidades de canalización que resultan en una venta o firma de contrato. Las oportunidades ganadas pueden interpretarse alternativamente como el número de nuevos clientes ganados por mes o trimestre.
Para descubrir si existen diferencias, compare el número real de oportunidades ganadas con las cifras anticipadas. Si nota variaciones significativas entre los resultados pronosticados y los reales, investigue la canalización o sus procedimientos de pronóstico de ventas.
#2. Cerrado Ganado
La medición de los acuerdos ganados totales a lo largo del tiempo solo proporciona una visión parcial de la efectividad de las ventas. Para obtener una perspectiva adicional, revise su resumen cerrado de ganancias/pérdidas, que indica la cantidad de tratos ganados y perdidos durante un cierto período de tiempo.
Esta comparación no solo le informa sobre el éxito de su proceso de ventas, sino que también puede indicar si tiene o no un buen ajuste de producto/mercado. Una gran cantidad de transacciones perdidas (o una tendencia creciente de transacciones perdidas) puede indicar que su producto no satisface la necesidad adecuada o que está comercializando a la base de consumidores equivocada.
#3. Rampa para representantes de ventas
Al medir un total acumulado de reservas por representante, la rampa de representante de ventas, también conocida como tiempo de aceleración de ventas, le permite evaluar cuánto tiempo le toma a un nuevo empleado alcanzar la productividad total.
Comprender su marco de tiempo promedio de aumento de ventas le permite evaluar el éxito y la eficiencia de su programa de capacitación en ventas. También proporciona una plataforma sólida para proyectar los ingresos en función del cumplimiento de las cuotas.
#4. El ciclo de ventas
La medida del ciclo de ventas es el número promedio de días que existe una oferta desde el momento en que se crea hasta el momento en que se cierra (o la fecha actual). Si aún no se ha cerrado un trato, es posible que vea esta medida etiquetada como antigüedad del trato en su CRM o panel de ventas para obtener datos de ventas en tiempo real.
Comprender su ciclo de ventas le permite anticipar más los ingresos futuros. También es una estadística útil en tiempo real para que los gerentes de ventas la utilicen al realizar revisiones de canalización.
Los gerentes y representantes de ventas deben examinar las transacciones que han estado abiertas durante más tiempo que el ciclo de ventas habitual para identificar las barreras para el cierre.
#5. Tasa de conversión de trato
El porcentaje de acuerdos que dan como resultado una venta o un contrato firmado se denomina tasa de conversión de acuerdos. Divida el número de tratos ganados durante un cierto período de tiempo por el número total de transacciones.
El seguimiento de las tasas de conversión de ofertas le permite evaluar la eficacia de sus esfuerzos de ventas y marketing. También puede analizar las tasas de conversión de ofertas por tipo (por ejemplo, renovación, venta adicional o nuevo cliente) para ver qué canales de venta son más productivos y dónde puede mejorar.
#6. Oportunidades creadas
Tanto el mantenimiento de un flujo de ventas sólido como la previsión de ingresos dependen de la creación de clientes potenciales. La cantidad de nuevas ventas o tratos agregados al CRM en un período de tiempo específico se mide por las oportunidades producidas, una estadística de éxito de ventas.
Puede examinar el número total de oportunidades de ventas generadas, así como el valor de las nuevas oportunidades generadas. Ambas formas de esta estadística son útiles para anticipar y rastrear la eficacia de las operaciones de marketing y desarrollo empresarial.
#7. Renovación de Reservas
Una de las formas más rentables de generar ingresos es vender a los clientes existentes. Y es fundamental que las empresas de SaaS aumenten la retención de ingresos netos, que probablemente sea el indicador más crucial de la salud de una empresa.
Al realizar un seguimiento de las reservas que están por renovar, subraya el valor de vender a los clientes actuales y ayuda a los miembros de su equipo a adoptar un enfoque proactivo para la renovación del contrato. También puede determinar sus temporadas altas para la renovación de contratos a lo largo del tiempo y preparar a sus empleados en consecuencia.
Métricas de rendimiento de la gestión de proyectos
Las métricas de rendimiento de la gestión de proyectos se utilizan para evaluar la eficacia y la rentabilidad de un proyecto. Los procedimientos dentro de cada etapa de un proyecto se miden y comparan con las metas y los objetivos desde el resumen de la primera asignación hasta su finalización. Esta información puede ayudar a determinar cómo se debe completar el proyecto. Un gerente de proyecto a menudo monitorea las métricas de desempeño de las siguientes áreas:
Seguimiento de la productividad: proporciona datos que permiten a un director de proyecto examinar los recursos utilizados para finalizar el proyecto, así como el esfuerzo total realizado dentro de los límites del proyecto.
Ámbito de las métricas de trabajo: proporciona datos que pueden usarse para determinar el cronograma y el dinero necesarios para ejecutar un proyecto.
Métrica de calidad y satisfaccións: evaluar la calidad de los entregables del proyecto al finalizar e incorporar datos centrados en el cliente.
Métricas de costos son indicadores de desempeño importantes para monitorear en la gestión de proyectos. La gestión de costes debe tener en cuenta cualquier factor imprevisto que pueda desarrollarse a lo largo del curso del proyecto.
Margen bruto es la diferencia entre el costo total de un proyecto y los ingresos que genera para una organización. El margen bruto es una estadística de rendimiento importante que normalmente se orienta al inicio de un proyecto para mantener el proceso centrado en un determinado objetivo de ingresos.
Métricas de rendimiento de los empleados
Las métricas de rendimiento de los empleados evalúan la productividad y la eficiencia de los empleados en el cumplimiento de puntos de referencia específicos que contribuyen al crecimiento general de una empresa. El seguimiento de los indicadores de rendimiento de los empleados permite a los gerentes influir en los cambios o realizar las mejoras necesarias para ayudar a los empleados a cumplir sus objetivos laborales. Las empresas suelen realizar un seguimiento de las siguientes métricas de rendimiento de los empleados:
Las medidas de calidad del trabajo se utilizan para evaluar la eficacia del desempeño del personal. La evaluación subjetiva es la métrica más conocida para medir la calidad del trabajo porque desglosa los objetivos comerciales más grandes en objetivos individuales más pequeños para los empleados que se pueden lograr con la ayuda de la gerencia.
La cantidad de trabajo es otra métrica de desempeño de los empleados para monitorear porque es más fácil de cuantificar que la calidad. El número de ventas o productos generados es una métrica común medida.
Las métricas de eficiencia del trabajo integran información de la calidad y cantidad del trabajo para rastrear los recursos necesarios para crear un resultado. Una medida de la eficiencia del trabajo que se debe rastrear es el tiempo o el dinero que se necesita para fabricar un producto.
La productividad de los empleados es una estadística de desempeño importante que puede ayudar a las empresas a cambiar los procedimientos, cambiar el comportamiento y cumplir los objetivos.
En conclusión,
Cualquier líder empresarial puede utilizar indicadores de desempeño para afinar sus operaciones y agilizar sus procesos. Todo debe funcionar sin problemas ya un nivel apropiado para desarrollar una empresa eficiente y lucrativa.
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Referencias
