Una negociación es una discusión entre dos o más partes con el objetivo de llegar a un acuerdo de beneficio mutuo. Podría dar lugar a un acuerdo escrito como un contrato o un acuerdo verbal que es menos formal. Su comprensión de cómo funcionan las negociaciones y su posesión de los talentos necesarios pueden facilitarle la obtención del resultado que desea. En este artículo se aborda la negociación junto con la importancia de determinar las habilidades, cómo mejorarlas, su entrenamiento especial y libros para leer sobre ellas.
Habilidades de negociación
La negociación es el proceso en el que dos o más partes expresan sus diferencias y llegan a un acuerdo. Cada parte hace una concesión durante la fase de negociación de "dar y recibir" en un esfuerzo por alcanzar un resultado de mutuo acuerdo.
Podría necesitar negociar en una variedad de circunstancias. Puede negociar con un cliente sobre un contrato de trabajo, un salario, un plan de gastos, un trato de bienes raíces o una compra. Si quieres tener éxito en alguno de ellos, debes ser un experto negociador.
Cómo mejorar las habilidades de negociación
Aunque a algunas personas les resulta natural, el arte de negociar se puede aprender con el tiempo. Aquí hay algunas sugerencias comprobadas para ayudarlo a mejorar sus habilidades de negociación y convertirse en un orador más persuasivo:
#1. Establece metas para ti mismo.
Antes de comenzar las conversaciones, debe tener completamente claro lo que espera de un contrato y cuánto está dispuesto a ceder. Por ejemplo, si tenía la intención de negociar un salario de 80,000 libras esterlinas, puede conformarse con 75,000 libras esterlinas. Para identificar tus metas, puedes pensar en hacerte las siguientes preguntas:
- ¿Qué requisitos previos son necesarios para mí?
- ¿Qué posición tomaré en las negociaciones?
- ¿Son mis objetivos relevantes para este rol y/o esta industria?
#2. Considere las perspectivas de los demás
Los buenos negociadores suelen ser autónomos e inflexibles, pero su capacidad para comprender a otras personas y sus motivaciones pueden afectar en gran medida los resultados de sus negociaciones. Practique ver una situación desde el punto de vista de otra persona teniendo en cuenta sus objetivos, valores y situación actual para aprender a hacerlo. Al hacer eso, es posible que pueda persuadir a las personas de que es una persona confiable con opiniones astutas, lo que podría facilitar el desarrollo de un acuerdo en el que todos ganan.
#3. Determine sus ventajas y desventajas
Conocer sus fortalezas y debilidades lo ayudará a elegir la estrategia de negociación que mejor se adapte a sus habilidades especiales y personalidad. Algunos negociadores pueden optar por pasar más tiempo que otros analizando una situación y desarrollando una estrategia clara mientras intentan llegar a un compromiso. Sin embargo, algunas personas pueden creer que improvisar y usar sus habilidades de comunicación se adapta mejor a sus personalidades.
Considere sus habilidades, objetivos y motivaciones, así como sus experiencias previas de negociación y lo que modificaría sobre ellas para determinar qué estrategia es la mejor para usted.
#4. Aumente su seguridad en sí mismo
Puede ser difícil expresar sus deseos. Pero la confianza es necesaria para que una negociación tenga éxito. Nunca dejes que una disputa en una conversación te haga perder el enfoque o te tomes las cosas como algo personal. La mayoría de las veces, tiene poco que ver con cómo te ven personalmente; en cambio, están tratando de influir en sus puntos de vista para lograr su objetivo. Las partes contrarias pueden estar más dispuestas a aceptar los méritos de su propuesta si negocia con confianza.
#5.. Prepárate para cometer errores
Aunque si apuntar a la perfección puede inspirarte a desarrollar tus talentos, es crucial tener en cuenta que los errores ocurren de vez en cuando. Nunca se avergüence de reconocer los errores de negociación. En su lugar, concéntrate en controlar tus emociones y trata de estudiar cuidadosamente el problema para encontrar una solución. A pesar de que requiere mucho coraje, especialmente cuando estás expresando algo que es importante para ti, tener esa habilidad puede ser crucial en el trabajo.
#6. no te apresures
Puede convertirse en un negociador experto con la práctica. Puede negociar con más éxito si se da el tiempo adecuado para probar varias estrategias y tácticas. Además, puede pensar en actuar escenarios con amigos, familiares o compañeros de trabajo para lograrlo. Si quisiera practicar, un entrenador de negociación calificado sería mucho mejor. Puede mejorar su capacidad para persuadir y comprometerse trabajando en escenarios inventados y discutiéndolos en voz alta con alguien.
Importancia de las habilidades de negociación
A continuación se presentan algunos de la importancia de tener habilidades de negociación:
#1. Planificación
Al seleccionar lo que quiere por adelantado, puede decidir qué quiere y cómo se cumplirán los términos durante las conversaciones. Debe considerar el mejor de los casos, su oferta menos aceptable y su plan de respaldo. El éxito de una negociación está muy influenciado por la preparación, la estrategia y la iniciativa. Los mejores negociadores vienen preparados con al menos una táctica adicional, si no más. Considere todos los resultados posibles y prepárese para cada una de estas situaciones.
#2. Integridad
Una de las habilidades de negociación más importantes es la integridad, o la capacidad de mantener estándares morales y éticos inquebrantables. El otro lado está más inclinado a creer lo que tienes que decir si eres cordial, respetuoso y veraz. Si quiere ser un negociador hábil, debe poder cumplir sus promesas. Si quieres que te tomen en serio, evita hacer afirmaciones exageradas.
#3. Construcción de relaciones
Si puede establecer una buena relación con las personas, es posible que pueda forjar relaciones en las que ambas partes se sientan apoyadas y comprendidas. Establecer una buena relación requiere tanto comunicar sus objetivos como estar al tanto de los requisitos y preferencias de la otra parte. Las relaciones promueven la cooperación, reducen el conflicto y aumentan la probabilidad de llegar a un acuerdo. La construcción de relaciones requiere respeto y escucha atenta.
# 4. Paciencia
Ocasionalmente podría haber renegociación y contraofertas durante negociaciones prolongadas. En lugar de concentrarse en un acuerdo rápido, los negociadores suelen utilizar la paciencia para evaluar a fondo un problema y obtener el mejor resultado para sus clientes.
# 5. Adaptabilidad
La flexibilidad es la clave para una buena negociación. Cada diálogo es único y las condiciones pueden cambiar en cualquier momento. Por ejemplo, una de las partes podría cambiar abruptamente sus demandas. Aunque puede ser un desafío anticipar todas las posibilidades, un negociador inteligente puede modificar rápidamente y crear un nuevo plan si es necesario.
#6. Persuasión
La capacidad de generar influencia es una habilidad de negociación clave. Podría ayudarlo a convencer a otros de la validez de su posición y resaltar la naturaleza beneficiosa para todos de su curso de acción recomendado. A menos que sea necesario ser contundente, los negociadores deben tratar de ser convincentes. Ser contundente te permite expresar tus pensamientos mientras respetas los puntos de vista del lado opuesto.
# 7. Comunicación
Leer pistas no verbales y poder explicarse con éxito de una manera interesante son ejemplos de habilidades de comunicación. Los negociadores con experiencia pueden ajustar sus tácticas de comunicación para satisfacer las necesidades de su audiencia. Puede eliminar los malentendidos que podrían impedirle encontrar una solución estableciendo una comunicación clara.
# 8. Escucha activa
Es crucial utilizar técnicas de escucha activa en las negociaciones para comprender el punto de vista de la otra parte. La escucha activa garantiza que preste atención y luego retenga detalles precisos sin necesidad de repetir la información, en contraste con la escucha pasiva, que consiste en escuchar a un orador sin entender lo que está diciendo.
#9.Inteligencia emocional
La capacidad de gestionar las propias emociones y comprender las de los demás se conoce como inteligencia emocional. Durante una negociación, ser consciente de la dinámica emocional puede ayudarlo a mantener la compostura y concentrarse en los asuntos importantes. Solicite una pausa de las negociaciones si no está satisfecho con cómo van, para que usted y la otra parte puedan reanudarlas con nuevas estrategias.
Formación en Habilidades de Negociación
A continuación se muestra una lista de capacitación para habilidades de negociación:
#1. Reúna a sus empleados para hablar sobre la capacitación en negociación
La formación es la única manera de garantizar que una empresa y su personal sean capaces de estas habilidades de negociación. Las empresas de todo el mundo gastan anualmente millones de dólares en capacitación para la negociación de empleados. Los empleados pueden asistir a clases de capacitación en escuelas y otros lugares, mientras que los consultores y otros profesionales pueden ofrecer capacitación en el trabajo. Los empleados regresan a la oficina después de unos días de capacitación para tratar de aplicar lo aprendido. Lamentablemente, su nueva información con frecuencia no se “permanece”. Inmediatamente dejan de usar las técnicas de negociación que adquirieron y vuelven a sus viejas e improductivas rutinas.
#2. Educar sobre los errores de negociación anteriores
Los empresarios pueden obtener mucha capacitación sobre cómo mejorar sus habilidades de negociación estudiando los errores cometidos en discusiones conocidas. Steven M. Davidoff de la sección “DealBook” del New York Times brindó un ejemplo que podría aplicarse a la capacitación en negociación. Examinó cómo el gobierno estadounidense apresuró las conversaciones de rescate de Chrysler en 2009, lo que resultó en un problema costoso a largo plazo.
#3. Instrucción en negociación dura
Los negociadores fuertes siempre están en demanda para manejar los problemas a medida que se presentan en la mesa de negociación. Un enfoque para prepararse para las negociaciones es tener ideas listas antes de que comiencen, pero los negociadores hábiles entienden que incluso los mejores planes se verán afectados por la forma en que negocia su oponente, ya sea favorable o desfavorablemente. No deje que los negociadores astutos sorprendan a nadie en su empresa con la guardia baja.
#4. ¿Qué impacto pueden tener los conflictos de intereses en una negociación?
Cuando se enfrentan a un conflicto de intereses, puede resultar difícil para los negociadores y otros responsables de la toma de decisiones mantener la objetividad. Puede modelar sus negociaciones sobre las decisiones tomadas por el comité especial de la junta directiva de Dell cuando el director general y fundador de la empresa, Michael Dell, realizó una adquisición apalancada.
#5. Educar a otros sobre cómo usar las emociones
El entrenamiento de negociación nos enseña a evaluar eventos sin emoción. Este método parece tener sentido ya que las emociones afectan el juicio. Considere la entrevista del Wall Street Journal del teniente Jack Cambria. Dirigió el equipo de resolución de rehenes de la policía de Nueva York hasta agosto. Los negociadores exitosos deben “sentir la emoción del amor en algún momento de sus vidas, saber qué significa haber sido dañado en el amor en algún momento de sus vidas” y “comprender qué significa conocer el éxito y, quizás lo más crítico, qué significa conocer el fracaso.” “Las historias de vida son realmente buenos negociadores”, concluyó.
#6. Instrucción sobre la construcción de relaciones
¿Cómo puede identificar mejor los objetivos ocultos de su negociador? Antes de hacer preguntas, concéntrese en la otra parte para establecer una buena relación. Incluso si ha decidido hacer la primera oferta y tiene otras posibilidades, pregunte y escuche para comprender los intereses de la otra parte. No obtendrás respuestas honestas si no escuchas con simpatía. El liderazgo efectivo requiere relaciones sólidas, por lo que los líderes sensatos trabajan para construirlas. Las negociaciones suponen relaciones psicológicas, económicas, políticas o personales.
#7. Enseñe Restricción Emocional como una Disciplina también.
Los autores de Más allá de la razón: utilizar las emociones mientras negocia emiten una advertencia contra la formación de juicios precipitados o el comportamiento que puede ser perjudicial para usted. Antes de una negociación, Roger Fisher y Daniel Shapiro te aconsejan que evalúes tu estado emocional. Examina tus sentimientos para ver si están bajo control, si están escalando o si están a punto de estallar.
#8. Podría encontrar útil el juego de roles en su capacitación en negociación
Los participantes en los ejercicios de juego de roles se colocan en circunstancias hipotéticas que les exigen pensar y actuar de formas inusuales y originales. El juego de roles simulado fomenta el aprendizaje individual y grupal que se puede utilizar en escenarios del "mundo real". Además, ofrecen condiciones de prueba adaptables y seguras.
Libros de habilidades de negociación
Los libros sobre habilidades de negociación son guías prácticas que describen estrategias de compromiso y persuasión. Estos trabajos incluyen temas como la regulación emocional, la escucha empática y la apelación a los intereses de los demás. Estas publicaciones están destinadas a ayudar en la negociación y ayudar a los profesionales a cerrar tratos más rentables.
Aquí hay una lista de libros recientes y clásicos sobre habilidades de negociación que lo ayudarán a ser más persuasivo.
- Llegar al Sí: negociar un acuerdo sin ceder por Roger Fisher, William L. Ury y Bruce Patton
- Pida más: 10 preguntas para negociar cualquier cosa por Alexandra Carter
- Nunca divida la diferencia: negociar como si su vida dependiera de ello por Chris Voss y Tahl Raz
- Pasando el No: Negociando en Situaciones Difíciles por William Ury
- Las 10 lecturas obligatorias de HBR sobre negociación: Serie de las 10 lecturas obligatorias de HBR de Harvard Business Review
- Negociar lo no negociable: cómo resolver los conflictos con mayor carga emocional por Daniel Shapiro
- Negociar para obtener ventajas: estrategias de negociación para personas razonables por G. Richard Shell
- Negociar para el éxito: estrategias y habilidades esenciales por George J. Siedel
- El arte de la persuasión: Ganar sin intimidación por Bob Burg
¿Cuáles son las 6 habilidades básicas de negociación?
- escuchando activamente.
- haciendo preguntas interesantes.
- comunicarse de manera efectiva (especialmente la comunicación verbal)
- capacidad de toma de decisiones.
- gestión emocional.
- rasgos de personalidad.
5 Estrategia de negociación
- compitiendo,
- Colaborar
- comprometer
- Servicial
- Evitar
¿Cuáles son los 7 principios de la negociación?
- Intereses
- Legitimidad
- Relaciones
- Alternativas y BATNA.
- Opciones
- Compromisos.
- Comunicación.
¿Qué hace a un buen negociador?
- Inteligencia Emocional
- Comunicación
¿Cómo negociar con eficacia?
- Sea el primero en ofrecer una sugerencia. Ser un negociador hábil requiere tomar la iniciativa durante la conversación.
- Proporcione duraciones fijas en lugar de rangos de precios.
- Al negociar, hable despacio.
- Sea un buen oyente y haga preguntas con mucha información.
- Que sea tal que todos se beneficien.
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Referencias
