La distribución implica poner bienes y servicios a disposición de los usuarios finales o consumidores que los requieran. Su objetivo principal es conservar y gestionar eficientemente los productos y, al mismo tiempo, entregarlos en las mejores condiciones posibles a los consumidores en diversos lugares.
Aunque la longitud de un canal de distribución varía, normalmente incluye un distribuidor, minorista, mayorista, productor y consumidor. Las empresas deben crear un canal eficaz para establecer un compromiso a largo plazo con sus clientes. Pueden utilizar tácticas de distribución directas e indirectas para lograr su objetivo. Elegir la estrategia adecuada es fundamental para el éxito de una empresa.
Comprender el papel de la distribución en el marketing
La distribución es el flujo de bienes y servicios desde el productor o fabricante hasta el comprador o cliente. Es un componente del lugar y un componente crítico de la mezcla de marketing. Las empresas pueden aumentar la retención de clientes asegurándose de que los artículos se entreguen a los clientes finales de forma rápida y sencilla.
El canal de distribución es la red de intermediarios o empresas a través de las cuales se distribuyen bienes y servicios. Dependiendo del número de intermediarios necesarios para poner bienes y servicios a disposición de los clientes en diferentes regiones, este canal puede ser largo o corto. Sin embargo, si el canal es más largo, los fabricantes reciben menores ganancias porque deben pagar a todos los intermediarios de la red de distribución.
La gestión de la distribución es fundamental para las ventas de cualquier empresa e implica una variedad de operaciones. Echemos un vistazo más de cerca a tales actividades.
#1. almacenamiento
El almacenamiento es el almacenamiento de artículos físicos antes de su distribución o venta. Las grandes empresas suelen contratar un espacio construido específicamente para almacenar artículos. Las pequeñas empresas, por el contrario, utilizan una habitación libre, un garaje o un sótano como almacén.
#2. embalaje
Un embalaje eficiente es fundamental para garantizar que los artículos lleguen a los consumidores en buenas condiciones.
Cuando un consumidor realiza un pedido, la gestión de distribución debe organizar la entrega, que incluye recoger los productos, cargarlos y entregarlos a tiempo. Además, tras recibir el pedido, el distribuidor deberá elaborar una factura.
# 3. La gestión del inventario
El exceso de existencias puede hacer que aumenten los gastos de una empresa. Además, una organización puede perder consumidores si no tiene existencias suficientes para cumplir con los pedidos. Como resultado, una gestión adecuada del inventario es esencial para cualquier empresa.
# 4. Comunicación
Para garantizar que se envíen los productos adecuados, todos los participantes de una red de distribución, como minoristas y mayoristas, deben comunicarse entre sí. Además, una comunicación clara permite a una corporación dar a los clientes una fecha de entrega aproximada.
# 5. Logística
Uno de los factores más importantes que todas las empresas deben abordar es el modo de transporte. Si se requiere envío al extranjero, deben obtener las aprobaciones pertinentes lo antes posible. Además, las empresas deben organizar los procesos de carga y descarga para tener a mano el equipo necesario.
Tipos de distribución en marketing
Distribución indirecta
En este caso, los fabricantes o productores dependen de entidades y empresas intermediarias para obtener asistencia logística. En otras palabras, estas organizaciones ayudan a los fabricantes a hacer llegar sus productos a los clientes finales.
Distribucion directa
Cuando los fabricantes eligen esta técnica, venden y distribuyen sus productos directamente a los consumidores, sin la participación de terceros o intermediarios. Sin embargo, los productores frecuentemente necesitan un almacén para almacenar sus productos. Además, pueden necesitar un mecanismo de distribución para hacer llegar los productos a los consumidores.
Estos dos tipos se dividen en varias subcategorías. Echemos un vistazo más de cerca.
#1. Distribución intensiva
En esta situación, el objetivo del productor es infiltrarse en el mercado y llegar al mayor número posible de clientes vendiendo sus productos a través de diversos puntos de venta. Normalmente, los productores utilizan este método para ofrecer bienes de bajo costo, como artículos para el hogar, bebidas, etc.
#2. Exclusivo
En esta técnica, un productor elige sólo unos pocos lugares de venta para establecer un nivel específico de exclusividad para una marca o artículo, como productos de lujo o vehículos exóticos.
#3. Selectivo
Esta estrategia combina métodos exclusivos e intensivos. Esta estrategia permite a los fabricantes ofrecer sus productos en ubicaciones adicionales. Pueden elegir en qué tiendas vender al mismo tiempo. Un fabricante de ropa de lujo, por ejemplo, puede elegir una determinada tienda departamental para aumentar el alcance de sus clientes.
#4. Reverso
En esta técnica, los productos son devueltos por los consumidores a la corporación. Las empresas también pueden utilizar esta estrategia para rehabilitar o reciclar productos obsoletos.
#5. Doble
Este método combina estrategias directas y selectivas para preservar las ventas directas al consumidor y al mismo tiempo ampliar el impacto en el mercado.
Las empresas deben considerar ciertos elementos para determinar qué estrategia es mejor para impulsar el alcance de los consumidores y optimizar las ganancias a través de las ventas. Estos son algunos ejemplos:
- Especificaciones del producto
- Características de la empresa
- Características de los competidores.
- Características del mercado
¿Qué es un canal de distribución?
Un canal de distribución es una red de empresas o intermediarios a través de la cual viaja un producto o servicio antes de llegar al comprador o consumidor final. Los mayoristas, comerciantes, distribuidores e incluso Internet son ejemplos de canales de distribución.
El proceso posterior incluye canales de distribución, que responden a la pregunta "¿Cómo llevamos nuestro producto al consumidor?" Por el contrario, el proceso posterior, a menudo conocido como cadena de suministro, aborda la pregunta: "¿Quiénes son nuestros proveedores?"
Componentes del canal de distribución
- Productor: Un productor es alguien que combina trabajo y capital para generar cosas y servicios para los consumidores.
- Agente: Los agentes normalmente reciben pagos y transfieren títulos de bienes y servicios a medida que avanzan a través de la distribución en nombre del productor.
- Mayorista: Persona o empresa que vende grandes cantidades de artículos a minoristas a precios asequibles.
- Minorista: Persona o empresa que vende cantidades modestas de productos al público en general para su uso o consumo inmediato.
- Usuario final: Persona que compra un producto o servicio.
Tipos de canales de distribución
Directo
Un canal directo permite a los consumidores comprar directamente al productor. Debido a que los consumidores compran directamente al fabricante, este canal directo o corto puede resultar en costos más bajos.
indirecto
Un consumidor puede comprar artículos a través de un canal indirecto de un mayorista o minorista. Para los productos vendidos en establecimientos tradicionales de ladrillo y cemento, prevalecen las rutas indirectas.
Híbrido
Los canales de distribución híbridos utilizan rutas tanto directas como indirectas. Un fabricante de productos o servicios puede distribuir un producto o servicio a través de un minorista y también directamente al consumidor.
Niveles de canales de distribución
Nivel A0
Se trata de un negocio directo al consumidor en el que el productor vende directamente al usuario final. Amazon, que vende Kindles a través de su plataforma, es un ejemplo de modelo directo. Este es el camino de distribución más corto posible, eliminando tanto al mayorista como al minorista.
Nivel A1
Un productor vende directamente a un minorista, quien luego vende al usuario final. Sólo hay un intermediario en este nivel. HP y Dell son lo suficientemente grandes como para ofrecer sus productos informáticos directamente a tiendas respetadas como Best Buy.
Nivel A2
Este nivel, que comprende dos intermediarios, es uno de los más largos porque abarca al productor, mayorista, minorista y cliente. Una bodega no puede vender directamente a un comerciante en el mercado de vinos y bebidas para adultos. Es una estructura de varios niveles, lo que significa que la bodega primero debe vender a un mayorista, quien luego vende a un minorista. Posteriormente, la tienda vende el producto al usuario final.
Nivel A3
Este nivel puede incluir al intermediario, que puede ensamblar productos de una variedad de productores, almacenarlos, venderlos a minoristas y operar como intermediario entre mayoristas y minoristas.
Una ruta de distribución, también conocida como colocación, puede incluirse en la estrategia de marketing de una empresa, junto con el producto, la promoción y el precio.
Selección del mejor canal de distribución
Debido a que no todos los canales de distribución son apropiados para todos los productos, las empresas deben seleccionar el mejor. El canal debe ser coherente con la misión general y la visión estratégica de la empresa, incluidos los objetivos de ventas.
La técnica de distribución debe agregar valor al consumidor. ¿Los clientes desean hablar con un vendedor? ¿Querrán tocar y sentir el producto antes de realizar una compra? ¿O quieren comprarlo sin problemas online? Responder a estas preguntas puede ayudar a las empresas a decidir qué canal utilizar.
En segundo lugar, la empresa debería pensar en qué tan pronto quiere que su(s) producto(s) llegue(n) al comprador. Ciertos productos, como la carne o la fruta, se benefician de un canal de distribución directo, pero otros pueden beneficiarse de uno indirecto.
Si una corporación decide utilizar varios canales de distribución, como vender cosas en línea ya través de un minorista, los canales no deben competir entre sí. Las empresas deben elaborar estrategias para que un canal no supere al otro.
¿Qué es la gestión de distribución?
El proceso de supervisar la transferencia de bienes del proveedor al fabricante, al mayorista o minorista y, finalmente, al consumidor final se conoce como gestión de distribución. Hay numerosas actividades y procedimientos involucrados, como la gestión de proveedores de materias primas, embalaje, almacenamiento, inventario, cadena de suministro, logística y, en ciertos casos, blockchain.
¿Quién es un distribuidor?
Un distribuidor es una empresa que vende productos a tiendas y otras empresas que venden directamente a los consumidores. Considere un distribuidor mayorista de licores que venda alcohol a restaurantes, supermercados y licorerías.
Un distribuidor de verduras que suministra lechuga, tomates y otros productos a los restaurantes es otro ejemplo, al igual que un distribuidor farmacéutico que suministra una variedad de medicamentos controlados por prescripción a las farmacias.
Logística vs Distribución
La logística es la planificación integral y los procesos que intervienen en el suministro y transporte eficiente de productos. La gestión de suministros, el embalaje a granel y de envío, los controles de temperatura, la seguridad, la gestión de flotas, las rutas de entrega, el seguimiento de envíos y el almacenamiento son ejemplos de actividades y procesos de logística. Probablemente sea más fácil concebir la logística en términos de distribución física.
La distribución es un sistema de gestión logística que se centra en el cumplimiento de pedidos a través de redes de distribución. Un canal de distribución es la red de agentes y entidades a través de la cual un producto o servicio viaja desde su punto de origen hasta un consumidor. Los sitios web de comercio electrónico, mayoristas, minoristas y distribuidores externos o independientes son ejemplos de canales de distribución. El embalaje comercial o de consumo, el cumplimiento de pedidos y la entrega de pedidos son ejemplos de actividades y procedimientos de distribución. En pocas palabras, la distribución se puede clasificar como distribución comercial o de ventas.
¿Cuál es la importancia de la gestión de distribución?
La gestión de la distribución se preocupa ante todo de coordinar todo lo relacionado con la entrega de los productos al comprador de manera oportuna y sin desperdicios. Como resultado, tiene un efecto directo sobre la rentabilidad.
¿Qué es exactamente una red de distribución y cuáles son sus ventajas?
Una red de distribución es una red de instalaciones de almacenamiento y sistemas de transporte que están interconectados. Está construido de acuerdo con un plan de distribución cuyo objetivo es transportar artículos desde el fabricante a mayoristas, minoristas o clientes.
Los beneficios de la gestión de la distribución
Además de aumentar la rentabilidad, la gestión de la distribución reduce el desperdicio de diversas maneras, desde la reducción del deterioro hasta la reducción de los costos de almacenamiento, ya que los artículos y suministros se pueden entregar cuando sea necesario (“justo a tiempo”) en lugar de retenerlos en grandes cantidades (“por si acaso”). inventario).
La gestión de la distribución da como resultado costos de envío más bajos y entregas más rápidas a los clientes, además de facilitar las cosas a los compradores al permitir “ventanilla única” y otras comodidades y recompensas, como programas de recompensas por la lealtad del cliente.
Factores que influyen en la gestión de la distribución
Muchos factores pueden tener un impacto en la gestión de la distribución. Los cinco más comunes son los siguientes:
- Perecebilidad de la unidad: si el objeto es perecedero, el tiempo es esencial para evitar su pérdida.
- Hábitos de compra de los compradores: los altibajos en los hábitos de compra pueden influir en los patrones de distribución y, por tanto, en las necesidades de distribución previsiblemente fluctuantes.
- Los cambios en las demandas de inventario justo a tiempo de un minorista o fabricante, por ejemplo, son ejemplos de requisitos del comprador.
- Previsión de la combinación de productos: las combinaciones óptimas de productos cambian según las estaciones, el clima y otras circunstancias.
- La optimización de la carga de camiones implica el uso de software de gestión de flotas y logística para garantizar que cada vehículo esté completamente cargado y encaminado por la ruta más eficiente.
Estrategias de gestión de distribución
Existen tres estrategias de gestión de la distribución a nivel estratégico:
Masa.
La estrategia masiva busca distribuir a un gran número de personas, como por ejemplo aquellas que venden a clientes generales donde sea.
Selectivo.
El método selectivo busca distribuir a un grupo específico de proveedores, como farmacias, peluquerías y grandes almacenes de alta gama.
Exclusivo.
La estrategia exclusiva busca distribuir a un número reducido de personas. Por ejemplo, los fabricantes de vehículos Ford sólo venden a concesionarios Ford aprobados, y los productores de productos de la marca Gucci sólo venden a un grupo selecto de tiendas de artículos de lujo.
En conclusión
Un canal de distribución es una red de empresas o intermediarios a través de la cual viaja un producto o servicio antes de llegar al consumidor final. A medida que los productos fluyen del fabricante al consumidor, los canales de distribución pueden incluir numerosos niveles o intermediarios, como mayoristas o minoristas. Debido a la aparición de plataformas de comercio electrónico, los productores ahora pueden vender directamente a los consumidores.
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Referencias
