No es fácil dominar el arte del marketing. Los especialistas en marketing tienen muchas cosas que hacer malabarismos al establecer un plan de marketing, incluidos los requisitos creativos, las limitaciones financieras y la selección de canales. Pero, su mercado objetivo es el factor más importante en el éxito de su comercialización. Sus esfuerzos de marketing serán en vano si no llega a las personas adecuadas con sus promociones y anuncios. Es como si no estuvieras tratando de comercializar en absoluto. No obstante, existe una variación significativa entre las audiencias de consumidores y las audiencias comerciales. Las empresas pueden centrarse en consumidores individuales o clientes comerciales. El proceso de marketing de las corporaciones es muy diferente al de los consumidores. En esta guía, discutiremos las características, estrategias, ejemplos, tipos y la diferencia con el marketing b2c del marketing b2b.
¿Qué es el marketing B2B?
El marketing de empresa a empresa, o marketing B2B, es la práctica de vender bienes y servicios a otras empresas y organizaciones. Existen algunas diferencias cruciales entre el marketing B2B y el B2C centrado en el consumidor.
En general, el material de marketing de empresa a empresa (B2B) es menos llamativo y más básico que el material orientado al consumidor. Esto se debe a que el resultado final es un factor más importante en las decisiones de compra de las empresas que en las de los consumidores. Si bien el retorno de la inversión (ROI) puede no ser lo más importante para la persona promedio, al menos no monetariamente, lo es para los líderes empresariales.
Hoy en día, es común que los especialistas en marketing B2B presenten sus productos y servicios a "comités de compras" de varios miembros compuestos por personas influyentes. Esto crea un entorno difícil y delicado, pero a medida que las fuentes de datos se han vuelto más extensas y confiables, la capacidad de los vendedores B2B para mapear comités y compradores objetivo con información relevante e individualizada ha aumentado considerablemente.
Tipos de marketing B2B
Antes de enviar una ráfaga de correos electrónicos fríos a personas influyentes, es aconsejable tener una cierta comprensión del mercado en el que está tratando de entrar. Tienes que averiguar lo que quieren, cómo les gusta que se comuniquen con ellos y qué problemas los mantienen despiertos por la noche.
Los compradores de negocios con fines de lucro también pueden ser organizaciones sin fines de lucro. Aquí hay cuatro tipos principales para ayudarlo a comprender mejor los muchos tipos de clientes comerciales en el marketing B2B.
#1. Productores
Los fabricantes compran bienes y servicios de proveedores B2B para crear productos finales. Algunos fabricantes venden los productos terminados que han cambiado a otras empresas. En cambio, algunas empresas quieren tratar exclusivamente con el usuario final, evitando a los intermediarios.
McDonald's compra carne de res de un proveedor de negocio a negocio y luego procesa y comercializa la carne a los consumidores. Los fabricantes como Procter & Gamble también son opciones. Obtienen materias primas de proveedores B2B, luego procesan esos productos básicos en productos terminados para revenderlos a los minoristas.
#2. Instituciones
Los mercados institucionales consisten en grupos filantrópicos como la Cruz Roja Americana, iglesias, hospitales, organizaciones benéficas, universidades privadas, clubes cívicos, etc. Realizan compras masivas de bienes y servicios, al igual que el gobierno y los grupos filantrópicos. Como tal, dan prioridad a la búsqueda de formas de reducir los gastos. Cuando se reducen los gastos, más personas pueden beneficiarse de su ayuda.
#3. Gobierno
¿Quién crees que sería el mayor comprador en todo el mundo? El gobierno federal de los Estados Unidos. Gasta dinero en todo, desde máquinas de papel y fax hasta tanques y armamento, edificios, baños de la NASA (Agencia Nacional de Aeronáutica y del Espacio), servicios de construcción de carreteras, servicios médicos y de seguridad, y casi cualquier otra cosa que se te ocurra. Varias entidades gubernamentales, tanto federales como municipales, también son compradores importantes. Contratan empresas privadas para manejar todo, desde el transporte público hasta la recolección de basura. (Gobiernos federales y estatales en el extranjero, así como administraciones municipales). Incluso para las tiendas más pequeñas, el sector Business-to-Government (B2 G), que es cuando las empresas venden a entidades gubernamentales como municipios, estados y el gobierno federal, representa una importante oportunidad de ingresos. En realidad, muchos gobiernos exigen que sus departamentos asignen un porcentaje específico de contratos a pequeñas empresas, organizaciones propiedad de minorías y mujeres, y empresas propiedad de veteranos.
#4. revendedores
Las empresas que actúan como revendedores venden los productos y servicios de otros sin realizar cambios significativos. Los minoristas, corredores y mayoristas entran en esta categoría. Dos tiendas importantes con las que probablemente esté familiarizado son Walmart y Target. El mercado está dominado por grandes mayoristas, intermediarios y minoristas. Además, si puede convencerlos de que compren, es posible que vea un aumento meteórico en los ingresos.
¿Cuáles son las principales características del marketing B2B?
Características del marketing de empresa a empresa (B2B)
- Demanda insignificante en relación con el mercado disponible
- Compras a gran escala
- Es posible que se establezca una conexión entre el comprador y el vendedor.
- Es sencillo aislar y categorizar a los clientes potenciales.
- Hay más personas involucradas en el proceso de compra.
- Métodos utilizados en el mundo empresarial para realizar compras con precisión e inteligencia.
- Los costos y el ahorro son las principales preocupaciones.
¿Qué son las estrategias de marketing B2B?
Cada vez que consulte con cualquier profesional de marketing, es probable que le ofrezcan una serie de estrategias de marketing B2B diferentes. A menudo, aconsejan que se comunique con clientes potenciales a través de mensajes privados. Necesitará todas las habilidades de persuasión que pueda reunir para convencer a esta persona de que ofrece la opción óptima para su organización. Sin embargo, la aplicación correcta de cualquiera de una amplia variedad de estrategias y ejemplos de marketing B2B puede generar beneficios sustanciales. Puede obtener más información sobre los más populares en la lista a continuación.
# 1. Marketing de contenidos
Todos los clientes b2b quieren aprender algo nuevo y confiar en el conocimiento de su empresa a partir del contenido que comparte en su sitio web y en sus correos electrónicos. Proporcionar contenido valioso junto con la optimización de motores de búsqueda (SEO) es la mejor manera de cumplir con los requisitos de sus socios comerciales.
Es por esta razón que es una buena idea comenzar un blog de negocios que cubra material pertinente a su línea de trabajo. Educar y promocionar sus artículos a sus clientes al mismo tiempo que les brinda información útil es beneficioso para todos.
El enfoque de STR Software para el marketing de contenido B2B es un modelo para la industria. Esta firma siempre está buscando clientes importantes con mucho dinero y largos procesos de venta. La “Universidad BI Publisher” de STR fue desarrollada por los expertos en generación de prospectos de la compañía.
En este sitio se pueden encontrar recursos muy útiles para los empresarios. Además, se incluye un formulario de suscripción en cada página para recopilar información para la crianza de clientes potenciales.
# 2. Marketing de medios sociales
SMM, o marketing en redes sociales, es un tipo de marketing digital que promueve bienes y servicios a través de sitios web de redes sociales. Un sorprendente 84% de los compradores de nivel C-suite y VP dicen que las redes sociales influyen en sus decisiones.
El marketing en redes sociales (SMM) es un enfoque para aumentar la exposición y el seguimiento dentro de un determinado mercado o comunidad. LinkedIn, Instagram, Facebook e incluso TikTok son solo algunas de las plataformas de redes sociales populares que las empresas B2B emplean para el marketing en línea en la actualidad.
Para mantener a sus seguidores de Instagram interesados y comprometidos, empresas como MailChimp publican contenido interesante y útil de forma regular. Hay disponible una amplia variedad de videos, incluidos bocetos cómicos e informes sobre eventos actuales.
# 3. Correo de propaganda
No hace falta decir que los correos electrónicos ofrecen una oportunidad fantástica para ponerse en contacto con clientes potenciales. Mantenerse en contacto con los socios comerciales y actualizarlos sobre desarrollos y ofertas requiere el uso del correo electrónico. De hecho, los estudios han demostrado que más del 93 % de los expertos en marketing B2B emplean esta táctica cuando intentan forjar nuevas asociaciones.
Además, considere incluir información útil en sus correos electrónicos para darles a sus socios una razón para comenzar a trabajar con usted. Explique cómo su servicio beneficiará a los clientes al abordar sus puntos débiles. SendPulse proporciona todas las funciones necesarias para crear campañas de marketing por correo electrónico pulidas para organizaciones pequeñas. 15,000 correos electrónicos al mes están incluidos en el plan gratuito.
Asana, por ejemplo, notifica a los clientes potenciales de sus servicios por correo electrónico. Presentan el sistema y demuestran su utilidad para gestionar las operaciones comerciales. En el correo electrónico, hay un botón de llamada a la acción que le permite al prospecto iniciar el proyecto de inmediato.
#4. Mercadotecnia de mensajería
El marketing de mensajería de empresa a empresa (B2B) está prosperando. Los datos de Adlibweb muestran que las tasas de apertura de mensajes instantáneos están cerca del 80 % y que las tasas de clics son del 20 %. Además, si no está seguro de qué mensajero usar, la opción más común entre los profesionales es Facebook.
Es posible lanzar una campaña publicitaria exitosa utilizando las numerosas funciones de Facebook Messenger. La simplificación de las interacciones con socios comerciales potenciales y actuales se puede lograr mediante el uso de varias herramientas en línea, como las respuestas automáticas de Facebook y los widgets de chat para Messenger y el sitio web.
#5. comercialización de SMS
La tasa de apertura de este tipo de mensajes es del 98%, según informa Mobile Marketing Watch. Con números como estos, no se puede negar la eficacia de enviar mensajes de texto como parte de su campaña de marketing.
SendPulse le permite enviar mensajes SMS personalizados a cada uno de sus clientes en función de factores como su nombre, género, ubicación geográfica, nivel de interacción y más. Como parte de esta táctica, puede informar a sus socios comerciales sobre las ventas y otras actividades que su empresa está organizando.
Cómo crear una estrategia de marketing B2B
Existe una gran rivalidad por el tiempo y el dinero de los consumidores. El desarrollo efectivo de una estrategia B2B necesita una cuidadosa preparación, implementación y supervisión. Para obtener una vista panorámica de cómo las organizaciones de empresa a empresa se diferencian en un mercado competitivo, considere lo siguiente:
#1. desarrollar una visión
Si no planeas nada, estás planeando hacer que algo falle. Nunca habrá un momento en que esta declaración no sea cierta. Elija objetivos concretos y observables para la empresa antes de comenzar a generar anuncios y contenido. El siguiente paso es crear o adoptar un marco para su plan de marketing B2B que lo ayude a alcanzar esos objetivos.
#2. Concéntrese en su nicho de mercado
Sus ofertas de empresa a empresa están diseñadas para resolver problemas exclusivos de un grupo selecto de clientes. Es fundamental llegar a las personas que buscan activamente los productos o servicios que ofrece, por lo que es importante reducir su público objetivo tanto como sea posible.
Desarrollar un perfil de su cliente ideal es un movimiento inteligente. Obtenga más información sobre lo que necesitan sus clientes y los problemas que están experimentando. Para obtener una perspectiva más clara de su clientela, también puede realizar entrevistas con consumidores habituales.
#3. Establecer estrategias y plataformas de marketing B2B
Una vez que haya recopilado suficiente información sobre su público objetivo, debe decidir cómo y dónde se comunicará con ellos. La información que recopiló en la etapa anterior debe servir como hoja de ruta para esta. Considere las siguientes preguntas sobre sus clientes/clientes ideales y elija sus respuestas.
- Si están en línea, ¿a dónde suelen ir?
- ¿Qué tipo de cosas escribe la gente en los motores de búsqueda?
- Si usan las redes sociales, ¿qué plataformas prefieren más?
- En comparación con sus rivales, ¿cómo puede llenar los vacíos donde existen oportunidades?
- ¿Dónde puedes encontrarlos haciendo networking?
#4. Lanza tu campaña publicitaria
Es hora de seguir adelante una vez que haya finalizado su plan y se haya decidido por las técnicas más efectivas. Asegúrese de que todos los miembros de su personal estén comprometidos a brindar un excelente servicio al cliente.
Es crucial familiarizarse con las mejores tácticas de marketing e incorporar ciertas recomendaciones en el plan de uno. Del mismo modo, tenga en cuenta lo importante que es reducir a cero su grupo demográfico previsto. Su principal responsabilidad será elaborar mensajes que eduquen a un público objetivo de socios comerciales potenciales.
El contenido conversacional y contextualmente relevante es clave para el éxito de cualquier esfuerzo de marketing b2b. No hace falta decir que sus esfuerzos de marketing de empresa a empresa siempre deben estar evolucionando y creciendo. Siempre debe hacer un balance de su progreso y evaluar sus resultados.
#5. Controlar y Mejorar
Participar siempre en esta práctica asegurará que continúes en el camino hacia el éxito. A falta de un término mejor, desea descubrir qué hace que su contenido de mejor rendimiento sea tan exitoso y su material de peor rendimiento sea tan infructuoso. Con este conocimiento, puede asignar recursos de manera más efectiva. Cuanto más regularmente estudie análisis y ponga en práctica sus aprendizajes, más probabilidades tendrá de alcanzar e incluso superar sus objetivos. Sin estadísticas sustanciales de interacción y conversión, la creación de contenido y campaña aún implica muchas conjeturas, incluso con una base de investigación sólida.
Siga el ejemplo de su grupo demográfico objetivo. Duplique los canales, temas y medios que resuenan con su audiencia consultando análisis. Mientras tanto, debes deshacerte o cambiar todo lo que no funciona.
¿Cuáles son los diferentes tipos de productos B2B?
Existen muchas categorías de productos b2b. Cada categoría de productos es distinta, por lo que categorizarlos es útil para formular planes. La elección de la estrategia adecuada para su negocio puede estar significativamente determinada por las diferentes categorías de productos B2B.
El mercado B2B es bastante diverso, por lo que los productos que se venden en él se pueden categorizar de muchas maneras. No hay comparación con la organización típica de bienes de consumo en categorías de "conveniencia", "especialidad" y "compra".
Los productos vendidos a otras empresas se organizan de una manera única: desde una perspectiva de empresa a empresa, los productos se clasifican en función de su uso final.
Además, existen tres categorías principales de productos de empresa a empresa (B2B), y la forma más común de categorizarlos es la siguiente: productos básicos, productos básicos y productos de soporte. Ahora, examinemos cada uno a su vez:
#1. Recursos primarios
Esos artículos son cruciales en la producción de todo lo demás. Todos los componentes y configuraciones necesarios están incluidos en esto. El primero incluye cosas como lugares de trabajo, mientras que el segundo son cosas como máquinas. A diferencia de los insumos, como las materias primas o la mano de obra, los productos básicos no se incorporan al producto final. Algunos de los productos utilizados como parte de la cimentación de un edificio pueden considerarse un gasto, aunque la mayoría de los bienes se consideran capital.
#2. Entrada de datos de productos/servicios
Aquí se incluyen bienes y servicios que se incorporan a un todo mayor. Estamos hablando de cosas como materias primas, piezas y materiales aquí. Los productos B2B pueden variar desde circuitos integrados hasta volantes de vehículos y madera. Desde un punto de vista contable, las compras de productos y servicios generalmente se tratan como un gasto operativo en lugar de una inversión.
#3. Mejorando el Flujo de Productos y Servicios
Los productos y servicios de esta categoría facilitan el logro de un conjunto de objetivos por parte de una organización. Por lo tanto, dan una mano y brindan aliento. Los productos facilitadores no están incluidos en el producto final ni en el proceso de fabricación. Los bienes y servicios de facilitación suelen ser un gasto operativo más que un activo. Servicios como estudios de mercado, materiales de limpieza y fotocopiadoras son solo algunos ejemplos. Los suministros y los servicios comerciales son las dos categorías principales de productos facilitadores. Además, las cosas que normalmente se clasifican como (mantenimiento, reparación y operaciones).
¿Qué es el marketing B2B? Ejemplos
Las empresas del sector manufacturero suelen tratar con otros negocios y tienen cuentas con grandes corporaciones. Si tomamos como ejemplo el iPhone, uno de los principales proveedores de Apple es Samsung. Apple también tiene asociaciones b2b con empresas como Intel, Panasonic y Micron Technology (un fabricante de semiconductores).
Además, la industria automotriz depende en gran medida del comercio de empresa a empresa. Las empresas de automóviles compran muchas piezas de vehículos producidas por separado para ensamblar vehículos terminados. Los fabricantes de neumáticos, baterías, productos electrónicos, mangueras y cerraduras de puertas, entre otros componentes, suelen vender sus productos directamente a los fabricantes de automóviles.
La industria de servicios no es inmune al comercio de empresa a empresa. En lugar de comercializar sus servicios al público en general, las empresas que se enfocan en la administración de propiedades, limpieza y limpieza industrial generalmente solo tratan con otras empresas.
Aquí hay ejemplos de cómo hacer marketing B2B
#1. Ejemplo de SEO B2B
Sus esfuerzos de marketing web de empresa a empresa (B2B) se beneficiarán enormemente del SEO. Los clientes quieren hacer compras inteligentes, por lo que recurren a Internet para una investigación inicial. Es posible que ni siquiera se le considere un proveedor si no tiene una clasificación alta por su producto o servicio.
Si tiene un sitio web comercial, usar el marketing de contenido a su favor puede ayudarlo en sus esfuerzos de optimización de motores de búsqueda. Con la ayuda del marketing de contenidos, tanto las personas como los motores de búsqueda verán a su marca como un experto en su campo. Tanto el diseño web de fabricación como el marketing de fabricación B2B se han beneficiado enormemente de las estrategias de contenido y los ejemplos. Juntos, impulsan la optimización del motor de búsqueda de los fabricantes y aumentan su participación en el tráfico de búsqueda orgánico. Sin embargo, al publicar constantemente guías detalladas, demostrará el dominio de su campo y capacitará a su audiencia para tomar mejores decisiones.
Las campañas exitosas de marketing en línea de empresa a empresa (B2B) a menudo combinan métodos de revisión y marketing de contenido para lograr resultados de Google en la primera página. Su empresa se beneficiará de una mayor visibilidad en los resultados de los motores de búsqueda, y la credibilidad que obtiene de los comentarios positivos de los clientes atraerá a más clientes.
#2. Redes sociales B2B
Anteriormente un factor decisivo, las redes sociales ahora son un factor de calificación. Solo estar presente en las redes sociales ya no es suficiente para distinguir a su empresa del resto. Su ausencia de las plataformas de redes sociales más populares puede hacer que pierda negocios.
Para determinar si su empresa encaja bien, los gerentes de compras comerciales observarán las evaluaciones publicadas en las redes sociales y tendrán en cuenta la cultura de la empresa. Este es especialmente el caso de los sectores que dependen de la innovación, como aquellos que buscan las mejores empresas de marketing y otros servicios profesionales. No hay duda de que el marketing en redes sociales es esencial para el éxito de su empresa, pero parece que estar presente en estas plataformas ya no es suficiente.
El alcance orgánico de las redes sociales ha disminuido constantemente en los últimos años a medida que la base de usuarios de la plataforma se ha saturado cada vez más. Necesita un presupuesto de marketing en redes sociales si desea llegar a la mayor cantidad posible de clientes potenciales.
#3. Los especialistas en marketing deben usar herramientas de automatización
Como estrategia de marketing B2B, la automatización del marketing está ganando popularidad. Con la automatización, puede interactuar y cultivar clientes potenciales comerciales, así como coordinar esfuerzos en todas sus plataformas de marketing.
Un caso de uso para la automatización de marketing es enviar correos electrónicos relevantes y personalizados una vez que alguien envía un formulario en su sitio web para obtener un estudio de caso. Como resultado, puede aprovechar al máximo todos y cada uno de los contactos que generan sus esfuerzos de marketing B2B.
No inunde sus conexiones comerciales con mensajes de automatización de marketing. Los contactos pueden optar por no participar en su lista de marketing si les envía demasiados correos electrónicos o si utiliza demasiada personalización en sus mensajes.
#4. Determine las fuentes de incomodidad para sus clientes
Descubrir exactamente qué necesitan esos consumidores es el primer paso en el marketing b2b efectivo. No puede esperar que los clientes se apresuren a llegar a su puerta solo porque está vendiendo algo. Determine las razones por las que la gente quiere su producto o servicio y cómo puede diferenciarse de la competencia.
La creación de grupos de usuarios compuestos por clientes reales es un buen método para afinar lo que esos clientes realmente quieren. Los grupos de usuarios de clientes son como grupos de enfoque para un nuevo producto, solo que usan a las personas que ya están usando y apreciando sus servicios. Para ilustrar, después de realizar entrevistas con su público objetivo, puede aprender que la seguridad en la nube es una fuente importante de incomodidad para los clientes de TI y que esta es el área en la que debe concentrar sus esfuerzos de marketing. Adaptar su mensaje de marketing para abordar estos problemas puede tener un impacto significativo.
Los grupos de usuarios se pueden realizar en persona o se pueden crear cuestionarios en línea para conocer las luchas individuales de los consumidores. También puedes usar las estadísticas existentes en tu sector o realizar una investigación de palabras clave para averiguar cuánto interés hay en la búsqueda orgánica.
Marketing B2B frente a B2C
El marketing B2B se dirige a otras empresas, mientras que el marketing B2C se dirige a consumidores individuales. Tanto el marketing de empresa a empresa (B2B) como el de empresa a consumidor (B2C) se basan en los mismos principios subyacentes, pero se dirigen a audiencias objetivo distintas a través de diferentes enfoques. Un mejor negocio, más clientes y más dinero pueden ser tuyos si dominas cada tipo. Estas son las principales diferencias entre el marketing b2b y b2c:
| B2B | B2C | |
| Comunicación | Hace uso de terminología y acrónimos específicos del dominio | La información de fácil acceso está disponible para la base de consumidores. |
| Proceso de toma de decisiones | En algunos casos, el tiempo requerido para tomar una decisión puede ser bastante largo. | Los clientes normalmente no necesitan mucho tiempo antes de realizar una compra. |
| Ejemplos | Agencias de publicidad y fabricantes de material de oficina. | Tiendas minoristas, moteles, establecimientos para comer, etc. |
| Público objetivo | Canales de venta para competidores | Ventas a usuarios finales en el mercado |
Con el marketing b2b, como puede ver, su público objetivo consiste en empresas en lugar de consumidores. Su objetivo principal es establecer contactos con gerentes de oficina u otros empleados de alto rango de la empresa con la que espera hacer negocios. Después de todo, es su decisión si la corporación comprará o no sus productos.
Además, tenga en cuenta que los clientes B2C generalmente desean obtener información útil sobre un servicio o producto tan pronto como sea posible. Hoy en día, la gente pone mucho énfasis en los respaldos de los compañeros y las calificaciones en línea al decidir con qué empresas trabajar.
Los ejemplos de marketing B2B también ayudan a los consumidores a encontrar más información sobre los artículos y servicios que les interesan. Tan pronto como se den cuenta de las posibilidades, comenzarán a buscar información adicional sobre su negocio y a compararlo con otros. Además, pueden buscar reseñas de clientes de otras fuentes y productos que sean similares a los suyos ofrecidos por otras compañías.
Conclusión
Las tácticas de venta suelen ser más directas y asertivas en el marketing B2B. Existe un alto nivel de competencia por el pequeño grupo de clientes potenciales en el mercado actual. Es por eso que tienen que ejercer una gran presión al hacer publicidad. Establecer conexiones con otras empresas antes de sumergirse en el marketing B2B es una buena idea.
Preguntas frecuentes sobre marketing B2B
¿Cuáles son las ventajas del marketing b2b?
- Te consigue, nuevos clientes/clientes.
- Mayor visibilidad
- Mejora del producto
- Aumenta las ventas
¿Cuáles son ejemplos de empresas B2B que hacen marketing?
- Google AdWords
- Energia General
- Lenovo
- Disponibilidad de datos
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