El mercado total direccionable (TAM) de un mercado es un factor muy importante para cada negocio porque juega un papel muy importante en la determinación del crecimiento del negocio. TAM, que también se conoce como el mercado total disponible, se refiere a la oportunidad de ingresos general que está disponible para un producto o servicio si ese producto o servicio logra una participación de mercado del 100 %. Otro nombre para el TAM es el mercado total disponible. El mercado disponible total a menudo se denomina mercado prospectivo total. Echemos un vistazo al cálculo del mercado total direccionable y un ejemplo aplicable.
El TAM ilustrará el mercado total teórico que podría existir para un producto bajo el supuesto de que el acceso al producto no está restringido de ninguna manera y que el proveedor tiene un suministro ilimitado de recursos operativos. En otras palabras, el TAM asumirá que el acceso al producto no está restringido de ninguna manera.
¿Qué es el mercado direccionable total?
El mercado direccionable total de un producto o servicio, a veces conocido como su mercado disponible total (TAM), es un término que se utiliza para caracterizar el potencial de ese producto o servicio para generar dinero.
Para ser sencillo, TAM es un término para las ventas anuales esperadas dentro de un mercado observable, TAM es otro término para las ventas anuales proyectadas dentro de un mercado observable.
TAM es una herramienta útil para priorizar las posibilidades comerciales, ya que proporciona una métrica rápida del potencial subyacente de una oportunidad en particular.
Mercado direccionable total, o TAM, se refiere a la oportunidad de ingresos totales que está abierta a un producto o servicio si ese producto o servicio obtiene una participación del mercado igual al cien por ciento. Es útil para evaluar cuánto esfuerzo y dinero debe invertir una persona o corporación en una nueva línea de negocios y ayuda a determinar si deben hacerlo o no.
Cálculo del mercado total direccionable
Cuando se trata de contribuir al éxito general de una empresa, el valor de TAM simplemente no se puede exagerar. En los esfuerzos por construir una empresa sólida, hemos adquirido conocimiento sobre los muchos beneficios que TAM puede brindar a una empresa de profesionales de negocios experimentados.
Los ejercicios de dimensionamiento del mercado total direccionable (TAM) han ganado popularidad en los últimos años como método para evaluar el potencial de un negocio. Por otro lado, TAM es comúnmente mal calculado y malinterpretado debido a su complejidad.
Al calcular TAM, existen tres métodos básicos de cálculo, así como una forma secundaria, que son los siguientes:
- Top-down adopta una visión macro de la evaluación de factores en la parte superior de una economía.
- De abajo hacia arriba analiza un subconjunto de una situación localizada y luego extrapola los resultados a la oportunidad de mercado más amplia.
- La teoría del valor se centra en las externalidades positivas derivadas de una oferta frente a las opciones del titular.
- El método de recopilación secundaria utiliza investigaciones verificadas de terceros (también conocidas como investigaciones externas).
#1. Enfoque de arriba hacia abajo
El método de cálculo de mercado direccionable total de arriba hacia abajo se basa en la idea de que debe comenzar en la parte superior de un conjunto de datos macro y avanzar hacia abajo para identificar un subconjunto de mercado. Comenzando con una población, tiene sentido usar hipótesis geográficas, económicas y demográficas para deshacerse de subconjuntos que no aportan nada.
El beneficio de este enfoque es que se pueden encontrar datos macroeconómicos con estadísticas confiables y accesibles. La ONU, la OCDE, el Banco Mundial y el World Factbook de la CIA son algunos ejemplos de fuentes.
#2. Método de abajo hacia arriba
El objetivo de este método es identificar pasos intermedios que puedan extenderse a toda la población. Debido a que se basa en un punto de datos probado que se puede ampliar para revelar toda la población de TAM, se prefiere por ser más preciso. La investigación secundaria (informes de noticias, presentaciones corporativas) o las técnicas de recopilación primaria (como una encuesta en un mercado local) son ambas opciones.
Dado que se extraen tantos supuestos amplios de un pequeño subconjunto, la técnica de abajo hacia arriba puede producir un TAM erróneo. Esto es especialmente cierto para un cálculo de TAM mundial debido a cuán dramáticamente diferentes son las densidades de población, las economías y las preferencias de los consumidores de los países.
#3. Teoría del valor
Las estrategias de arriba hacia abajo y de abajo hacia arriba asumen que una nueva oferta se ajusta a los paradigmas establecidos. La hipótesis del valor, el cálculo del mercado total direccionable, puede ser mejor para artículos o servicios que pueden hacer evolucionar un mercado o aportar valor a diferentes grupos de consumidores.
La teoría del valor trata de averiguar cuánto puede mostrar el precio de un producto sobre su valor. Una corporación calcula su valor y por qué debería fijarse un precio en consecuencia. Al ofrecer nuevos artículos o realizar ventas cruzadas a clientes existentes, el TAM se calcula utilizando la teoría del valor.
Estimación del valor direccionable de Uber utilizando la teoría del valor. Los usuarios pueden conducir ellos mismos, tomar el transporte público o usar taxis Uber. Dado que las personas están dispuestas a renunciar a todas estas opciones y elegir un taxi de Uber, la empresa puede medir el valor que estos usuarios obtienen de los taxis de Uber y determinar cómo fijarles un precio.
#4. Método secundario
Investigación externa
Hacer referencia a datos profesionales que ya se han recopilado es un método simple y rápido que se puede utilizar para identificar un TAM. Aunque los estudios de investigación privados son costosos, los datos principales que contienen a veces se ponen a disposición del público en general a través de comunicados de prensa. Los beneficios de usar estos números son más prácticos. Son fáciles de conseguir y, de acuerdo con la ley de división del trabajo, fueron elaborados por un profesional calificado en el que se puede confiar. Estas son algunas de las ventajas de utilizar estas figuras.
La desventaja de este método es que es una caja negra en términos de cómo se calculó el número. Si un inversionista le pide que defienda el fundamento detrás de las cifras, la única defensa será: "Bueno, fue publicado por X, por lo que es válido".
Fórmula de mercado total direccionable
Primero, multiplique su precio de venta promedio por su número de clientes actuales. Esto producirá el valor de su contrato anual. Luego, multiplique su ACV por el número total de clientes. Esto producirá su mercado direccionable total.
TAM= Tamaño del Mercado Potencial x Posición Competitiva
Tamaño del mercado potencial = número de clientes potenciales en el mercado
Posición Competitiva = La participación de su empresa en el número total de posibles clientes.
Ejemplo de mercado total direccionable
Y, por supuesto, los ejemplos hacen las cosas más claras y comprensibles. Echemos un vistazo rápido a este ejemplo de mercado total direccionable a continuación.
La cantidad de personas que compran una bicicleta en un solo año representa el tamaño de su mercado potencial, también conocido como su mercado direccionable total. Digamos que 80 millones de personas en los Estados Unidos lo hacen.
Si una empresa posee el 50% de esa participación, entonces esa empresa tiene el potencial de vender este producto o servicio a 40 millones de clientes. Si hay otras dos empresas, y cada una de ellas posee el 20% de esa participación, entonces cada una de esas empresas tiene el potencial de vender a 20 millones de clientes.
Lea más sobre el ejemplo de mercado direccionable total aquí: Taller TAM
¿Cómo se calcula el tamaño del mercado de TAM?
Primero, multiplique su precio de venta promedio por el número de clientes actuales. Esto producirá el valor de su contrato anual. Luego, multiplique su ACV por el número total de clientes. Esto producirá su mercado direccionable total.
¿Cuál es la diferencia entre Tam y Sam?
TAM (mercado total direccionable)
TAM es la demanda total del mercado de un producto. Es el ingreso máximo que una empresa puede generar en un mercado determinado.
El mercado direccionable total ayuda a las empresas a estimar el potencial de crecimiento de un mercado.
Mientras
SAM (Mercado Direccionable de Servicios)
Las limitaciones de su modelo de negocio (como la experiencia o la geografía) pueden impedirle atender a todo su mercado potencial.
El mercado direccionable útil ayuda a las empresas a evaluar la participación de mercado que pueden lograr para establecer objetivos.
¿Qué significa TAM?
Mercado total direccionable
¿Cómo se calculan TAM SAM y SOM?
Al realizar un examen de abajo hacia arriba de la industria, el mercado total direccionable se puede determinar con mayor precisión. En un análisis ascendente, el número total de consumidores en un mercado se calcula dividiéndolo por el ingreso anual promedio de cada consumidor en este mercado.
Cálculo del Mercado Direccionable de Servicios (SAM)
Cálculo con la fórmula SAM
Sume todos los posibles consumidores que serían una buena opción para su empresa, luego multiplique ese total por los ingresos anuales típicos de este tipo de clientes en su mercado para determinar su mercado al que se dirige el servicio.
Cálculo del mercado obtenible de servicio (SOM)
Cálculo con la fórmula SOM
Reste sus ingresos del año anterior del mercado direccionable de servicio para su sector. Su cuota de mercado del año anterior está representada por este %. Después de eso, multiplique su cuota de mercado del año anterior por el mercado direccionable útil para su sector de este año.
Recuerde siempre que estos números son principalmente estimaciones.
Conclusión
El mercado direccionable total es beneficioso ya que ayuda a mejorar la conciencia del progreso que está logrando una empresa, lo que, a su vez, aumenta la posibilidad de que uno pueda identificar áreas problemáticas y realizar mejoras en esas áreas. Sin embargo, es fundamental ser consciente de que capturar el cien por cien de un TAM es prácticamente imposible. Esto es algo que debe tenerse en cuenta en todo momento.
Los inversores otorgan un alto nivel de importancia al mercado total direccionable, ya que es un buen indicador del potencial de crecimiento de la empresa. Y no hace falta decir que los posibles inversores están de acuerdo con la idea de reconocer el TAM de una empresa antes de realizar una inversión en esa empresa.
Creo que el cálculo y el ejemplo dados aquí para el mercado direccionable total fueron muy útiles.
Preguntas frecuentes sobre el mercado direccionable total
¿Cuáles son los dos enfoques para calcular su TAM potencial?
Los dos enfoques comunes son
- Tamaño de mercado de arriba hacia abajo.
- Tamaño de mercado ascendente.
¿Cómo se calcula el tamaño del mercado de Tam?
Primero, multiplique su precio de venta promedio por el número de clientes actuales. Esto producirá el valor de su contrato anual. Luego, multiplique su ACV por el número total de clientes. Esto producirá su mercado direccionable total.
¿Es TAM lo mismo que el tamaño del mercado?
No, no lo es.
¿Qué es un buen tamaño de mercado?
$ 100M.
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