Si le ofreces a alguien una tarea y le das una variedad de recursos para usar y consultar mientras trabajan para terminarlo, generalmente es seguro suponer que lo terminarán de manera más eficiente y efectiva que alguien que no tiene esos recursos.
Esto también es cierto para su equipo de ventas. Por lo tanto, si los equipa con los materiales, las herramientas y los recursos que necesitan para convertir clientes potenciales, completarán más transacciones y generarán ingresos para su compañía.
Pero, ¿cómo puede asegurarse de que sus vendedores tengan los recursos que necesitan para aumentar las conversiones y mover más clientes potenciales a través de la viaje del comprador? La solución es la habilitación de ventas. El gerente de habilitación de ventas es una de varias responsabilidades importantes en cualquier equipo de habilitación de ventas. Por lo tanto, este blog abordará cinco preocupaciones principales con respecto a la contratación del gerente de habilitación de ventas ideal para su empresa, la descripción del trabajo, los talentos críticos, las posibles preguntas de la entrevista y el salario.
¿Qué es la habilitación de ventas?
El proceso de dar a la fuerza de ventas de su empresa los recursos que necesitan para cerrar más tratos se conoce como habilitación de ventas. Estos recursos también podrían incluir contenido, , conocimiento e información que pueden ayudarlo a ofrecer su producto o servicio a los clientes de manera efectiva.
¿Cuál es el rol de un gerente de habilitación de ventas?
El gerente de habilitación de ventas ofrece a los vendedores la capacitación, el material, los procesos, las prácticas y también las herramientas relevantes que necesitan para ayudarlos a lo largo del viaje del comprador. Trabajar junto con ventas, marketing, socios y otras partes interesadas importantes para mejorar el rendimiento de ventas y la productividad es parte de esto.
Es una definición simple, pero está claro que el rol involucra un conjunto diverso de deberes, prioridades y también sus actividades. Entonces, por nombrar algunas actividades, un día “típico” puede incluir generar nuevo contenido de capacitación en ventas para el lanzamiento de un producto futuro, capacitar a los profesionales de ventas en habilidades y competencias importantes, dirigir una sesión de capacitación formal o informal, preparar el inicio de ventas o instalar un nueva plataforma tecnológica.
Si bien "gerente de habilitación de ventas" es el título de trabajo de habilitación más popular, de ninguna manera es el único. Entonces, otras posiciones que pueden ser comparables o vinculadas a la suya incluyen:
- Gerente del Programa de Habilitación de Ventas
- Gerente de Capacitación en Ventas
- Director/Jefe de Habilitación de Ventas
- Gerente del programa de habilitación de socios
- Gerente del Programa de Efectividad de Ventas
¿Cuál es el salario del gerente de habilitación de ventas?
La base tipica sueldo para un gerente de habilitación de ventas es de $68,957, más $21,088 en compensación suplementaria, como bonos de incentivo.
Estas cifras son de Glassdoor. Según ZipRecruiter, el salario promedio del gerente de habilitación de ventas en los Estados Unidos en octubre de 2020 fue de $105,863 25, y el percentil 109,000 superior ganó más de $XNUMX XNUMX.
Por supuesto, la respuesta diferirá según la región, la industria, el tamaño de la empresa y otras cosas. Por ejemplo, cuando solo se incluye el salario de un gerente de habilitación de ventas en la categoría de software y hardware informático, el salario promedio aumenta a alrededor de $ 76,942, según Glassdoor, y los mejores ganan más de $ 125,000.
¿Qué pasa con el tamaño del mercado laboral para la habilitación de ventas? Según CSO Insights, más del 60 % de las organizaciones tienen una función o un programa dedicado a la habilitación de ventas en 2018. Esa cifra supera con creces el 70 % entre las empresas con más de $50 millones en ingresos anuales.
Ahora que hemos visto el salario promedio de los gerentes de habilitación de ventas en los EE. UU., veamos también sus habilidades y calificaciones básicas.
¿Qué cualidades requiere un gerente de habilitación de ventas?
No existe una regla estricta para el tipo de persona que debe contratar para supervisar la habilitación de ventas porque la función comprende una gama muy variada de tareas. Sus antecedentes pueden ser tan variados como el puesto en sí.
Según la Sirio Decisiones, el 85 por ciento de los profesionales de habilitación de ventas actuales tienen experiencia previa en ventas o administración de ventas. Muchos otros provienen de operaciones de ventas, capacitación en ventas y marketing de productos o industrias, mientras que algunos provienen de L&D (aprendizaje y desarrollo) corporativo o de puestos de diseño instruccional.
Lea también: GERENTE DE PRODUCTO: descripción del trabajo y salario actualizados
Seis habilidades esenciales para los gerentes de habilitación de ventas:
#1. Excelente comunicador y oyente.
Cualquier cambio en la organización, ofertas de productoso el contenido de ventas debe transmitirse explícitamente a todos los representantes de ventas.
#2. Altamente organizado y competente en la gestión de proyectos.
Los profesionales de habilitación de ventas con frecuencia tienen múltiples iniciativas en sus platos; por lo tanto, deben poder priorizar sus esfuerzos en función de las actividades que generarán el mejor rendimiento para la organización.
#3. Capacidad para trabajar con una amplia gama de equipos y personalidades.
El experto en habilitación de ventas debe ser lo suficientemente convincente como para unir a numerosas partes en torno a una sola visión, así como lo suficientemente seguro como para garantizar que la ejecución se lleve a cabo. Por lo tanto, cualquier experiencia previa de liderazgo será ventajosa. “En muchos casos, la habilitación de ventas se convierte en el punto central de convergencia e integración para marketing, ventas y productos”, explica Ninivaggi. “Debe ser un camaleón y ser capaz de trabajar con varios equipos sin perder nunca de vista el hecho de que sus dos electores más esenciales son sus vendedores y sus clientes”.
#4. Pensador que es estratégico y basado en datos.
Una persona que se ajuste bien al puesto también debe ser capaz de utilizar mediciones y observaciones para mejorar la eficiencia y la eficacia del proceso de ventas.
#5. Se requiere conocimiento de la teoría del aprendizaje de adultos, el diseño de contenido de capacitación y la venta B2B.
Aunque estos no son requisitos previos definitivos, tener experiencia en cualquiera de estas áreas solo ayudará a los prospectos.
#6. Empatía.
Los expertos en habilitación de ventas efectivos pueden ponerse en el lugar de los representantes de ventas y también comprender cada faceta de su vida diaria.
“Ayuda si has hecho el trabajo porque tienes empatía para las personas a las que está ayudando y comprender sus problemas y luchas cotidianas”, dice Daniel West, vicepresidente de operaciones y estrategia de lanzamiento al mercado de Oracle.
¿Cómo debería ser una descripción de trabajo para un gerente de habilitación de ventas?
El gerente de habilitación de ventas está a cargo de supervisar el equipo de habilitación de ventas y de colaborar con ventas, operaciones de ventas y marketing para garantizar la alineación estratégica en las tres áreas. Por lo tanto, el candidato ideal será un profesional de ventas altamente organizado con experiencia previa en la creación y gestión de programas similares.
Responsabilidades principales
- Dirige el desarrollo y la implementación de la capacitación adecuada de la fuerza de ventas, contenido/mensaje de ventas, procedimientos, prácticas, formularios y herramientas.
- Apoya los lanzamientos de productos al preparar y permitir que los representantes de ventas comprendan y vendan nuestras soluciones.
- Responsable de todas las áreas de los programas básicos y de aprendizaje continuo de ventas, incluidos, entre otros, el diseño, la programación y la coordinación del contenido de la capacitación, el diseño y la implementación o entrega de cursos a pedido, y la capacitación en ventas dirigida por un instructor.
- Responsable del seguimiento y análisis de la utilización del contenido de habilitación de ventas y material didáctico.
- Da soporte a los procesos de compra y venta a lo largo de todo su ciclo de vida, desde la generación de prospectos hasta la ganancia/pérdida.
- Ayuda a los gerentes de ventas de primera línea y al equipo de liderazgo de ventas a crear un programa de entrenamiento de ventas y también a implementar disciplinas de gestión efectivas.
- Administra y coordina numerosos programas de habilitación de ventas y también iniciativas.
Conocimiento, habilidad y destreza
- Se requiere conocimiento de herramientas de habilitación de ventas, procesos y también de mejores prácticas.
- Amplia comprensión de las mejores prácticas en capacitación de ventas (análisis, diseño instructivo, entrega, implementación y evaluación).
- Se requiere conocimiento de tácticas de ventas modernas, procesos de ventas y alineación del viaje del comprador.
- Amplio conocimiento de las mejores prácticas en la gestión de ventas, incluida la gestión de proyectos y también el desarrollo de coaching de ventas.
- Comprensión general de métodos efectivos de contratación y selección para puestos de ventas.
- Experiencia en gestión de proyectos desde su inicio hasta su conclusión.
- Experiencia en planificación y facilitación de reuniones.
- Fuertes habilidades de pensamiento estratégico, conceptual y analítico, así como habilidades para la toma de decisiones.
- Alta adaptabilidad y flexibilidad, así como la capacidad de lidiar con la presión de los plazos, la ambigüedad y el cambio.
- Fuertes habilidades de negociación frente a sensibilidades políticas e intereses contrapuestos.
- Excelente capacitación, presentación y habilidades de comunicación escrita.
- Capacidad experta para consultar o asesorar a no especialistas sobre temas complicados; capacidad para comunicarse efectivamente con la alta gerencia.
- Capacidad experta para colaborar y fomentar un ambiente cooperativo mientras coordina varias actividades y grupos dentro de un entorno de equipo.
Calificaciones, experiencia y educación
En general, los solicitantes deben tener una licenciatura o un título superior. Se prefiere un título secundario o avanzado en negocios, pero la experiencia que genera un impacto y cumple los objetivos comerciales es más importante.
Destacadas habilidades de organización, resolución de disputas, gestión del tiempo y negociación.
Requiere de 3 a 5 años de experiencia directa en habilitación de ventas y/o capacitación en ventas. Se prefiere la experiencia previa en la venta de soluciones de empresa a empresa y/o en la gestión de equipos de ventas de empresa a empresa. Acepte menos experiencia si existe una prueba comprobada de la generación de resultados comerciales (mayor velocidad, mayores tasas de ganancia, menor tiempo de aceleración de representantes, mejora del desempeño de la fuerza de ventas).
Capacidad para realizar múltiples tareas y gestionar numerosos proyectos al mismo tiempo.
Auto motivado; impulsada a lograr resultados.
¿Preguntas de la entrevista para el gerente de habilitación de ventas?
Una vez que haya definido su perfil de habilitación de ventas ideal, deberá encontrar y entrevistar a personas.
Cuando entreviste a nuevos empleados, considere hacer las siguientes 5 preguntas:
#1. ¿Cuál es su opinión sobre la habilitación de ventas?
El término "habilitación de ventas" puede significar diferentes cosas para varias empresas. Para algunos, simplemente significa enviar el contenido apropiado a los vendedores apropiados en el momento adecuado o armonizar las ventas y el marketing del producto. Independientemente de cómo ocupe el puesto, es vital que su nuevo gerente de habilitación de ventas comparta la perspectiva de la organización sobre la habilitación.
Nos gusta la definición de habilitación de ventas de CSO Insights: “una disciplina estratégica interfuncional diseñada para aumentar los resultados de ventas y la productividad al proporcionar contenido integrado, capacitación y servicios de capacitación para vendedores y gerentes de ventas de primera línea a lo largo de todo el proceso de compra del cliente. impulsado por la tecnología.”
#2. ¿Qué espera del equipo al que se unirá para tener éxito en este puesto?
La respuesta de su candidato a esta pregunta sugerirá si será o no un ajuste cultural adecuado para su organización. Por ejemplo, si requiere que alguien se sumerja en la maleza para descubrir un proyecto, asegúrese de que su reacción demuestre la voluntad y la falta de ego.
#3. ¿Cómo se vería X si lo construyes desde cero?
Solicite que creen un programa de incorporación u organicen un taller para los principales líderes, por ejemplo. Luego, cuando lleguen a la entrevista, pídales que demuestren actividades de preparación para las ventas que correspondan a su plan. Busque respuestas que muestren que han hecho algo similar antes.
#4. En nuestra empresa, estamos lidiando con problemas X. ¿Cómo harías para arreglarlo?
Los candidatos ideales deberían poder analizar los datos de su empresa y descubrir qué elementos, por ejemplo, están causando una disminución en las tasas de éxito de los representantes. Antes de prescribir una solución, los ejecutivos de habilitación de ventas eficaces examinarán minuciosamente todos los datos disponibles. Antes de analizar más de cerca el proceso de ventas, los ejecutivos ineficaces pueden decir algo como: “¡Bueno, solo necesitamos más clientes potenciales en el embudo!”.
#5. Cuénteme sobre su primer año en su empresa actual. ¿Cuáles fueron sus tres principales prioridades y cómo las cumplió?
La pregunta, “¿Qué harías en tus primeros 30 días en nuestra organización?” es extremadamente popular, pero es hipotético. Por lo tanto, es más crítico determinar qué logró el prospecto con su oportunidad actual, cómo lo hizo realidad y qué nivel de éxito obtuvo a través del proceso de contratación.
¿Qué hace un experto en habilitación de ventas?
Sus deberes como profesional de habilitación de ventas implican brindar un excelente servicio al cliente y asistencia de ventas. Usted contribuye a garantizar la retención de clientes y la resolución rápida y satisfactoria de todas las llamadas o correos electrónicos escalados que requieren conocimientos adicionales.
¿Qué problemas se resuelven con la habilitación de ventas?
Un equipo de representantes de ventas motivados tendrá un impacto constante en el negocio como resultado de la habilitación de ventas. Los representantes pueden estar más motivados para lograr sus objetivos y menos inclinados a dejar la empresa cuando la habilitación crea iniciativas que fomentan una excelente experiencia de vendedor.
¿Es CRM una herramienta para habilitar las ventas?
El software de administración de relaciones con los clientes (CRM) es un componente crucial de una estrategia de habilitación de ventas, ya que administra las interacciones y las relaciones entre su empresa y los clientes potenciales y clientes, al mismo tiempo que simplifica los procedimientos comerciales.
¿Qué distingue a las operaciones de ventas de la habilitación de ventas?
Aunque los términos "operaciones de ventas" y "habilitación de ventas" se usan indistintamente, los dos en realidad tienen numerosas diferencias importantes. En pocas palabras, las operaciones de ventas gestionan la logística de la organización del equipo para avanzar en las estrategias, y la habilitación de ventas hace uso de esa logística para llevar a cabo esos objetivos.
¿En qué se diferencia la habilitación de ventas de la capacitación en ventas?
Mientras que la capacitación en ventas se enfoca en brindar instrucción y ejercicios prácticos para que los representantes puedan ponerlos en práctica, la capacitación en ventas se enfoca en encontrar y probar nuevas técnicas y métodos. Todo esto está orientado a ayudar a los representantes a superar sus cuotas con mayor frecuencia y maximizar el tamaño de la negociación para cada tipo de comprador.
Conclusión
Comprender las características importantes del gerente de habilitación de ventas de hoy puede ayudar a las empresas a establecer una unidad de habilitación de ventas incipiente. Las personas pueden evaluar si el rol es adecuado para ellos aprendiendo sobre las responsabilidades, las habilidades requeridas y la trayectoria profesional de un gerente de habilitación de ventas.
Preguntas frecuentes sobre habilitación de ventas
¿Quién es responsable de la habilitación de ventas?
¿Quién es el propietario de la habilitación de ventas? La habilitación de ventas es propiedad conjunta de ventas y marketing. Hay cinco reglas organizativas simples que pueden ayudarlo a estructurar su programa. Tanto las ventas como el marketing deben colaborar en los recursos que se necesitan para el programa.
¿Cuál es el objetivo de la habilitación de ventas?
El objetivo de la habilitación de ventas es para alinear los elementos de intersección de ventas, marketing, atención al cliente, gestión de productos/marcas, legal y recursos humanos para mejorar la productividad del vendedor y mejorar la experiencia del comprador. Estos generalmente incluyen: Optimización de recursos tecnológicos como CRM (orquestación de ventas)
¿Es la habilitación de ventas parte del marketing?
En prácticamente todas las empresas, la habilitación de ventas es propiedad tanto de marketing como de ventas. El marketing proporciona a los representantes una variedad de recursos que necesitan para vender de manera efectiva. … De esta manera, pueden crear y compartir esos nuevos materiales con los representantes para permitirles llegar a los clientes y vender de manera más efectiva.
¿Cuánto ganan los gerentes de habilitación de ventas?
El salario promedio de un gerente de habilitación de ventas en los Estados Unidos según lo informado por Glassdoor es $99,299 a partir de septiembre de 2020. Según la misma fuente, el extremo inferior de ese rango es de $ 63,000 y el extremo superior se ubica en alrededor de $ 147,000.
- GERENTE DE PRODUCTO: descripción del trabajo y salario actualizados
- Gerente de ventas: descripción del trabajo, salario e importancia
- CONCEPTO DE GESTIÓN EN LA EMPRESA
- Gestión de personas: Habilidades principales para gerentes (+ Selecciones de libros).
- DEPARTAMENTO DE MARKETING: Resumen, estructura, roles, expectativas (+consejos gratis)
- Administración del dinero: los 10 mejores consejos fáciles para convertirse en un profesional
- BANCOS DE DESARROLLO: Guía para principiantes con ejemplos
