Cuando me adentré en el mundo de las ventas, pensé que era bastante sencillo. Ventas son ventas, tan simples como el ABC. El dinero que se gana vendiendo cosas. Sólo para mí empezar a encontrar términos como ventas brutas, ventas netas, utilidad bruta y otros.
No hace falta decir que al principio estaba un poco confundido, así que no entre en pánico si también tiene dificultades para diferenciarlos. En realidad, es muy sencillo; una vez que lo domines.
Puntos clave
Las ventas brutas se refieren a las ventas totales de una empresa antes de las deducciones.
Informe de ventas brutas sobre números para un período de tiempo específico, por ejemplo, semanal o trimestral.
Las ventas brutas a veces pueden ser una cifra engañosa cuando se informan junto con las ventas netas.
Puede trazar sus ventas brutas y netas en un gráfico para determinar una tendencia. Si la diferencia entre ambas líneas aumenta, esto podría indicar un problema con la calidad de los productos.
¿Qué son las ventas brutas?
Las ventas brutas representan los ingresos totales de una empresa por sus ventas menos el costo de los bienes vendidos directamente relacionados con la producción o el suministro de sus productos y servicios. También se puede utilizar para calcular los ingresos totales, razón por la cual las ventas de una empresa se consideran una subsección de sus ingresos.
En el comercio electrónico, las ventas brutas se pueden calcular sumando el precio total de todos los artículos vendidos, incluidos los impuestos y los gastos de envío. Es una métrica crucial para los vendedores de comercio electrónico, ya que mide la salud general de su negocio.
Las ventas brutas se pueden utilizar para establecer objetivos de ventas y realizar un seguimiento del progreso hacia su consecución.
Cómo calcular las ventas brutas
Las ventas brutas son el valor monetario global generado por una empresa a partir de la entrega de bienes y servicios a los clientes en un período específico.
A diferencia de la métrica de ventas netas, las ventas brutas de una empresa se calculan antes de los tres ajustes siguientes:
- Returns → La reversión del pago, que normalmente la inicia el cliente (y normalmente requiere que el cliente devuelva el producto en cuestión).
- Descuentos → Como incentivo para aumentar el volumen de ventas, una empresa puede ofrecer un descuento para reducir el precio de venta, donde el precio más bajo depende de que el cliente complete un evento predeterminado (por ejemplo, enviar un pago antes o a tiempo podría desencadenar un descuento); sin embargo, en la fecha de la venta real, la empresa no sabe si el cliente cumplirá los criterios para calificar para el descuento.
- Asignaciones → Un descuento por ventas se refiere a la reducción del monto pagado por un cliente debido a defectos menores del producto que el cliente señala. Sin embargo, en tales casos, en lugar de solicitar un reembolso completo, el vendedor y el comprador llegan a un acuerdo en el que se concede un descuento por ventas (de hecho, un descuento posterior a la compra) al comprador (que se queda con el artículo defectuoso).
Estos tres ajustes a las ventas brutas se consideran contracuentas. Por lo tanto, aparecerían como un crédito en la cuenta de ventas en lugar de un débito, ya que están diseñados para compensar (y reducir) el monto de las ventas.
A continuación se muestra una lista de verificación de los pasos que puede seguir para calcular las ventas de su empresa:
como calcular las ventas
Fórmula de ventas brutas
Las ventas brutas miden las ventas totales de una empresa sin ajustar los gastos de generación de esas ventas. La fórmula de ventas brutas se calcula sumando todas las facturas de venta o transacciones de ingresos relacionadas. Sin embargo, las ventas brutas no incluyen gastos operativos, gastos fiscales u otros cargos, los cuales se deducen para calcular las ventas netas.
La cifra de ventas brutas se calcula sumando todos los recibos de ventas antes de descuentos, devoluciones y bonificaciones.
La fórmula de las ventas brutas es una ecuación simple que ayuda a las empresas a calcular sus ingresos totales antes de cualquier deducción:
Ventas brutas = Suma de todas las ventas (Total de unidades vendidas x Precio de venta por unidad).
Veamos un ejemplo.
Suponiendo que su empresa calcula sus ventas anuales totales en $600,000 150,000, el costo de los bienes vendidos (COGS) para el mismo período anual asciende a $XNUMX XNUMX. Calcularías tus ventas brutas usando la fórmula
(ventas brutas) = (ventas totales) – (COGS).
Ventas brutas = ($600,000 150,000) – ($450,000 XNUMX) = $XNUMX XNUMX.
Luego puede calcular sus ventas netas restando los gastos operativos y otros costos relacionados con las ventas de las ventas brutas.
Ejemplo de cálculo de ventas brutas
Supongamos que una tienda de comercio electrónico tuvo un total de 200 pedidos de productos en el último año fiscal. Además, supondremos que el precio de venta promedio (ASP) de la línea de productos de la empresa es de $40.00 por artículo.
- Unidades vendidas = 200,000
- Precio de venta promedio (ASP) = $40.00
Las ventas brutas de la tienda son el producto del ASP y el número de unidades vendidas, lo que asciende a $8 millones en ventas brutas.
- Ventas brutas = 200,000 x $40.00 = $8 millones
¿Por qué son importantes las ventas brutas?
Las ventas brutas pueden proporcionar información valiosa sobre la salud general de su negocio. Realizar un seguimiento a lo largo del tiempo puede ayudarle a identificar áreas de mejora.
También es valioso para establecer objetivos de ventas y realizar un seguimiento del progreso para alcanzarlos. Por lo tanto, es fundamental controlar tus ventas brutas y ajustar tu estrategia comercial si identificas áreas de mejora.
Finalmente, las ventas brutas se pueden utilizar para calcular otras métricas importantes, como la ganancia bruta y las ventas netas. Estas métricas pueden ayudar a los vendedores a comprender su desempeño financiero y tomar decisiones informadas sobre su negocio.
Si bien las ventas brutas pueden ser importantes, especialmente para las tiendas minoristas, no son la última palabra sobre los ingresos de una empresa. Refleja los ingresos totales de una empresa durante un período específico, pero no representa todos los gastos acumulados. Esta es la razón por la que las ventas brutas no suelen figurar en un estado de resultados ni como ingresos totales. Las ventas netas reflejan una imagen más real de los ingresos brutos de una empresa.
Sin embargo, a los analistas a menudo les resulta útil trazar las ventas brutas, las ventas netas y la diferencia entre ambas cifras para determinar cómo evoluciona cada valor durante un período. Si la diferencia entre las ventas brutas y netas aumenta con el tiempo, esto podría indicar problemas con la calidad del producto. Esto se debe a que sugiere un volumen inusualmente alto de devoluciones de ventas, descuentos o bonificaciones. Estas cifras deben ser observadas para determinar su significado.
Limitaciones del uso de ventas brutas
Las ventas brutas generalmente solo son significativas para las empresas de la industria minorista de consumo, lo que refleja la cantidad de un producto que vende una empresa en relación con sus principales competidores. Una empresa puede decidir presentar las ventas brutas, las deducciones y las ventas netas en diferentes líneas dentro de un estado de resultados.
Sin embargo, esto suele ser más confuso, por lo que las ventas netas suelen ser el único valor presentado. La cifra puede ser engañosa cuando las ventas brutas se presentan en una línea separada porque tiende a exagerar las ventas e impide a los lectores determinar el total de las diversas deducciones sobre las ventas.
Ventas brutas versus ventas netas: diferencias clave
Junto con las ventas brutas, las ventas netas son otra métrica importante que ofrece claras ventajas a la hora de medir los ingresos. Sin embargo, no mucha gente puede notar la diferencia.
Las ventas netas son la parte de los ingresos que queda después de tres tipos de deducciones: bonificaciones, descuentos y devoluciones de ventas. Esta métrica indica las ganancias de una empresa y, a menudo, se informa en las declaraciones de resultados.
Las ventas netas se calculan deduciendo el costo de las ventas (asignaciones, descuentos y devoluciones) de los ingresos totales.
Fórmula de ventas netas:
Gross sales (total revenue) – Allowances – Discounts – Sales returns = Net sales- Las asignaciones son reducciones de precio ofrecidas a los clientes que compraron un artículo defectuoso. Los clientes obtienen un descuento pero se quedan con el artículo defectuoso en lugar de recuperar el pago inicial.
- Los descuentos son precios reducidos que se ofrecen a los clientes potenciales para motivarlos a realizar una compra. Si los descuentos mensuales de la librería ascienden a $5,000, entonces las ventas brutas bajan a $116,500.
- Los reembolsos son reembolsos otorgados a los compradores que devuelven sus compras dentro de un período de tiempo específico.
Ejemplo de cálculo de ventas netas
Siguiendo el ejemplo de la tienda de comercio electrónico en el cálculo de ventas brutas anterior, para calcular las ventas netas de la tienda a partir de nuestro valor de ventas brutas, ahora debemos deducir los tres elementos como se analizó anteriormente:
- Devoluciones de clientes
- Descuentos ofrecidos
- Asignaciones por ventas
Para nuestro escenario hipotético, asumiremos que se ofreció un descuento del 10% a los clientes que pagaron anticipadamente, lo que ocurrió en el 5% de todas las transacciones de clientes completadas.
El ajuste del descuento se puede calcular como el producto de los dos insumos.
- (ASP x 10% de descuento)
- (Número de Ventas x 5% de Transacciones)
El valor del descuento asciende a $40,000.
- Descuento = ($40.00 x 10%) x (200,000 x 5%) = $40,000
En cuanto a las devoluciones, multiplicaremos la cantidad de transacciones devueltas por el precio de venta promedio (ASP). Si asumimos que se devolvió el 4% de todas las transacciones, hubo 8,000 devoluciones, lo que significa que el ajuste a la baja de las ventas brutas es de 320 dólares.
- Rentabilidad = 8,000 × $40.00 = $320,000
Finalmente, asumiremos que no hubo descuentos por ventas durante este período.
En cierre, las ventas netas de nuestra empresa en el periodo son de $7.64 millones.
- Ventas netas = $8 millones – $40,000 – $320,000 = $7,640,000
Por qué necesita realizar un seguimiento tanto de las ventas netas como de las ventas brutas
El seguimiento de sus ventas brutas le permite medir la cantidad total de ingresos obtenidos por los equipos de ventas. Del mismo modo, las ventas netas dan una idea de la eficacia de las tácticas de ventas de su equipo, así como de la calidad de sus productos o servicios. Al utilizar las ventas brutas y netas, puede comprender qué tan bien se está desempeñando su equipo de ventas y cómo pueden vender mejor.
Las ventas netas permiten a una empresa evaluar mejor sus ganancias porque incluyen deducciones como bonificaciones, devoluciones y descuentos. Esta métrica también puede ayudarle a identificar qué costos generan las mayores pérdidas en el proceso de ventas. Un gran volumen de descuentos puede atraer negocios pero reducir gravemente sus ganancias. Por otro lado, muchas bonificaciones y devoluciones indican que los clientes no obtienen suficiente valor de su producto o servicio.
También puede utilizar las ventas netas para establecer objetivos significativos para su equipo de ventas. Determine cuántos ingresos más necesita su empresa para alcanzar los objetivos de ventas y establezca cuotas realistas para los representantes en función de esas métricas.
Aunque las ventas brutas no representan con precisión las ganancias de una empresa, sí proporcionan una base para medir importantes métricas de ventas.
Por ejemplo, sería imposible calcular el margen de beneficio bruto (una métrica esencial que muestra los ingresos totales obtenidos durante un período específico e indica si los recursos se utilizan de manera eficiente) sin las ventas brutas. Y, por supuesto, sólo puedes calcular las ventas netas de una empresa utilizando las ventas brutas.
¿Las ventas brutas son lo mismo que los ingresos brutos?
Las ventas brutas representan los ingresos totales de una empresa por sus ventas menos el costo de los bienes vendidos directamente relacionados con la producción o el suministro de sus productos y servicios. También se puede utilizar para calcular los ingresos totales, razón por la cual las ventas de una empresa se consideran una subsección de sus ingresos.
Por otro lado, los ingresos brutos de una empresa son los ingresos totales obtenidos de las ventas, así como los ingresos no operativos antes de que se realicen deducciones y restas de costos.
En la mayoría de los contextos, las ventas brutas y los ingresos brutos son intercambiables ya que ambos representan las ventas totales antes de cualquier deducción.
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Referencias
