Los agentes inmobiliarios actualmente generan clientes potenciales a través de una gama cada vez mayor de aplicaciones y otros métodos de alta tecnología, como las campañas de Facebook. Las jornadas de puertas abiertas y otras estrategias tradicionales de prospección inmobiliaria siguen siendo muy eficaces. Sin embargo, llamar a la puerta es menos frecuente en estos días entre los agentes inmobiliarios. Pero esto no niega el hecho de que todavía es capaz de producir resultados positivos si se hace correctamente. Entonces, repasemos algunas de las cosas vitales que necesita saber al tocar una puerta. Esto incluye guiones para llamar a la puerta con consejos para hacerlo correctamente, especialmente para agentes/asesores inmobiliarios.
Hay algo acerca de tocar puertas en busca de bienes raíces que da escalofríos a los nuevos agentes.
Es un poco como saltar en bungee levantarse temprano un sábado y salir a la calle a llamar a la puerta de la gente. Parece aterrador al principio, pero después de algunos intentos, te das cuenta de que en realidad es muy saludable e incluso agradable.
¿Qué está llamando a la puerta?
Los asesores de banca de inversión usan el llamado a las puertas como una herramienta de generación de prospectos para asegurar oportunidades de mercado y mantener los costos al mínimo. Los corredores de seguros comenzaron a llamar a las puertas de las personas a principios del siglo XX como parte de su política. No había máquinas de fax, teléfonos celulares o Internet en ese entonces, por lo que los corredores tenían que salir y cobrar las primas de seguros cuando vendían seguros a sus prospectos. El cartero, el lechero y el censista estaban entre los otros profesionales que tocaban las puertas. Incluso con los avances tecnológicos, tocar puertas sigue siendo una técnica de ventas viable para una variedad de industrias en el siglo XXI.
Cuándo usar tocar la puerta
Tocar puertas es efectivo para dos tipos de productos: aquellos que necesitan demostración y aquellos que tienen valor para el consumidor a largo plazo. En su mayor parte, cuando se venden productos que necesitan demostración, el vendedor debe orientar a los clientes y demostrar por qué su producto es superior al de la competencia. Los detergentes de limpieza, los seguros, los servicios de inversión personal y los artículos de belleza son ejemplos de tales productos. El control de plagas, la alarma del hogar y el mantenimiento de la seguridad privada, la energía solar, los servicios de jardinería y la instalación de Internet, por otro lado, crean valor de por vida para el consumidor. Estos productos requieren asistencia continua y los asesores deben visitar a los clientes en sus hogares según sea necesario.
Por qué los asesores prefieren llamar a la puerta
A pesar de que existen métodos más sofisticados para generar leads, tocar puertas sigue siendo una técnica común por las siguientes razones:
Fondos de puesta en marcha inadecuados
Algunos asesores inmobiliarios ingresan a la industria con un presupuesto limitado, que podría no ser suficiente para cubrir los gastos de marketing. En lugar de esperar hasta tener suficiente dinero para financiar su empresa mediante anuncios, los nuevos asesores encuentran que las ventas de puerta en puerta son una opción más amigable. Repostar su coche e imprimir algunos materiales importantes, como volantes y tarjetas de visita, que contienen sus datos de contacto, son los dos gastos más importantes. Esta estrategia no solo es menos costosa, sino también más exitosa para atraer clientes que las llamadas en frío y los anuncios en línea.
Maximice el tiempo mientras asiste a las citas
Después de completar citas en una región determinada, un asesor inmobiliario puede decidir tocar puertas. Este enfoque tiene la ventaja de permitir que los asesores utilicen la cita potencial como referencia para encontrar más prospectos en la región. Si el posible nombramiento está satisfecho con los servicios prestados, puede sugerir los servicios del asesor a amigos y familiares. Esto facilita la captación de nuevos clientes.
Preferencia
Algunos asesores prefieren vender su marca a clientes potenciales en un entorno cara a cara. Para ellos, es un mejor enfoque en lugar de llamadas en frío y el uso de correo directo. El objetivo del marketing es convertir a los clientes potenciales en clientes reales, y tocar puertas es una excelente manera de estar frente a más personas y ganar más clientes. Algunas personas suelen combinar esta técnica con otras estrategias eficaces, como el marketing en Internet.
Pros de tocar puertas
Las siguientes son las principales ventajas de la técnica de tocar la puerta.
Mejor reconocimiento de marca
Una llamada telefónica o correo directo es menos poderoso que el contacto cara a cara. Según un informe de la Escuela de Negocios de Harvard, un mensaje cara a cara tiene 13 veces más probabilidades de ser recordado que un mensaje enviado por otros canales de marketing. Los asesores tienen la capacidad de dejar una impresión duradera y establecer una confianza que es difícil de lograr con otras estrategias de marketing. Las verdaderas experiencias humanas tienen un mayor efecto en un momento en que las corporaciones dependen más de la publicidad en la radio, la televisión, los medios impresos y la web. Sin embargo, la eficacia de los asesores inmobiliarios en el campo está determinada por su capacidad para manejar el alto grado de rechazo que conlleva tocar puertas.
Costes de operación reducidos
A diferencia de otros métodos de producción de clientes potenciales, una estrategia de marketing de llamar a la puerta tiene un bajo costo de operación. En un corto período de tiempo, los asesores tocarán puertas, se presentarán y conseguirán muchos clientes. Los únicos gastos pueden ser tarjetas de presentación, letreros para puertas para clientes potenciales que no estén disponibles, obsequios, carteles, tazas/camisetas de café personalizadas y zapatos cómodos. Este enfoque suele ser el preferido por los nuevos asesores con un presupuesto ajustado.
Hay menos rivalidad
Solo unos pocos consultores tienen la energía para salir, y la mayoría de las empresas confían en estrategias de marketing innovadoras, como telemarketing, talleres y correo directo. Además, la mayoría de la gente considera que tocar puertas es una práctica anticuada.
Tocar puertas tiene sus inconvenientes
Los párrafos siguientes contienen algunos inconvenientes importantes a tener en cuenta.
Cambiar el comportamiento del consumidor
Los consumidores visitan las plataformas web para encontrar reseñas sobre los artículos que desean comprar en la era digital actual. Pueden buscar información y realizar compras sin tener que ir a una tienda. Esto pone a los vendedores de puerta en puerta en desventaja porque pueden ser prospectos que llaman en frío y que ya poseen o conocen un producto. Los asesores deben construir sitios web para mantener ponerse al día con las tendencias tecnológicas y llegar a una base de clientes más amplia.
Sin Leyes de Solicitación
Algunos estados tienen políticas de “no solicitación” que prohíben que los asesores vayan a cualquier hogar dentro del estado sin obtener primero un permiso. Deben pagar una tarifa, solicitar un permiso o informar a las autoridades de su intención de visitar. El incumplimiento de estas leyes resultará en fuertes multas e incluso tiempo en prisión. Los asesores en estados con tales leyes deben seguirlas o viajar a estados o lugares donde tales leyes no existen.
Patrones meteorológicos
El clima en un área determinada puede influir en la decisión de visitar o no visitar. En algunas épocas del año, las temperaturas severas en algunas áreas pueden hacer que los asesores, particularmente en bienes raíces, cambien su horario de visitas. Si una región experimenta altas temperaturas después del mediodía, los asesores pueden visitar el área temprano en la mañana para evitar molestar a los residentes. Durante la temporada de frío, los asesores tienden a trabajar por las tardes después de que el clima se haya calentado un poco.
¿Por qué los agentes inmobiliarios no tocan puertas con más frecuencia?
Algunos agentes intentan tocar la puerta varias veces antes de darse por vencidos si no obtienen ningún resultado después de algunos intentos. Sin embargo, puede hacer algunas cosas para aumentar sus posibilidades de éxito. Lo más importante, cuando alguien abre la puerta, siempre debe ser genuino. Estar ansioso no es del todo malo; también puede beneficiarte al tranquilizar a la otra persona.
Sin embargo, el temor de que alguien que inevitablemente abrirá la puerta sea grosero contigo es la explicación más común para dejar de llamar a la puerta. Si esto sucede incluso antes de comenzar a hablar, recuerde que ninguna cantidad de guión de bienes raíces podría haber cambiado la opinión de esta persona. Aunque es posible que el individuo haya sido grosero porque interrumpiste algo importante. Por otro lado, también es posible que simplemente tuvieran un mal día.
Probablemente nunca sabrá por qué, y es muy probable que no pueda cambiarlo. Entonces, simplemente disculparse mientras deja caer su tarjeta de presentación es la mejor estrategia. Este acto a menudo puede iniciar una conversación más larga por sí solo. Pero de cualquier manera, aunque llamar a la puerta no es la técnica de prospección de bienes raíces más común, puede ser muy exitosa cuando se hace correctamente.
Guiones para llamar a la puerta
Cuando llamas a la puerta, dependiendo de quién responda, debes tener múltiples guiones de bienes raíces y anuncios publicitarios de bienes raíces en tu arsenal. Si uno de los que toman las decisiones en el hogar abriera la puerta, eso solo implicaría un guión. Si la persona que abre la puerta no es quien toma las decisiones, necesitará un guión diferente.
Su objetivo inmediato debe ser establecer una relación y establecerse como un experto en bienes raíces, independientemente de quién abra la puerta. Un buen guión lo ayudará a lograr esto e iniciar un diálogo. Los scripts para llamar a la puerta de bienes raíces lo ayudan a crear clientes potenciales y mejorar la probabilidad de convertir a un cliente potencial en un cliente que paga. Dado que cada guión está hecho a medida para un cliente potencial específico, elegir el correcto es crucial.
Puede dejar colgadores en las puertas de bienes raíces y una nota escrita a mano si nadie abre la puerta. Es una buena idea escribir la nota con anticipación. Debes tener una buena idea de lo que quieres expresar en la nota, ya sea que la escribas en el acto o no.
¿Qué factores contribuyen al éxito de los guiones que llaman a la puerta?
Al igual que otros tipos de marketing, los guiones para llamar a la puerta de bienes raíces son más un arte que una ciencia. Es imposible decir por qué un guión tiene más éxito que otro, pero las respuestas que obtenga le ayudarán a averiguarlo. Debería poder reconocer algunos guiones de bienes raíces que se ajusten bien a usted a medida que adquiera experiencia. Incluso después de haber llegado a esta etapa, su script más confiable a veces le fallará. Cuando esto suceda, no se desanime; en su lugar, intente averiguar si un script diferente habría dado mejores resultados.
Tipos de guiones para llamar a la puerta
Los guiones inmobiliarios para llamar a la puerta se pueden dividir en tres categorías:
- Guión de respuesta del tomador de decisiones
- El que no toma decisiones responde el guión
- El guión de la puerta que no responde
Si alguien abre la puerta, comience presentándose. Si parece ser un adulto legal, el siguiente paso es preguntar si es el dueño de la casa para ver si es él quien toma las decisiones. Ahora puede hacer la transición a su guión de toma de decisiones o de no toma de decisiones. Si nadie responde al timbre, su guión incluirá dejar una nota escrita a mano y otros recuerdos de su visita.
Guión de respuesta del tomador de decisiones
Al llamar a la puerta, un tomador de decisiones que abre la puerta tiene la mejor oportunidad de atraer a un cliente. No te beneficiará si no puedes capitalizar la oportunidad. Aquí es donde entran en juego los guiones de puerta de bienes raíces. En términos de bienes raíces, dar un cumplido, como lo bien que se ve el césped o lo bonita que se ve la casa desde el exterior, es una buena manera de comenzar este tipo de guión. También puede hacer comentarios generales sobre lo agradable que es su vecindario.
El siguiente paso es preguntar si los que toman las decisiones considerarán vender su casa. Agregue que está seguro de que la casa se venderá rápidamente ya que otras casas en el área ya lo han hecho. Si la persona que toma las decisiones todavía está interesada en escucharlo, puede entrar en detalles sobre el valor de mercado en esta etapa.
Dado que tiene al tomador de decisiones justo frente a usted, debe ser agresivo en su guión. Esta es una oportunidad única en la vida. Sin embargo, no debe ser tan hostil como para perder la oportunidad de agregar a la persona a su CRM como líder. Para caminar por la línea entre estos resultados, elabore cuidadosamente estos scripts.
El que no toma decisiones responde el guión
Una vez que haya establecido que la persona que abre la puerta no es quien toma las decisiones, el siguiente paso es ver si hay alguien accesible. Si no, pregunte sobre la relación del individuo con el tomador de decisiones. Esta pregunta estaría en la línea de "¿Está relacionado con el dueño de esta propiedad?"
Si dicen que sí, déles un par de obsequios recordatorios y pídales que le den uno de ellos a la persona que toma las decisiones. Si acaba de darles un regalo, es muy probable que la persona lo haga. Si bien la mayoría de las personas te apoyarán si eres honesto con tus intenciones, es mucho más probable que lo hagan si les das algo gratis. Sin embargo, si la persona que abre la puerta no está conectada con la persona que toma las decisiones en la casa, simplemente puede decir: "Está bien". “Bueno, tengo algo para ti”, dices, entregándoles un recuerdo.
El guión de la puerta que no responde
Si nadie abre la puerta, puede dejar carteles publicitarios o una nota escrita a mano, así como un regalo recordatorio. Si sus notas no incluirán información personal, puede preparar un lote de estas notas con anticipación y traerlas con usted. Pero asegúrese de llevar siempre muchas notas durante el día, ya que a menudo es probable que no haya nadie en casa. Las notas personalizadas pueden generar mejores resultados, pero también evitarán que tome notas antes de tiempo. Como siempre, deja una pequeña muestra de agradecimiento.
Ejemplos de guiones para llamar a la puerta para bienes raíces
Estos son algunos ejemplos de guiones que podría seguir, dependiendo de su relación con el prospecto.
Aberturas Frías
Si no conoce a la persona en absoluto, comience su guión con una apertura en frío. Los ejemplos a continuación demuestran cómo pueden aparecer las aberturas frías.
- "Mi nombre es ______, y trabajo en la industria de bienes raíces.” Acabo de ver que uno de tus vecinos ha puesto su casa en el mercado por _____. "¿Alguna vez has considerado vender el tuyo?"
- "Mi nombre es _______, y trabajo en la industria de bienes raíces.” Estaba mirando por su vecindario y descubrí que uno de sus vecinos acaba de vender su casa por _______. "¿Alguna vez has considerado vender el tuyo?"
Aberturas Cálidas
Si conoces a la persona aunque sea un poco, comienza tu guión con un cálido saludo. Debe usar una apertura cálida incluso si solo conoce a la persona indirectamente. Por ejemplo, a través de otra persona, como otro agente inmobiliario de su empresa. El siguiente es un ejemplo de cómo se verían estas aberturas:
- “Mi nombre es ______ y trabajo como agente de bienes raíces para ____”. Recientemente completamos la venta de una casa para uno de sus vecinos. “¿Te gustaría saber cuánto vale tu casa?”
- “Mi nombre es _____ y trabajo para ____ como agente de bienes raíces. Acabamos de vender una de las casas de sus vecinos por _, y posiblemente podríamos vender el tuyo por el mismo precio. ¿Has considerado vender?
¿Qué significa tocar la puerta?
¿Qué es exactamente tocar la puerta? Llamar a la puerta es una estrategia utilizada por los agentes inmobiliarios para adquirir nuevos clientes potenciales. Implica realizar investigaciones, sondear vecindarios y tocar puertas para interactuar con los propietarios. Los agentes inmobiliarios pueden crear confianza con los propietarios y encontrar nuevas propiedades llamando a sus puertas.
¿Tocar la puerta sigue funcionando?
Llamar a la puerta de bienes raíces no es una estrategia moribunda. Incluso ahora, es un método relevante y eficaz para generar clientes potenciales. Tomemos, por ejemplo, la narrativa de Tom Mitchell. Después del colapso inmobiliario de la década de 1990, tenía dos opciones: renunciar (como lo hicieron muchos de sus colegas) o adoptar una estrategia proactiva.
¿Tocar la puerta es más efectivo que llamar en frío?
A menos que esté listo para gastar mucho dinero en clientes potenciales, los contactos directos son su mejor esperanza para generar nuevos negocios. Tocar puertas es la técnica más rápida para determinar si alguien es una pista viable. Como agente, debe poder diferenciar entre "no" y "no en este momento".
¿Cómo se prepara una puerta para llamar?
- No pida negocios; en su lugar, ofrece ayuda
- Recuerda traer tus colgadores de puerta.
- No trate de cerrar el trato en su puerta.
- Un pequeño cumplido puede contribuir en gran medida a establecer una buena relación.
- Si es un agente nuevo, aproveche el éxito de su corretaje
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