Actualmente existen varios mercados maduros en la economía. Estos mercados tienen una demanda a largo plazo pero ya no experimentan un crecimiento o innovación significativos. Considere el mercado de las impresoras. Crecimiento lento pero demanda constante. HP, o Hewlett-Packard, es un actor dominante en el mercado de las impresoras. Esta empresa controla el 42% del mercado mundial y lo ha gobernado durante más de 20 años. Solo la división de impresión generó 17.64 millones de dólares estadounidenses en ingresos para la empresa en 2020, lo que la convierte en uno de sus segmentos comerciales más importantes. La división de impresión de HP exhibe todas estas características, que apuntan a que es una fuente de ingresos. Pero, ¿qué son las vacas lecheras en marketing y cuáles son algunos ejemplos?
¿Qué son las vacas lecheras??
Una vaca lechera es una de las cuatro categorías (cuadrantes) en la matriz de participación de crecimiento (BCG), que representa un producto, una línea de productos o una empresa con una gran participación de mercado en una industria madura. Una fuente de ingresos también es una empresa, un producto o un activo que, una vez comprado y pagado, generará flujos de efectivo constantes durante su vida útil.
Entendiendo las vacas lecheras en marketing
Una vaca lechera que produce leche continuamente y requiere poco o ningún cuidado se conoce como vaca de efectivo. La frase se refiere a un negocio que también requiere poco mantenimiento. Las vacas lecheras modernas requieren poco capital de inversión y proporcionan flujos de efectivo positivos, que pueden asignarse a otras divisiones dentro de una corporación. Son inversiones con bajo riesgo y alta recompensa.
El Boston Consulting Group introdujo la matriz BCG, un método para organizar unidades de negocios, a principios de la década de 1970. Las vacas lecheras son uno de los cuatro cuadrantes de la matriz. La matriz BCG, también conocida como Boston Box o Grid, clasifica los negocios o productos de una empresa en una de cuatro categorías: estrella, signo de interrogación, perro o fuente de ingresos. La matriz ayuda a las empresas a comprender cuál es su posición en términos de participación de mercado y tasa de crecimiento de la industria. Es un análisis comparativo del potencial de una empresa, así como una evaluación de la industria y el mercado.
Sin embargo, algunas empresas, en particular las grandes corporaciones, reconocen que las empresas/productos de su cartera pertenecen a una de dos categorías. Esto es especialmente cierto para diferentes líneas de productos en varias etapas del ciclo de vida del producto. Los perros y los signos de interrogación desperdician recursos de manera menos eficiente que las vacas lecheras y las estrellas.
Vacas lecheras en matriz BCG
El signo de interrogación, las estrellas, los perros y las vacas lecheras son las cuatro cuadrículas o divisiones en la matriz del Boston Consultancy Group (BCG). La matriz BCG ahora tiene dos ejes: participación de mercado en el eje x y crecimiento del mercado en el eje y.
Moneymakers refleja lo siguiente en el cuadrante BCG:
- Gran cuota de mercado: Un producto, activo, unidad de negocio o empresa con una gran cuota de mercado. Durante mucho tiempo han sido populares entre los consumidores. Tienen clientes dedicados, alto rendimiento, economías de escala y bajos costos de fabricación.
- Baja tasa de crecimiento del mercado: Las oportunidades de crecimiento son limitadas. El producto no requiere inversión adicional. Tal como está, continúa proporcionando rendimientos consistentes.
Ejemplos de vacas lecheras
A continuación se enumeran algunos ejemplos de vacas lecheras de marketing:
#1. iMac, iPad y iPhone de Apple
Los productos de Apple generan la mayoría de los ingresos de Apple. El iPhone representa el 61.65% de los ingresos de Apple, mientras que el iPad y los iMac representan el 8.39% y el 11.27% de los ingresos totales, respectivamente. Los tres de estos productos son parte de un mercado que está experimentando un lento crecimiento.
Los productos antes mencionados se han hecho un nombre en sus respectivas industrias y, como resultado, controlan una parte considerable de la participación de mercado en estas industrias. Como resultado, se puede concluir que las vacas lecheras de Apple Inc. son estos productos.
#2. Computación de Microsoft (Windows)
Desde el lanzamiento de Windows en 1983, Microsoft ha sido el jugador dominante en la informática personal. A pesar de generar ingresos constantes para la empresa, Windows ahora solo representa una pequeña parte del negocio de Microsoft. Como resultado, Microsoft confía en Windows como fuente de ingresos.
#3. división de impresión de HP
La división de impresión de HP ha dominado el mercado durante unos 20 años. Su división de impresión ha generado importantes ingresos para la empresa. Por lo tanto, no hay duda de que la división de impresión de HP ha sido la fuente de ingresos de la empresa a lo largo de los años.
#4. Motor de búsqueda de Google
El motor de búsqueda de Alphabet (anteriormente Google), que tiene una participación de mercado del 67.6% en los Estados Unidos, es el ejemplo más destacado de una fuente de ingresos.
Beneficios de las vacas lecheras en marketing
Ya sea un producto, un servicio o una unidad de negocios, las vacas lecheras generalmente brindan a una empresa numerosos beneficios, que incluyen:
- Crecimiento constante: Estos negocios y productos suelen crecer de manera constante, lo que da como resultado flujos de efectivo constantes.
- Mayores reservas: Cuando estas empresas o productos son consistentes, las reservas de efectivo de la empresa pueden aumentar. Estas mayores reservas pueden proporcionar seguridad para el futuro gasto de capital de la empresa.
- Mayor fidelidad de los clientes: Estos negocios y productos pueden aumentar la lealtad del cliente. Los clientes leales pueden referir a otros a la empresa, lo que puede generar ganancias adicionales sin incurrir en costos adicionales de marketing y publicidad.
- Menores inversiones: Las ganancias generadas por productos altamente rentables pueden ser mayores que lo que la empresa necesita para mantener el producto en funcionamiento. El exceso de ganancias podría usarse para inversiones futuras, lo que podría reducir su costo.
- Competencia reducida: Debido a que estos productos generalmente evitan que ingresen nuevos participantes en el mercado o la industria, los productores pueden beneficiarse de una competencia reducida.
Estrategias que ayudan al producto vacas lecheras
Las empresas suelen emplear varias estrategias para garantizar que sus productos rentables sean duraderos debido a los numerosos beneficios que brindan, que incluyen:
#1. Hacer un presupuesto.
Si bien un producto altamente rentable suele ser una fuente constante de ingresos de alto margen, pocos productos y servicios son completamente autosuficientes. Debido a la importancia de los productos rentables para la empresa y sus registros financieros, las empresas generalmente crean un presupuesto para asegurar su éxito continuo. Esta presupuestación implica invertir en equipos e infraestructura que permita a la empresa satisfacer la demanda de estos productos y servicios. Las empresas también suelen asignar recursos para monitorear la demanda y revisar los comentarios para realizar los ajustes necesarios en el producto.
#2. promocionar el producto
Debido a su importante rentabilidad, las vacas lecheras de marketing suelen ser usos eficientes de los recursos de una empresa. Los productos rentables bien establecidos que generan ventas consistentes pueden requerir poca comercialización. Si la empresa no establece correctamente el producto o servicio, es posible que deba gastar más dinero en ventas y promoción.
Las empresas pueden comercializar estos productos de diversas formas, incluida la organización de un evento y el suministro de muestras gratuitas o con descuento a los líderes de opinión. Los líderes de opinión pueden recopilar información sobre el producto y resumirla de manera que persuada a otros a comprarlo. Otra estrategia para comercializar estos productos es identificar y dedicar recursos a los canales publicitarios más efectivos.
#3. Dar la máxima prioridad al producto.
Los márgenes de beneficio entre los productos altamente rentables y otros productos suelen ser grandes sin que la empresa invierta mucho. Mantener y aumentar estos márgenes de beneficio requiere priorizar productos rentables. Las empresas suelen dedicar recursos y energía a aumentar las ventas. Eso puede incluir el uso de otros productos y servicios para respaldarlos y complementarlos.
#4. Crea el producto.
Los productos y servicios muy rentables con frecuencia requieren desarrollo y mejora para mantener el dominio del mercado. El desarrollo del producto se puede realizar mediante la adición de nuevas funciones que aseguren la relevancia continua del producto en el mercado o mediante la creación de una combinación de productos. El producto rentable también puede presentarse como parte de una amplia combinación de productos que exprese los intereses y pasiones de la empresa al mismo tiempo que brinda a los clientes una variedad de opciones atractivas.
Otras empresas de vacas lecheras y categorías de productos
Además de la categoría lucrativa, existen otras categorías para un negocio o producto:
#1. Signos de interrogación
Los productos y negocios en esta categoría tienen potencial de crecimiento pero tienen una pequeña participación de mercado. Están en una industria en crecimiento, pero tienen márgenes de ganancia más bajos y con frecuencia requieren grandes inversiones. Es decir, gastaron mucho dinero para iniciar el negocio o crear el producto. Estos signos que muestran con frecuencia plantean preguntas que pueden tener un impacto en su resultado, razón por la cual los expertos se refieren a ellos como signos de interrogación.
# 2. Estrellas
Estas empresas y productos están experimentando un rápido crecimiento del mercado y controlan una parte considerable del mercado. Su alto crecimiento a menudo requiere un capital sustancial para aumentar aún más su cuota de mercado. Con la estrategia adecuada, las estrellas también pueden transformarse en negocios o productos lucrativos.
#3. Perros
Las empresas, los productos y los servicios pueden caer en la categoría de "perro". Por lo general, son negocios de baja rentabilidad con menor crecimiento y menor participación de mercado. Debido a que su potencial de crecimiento es menor que el de otras categorías, los inversores suelen evitar poseerlos o financiarlos.
Ventajas de las vacas lecheras en marketing
- A la compañia
Una mayor cuota de mercado indica una mayor confianza del consumidor. Gracias a los moneymakers, el dinero sigue entrando. Debido a que los moneymakers requieren menos inversión, estos fondos se mantienen como reservas. Como resultado, los fondos se pueden utilizar para financiar nuevos proyectos, innovación y expansión. Estas organizaciones no dependen de la financiación externa.
- A los inversores
Los inversionistas vaca de efectivo, que no esperan mayores rendimientos pero están preocupados por el grado de incertidumbre, son conocidos como inversionistas aversos al riesgo.
- Al mercado
Moneymakers son líderes de la industria que con frecuencia garantizan rendimientos superiores al promedio. Establecen puntos de referencia de calidad y ventas. Como resultado, actúan como formadores de precios de la industria. El liderazgo de precios se refiere a una situación en la que la empresa dominante establece el precio de los bienes o servicios en el mercado.
Desventajas de las vacas lecheras en marketing
Las restricciones son las siguientes:
- Moneymakers han llegado a un punto en sus carreras en el que deben mantener constantemente la calidad de sus productos o servicios. ¿Solo así podrán mantener la confianza de los consumidores? El bombo crea su propio conjunto de expectativas poco realistas.
- Es extremadamente difícil ganarse la confianza del consumidor en nuevos productos en el mismo mercado.
- Debido a que ya tiene una gran participación de mercado, un generador de dinero no puede esperar crecer en ventas y rentabilidad.
- Desalienta a los nuevos participantes porque competir con estas empresas establecidas requiere una inversión de capital significativa.
- Los que hacen dinero dominan la industria, lo que tiene un impacto en los jugadores más pequeños. El liderazgo de precios describe una situación en la que el generador de dinero determina el precio. Incluso si no pueden permitírselo, la competencia debe igualar el precio.
- Debido a la falta de competencia, florecen las prácticas monopólicas. Para sobrevivir, los competidores deben bajar los precios de sus productos.
- De vez en cuando, un nuevo participante desafía los estereotipos de la industria mediante la introducción de nueva tecnología para capturar la cuota de mercado del generador de dinero.
¿Qué significa “vaca lechera”?
Una fuente de ingresos es una empresa o unidad de negocios en una industria madura y de lento crecimiento. Las vacas lecheras tienen una cuota de mercado considerable y requieren una inversión mínima. Por ejemplo, el iPhone es la fuente de ingresos de Apple (AAPL).
¿Qué son las vacas lecheras en la matriz BCG?
La matriz BCG, que examina el valor de varias unidades dentro de una corporación, tiene cuatro cuadrantes, uno de los cuales es una fuente de ingresos. Las vacas lecheras son industrias maduras y de crecimiento lento con una gran participación de mercado que requieren poca inversión para prosperar.
¿Qué es lo opuesto a una vaca lechera?
Lo opuesto a una vaca lechera es un signo de interrogación. Este es un activo que tiene una participación de mercado relativamente baja pero opera en un mercado de rápido crecimiento.
¿Cómo lidias con las vacas lecheras?
CASH-COW tiene los siguientes sinónimos: moneymaker, money-spinner, angel, backer, golden goose, grubstakes, meal-ticket, patron, stalker.
¿Cómo lidias con las vacas lecheras?
Priorizar. Su fuente de ingresos jugará un papel en su estrategia comercial general, según sus prioridades. Si desea ganar la mayor cantidad de dinero posible, concentre sus recursos y energía en aumentar sus ventas, con otros productos y servicios sirviendo principalmente para complementarlo y desarrollar su línea.
¿Cuál es el origen de la vaca lechera?
Las vacas lecheras se introdujeron por primera vez alrededor de 1970 y, desde entonces, su popularidad ha superado a la de las vacas lecheras. Las vacas son la fuente literal de ambas expresiones. Los granjeros pueden seguir ordeñando una vaca hembra si ha dado a luz al menos una vez. Pueden vender esa leche por un ingreso constante con poco trabajo y mantenimiento.
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Referencias
