La gestión del rendimiento de ventas es un proceso sistematizado que incluye todo lo que necesita para obtener el mejor rendimiento de sus vendedores. Una GDS efectiva no solo le brindará una ventaja competitiva cuando se trata de superar sus proyecciones de ventas, sino que también lo ayudará a mantener a sus mejores vendedores en el personal y a impulsar el desempeño del equipo al más alto nivel. Con la ayuda del software de gestión del rendimiento de ventas, los gerentes de ventas pueden implementar de manera efectiva estrategias de ventas que cubran todos los aspectos del ciclo y proceso de ventas. Le ayuda a ajustar los procedimientos y la información necesaria para maximizar el rendimiento de su equipo de ventas. La capacidad de SPM para ayudar a las empresas a superar los desafíos de ventas contemporáneos es una de sus mayores ventajas. Lea más para aprender más.
Gestión del rendimiento de ventas
La planificación, el análisis y la mejora de las estrategias comerciales en una organización se realizan a través del proceso de gestión del rendimiento de ventas (SPM), que tiene un enfoque particular en la gestión y dirección de sus representantes de ventas para ayudarlos a alcanzar las metas y objetivos de la empresa. Mejorar la eficacia y la eficiencia operativas de su empresa es el objetivo principal de la gestión del rendimiento de ventas.
La eficiencia general del equipo de ventas de una empresa es lo que se entiende por rendimiento de ventas. Evalúa la eficacia del equipo de ventas en su conjunto, así como el desempeño de representantes específicos. Puede identificar y abordar estos problemas con la gestión del rendimiento de ventas, lo que le permitirá comprender completamente por qué el rendimiento de ventas entre equipos e individuos puede variar significativamente. Dependiendo de la situación, el vendedor puede o no ser responsable.
La gestión del rendimiento de ventas (SPM) es una estrategia para supervisar las operaciones comerciales de su organización para aumentar las ventas y los ingresos. La toma de decisiones basada en análisis basados en datos utiliza información en tiempo real para obtener una imagen completa del rendimiento de las ventas. Con SPM, las empresas pueden cerrar más negocios con éxito y generar más ingresos.
Componentes de la gestión del rendimiento de ventas
#1. Planificación de ventas
El proceso de segmentar el mercado objetivo de una empresa y organizar sus equipos de ventas para trabajar en conjunto con él se conoce como planificación de ventas. Mediante el uso de técnicas de modelado de vanguardia para maximizar el potencial de cada cuenta y territorio, la planificación de ventas eficaz implica además adelantarse a los cambios del mercado y de los recursos humanos.
#2. Incentivos de ventas
Las comisiones que reciben los vendedores por recomendar productos particulares a clientes particulares se conocen como incentivos de ventas. En esencia, al modificar sus estructuras de comisiones y agregarles bonificaciones, puede motivar a sus equipos de ventas para que se concentren en áreas de alta prioridad.
#3. Perspectivas de ventas
Los gerentes de ventas evalúan aún más el desempeño de sus organizaciones de ventas utilizando métricas o conocimientos de ventas, luego actualizan o modifican sus estrategias según sea necesario. Algunas de las tareas son la gestión del canal, la fijación de precios y los descuentos, así como las proyecciones de ventas y otros KPI.
Importancia de la gestión del rendimiento de ventas
Con la ayuda de la gestión del rendimiento de ventas, puede identificar fugas en la tubería y obtener una comprensión general de los procedimientos de ventas. Con los conocimientos en tiempo real que ofrece la IA, puede crear un ecosistema de ventas flexible. Las alertas sobre problemas con su rendimiento de ventas se pueden obtener mediante el aprendizaje automático; estos problemas se pueden corregir de inmediato.
Además, SPM ayuda en la previsión de ventas. La recopilación de análisis del software le permite pronosticar manual o automáticamente el éxito de sus próximas campañas. Los diversos escenarios presentados por los servicios de gestión del rendimiento de ventas también le permiten tomar mejores decisiones y comprender sus efectos.
SPM también mejora la eficiencia y el control del trabajo que realizan sus empleados. Además, permite a las empresas administrar mejor sus territorios y garantizar que las cuotas y las bonificaciones se distribuyan de manera justa en función del desempeño de su equipo. Las funciones interactivas también se pueden utilizar para motivar al personal a mejorar el rendimiento y aumentar las ventas.
Beneficios de la gestión del rendimiento de ventas
El equipo de ventas se desempeña mejor cuando utiliza un enfoque estructurado para administrar el desempeño de las ventas. Las empresas que adoptan SPM generan tres veces más ingresos que las que no lo hacen.
#1. Prediga las ventas futuras con mayor precisión
Los datos del seguimiento exhaustivo de la gestión del rendimiento de las ventas se pueden utilizar para predecir futuras tendencias de ventas y niveles de compensación de los representantes, especialmente si a sus representantes se les paga mediante planes de compensación basados en comisiones.
#2. Capacitación y desarrollo de empleados
Con la ayuda de un proceso de gestión del desempeño de ventas, puede implementar programas de capacitación y desarrollo de personas más organizados y enfocados. También puede identificar las áreas en las que se debe mejorar el proceso de capacitación de los representantes de ventas con la ayuda de un buen sistema de GDS. Puede adaptar su programa de capacitación para abordar mejor esta tarea en particular, por ejemplo, si los miembros del personal tienen problemas para generar clientes potenciales.
#3. Mejorar la toma de decisiones
A través de la gestión del rendimiento de ventas, los ejecutivos de negocios pueden monitorear más a fondo diferentes tipos de datos y aprender más sobre las diferentes facetas de sus organizaciones. Luego pueden utilizar y examinar estos datos para descubrir información crucial y tomar decisiones sabias y bien informadas.
#4. Generar ingresos
Comercializar y vender los productos y servicios de la empresa es la forma en que los representantes de ventas generan ingresos, lo que hacen directamente para la organización. Podrían vender más productos y generar más ingresos para la empresa si pueden optimizar sus procesos y aumentar la productividad.
#5. Estructuras de compensación justas y gratificantes
Con la ayuda de los sistemas de gestión del rendimiento de ventas, puede evitar pagar de más o de menos a su personal de ventas y, al mismo tiempo, mantener su concentración y motivación. Además, se aseguran de que su plan de compensación esté en línea con sus objetivos comerciales generales.
#6. Delegación efectiva de tareas
Los líderes también pueden delegar y asignar tareas de manera adecuada al conocer el desempeño y las capacidades de cada miembro del equipo de ventas. Por ejemplo, pueden garantizar que el vendedor que maneja las cuentas más complejas tenga la capacitación y las credenciales más sofisticadas.
Qué buscar en el software de gestión del rendimiento de ventas
Para aumentar la productividad y el rendimiento del equipo en su negocio, el excelente software de gestión del rendimiento de ventas automatiza e integra sus procedimientos de recopilación y procesamiento de datos. Al elegir el mejor software de SPM, preste especial atención a una plataforma que ofrezca las funciones que necesita, se integre a la perfección con su pila tecnológica actual y pueda crecer con usted.
Al final, el software de gestión de ventas debe agilizar la comunicación departamental, brindar a la gerencia los datos que requieren, automatizar tareas tediosas y liberar a sus representantes de ventas para que se concentren en lo que mejor saben hacer: cerrar tratos. Al elegir su software de gestión del rendimiento de ventas, tenga en cuenta las siguientes características:
#1. Compensación de incentivo
El software permite garantizar cálculos de comisiones precisos y pagos puntuales, lo que es ventajoso tanto para los vendedores como para los gerentes. Cuando su equipo esté al tanto de su próximo pago y la metodología utilizada para determinarlo, estarán más comprometidos y confiados en el procedimiento.
#2. Comunicación eficiente
El software simplifica la resolución de desacuerdos y errores de comunicación. El software de gestión de ventas le permite despedirse de las interminables cadenas de correos electrónicos y los juegos de etiquetas telefónicas que solían acompañar las conversaciones de compensación, agilizando el proceso y haciéndolo más agradable para todos. También puede usar un chatbot para responder preguntas comunes.
#3. Análisis
Es fantástico generar una gran cantidad de datos, pero también es necesario ponerlos en práctica. Los informes en tiempo real sobre las ventas de productos, categorías, territorios y vendedores individuales le permitirán evaluar si sus resultados coinciden con sus pronósticos y hacer los ajustes necesarios en el camino.
#4. Gestión de cuotas
Tendrá acceso a toda la información necesaria para tomar una decisión informada y establecer objetivos de ventas razonables si utiliza el software de gestión del rendimiento de ventas adecuado. Además, naturalmente tendrá acceso a toda la información que necesita en caso de que necesite modificar sus metas a lo largo del año para mantener un flujo de efectivo saludable.
Software de gestión del rendimiento de ventas
#1. CaptivateIQ
Con la ayuda de CaptivateIQ, los equipos de finanzas, operaciones y ventas pueden obtener información y control sobre sus programas de compensación de incentivos. Esto les permite adaptarse más fácilmente a los cambios y crear planes específicos para las demandas de su empresa en particular. Con la ayuda de CaptivateIQ, las empresas pueden alinear constantemente sus equipos de ingresos con objetivos comerciales cambiantes. Combinando adaptabilidad y usabilidad,
Caracteristicas:
- Declaraciones de Compensación
- Flujo de trabajo y aprobaciones
- Estimador de comisiones
#2. salpicar
Con la ayuda de una nueva clase de software de comisiones llamado Spiff, los equipos a cargo de las finanzas y las operaciones de ventas pueden administrar fácilmente esquemas de compensación de incentivos complejos. La fuerza de la automatización escalada se combina con la familiaridad y facilidad de uso de las hojas de cálculo. Los objetivos de Spiff incluyen alentar a los equipos de ventas, mejorar el rendimiento y la visibilidad de las ganancias y, en última instancia, promover el crecimiento de la línea superior. Las organizaciones empresariales y de alto crecimiento prefieren la plataforma debido a su interfaz de usuario (UI) simple, características de informes integrales e integraciones perfectas.
Características:
- Informes de rendimiento de la organización de ventas
- Supervisar el rendimiento de los representantes de ventas
- Asignación de cuotas/Comisión de gestión
- Flujo de trabajo y aprobaciones
- Informes y cuadros de mando
#3. Anaplan
Este software lo ayuda a tomar decisiones basadas en datos al proporcionar información en tiempo real sobre el rendimiento de las ventas y predecir resultados futuros. Anaplan ayuda con la planificación de ventas y los incentivos, el seguimiento del mercado, la gestión del tiempo de los empleados y la colaboración entre departamentos para obtener mejores resultados.
Características:
- Gestión de ventas
- Construyendo una estrategia flexible
- Gestión de equipos
- Análisis
#4. exactamente
Al automatizar los procedimientos manuales y optimizar sus procesos comerciales, este software basado en la nube tiene como objetivo brindarle información basada en datos. Xactly facilita la planificación del proceso de entrada al mercado, la gestión de la tubería y el desempeño del personal, y la extensión del proceso.
Características:
- Gestión de territorios, cuotas y créditos.
- Análisis potentes y paneles personalizables
- Soluciones a medida
- Integraciones
#5. Junta
La arquitectura híbrida en memoria de esta plataforma basada en la nube simplifica la planificación y el análisis de las operaciones comerciales. Su modelo de datos adaptable permite a las empresas combinar datos para producir una vista unificada de sus ventas mientras mantienen la confianza en la seguridad de sus datos. Puedes crear infinidad de escenarios de futuro para mejorar tu estrategia y conseguir los mejores resultados.
Características:
- Gestión de datos
- Planificación de ventas
- Analíticas e informes
- Gestión de flujo de trabajo
- Integraciones
#6. InsightSquared
Para ayudarlo a optimizar sus procedimientos de ventas, este software ofrece análisis para la generación de demanda, información impulsada por el aprendizaje automático e informes SaaS. Obtenga más información sobre el recorrido del cliente y cómo mejorarlo, obtenga pronósticos de ingresos y canalización, y aprenda a optimizar sus procesos de ventas.
Características:
- Seguimiento de datos
- Análisis
- Gestión de cuentas
- Gestión de tuberías
- Gestión de equipos
#7. Gente.ai
Con la ayuda de este software, los equipos pueden administrar los datos relacionados con sus ventas e ingresos. Sus principales ventajas, que funcionan para mantener segura su información, incluyen el cifrado de datos, la certificación SOC II-Tipo 2 y el filtrado patentado.
Características:
- Gestión de tuberías
- Gestión de datos y oportunidades
- Integraciones
Gestión del rendimiento de ventas de Varicent
Varicent utiliza pago por rendimiento y SPM sincroniza el rendimiento de ventas con los objetivos estratégicos. Esto incluye gestión de territorios, planificación de cuotas, gestión de compensación de incentivos y análisis de rendimiento. Ventas, personal, gerentes y canales están todos incluidos en SPM.
El proceso de asignación de territorios, el cobro y aprobación de cuotas, y la gestión y cálculo de planes de compensación de incentivos están automatizados gracias a la tecnología proporcionada por Varicent SPM. Además, evalúa el desempeño de las ventas y la eficiencia de los esquemas de incentivos.
Características:
- Gestión de comentarios
- Seguimiento del solicitante
- Invitaciones y recordatorios por correo electrónico
- Portal del Empleado
- Gestión de solicitudes de empleo
- curriculum Buscar
- Personalización
- Cuadros de mando
- Exportación de datos
- Informes en tiempo real
- Importación de datos
- Gestión de flujo de trabajo
- Administración de tareas
Gestión del rendimiento de ventas de SAP
El portafolio de SAP Sales Performance Management ofrece soluciones de comisiones de ventas, agentes, territorios y cuotas receptivas e interconectadas que pueden ayudarlo a mejorar la efectividad operativa e inspirar a los equipos de ventas para producir los mejores resultados comerciales posibles.
¿Qué es la gestión del rendimiento de ventas?
Las tareas de administración de ventas, como la cobertura de territorios, las asignaciones de cuotas y la gestión de compensación de incentivos, son automatizadas por las empresas mediante un conjunto de procedimientos y herramientas denominado gestión del rendimiento de ventas (SPM). Estas soluciones automatizadas aumentan la eficiencia, la confianza y el impulso de los vendedores directos e indirectos, acelerando los resultados comerciales.
SAP Sales Performance Management Solutions ofrece una amplia gama de herramientas, como flujos de trabajo integrados, inteligencia integrada, análisis enriquecidos, capacidades móviles y paneles personalizados. SAP Commissions, SAP Territory and Quota y SAP Agent Performance Management son algunas de las soluciones disponibles.
¿Cuáles son los principales beneficios de la gestión del rendimiento de ventas?
- Objetivos basados en datos
- Colaboración mejorada
- Prediga las ventas futuras con mayor precisión
- Capacitación y desarrollo de empleados
- Asignaciones de territorio de ventas más precisas
¿Cuáles son las 5 etapas de la gestión del desempeño?
Los procesos de planificación, seguimiento, desarrollo, calificación y recompensas (los cinco procesos componentes) interactúan y se apoyan mutuamente para producir una gestión del desempeño orgánica y exitosa.
¿Cuáles son las formas de medir el desempeño del personal de ventas?
- Métricas de productividad de ventas
- Tiempo de respuesta del cliente potencial
- Tamaño promedio de la oferta
- Tasa de ganancia de oportunidad
- Cobertura de oleoductos
- Consecución de cuotas
- Ratio de victorias
- Tasa de deslizamiento de trato
¿Qué es el Sistema de Gestión del Desempeño para el Personal de Ventas?
El proceso de gestión del rendimiento de ventas (SPM) se utiliza para planificar, analizar y mejorar las estrategias comerciales en una organización. Se enfoca específicamente en administrar y guiar a sus representantes de ventas para ayudarlos a alcanzar las metas y objetivos comerciales. Debe implementar la gestión del rendimiento de ventas (SPM) si quiere estar seguro de que cada miembro de su equipo de ventas está ayudando a lograr las metas y objetivos de la organización. Un proceso exitoso de administración del desempeño de ventas incluye el desarrollo de las habilidades de sus representantes, el seguimiento de su desarrollo y el seguimiento de sus logros.
Conclusión
Sales Performance Management (SPM) es un software especializado que utilizan las organizaciones para planificar, supervisar y analizar el rendimiento general de ventas de personas y equipos y para impulsar la eficacia operativa a lo largo de todo el proceso de ventas. El software SPM optimiza la planificación de objetivos de ventas y automatiza varios procesos de ventas operativos de back-office, lo que facilita la gestión de cuotas y esquemas de compensación de incentivos. Con la ayuda de este software, los gerentes de ventas pueden implementar de manera efectiva estrategias de ventas que cubran todos los aspectos del ciclo y proceso de ventas.
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Referencias
