El crecimiento en las métricas de ventas de primera línea probablemente será modesto sin dirección y orientación en la forma de ejemplos correctos de objetivos de ventas para emplear como organización de ventas. Como resultado, no puede haber resultados finales.
Establecer objetivos de ventas INTELIGENTES es difícil cuando recién comienza. Debe identificar el ajuste del producto/mercado, perfeccionar su estrategia de adquisición de clientes potenciales y crear un embudo de ventas calificado para convertir esos prospectos en clientes potenciales y, eventualmente, en clientes.
¿Cómo se pueden establecer los objetivos de ventas más efectivos? Tenemos toda la información que necesita para comenzar.
¿Qué son los objetivos de ventas?
Los objetivos de ventas son objetivos específicos destinados a ayudar a los vendedores individuales y a los equipos de ventas a mejorar su desempeño. Cuando se realizan correctamente, pueden remediar fallas frecuentes y métodos mal ejecutados, al mismo tiempo que brindan un camino para aumentar los buenos resultados de ventas.
Crear un objetivo de ventas que impulse a su equipo, por otro lado, es difícil. No puede simplemente decir: "Vamos a vender más artículos este trimestre" o "Ganemos más dinero este trimestre". Para lograr mejores resultados, debe definir objetivos que sean apropiados para sus circunstancias actuales y proporcionar una hoja de ruta a su equipo.
En otras palabras, debe adherirse a la fórmula SMART.
¿Qué son los Objetivos de Ventas SMART?
Los gerentes de ventas y los ejecutivos de C-suite desarrollan objetivos de ventas SMART para impulsar los equipos y departamentos de ventas. Estos objetivos, que usan el acrónimo SMART, usan cinco criterios: específicos, medibles, alcanzables, realistas y basados en el tiempo, para proporcionar un objetivo claro para que los empleados trabajen colectivamente.
A continuación se explica cómo utilizar el método de establecimiento de objetivos SMART:
- Específico: No se limite a decir que desea mejorar su base de consumidores o los ingresos por ventas; describe cómo piensas hacerlo. Por ejemplo, puede decir: Estamos planeando utilizar las ventas consultivas para aumentar los ingresos de nuestro producto principal.
- Mensurable: Determine el número específico que desea lograr (p. ej., aumentar los ingresos en $1 millón) para que pueda comparar su desempeño y tener sus herramientas y software configurados para realizar un seguimiento de su progreso hacia la meta (es decir, nuevos negocios cerrados, compras repetidas y clientes). batir).
- Realizable: Si bien los objetivos ambiciosos son una excelente manera de esforzarse a sí mismo y a su personal, no desea establecer objetivos inalcanzables. Si solo ganó $700,000 en ingresos el año pasado, no debe establecer una meta de $5 millones este año. En su lugar, defina una meta que usted y su equipo sepan que es alcanzable.
- Realista: Los objetivos deben adaptarse a su situación actual y al plan de ventas. Si su organización nunca ha realizado ventas en redes sociales y sus clientes evitan Instagram, no debe establecer una meta de generar 100 nuevos clientes utilizando las ventas de Instagram. El contexto es importante en todas las formas de objetivos.
- Basado en el tiempo: Cuando establece objetivos de ventas, debe asegurarse de que haya una línea de meta. De lo contrario, corre el riesgo de pasar años sin cambios ni crecimiento. Los objetivos de ventas trimestrales y anuales son los más sencillos de definir porque se corresponden fácilmente con las fechas de inicio y finalización del ejercicio.
Diferentes tipos de objetivos de ventas
Los objetivos de ventas se dividen en capas, y cada una influye en las que están debajo. Empecemos por lo más alto,
#1. objetivos de ventas anuales
Los objetivos de ventas anuales son lo que desea lograr durante todo el año. Podría ser el ingreso que desea que la empresa genere en un año, la cantidad de nuevos clientes que desea reclutar u otra cosa. Mirar el rendimiento del año anterior es uno de los mejores métodos para establecer uno. Si obtuvo una ganancia del 20 % el año pasado, podría considerar aumentarla en un 10 % este año. Sin embargo, entran en juego otros elementos. Por ejemplo, es posible que un competidor haya ingresado a su arena, lo que le impide cumplir con las metas del año anterior.
#2. Objetivos de ventas del equipo
Un objetivo anual es difícil de seguir, por lo que su personal de ventas debe centrarse en un objetivo mensual o semanal. Las metas del equipo son metas mensuales o trimestrales para todo el equipo de ventas. Es decir, para los objetivos mensuales del equipo, el objetivo anual se divide entre 12 y para los objetivos trimestrales, se divide entre 4. Sin embargo, ¿de qué sirve tener un objetivo de equipo cuando puedes asignar objetivos a los representantes de forma individual? Porque incluso si los representantes no pueden alcanzar sus metas individuales, pueden contribuir a la meta más amplia del equipo y permanecer comprometidos.
#3. objetivos de ventas individuales
Los objetivos de ventas individuales, como su nombre lo indica, se establecen para cada representante. Al establecer estos objetivos, tenga en cuenta que las tasas de éxito de los agentes de ventas que venden a diferentes industrias o mercados variarán, así que téngalo en cuenta al asignar objetivos. A representante de ventas quien vende a grandes corporaciones puede generar más dinero para la empresa que quien vende a pequeñas empresas.
Observar datos históricos, perfiles de clientes y su participación en el mercado puede ayudarlo a desarrollar objetivos de ventas inteligentes. Trabajarán juntos para ayudarlo a establecer metas difíciles para los representantes.
#4. Objetivos de actividades individuales
Existen numerosos aspectos de las ventas en los que los vendedores pueden influir. Los objetivos de ventas individuales pueden verse comprometidos si los representantes se van, los consumidores cambian sus hábitos de compra o recurren a la competencia. Tiene un objetivo de actividad para ayudar a los representantes a lograr el control. Puede optimizar los correos electrónicos de ventas cuantificándolos, como la cantidad de correos electrónicos enviados o las conversaciones telefónicas realizadas. Incluso pueden guiar a los representantes y mantenerlos enfocados.
#5. Metas ambiciosas
Los equipos de ventas pueden superar sus objetivos, lo que puede beneficiar a su empresa. Sin embargo, no debes exagerar su objetivo, ya que no será realista y, si lo logra, ya no será difícil. Los objetivos ambiciosos están disponibles para ayudarlo y brindan beneficios adicionales a los representantes que superan sus objetivos.
Lea también: VENTAS DE EQUILIBRIO: fórmula y cómo calcularlo
Cómo establecer objetivos de ventas
Cualquier miembro del equipo de ventas, así como la gerencia de nivel superior y c-suite, puede establecer objetivos de ventas. Ocasionalmente involucran al equipo financiero. Los gerentes de ventas suelen estar a cargo de desarrollar metas para todo el equipo, y se alienta a los representantes de ventas individuales a desarrollar también metas de ventas personales.
La creación de objetivos de ventas para usted o su equipo sigue el mismo enfoque de establecimiento de objetivos.
Paso 1. Identificar áreas de crecimiento potencial
El primer paso para desarrollar nuevos objetivos de ventas SMART es examinar cuidadosamente sus datos de ventas y KPI actuales para identificar sus mayores fortalezas y oportunidades de mejora.
Lo mejor que pueda, trate de identificar la fuente de cualquier problema que note. Cuanto mejor pueda identificar dónde van mal los tratos, más efectivos serán sus objetivos.
Paso 2. Decide qué es lo más importante… y realista
Casi todos los objetivos de ventas valen la pena, siempre que estén escritos en el marco SMART. La mayoría de los equipos de ventas desean alcanzar continuamente nuevas cotas de éxito para ayudar al desarrollo de su empresa. Y sería ideal si todos los equipos de ventas tuvieran suficiente tiempo para perseguir cada objetivo que se propongan.
Desafortunadamente, cualquiera que trabaje en ventas entiende que este no es el caso. Solo hay tantos recursos, incluido el tiempo, disponibles para desarrollar y lograr objetivos.
Con esto en mente, es fundamental que los representantes de ventas y los equipos de ventas prioricen adecuadamente sus posibles objetivos. Determine cuál tendrá el mayor impacto y/o producirá los resultados más rápidos.
Si recién está comenzando a establecer objetivos, concéntrese en el flujo de efectivo, la transparencia y la productividad. Todos estos son excelentes lugares para comenzar.
También deberá evaluar qué tan bien se combinan sus recursos actuales para lograr objetivos específicos. Si establece el objetivo de generar más clientes potenciales, por ejemplo, es posible que deba contratar nuevos o más representantes de desarrollo comercial (BDR) para liberar tiempo para que más representantes senior finalicen los acuerdos. No todas las organizaciones, especialmente en sus primeras etapas, tienen el dinero o el flujo de efectivo para comprometerse con algo así.
Paso 3. Selecciona un objetivo y escríbelo en el formato SMART.
Es hora de establecer los detalles de su nuevo objetivo de ventas después de que haya elegido sus prioridades más altas y las haya reducido a solo aquellas que son alcanzables con los recursos disponibles para usted.
Recuerde adherirse estrictamente al marco SMART. Se necesita algo de práctica, así que mantén un registro de tu progreso. Mejorarás a medida que lo uses más.
Cabe señalar que las metas de actividad a menudo son más fáciles de alcanzar y lograr que las metas basadas en resultados. Considere los siguientes dos ejemplos de objetivos de ventas SMART:
- Basado en actividades: Los representantes de ventas cerrarán el 40% de los prospectos que escuchen sus presentaciones de ventas.
- Basado en resultados: El personal de ventas aumentará los ingresos en un 50% con respecto al año anterior.
¿Detecta una distinción entre estos dos? La acción de los representantes de ventas es evidente en el objetivo basado en actividades: propuestas de ventas que cierran tratos. Saben exactamente en qué necesitan trabajar para llegar a la fecha límite.
Sin embargo, los ingresos, el objetivo basado en resultados pueden verse modificados por una serie de circunstancias. Un objetivo basado en resultados les da a los vendedores un control significativamente menor que un objetivo basado en actividades.
Para ser claros, ambas formas de objetivos son absolutamente legítimas y ampliamente utilizadas. Todas las empresas quieren mejorar sus ingresos y es lógico (y una buena práctica) crear objetivos para hacerlo. No hay nada de malo en establecer metas basadas en los resultados. Es algo a tener en cuenta si eres nuevo en el establecimiento de objetivos y estás ansioso por ver resultados.
Etapa 4. Educar y motivar a su equipo de ventas
Incluso los objetivos SMART mejor escritos se volverán ineficaces si su equipo no está informado e inspirado sobre cómo lograrlos.
Si está estableciendo un objetivo de ventas para todo el equipo, asegúrese de dejar suficiente tiempo para transmitirlo a sus representantes de ventas. También querrá asegurarse de que tengan acceso a toda la capacitación, las herramientas y otros recursos que necesitarán para lograr sus objetivos.
Finalmente, considere si su remuneración o estructura de comisiones actual se corresponde correctamente con sus objetivos SMART actuales. Si sus objetivos SMART están vinculados a la generación de prospectos, por ejemplo, podría ofrecer una pequeña bonificación o un aumento en la comisión a los vendedores que excedan su objetivo de prospectos.
Eso no quiere decir que deba otorgar bonos en función de cada métrica de rendimiento. No está obligado a realizar ningún cambio en su plan de compensación. Sin embargo, si su personal alcanza constantemente sus objetivos, debe evaluar si los está compensando adecuadamente.
Por supuesto, la motivación debe ser tanto intrínseca como externa. Para impulsar adecuadamente a los representantes de ventas a superar las altas expectativas, los gerentes de ventas deben fomentar un entorno de confianza, responsabilidad y gratitud.
Paso #5. Seguimiento y seguimiento de su progreso
El cuidado con el que las partes interesadas monitorean el logro de los objetivos de ventas exitosos es la base de su éxito.
Si es posible, incluya en su objetivo SMART los intervalos en los que desea recopilar datos sobre el progreso de su meta. Si se trata de un objetivo colaborativo, asegúrese de que haya expectativas claras sobre cómo y cuándo recopilar y almacenar datos relacionados con el objetivo.
Ejemplos de objetivos de ventas
No hay límite en la cantidad de objetivos de ventas que un equipo puede establecer. Siga los pasos de este artículo para identificar los más relevantes para su equipo.
Aquí hay algunos ejemplos para que pueda comenzar. Asegúrese de actualizar o ajustar los detalles numéricos (como el cronograma y el resultado esperado) para satisfacer las demandas de su equipo.
- Aumentar los ingresos mensuales en un 10% en un año.
- Aumentar los ingresos anuales en un 10% en un año.
- En seis meses, reducir la rotación de clientes por debajo del 1%.
- Incrementar las ventas de unidades trimestrales en un 20%.
- En un año, aumente el valor de por vida del cliente (LTV) en un 12 %.
- En seis meses, reducir los costos de adquisición de clientes (CAC) en un 5%.
- En seis meses, aumente la cantidad de clientes potenciales calificados para marketing (MQL) en un 15 %.
- En tres meses, aumente el número de clientes potenciales calificados para ventas (SQL) en un 15 %.
- En seis meses, puede reducir el ciclo de ventas en un 8%.
- Aumente la tasa de ganancias en un 8 % para fin de año y la cantidad de horas dedicadas a la tutoría de los representantes de ventas en un 15 % en seis meses.
- En tres meses, aumentar el número de oportunidades de capacitación en ventas en un 10 %.
- Reducir la rotación de representantes en un 8% en un año.
- En tres meses, incrementar el número de leads generados en un 20%.
- Aumentar el número de demostraciones de ventas reservadas en un 15 % en seis meses.
Ejemplos de objetivos para gerentes de ventas
#1. Menor abandono de clientes.
Como gerente de ventas, usted está a cargo del departamento de ventas de su organización. Algunos de sus objetivos principales deben ser aumentar la retención de clientes y disminuir la rotación de clientes.
El ritmo al que los clientes dejan de utilizar su producto o servicio se denomina rotación de clientes. Por lo tanto, cuanto mayor sea su tasa de abandono, más probable es que su empresa tenga áreas de mejora para deleitar a los clientes, y hay muchas medidas diferentes que los gerentes pueden tomar para alcanzar ese objetivo, la más importante de las cuales es vender solo a la mejor opción. perspectivas
#2. Aumentar el tamaño promedio de transacción.
Lo único mejor que cerrar un trato es cerrar uno grande. Los gerentes que establecen metas para mejorar el tamaño promedio de las transacciones posicionan a su personal de ventas para desarrollar conexiones rentables con clientes objetivo de alto perfil.
Combinar más productos o servicios en un contrato o recompensar la lealtad del cliente con precios exclusivos son dos formas de mejorar el tamaño del trato.
#3. Aumente el valor de por vida de sus clientes.
El valor de por vida del cliente es una métrica comercial que evalúa los ingresos generales que un cliente puede obtener con el tiempo.
Los gerentes que establecen este tipo de objetivo pueden mejorar el desempeño de la estrategia de su equipo de ventas y construir conexiones de clientes más duraderas, extendiendo el valor comercial a los clientes.
#4. Aumentar la tasa de ganancias promedio.
La tasa de ganancia promedio es el porcentaje de prospectos de última etapa que se convierten en clientes. Como gerente de ventas, desea desarrollar un buen plan y capacitar a los miembros de su equipo sobre cómo cerrar más tratos con sus clientes.
#5. Reducir el gasto de adquirir nuevos clientes.
Como gerente, desea mantener los costos lo más bajos posible y, al mismo tiempo, permitir que su equipo logre. Un gerente de ventas podría colaborar con los representantes para obtener mejores clientes potenciales calificados en función de los tipos de clientes potenciales que han demostrado ser los más exitosos.
Ejemplos de objetivos de representantes de ventas
#1. Invierta en capacitación continua en ventas.
Invertir en su educación en ventas es una de las mejores maneras de avanzar como representante. Aumentar su experiencia en productos, habilidades de negociación o perspicacia comercial.
#2. Siga el ejemplo de los miembros del equipo de alto rendimiento.
Puede ejecutar este objetivo por su gerente de ventas para ver quién cree que es el más adecuado. Sin embargo, seguir a alguien que rutinariamente supera sus estadísticas de ventas podría ser exactamente lo que necesita para ayudarlo a alcanzar sus objetivos de ventas y mejorar sus talentos.
#3. Aumente sus esfuerzos de prospección.
Si su organización está buscando expandirse a nuevos mercados, ¿por qué no ayudarlos mediante la prospección de una cantidad de clientes potenciales por industria objetivo? No solo sorprenderá a su jefe, sino que también ayudará a la empresa a abrir nuevos caminos, lo que le dará una sensación de éxito y satisfacción.
#4. Póngase en contacto con más prospectos.
Algunos representantes de ventas luchan por mantenerse en contacto con nuevos clientes. Si este es tu caso, proponte contactar a cada uno de tus nuevos clientes por teléfono o correo electrónico al menos una vez al mes, luego una vez cada dos semanas para mantener los lazos.
#5. Planifique un cierto número de conversaciones de ventas calificadas.
¿Estás harto de perder el tiempo con prospectos que no están interesados? Establezca un objetivo para organizar conversaciones de ventas calificadas con prospectos que estén más interesados o valoren su oferta. Después de todo, desea dedicar su tiempo y energía a las personas que buscan activamente una solución.
#6. Planifique una cierta cantidad de conversaciones de descubrimiento.
Es hora de establecer una meta para usted mismo si tiene problemas para descubrir prospectos y programar llamadas de descubrimiento. Cuanto más los haga, mejor crecerá al hacer coincidir los objetivos y las necesidades del cliente con su servicio.
#7. Reduzca el tiempo que lleva convertir un cliente potencial en un cliente.
Establecer un objetivo para mejorar su tasa de conversión de clientes potenciales posiblemente le ahorre tiempo y dinero. Acortar el ciclo de conversión es otro término para esto.
#8. Aumente la relación de cierre.
Tal vez usted es un representante de ventas que se pone en contacto con muchos clientes potenciales pero no cierra muchos de ellos. La tasa de cierre es una de las métricas más importantes para realizar un seguimiento, ya que identifica las técnicas de equipo de ventas más exitosas. Debes aumentar gradualmente ese número. Si es necesario, debe buscar capacitación adicional y ser responsable de sus porcentajes.
#9. Lograr una cifra de ingresos significativa.
Darle a su equipo una meta de ingresos mensual o trimestral puede alentar al personal de ventas a trabajar hacia un objetivo más alcanzable. Para una mayor motivación, esta forma de establecimiento de objetivos se puede complementar con incentivos como bonos o incluso más PTO.
Cómo realizar un seguimiento de los objetivos de ventas
Un panel de ventas es el enfoque más eficaz para realizar un seguimiento de los objetivos de ventas. Muchos sistemas de software de ventas tienen capacidades de informes y tableros. Su tablero de ventas debe, como mínimo, presentar todos los datos de ventas importantes. Algunos, por otro lado, son capaces de más que solo mostrar métricas y pueden combinar y analizar datos para indicar el progreso hacia sus objetivos.
Si no tiene una plataforma de panel de ventas y no podrá obtener una pronto, depende de usted desarrollar un método claro y organizado, así como las expectativas que lo acompañan, para recopilar, mantener, sintetizar, y evaluar los datos de ventas.
Hacer un seguimiento de su progreso hacia los objetivos de ventas, ya sea que utilice tecnología o no, es uno de los componentes más cruciales del proceso, incluso más importante que cumplirlos o superarlos. Los equipos de ventas y los representantes tendrán dificultades para saber cómo mejorar o qué continuar si las actividades y los resultados relacionados con la meta no se controlan cuidadosamente.
Conclusión
Establecer objetivos de ventas efectivos para su equipo es difícil, como le dirá cualquier jefe de ventas que se precie. Implica una preparación cuidadosa y debe lograr un delicado equilibrio entre las necesidades de la empresa y la capacidad de sus representantes de ventas. Sin embargo, al ser "INTELIGENTE" al respecto, puede identificar los objetivos correctos para su empresa. Cuando se combina con la capacitación y el entrenamiento adecuados, esto puede hacer o deshacer su desempeño y éxito a largo plazo.
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Referencias
