Siempre estás vendiendo algo en los negocios. Incluso si su negocio está lejos de ser una tienda con cajas registradoras y lectores de tarjetas de crédito (por ejemplo, una firma de consultoría que cobra por hora), realiza una venta cada vez que gana dinero ofreciendo bienes o servicios. Por supuesto, hay tarifas asociadas con la realización de estas ventas, por lo que deberá saber de antemano si generará lo suficiente para cubrir sus costos. Pronosticar las ventas puede ayudar con eso. En este post definiremos la previsión de ventas, así como la fórmula para calcularla mediante ejemplos y software de ventas.
¿Qué es un Pronóstico de Ventas?
Un pronóstico de ventas es un informe detallado que predice cuánto dinero ganará un vendedor, un equipo o una empresa por semana, mes, trimestre o año. Las previsiones de ventas a menudo se producen utilizando datos de rendimiento históricos.
Los gerentes predicen cuántos negocios cerrará su equipo en función de las previsiones de ventas de los representantes. Los directores pronostican las ventas del departamento utilizando estimaciones del equipo. El vicepresidente de ventas organiza los proyectos de ventas utilizando las estimaciones del departamento. Estos informes a menudo se distribuyen a los ejecutivos de la empresa, miembros de la junta y/o accionistas.
¿Por qué es importante un pronóstico de ventas?
Una empresa de cualquier tamaño puede adquirir una comprensión más profunda de sus capacidades mediante el cálculo de las previsiones de ventas. También puede traer muchos otros beneficios a una empresa, tales como:
- Preparar documentos financieros: Los datos de previsión de ventas pueden ayudar a una empresa a preparar documentos financieros, como un estado de pérdidas y ganancias, un estado de flujo de caja y un balance. Estos registros pueden ayudarlo a comprender el éxito de una empresa y describirlo a las partes interesadas o auditores.
- Establece metas realistas: Saber cuántas ventas realizará una empresa puede ayudar al propietario de un negocio a decidir cuántas personas contratar, cuánto gastar en marketing y qué productos ofrecer. Pueden utilizar la evidencia y la intuición para tomar decisiones financieras seguras que mantendrán la rentabilidad de su negocio.
- Cree un presupuesto inteligente: Un pronóstico de ventas que proyecte ingresos futuros puede ayudar al propietario de un negocio a calcular las ganancias porque las ganancias de una empresa son iguales a sus ingresos menos sus gastos. Luego pueden crear un presupuesto, teniendo en cuenta lo que gastan para que no exceda lo que ganan.
- Impresionar a los inversores: Las predicciones de ventas pueden ayudar a convencer a los inversionistas de que paguen los costos de inicio, los costos de operación y los nuevos equipos, especialmente para una nueva empresa o empresa nueva. Los inversores que ven un pronóstico de ventas positivo pueden ser más optimistas sobre el futuro de la empresa.
- Administrar el inventario correctamente: El dueño de un negocio puede usar su pronóstico de ventas para estimar cuánto inventario necesitará durante la temporada de ventas. Preparar la cantidad correcta de suministro puede ahorrar dinero, tiempo y esfuerzo al tiempo que garantiza la satisfacción del cliente y reduce el desperdicio.
- Expansión de operaciones: Las predicciones de ventas pueden ayudar a los dueños de negocios a tomar decisiones que en última instancia conducirán a mayores ganancias.
Cómo pronosticar ventas
Aquí hay una guía paso a paso para el pronóstico de ventas. Estas medidas asegurarán que su organización tenga un pronóstico de ventas preciso.
#1. Configura el proceso de ventas de tu equipo.
No podrá pronosticar la probabilidad de que se cierre una oportunidad si su equipo de ventas no usa regularmente las mismas etapas y acciones. Aprenda a construir un proceso de ventas organizado y documentado para usar al convertir cualquier prospecto de un cliente potencial a un cliente consultando una guía para construir un proceso de ventas.
#2. Establecer cuotas tanto para individuos como para equipos.
Para evaluar el desempeño, se requiere una definición objetiva de “éxito”. Establezca cuotas de ventas junto con sus representantes y líderes de ventas. Servirán como objetivos financieros básicos con los que se compararán sus previsiones de ventas.
#3. Invierta en una herramienta de gestión de relaciones con los clientes (CRM).
Los CRM, como HubSpot CRM, brindan a sus vendedores una base de datos para realizar un seguimiento de las oportunidades, lo que le permite realizar pronósticos de cierre precisos. La previsión precisa será posible con datos fiables.
#4. Elija un método de previsión de ventas.
Puede seleccionar un enfoque de pronóstico de ventas una vez que su proceso de ventas, cuota de ventas y CRM estén en su lugar. El enfoque que utilice estará determinado por una serie de criterios, que incluyen la antigüedad de su empresa, el tamaño de su personal de ventas y canalizaciones, así como la calidad de sus datos de ventas y hábitos de seguimiento de datos.
#5. Incorpore información de otras organizaciones, como marketing, productos y finanzas.
Si bien el análisis de los datos de ventas anteriores es esencial para desarrollar un pronóstico de ventas sólido, otros departamentos dentro de su empresa también pueden brindar información útil. Asegúrese de incluir las siguientes empresas en su proceso de previsión: Marketing, Producto, Finanzas y Recursos Humanos
#6. Repase las proyecciones de ventas anteriores.
¿Cómo le fue a tu equipo este año? Compare los datos reales que tiene a mano con el pronóstico del año anterior y registre cualquier discrepancia o diferencia.
#7. Mantenga la responsabilidad y la comunicación con su equipo de ventas.
Independientemente de la estrategia que elija para la previsión de ventas, mantenga informado a su personal de ventas y analice los cambios y las opciones con frecuencia. Otra razón para invertir en un CRM es que mantiene informados a sus vendedores de cada encuentro con clientes potenciales y entre ellos.
Métodos de previsión de ventas
Puede seleccionar el mejor enfoque de previsión de ventas para su empresa mediante la comprensión de las diversas formas. Estos son algunos tipos de fórmulas de previsión de ventas:
- Pronóstico de etapa de oportunidad: Esta estrategia emplea la tasa de cierre de una empresa o la posibilidad de cerrar tratos en cada nivel de un contrato de venta. La fórmula es “previsión de ventas = valor total de las ofertas actuales en el ciclo de ventas x tasa de cierre."
- Pronóstico intuitivo: Esta estrategia es apropiada para organizaciones pequeñas o nuevas empresas que carecen de datos históricos porque se centra en las observaciones del representante de ventas. Simplemente pregunte a sus agentes de ventas cuándo prevén cerrar sus acuerdos y cuántas ganancias prevén obtener.
- Pronóstico histórico: Esta estrategia emplea datos históricos (resultados de ciclos de ventas anteriores) y velocidad de ventas (la tasa a la que aumentan las ventas con el tiempo). La fórmula es: pventas del mes anterior x velocidad = ventas adicionales; y luego: ventas adicionales + tasa del mes anterior = ventas previstas para el próximo mes.
- Análisis multivariable: Esta estrategia tiene en cuenta una serie de elementos diferentes, como la probabilidad de cerrar tratos, los ciclos de ventas, las perspectivas de los representantes de ventas y los datos históricos. Se trata de matemáticas complejas, pero el CRM, el pronóstico o el software de ventas pueden simplificarlo.
- Enfoque de abajo hacia arriba: Este enfoque hace estimaciones informadas sobre a cuántos clientes puede llegar una empresa. La fórmula es: previsión de ventas = cantidad estimada de clientes x valor medio de las compras de los clientes.
- Nuevo enfoque comercial: Este método es para empresas nuevas y pequeñas empresas emergentes que carecen de datos históricos. Hace uso de las previsiones de ventas de una empresa similar que vende productos comparables.
Cómo calcular un pronóstico de ventas
Existen varias técnicas de pronóstico de ventas, algunas más difíciles que otras. Estos son algunos pasos simples para calcular un pronóstico comercial:
#1. Lleve un registro de los datos de su empresa.
Para construir un pronóstico de ventas, debe realizar un seguimiento de los datos financieros de su empresa, en particular las ventas mensuales de cada producto. También puede realizar un seguimiento del número de ventas canceladas o devueltas y deducirlas del número total de ventas. Varias herramientas de software en línea, como los sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM), pueden ayudarlo a rastrear datos. Pueden ser bastante útiles para crear estimaciones de ventas, comprender otros datos de la empresa y evaluar mejor las prioridades y preferencias de sus consumidores.
#2. Elija su ciclo de ventas y categorías de productos.
Seleccione el ciclo de ventas o el período de tiempo que desea rastrear. Dependiendo de cómo defina un período de ventas, este puede ser un mes, un trimestre o un año. Elija qué pronosticar a continuación. En lugar de proyectar toda su empresa o solo un producto, considere crear categorías de productos para simplificar el proceso.
#3. Elija un método de pronóstico.
Los objetivos y procedimientos de varias técnicas de pronóstico de ventas varían. Dependiendo de sus objetivos y la cantidad de cálculos que desee realizar, puede seleccionar el mejor para su empresa.
#4. Calcular usando una fórmula
Uno de los métodos más simples para producir un pronóstico de ventas es calcular un pronóstico de ventas anual, utilizando un año como período de tiempo. Si bien esta estrategia requiere ventas razonablemente consistentes, la matemática es más simple y rápida que otras estrategias. Calcule su tasa de ventas mensual promedio en función de sus ingresos por ventas anteriores. Finalmente, use esa información para pronosticar las ventas para los meses restantes del año. Para calcular su pronóstico anual, agregue las ventas de los meses anteriores a las ventas proyectadas para el resto del año. A continuación se muestran las fórmulas a utilizar:
Ingresos totales por ventas hasta el momento / número de meses hasta el momento = tasa de ventas mensual promedio
Tasa de ventas mensual promedio x número de meses que quedan en el año = Posibles ingresos por ventas para el resto del año
Ingresos totales por ventas hasta el momento + posibles ingresos por ventas para el resto del año = pronóstico anual de ventas
Para estimar sus ventas para el próximo año, también puede multiplicar sus ventas totales del año anterior por la tasa de inflación. La fórmula es la siguiente:
Ventas totales el año pasado + (ventas totales el año pasado x tasa de inflación) = pronóstico de ventas anual
#5. Tenga en cuenta los factores que pueden afectar las ventas
Si bien su pronóstico de ventas puede ser una estimación útil para mostrar a los inversores o tomar decisiones comerciales, las ventas reales pueden variar según una serie de factores externos. Mantenga sus números modestos y recuerde redondear hacia abajo cuando calcule su pronóstico de ventas para no sobreestimar. Además, puede mejorar y mantener la precisión de su pronóstico de ventas a lo largo del tiempo refinándolo.
Ejemplos de previsión de ventas
Dependiendo de lo que desee medir, puede construir un pronóstico de ventas en papel o en una computadora. Aquí hay algunos ejemplos de pronóstico de ventas para ayudarlo a comprender cómo calcularlo usted mismo:
ejemplo 1
Jimmy fundó una granja hace dos años y querría calcular su pronóstico de ventas para demostrar la rentabilidad de su negocio a posibles donantes de subvenciones. Generó $5,000 en ingresos durante el año que comenzó en enero y finalizó en mayo de 2021. A continuación se muestran sus cálculos:
- $ 5,000 / 5 = $ 1, 000 tasa de ventas mensual promedio
- $1,000 x 7 = $7,000 posibles ingresos por ventas para el resto del año
- $5,000 + $7,000 = $12,000 pronóstico de ventas anuales
ejemplo 2
Sasha es propietaria de una cafetería que sirve brunch. Quiere comparar los pronósticos de ventas anuales para sus bebidas de café y las comidas en su tienda. La inflación es del 0.5% y ganó $45,000 55,000 en ventas de alimentos y $XNUMX XNUMX en ventas de café el año pasado. Sus cálculos son los siguientes:
- Alimentos: $45,000 45,000 + ($0.005 45,225 x XNUMX) = $XNUMX XNUMX Pronóstico de ventas anual
- Bebidas de café: $55,000 + ($55,000 x 0.005) = $55,275 pronóstico de ventas anuales
ejemplo 3
En abril de este año, David abrió una pequeña tienda general. Solo ha estado en el negocio durante un mes, pero le gustaría estimar sus ventas para el resto del año. Hasta ahora ha ganado $ 1,500. Aquí, la cantidad de meses que quedan en el año cubre de mayo a diciembre y de enero a marzo. Los siguientes son sus cálculos:
- Tasa de ventas mensual promedio de $ 1,500 = $ 1,500 / 1
- $16,500 posibles ingresos por ventas para el resto del año = $1,500 x 11
- $18,000 pronóstico de ventas anuales = $1,500 + $16,500
Software de previsión de ventas
El software de pronóstico de ventas pronostica la demanda de las ofertas de una empresa. Estas aplicaciones brindan pronósticos de ventas con límites de tiempo basados en datos anteriores y el embudo de ventas actual. En pocas palabras, el software de previsión de ventas ayuda a las empresas a pronosticar cuánto dinero generarán y cuándo.
#1. Aviso Predecir
La precisión de la previsión de ventas está garantizada por Aviso Predict, una herramienta de previsión de ingresos. Esta herramienta está destinada a ayudar a los usuarios a crear pronósticos altamente personalizables que están respaldados por información de canalización impulsada por IA.
#2. Software de pronóstico Hubspot
Los equipos pueden pronosticar ingresos futuros y monitorear su canalización con el uso del software de pronóstico de Hubspot. Puede realizar un seguimiento de su progreso hacia el cumplimiento de sus objetivos proyectados aquí.
#3. Nube de ventas de Salesforce
Salesforce Sales Cloud es un software de automatización de ventas que ayuda a los equipos a aumentar su eficiencia aprovechando los datos, la automatización y la inteligencia artificial. Esta suite contiene una herramienta de gestión de pronósticos que ayudará a los equipos a mejorar la precisión de los pronósticos.
# 4. Zoho
Zoho es un CRM que incluye la previsión en su conjunto de funciones de gestión del rendimiento. Esta plataforma permite a los usuarios crear proyecciones personalizadas basadas en condicionales de CRM. También puede realizar un seguimiento de las previsiones (acuerdos logrados, acuerdos de canalización, escasez de canalización) y generar informes automáticamente en función de los datos de previsión.
#5. Pipedrive
La herramienta de previsión de ingresos de Pipedrive utiliza inteligencia artificial y automatización para ayudar a los equipos a desarrollar previsiones precisas. Los usuarios pueden realizar y monitorear pronósticos utilizando la vista de pronóstico de ingresos de la plataforma. Mientras tanto, la función de informes de pronóstico permite a los usuarios crear informes basados en períodos de pronóstico, estado de transacción, canalización, probabilidad, equipo y más.
¿Cómo se calculan las ventas pronosticadas?
La fórmula más simple de usar es pronóstico de ventas = ventas del período anterior + crecimiento (o reducción) estimado en las ventas para el próximo período.
¿Por qué es la previsión de ventas?
La previsión de ventas permite a las empresas asignar adecuadamente los recursos para el crecimiento futuro al mismo tiempo que gestiona el flujo de caja.
¿Qué se incluye en el pronóstico de ventas?
Un pronóstico de ventas es una estimación de la cantidad de bienes y servicios que se pueden vender de manera realista durante el período de pronóstico, así como el costo de los bienes y servicios y la ganancia proyectada.
¿Cuáles son los cuatro pasos para preparar un pronóstico de ventas?
Utilice estos cuatro pasos para crear un pronóstico de ventas procesable:
- Alinee el proceso de venta con el proceso de compra de su cliente.
- Definir cada etapa del proceso de venta.
- Capacite a su equipo de ventas.
¿Cuáles son los cuatro componentes de un pronóstico?
Al crear un proceso de pronóstico, debe considerar cuatro dimensiones: granularidad, temporalidad, métricas y método.
¿Qué factores afectan el pronóstico de ventas?
El nivel de precios, el ingreso nacional, las tasas de ganancia, las tasas de interés y las tasas de alquiler contribuyen a determinar el potencial de mercado inicial y, eventualmente, el pronóstico de ventas.
Conclusión
La previsión de ventas es importante no solo para evaluar un trimestre o año exitoso para su personal de ventas, sino también para establecer una meta u objetivo claro que deben superar. Si bien alcanzar un pronóstico de ventas es un objetivo esencial en sí mismo, especialmente si se basa en datos de ventas anteriores y en la generación de prospectos pronosticada, superarlo puede ser una señal de gran éxito.
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Referencias
