Considere la posibilidad de que su equipo de ventas mejore un 17 % mes tras mes.
¿No suena bien? Por supuesto.
Según un estudio de CSO Insights, existe un vínculo entre el logro de cuotas y el coaching. Cuando las habilidades de coaching superan las expectativas, el 94.8 % de los representantes cumplen la cuota. Cuando se trata de habilidades de entrenamiento, solo el 84.5 por ciento lo hace bien. En otras palabras, ninguna otra inversión en resultados económicos tiene el mismo impacto que el coaching de ventas. Entonces, ¿qué es exactamente el coaching de ventas y cómo se hace bien? Siga leyendo para obtener más información sobre modelos, técnicas, herramientas y consejos de coaching de ventas que mejorarán la productividad de su equipo de ventas.
¿Qué es el Coaching de Ventas?
Los gerentes de ventas invierten en entrenamiento de ventas, así como en modelos para mejorar la productividad de los representantes de ventas y capacitar a los representantes para que tengan un impacto positivo en la organización de ventas más grande. El proceso de orientación de ventas está diseñado para garantizar que cada representante reciba el apoyo y los equipos necesarios para cumplir de manera eficaz con su cuota personal, así como con la cuota y los objetivos del equipo.
Ejemplos de Coaching de Ventas
Aquí hay algunos ejemplos de cómo se ve el coaching de ventas:
- Revisar una llamada con un representante de ventas y discutir qué salió bien y dónde podrían mejorar
- Asesoramiento y formación en ventas internas
- Examinar técnicas y herramientas de venta remota
- Programar controles semanales con los representantes para analizar los objetivos y las áreas del proceso de ventas en las que tienen menos confianza.
- Observar o escuchar la reunión o llamada telefónica de un representante de ventas con un cliente potencial
- Examinar las conversaciones por correo electrónico de un representante de ventas con prospectos en varias etapas del viaje del comprador
Modelos de Coaching de Ventas
Hay cientos de modelos diferentes de coaching de ventas. Muchos gerentes no están satisfechos con ellos y es fácil ver por qué.
Algunos modelos de coaching están diseñados para cualquier gerente con informes, en lugar de un gerente de ventas y sus representantes, pero las ventas son una profesión muy distinta. Requiere un modelo de entrenamiento distinto. Si considera un modelo genérico, lo más probable es que tenga dificultades para adaptarlo a su equipo.
Algunos modelos de coaching de ventas solo se pueden utilizar con metodologías específicas. Esto puede ser agravante si no te gusta el modelo que se supone que debes usar. Afortunadamente, siempre puede crear un híbrido de su modelo de coaching de ventas prescrito, uno que le entusiasme más.
Recuerde que algunos modelos de coaching de ventas están demasiado estructurados. Por lo tanto, busque algo adaptable que pueda usarse con una variedad de procesos de ventas; de esa manera, si su estrategia cambia, no necesitará crear un modelo de entrenamiento completamente nuevo.
Pregunta a tu equipo si un coaching de ventas modelo es un buen ajuste. Sus opiniones son las más importantes; después de todo, ellos son los que deberían beneficiarse. Entonces, para obtener esta información de su equipo, puede usar una herramienta de comentarios de los empleados o realizar una encuesta interna.
Ahora que comprende mejor qué es el coaching de ventas y por qué es importante, veamos algunas técnicas de coaching de ventas que puede utilizar.
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Técnicas de Coaching de Ventas
Estas técnicas comunes de entrenamiento se aplican a todos los tipos de equipos de ventas. Por lo tanto, no tenga miedo de incluir algunas de estas técnicas de coaching de ventas (o todas) en su equipo.
#1. Utilizar datos de ventas.
Puede ser difícil determinar qué priorizar en términos de capacitación de ventas, tanto en todo el equipo como entre representantes individuales, que es donde entran los datos. En lugar de seguir su instinto, use algún software de capacitación de ventas para identificar áreas donde sus vendedores podría mejorar.
Realice un seguimiento de las métricas de conversión mensualmente. Si nota que la velocidad de la negociación está aumentando pero las tasas de cierre están disminuyendo, debe investigar las tasas de correo electrónico a reunión, de reunión a demostración y de demostración a cierre de sus representantes (o las métricas aplicables para su proceso de ventas) para determinar dónde se están moviendo demasiado rápido.
También puede notar que muchos representantes se saltan la llamada de descubrimiento y van directamente a la demostración, lo que ahorra tiempo pero da como resultado presentaciones genéricas de bajo valor... y, como resultado, tasas de ganancias más bajas.
Además, compare el desempeño de cada vendedor con su desempeño anterior, el desempeño promedio del equipo y/o el desempeño de sus mejores empleados.
#2. Cambia tu estilo de coaching de ventas.
Las ventas requieren una variedad de habilidades y técnicas, así que asegúrese de que su entrenamiento incorpore una variedad de estilos.
Mike Kunkle, director de habilitación de ventas de Brainshark, sugiere variar entre:
- Coaching estratégico, o asesoramiento general, sobre temas como vender en un mercado específico, navegar en un proceso de compra complejo, trabajar con campeones de clientes, etc.
- Coaching táctico, o consejos específicos sobre cómo iniciar una relación, calificar, etc.
- Entrenamiento de habilidades específicas, o ayudar a los vendedores a mejorar su comunicación, estrategias de cuestionamiento, habilidades de construcción de relaciones, venta remota, etc.
#3. Obtener acuerdo.
¿Cuál es una de las peores maneras de tratar de cambiar el comportamiento de un vendedor? Dígales qué hacer.
La mayoría de los vendedores son bastante independientes (esa es la razón por la que eligieron trabajar en ventas) y no responden bien a las órdenes.
Tendrá mucho más éxito si los involucra en el proceso de mejora. Esto incluye preguntarles cómo creen que se desempeñaron, qué pueden hacer para mejorar y qué métricas les ayudarán a seguir su progreso.
#4. Aprovecha al máximo a tus mejores vendedores.
Los vendedores pueden aprender tanto unos de otros como puedan. Usa esto a tu favor: si una persona del equipo se destaca, pídele que comparta sus conocimientos con el resto del equipo.
Como ejemplo, suponga que dos de sus representantes están teniendo un gran éxito en la prospección en LinkedIn (después de todo, la venta social es una táctica altamente efectiva). Averigua qué están haciendo de manera diferente. ¿Están transmitiendo un mensaje específico? ¿Estás tratando de llegar a un grupo específico de personas? ¿Respondiendo preguntas en grupos específicos?
Estos representantes deben presentar su estrategia ganadora en su próxima reunión de equipo. Sus otros vendedores estarán ansiosos por imitarlos, y el grupo puede descubrir una forma aún más efectiva de ejecutar este juego.
Veamos también las diversas herramientas que pueden ayudarlo a administrar todos estos consejos y técnicas de coaching de ventas más fácilmente.
Herramientas de entrenamiento de ventas
Hay varias herramientas disponibles para ayudarlo a mejorar y simplificar sus técnicas de coaching de ventas. Estas herramientas incluyen software y recursos educativos que se pueden usar de forma independiente o en conjunto.
#1. Coro.ai
Coro.ai simplifica el uso de prácticas de habilitación de ventas para entrenar y empoderar a los representantes, permitiéndole construir, implementar y medir el éxito de sus tácticas de entrenamiento de ventas para asegurarse de que está apoyando a sus representantes para que tengan más probabilidades de alcanzar sus objetivos.
Las capacidades de inteligencia artificial del software facilitan la creación de tácticas y planes de entrenamiento al basarse en conversaciones, datos e interacciones reales de representantes con clientes potenciales y clientes.
#2. Gong
Usando las capacidades de inteligencia de conversación del producto, gong proporciona una vista única de las interacciones de los representantes con sus clientes. Como gerente de ventas, esta característica simplificará la identificación y replicación de las acciones que están tomando sus mejores representantes, así como también asistirá a otros representantes en áreas donde requieren asistencia. Puede revisar las conversaciones que tienen sus representantes de ventas con clientes potenciales y clientes por teléfono, correo electrónico o conferencia web.
#3. Coaching de ventas de HubSpot para gerentes
Coaching de ventas de HubSpot para gerentes es un programa gratuito para que los gerentes de ventas aprendan a entrenar y apoyar mejor a los representantes. Las lecciones se enfocan en las mejores formas de capacitar a los representantes para que puedan alcanzar sus objetivos y su equipo continúe sobresaliendo e impactando positivamente en los resultados de la empresa.
#4. Entrenador de pantalla
Entrenador de Showpad, anteriormente LearnCore, es un software de entrenamiento y capacitación en ventas. Le permite organizar y administrar el entrenamiento (así como la incorporación y la capacitación) para cada representante de su equipo.
El software incluye funciones que le permiten revisar los análisis de cada uno de sus representantes, lo que le permite determinar qué personas requieren qué tipo de apoyo y entrenamiento. También puede crear y compartir videos de capacitación para personalizar y adaptar el apoyo que brinda a sus representantes.
#5. Visión ejecutiva
Visión ejecutiva es un programa de inteligencia de conversación que es ideal para entrenar grandes equipos de representantes. El software facilita ayudar a sus representantes y centrarse en sus áreas específicas de mejora centrándose en sus comportamientos.
El software simplifica la identificación de momentos aptos para el entrenamiento en el proceso de cada representante. Transcribe las llamadas de ventas y destaca los momentos clave en el flujo de trabajo de cada representante. Así que veamos algunos consejos de coaching de ventas que te ayudarán a usar estas herramientas.
Consejos de entrenamiento de ventas
- Concéntrese en el medio 60%.
- Cuéntanos sobre tu visión.
- Descubra los motivadores de cada vendedor.
- Utilice los incentivos sabiamente.
- Personaliza tus premios.
- Busque y pruebe nuevas técnicas y materiales de coaching de ventas.
- Prepare y ensaye una variedad de escenarios de entrenamiento de ventas.
- Haga uso de su personal de ventas completo.
- Tener los diálogos difíciles.
- Da más comentarios buenos que comentarios negativos.
Además de los modelos y herramientas de coaching de ventas, aquí hay algunos consejos generales a tener en cuenta. Estos consejos lo ayudarán a capacitar adecuadamente a los representantes para garantizar que su equipo de ventas sea lo más productivo posible.
#1. Concéntrese en el medio 60%.
Según Brent Adamson y Matt Dixon, autores de The Challenger Sale, la mayoría de los gerentes de ventas pasan la mayor parte de su tiempo entrenando a los "mejores y peores" vendedores de su equipo.
Los gerentes se sienten obligados a ayudar al 20% inferior de sus equipos a cumplir con la cuota. Quieren ayudar al 20% superior porque es gratificante.
Como resultado, el 60% medio recibe la menor cantidad de atención. Sin embargo, Adamson y Dixon enfatizan que “el beneficio real de un entrenamiento exitoso se encuentra entre… sus empleados clave”.
Después de todo, los vendedores con el peor desempeño (aquellos que continuamente tienen un bajo desempeño) no siempre son los más adecuados para el trabajo. Debe reemplazarlos en lugar de tratar de entrenarlos.
#2. Explique su visión.
Los representantes de ventas quieren sentir que están marcando una diferencia en el desempeño general de la organización. Esto los motiva y les proporciona una satisfacción no monetaria.
Cree una declaración de misión para su equipo que vaya más allá de "Vender X cantidad de negocios". Este objetivo debe ser concreto, procesable y emocionante, por ejemplo, "irrumpir en el mercado A", "ser conocido internamente por hacer B" o "romper el récord corporativo de C".
#3. Descubra los motivadores de cada vendedor.
Diferentes factores motivan a diferentes personas. Aunque la mayor parte de sus representantes están motivados por el deseo de ganar dinero, es probable que sus objetivos financieros exactos varíen mucho. Un vendedor puede estar pagando préstamos universitarios, mientras que otro puede estar ahorrando dinero para el pago inicial de una casa. Algunos vendedores trabajan principalmente en ventas.
#4. Hacer buen uso de los incentivos.
Los concursos de ventas y los incentivos deben modificar los comportamientos en lugar de reforzarlos. Es por eso que es poco probable que proporcionar $100 al primer representante que haga una venta ese día sea beneficioso.
Determina lo que tus vendedores no están haciendo que te gustaría que hicieran y crea tu contenido en torno a esa acción.
#5. Proporcionar incentivos personales.
Los premios individuales deben estar relacionados con los objetivos de un representante determinado. Por ejemplo, si un representante de ventas está trabajando para aumentar su tasa de llamadas a reuniones, puede prometerle un almuerzo agradable si aumenta en un X por ciento.
¿No estás seguro de qué regalar como premio? Conociendo a cada uno del vendedor motivadores viene en ayuda aquí. También puede preguntarles directamente: "¿Qué puedo darles como regalo por lograr [objetivo]?"
#6. Buscar y probar nuevas técnicas y herramientas de coaching de ventas
Existen numerosos enfoques y herramientas de coaching de ventas disponibles en la actualidad; no tengas miedo de probarlos. Cada equipo e individuo es único, lo que significa que ningún método de coaching de ventas será único para todos.
En sus reuniones individuales, aprenda qué funcionará mejor para sus representantes y sus requisitos, y solicite a cada representante su opinión sobre su estilo de entrenamiento. Luego, continúe con estos enfoques hasta que llegue a un punto en el que necesite volver a evaluar su eficacia e impacto.
#7. Planifique con anticipación y practique con una variedad de entornos de entrenamiento.
Es su responsabilidad como gerente de ventas prepararse y practicar con varios escenarios de entrenamiento. Su equipo inevitablemente cambiará, al igual que las personas que lo integran (en términos de su conjunto de habilidades, pero también en la rotación de representantes).
Manténgase eficiente y efectivo como entrenador planificando para todas las circunstancias; de esta manera, estará listo para ayudar y enseñar a los representantes con diferentes requisitos y lugares para crecer en cualquier momento.
#8. Haga uso de su equipo de ventas completo.
Algunos vendedores aprenden con el ejemplo, por lo que aprovechar a otros miembros de su equipo de ventas puede ser beneficioso (quizás al 20 por ciento superior). Programe algunas sesiones de observación para que los vendedores a los que asesora puedan escuchar algunas buenas llamadas de ventas (o grabaciones de llamadas de ventas). Después de eso, informe a sus representantes y discuta por qué las llamadas fueron tan efectivas, qué se podría haber hecho mejor y cómo cada representante habría manejado las llamadas por sí mismo.
#9. Tener los diálogos difíciles.
Muchos vendedores luchan por alcanzar su máximo potencial debido al rechazo esperado de los prospectos... y la temida palabra, No. Sin embargo, la mayoría de las personas superan el dolor con la práctica.
Interprete algunos escenarios incómodos y conversaciones difíciles con los representantes de ventas que está entrenando, y practique algunas objeciones típicas. Los representantes estarán mejor preparados para manejar objeciones en llamadas de ventas reales a medida que se sientan más cómodos escuchándolas y reaccionando ante ellas.
#10. Da más retroalimentación positiva que negativa.
Ofrezca el doble de refuerzo positivo a sus representantes de ventas que de crítica constructiva. Esto no solo ayuda a mantener la moral, sino que también permite a los representantes de ventas ver lo que están haciendo bien y, con suerte, los inspira a repetir y mejorar ese comportamiento.
¿Se puede hacer el coaching de ventas de manera virtual?
¡Apuesta! En el mundo tecnológico actual, el coaching de ventas se puede realizar desde cualquier lugar, siempre que haya una conexión a Internet. Eso significa que puede recibir asesoramiento desde la comodidad de su hogar u oficina, sin tener que moverse de su escritorio.
¿Cuál es el papel del gerente de ventas en el coaching de ventas?
El gerente de ventas es el capitán del barco y dirige al equipo de ventas hacia el éxito. En el coaching de ventas, el gerente juega un papel vital al brindar orientación, retroalimentación y apoyo para ayudar al vendedor a alcanzar sus objetivos y lograr el máximo rendimiento.
¿Cómo contribuye el coaching de ventas al éxito de la empresa?
El coaching de ventas es como un ingrediente secreto que ayuda a las empresas a preparar el éxito. Al mejorar el desempeño de los vendedores individuales, el coaching de ventas genera mejores resultados, mayores ingresos y el éxito general de la empresa.
¿Qué papel juega el coach de ventas en el proceso de ventas?
El entrenador de ventas es como un animador personal que ayuda al vendedor en cada paso del camino. El entrenador trabaja con el vendedor para identificar fortalezas y áreas de mejora, y brinda orientación, comentarios y apoyo para ayudarlo a cerrar más negocios y alcanzar sus objetivos.
¿Qué tipo de materiales o recursos se utilizan en el coaching de ventas?
Hay una despensa completa de materiales y recursos utilizados en el entrenamiento de ventas, incluidos manuales de capacitación, ejercicios de juego de roles, herramientas de seguimiento del desempeño y más. El entrenador y el vendedor trabajan juntos para determinar qué recursos respaldarán mejor sus objetivos e impulsarán el éxito.
¿Cómo apoya el coaching de ventas el crecimiento personal del vendedor?
El coaching de ventas es como un entrenador personal para su carrera. Al brindar orientación, retroalimentación y apoyo, el coaching de ventas ayuda a los vendedores a alcanzar su máximo potencial, aumentar sus habilidades y lograr sus objetivos. Es una excelente manera de llevar tu carrera al siguiente nivel.
Conclusión
El coaching de ventas es tanto un arte como una ciencia. Es uno de los aspectos más cruciales de la gestión de ventas, si no el más crucial. Hágalo bien y los resultados de su equipo hablarán por sí mismos. Entonces, comience a combinar numerosas técnicas, herramientas y consejos de coaching de ventas para ayudar a su equipo a completar más negocios, aumentar los ingresos, superar la cuota y crecer de manera más efectiva.
Preguntas frecuentes sobre asesoramiento de ventas
¿Por qué es importante el coaching de ventas?
El coaching de ventas es esencial por muchas razones. Primero, ayuda a los representantes a mejorar continuamente su desempeño a través de comentarios, práctica y repetición. Luego, permite a los gerentes de ventas mejorar los procesos de ventas, las técnicas de capacitación y señalar el progreso y las áreas de mejora para sus equipos.
¿Qué hacen los entrenadores de ventas?
¿Qué es el coaching de ventas? El coaching de ventas es el proceso de desarrollar y asesorar a un vendedor a través de relaciones uno a uno con un gerente o un compañero. Un programa de entrenamiento eficaz ayuda a los representantes a autodiagnosticarse las deficiencias, lo que les permite apropiarse más de su desempeño y mejorar sus resultados.
¿Cuál es la clave para entrenar a un equipo de ventas exitoso?
Los consejos para entrenar equipos de ventas exitosos son Centrándose en el cómo y no en el qué.. Cuando va más allá de decirle a alguien lo que está haciendo mal para mostrarle cómo hacer las cosas de manera diferente, está brindando herramientas para el éxito a largo plazo.
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