Las numerosas etapas que toma una empresa para involucrar a los clientes hasta que completan una compra se conocen como canal de ventas. Para manejar estos flujos de ventas de manera efectiva, las empresas realizan estudios de mercado, prevén sus demandas y crean presentaciones de ventas. Comprender las diversas etapas de un canal de ventas lo ayudará como profesional de ventas a desarrollar estrategias y optimizar el proceso para lograr sus objetivos de ventas. En esta publicación, profundizaremos en las ventas y el software para la gestión de la fuerza de ventas de pipeline.
Gestión de tuberías
Los diversos procedimientos necesarios para mantener las ventas comerciales de cada paso se denominan gestión de canalización. Todos los pasos del proceso de venta se muestran visualmente en este método. Estos procedimientos pueden implicar la formulación de planes de acción, la finalización de evaluaciones y la realización de ajustes.
Directrices para mejorar un canal de ventas
Una estrategia de ventas como la gestión de proyectos no es algo en lo que te centres a principios de año o de trimestre. Es algo que tienes que hacer todos los días.
#1. Presta atención a la posibilidad
En las primeras etapas del proceso de flujo de ventas, ciertos clientes muestran más prospectos que otros. Es fundamental orientar los esfuerzos de marketing hacia los clientes que probablemente estén interesados en el producto y el servicio ofrecido.
#2. Actualizar periódicamente el embudo de ventas
El canal de ventas debe actualizarse en un marco de tiempo con nueva información y contenido del cliente. La organización se beneficia de una mayor participación y una mejor comprensión de las tendencias emergentes. Además, puede actualizar el canal de ventas utilizando datos de clientes en evolución.
#3. Acortar el ciclo de ventas
El acto de presentarle productos a un cliente e influir en él para que compre se acelera al acortar el ciclo de ventas. Debido a que genera más ingresos, el ciclo de ventas rápidas también es más efectivo.
#4. Persiga continuamente clientes potenciales
Cuando encuentre clientes potenciales que estén listos para comprar, puede hacer un seguimiento con ellos. Este procedimiento consiste en ponerse en contacto con clientes potenciales y ayudarlos a finalizar una transacción. Para mejorar las tasas de retención, también puede responder consultas y mantenerse al día con las interacciones de los clientes.
#5. Impulsar la interacción con los clientes
Puede aumentar las ventas y administrar mejor la tubería al mejorar las interacciones y el compromiso del cliente en todos los niveles. A medida que se esfuerza por brindarles a los clientes un viaje más efectivo y sin problemas, este enfoque ayuda a ahorrar tiempo y recursos. Tomar decisiones sobre clientes potenciales, desarrollar ofertas de productos y elegir canales de venta son todos los pasos posibles en el proceso.
#6. Seguir Ventas
El equipo de ventas y marketing puede establecer indicadores y métricas de rendimiento clave mientras administra el canal de ventas para evaluar la efectividad y la expansión del proceso de ventas.
#7. Predice Ventas
Puede ubicar los KPI que están relacionados con los ingresos comerciales cuando administra el canal de ventas de una empresa. Además, puede detectar las tendencias de ventas que afectan los ingresos de una empresa durante un período de tiempo específico. La capacidad de diseñar y aprobar presupuestos, así como planes financieros que puede compartir con las partes interesadas corporativas, es posible gracias a la capacidad de predecir los ingresos.
Ventas de gestión de oleoductos
El proceso de manejar las oportunidades de ventas entrantes y seguirlas a través de las diversas fases del viaje del cliente potencial hasta que finalmente se cierran como ganado o perdido a veces se describe como gestión de flujo de ventas. Puede ser difícil para una empresa que depende de hojas de cálculo monitorear las ventas y los seguimientos a medida que aumentan y cambian.
La importancia de un canal de ventas en CRM
Puede ver rápidamente dónde se encuentra cada cliente en el proceso de ventas mirando un canal de ventas. Este conocimiento lo ayuda a tomar decisiones sobre las siguientes acciones que debe tomar para sellar el trato. Si va por buen camino para alcanzar sus objetivos de ventas para la semana o el mes, su embudo puede informarle. En función de sus tasas de conversión de clientes potenciales, también puede inferir qué tan bien se están desempeñando sus representantes de ventas. En resumen, el núcleo del proceso de ventas de cada empresa es el software de gestión de proyectos. Es un ser vivo y dinámico que debe ser observado continuamente para asegurar su bienestar.
¿Quién debería usar un CRM de gestión de oleoductos?
#1. B2B
Según una investigación de empresas B2B realizada por Harvard Business Review, las empresas que tenían un proceso de ventas formal superaron a las que no lo tenían en un 18 % en términos de crecimiento de ingresos. El diseño de canalizaciones de ventas y la creación de planes para mejorar el rendimiento de los representantes de ventas se facilitan con la ayuda de los sistemas de gestión de canalizaciones.
#2. Pequeñas Empresas
Las pequeñas empresas están mejorando su inteligencia empresarial. En lugar de papeleo de plomo de hoja de cálculo inescalable y propenso a errores, las personas eligen cada vez más una mejor opción.
#3. Ejecutivos de ventas
La gestión de canalizaciones de CRM hace posible medir de manera precisa y conveniente los indicadores cruciales de ingresos y productividad. Además, los gerentes pueden monitorear acuerdos más grandes que están en proceso y tomar las medidas necesarias.
#4. Agentes de ventas
Los vendedores pueden mover de manera eficiente a los prospectos a través de las diversas etapas del embudo mediante el uso de un proceso de ventas bien definido. Con recordatorios y notificaciones oportunos, los seguimientos son simples.
Software de gestión de tuberías
Los sistemas CRM (gestión de relaciones con el cliente) para ventas se conocen a menudo como software de gestión de canalización de ventas. La plataforma CRM del vendedor es donde se llevan a cabo todas las acciones de seguimiento y priorización de canalización. Admite el seguimiento y la gestión de cada oportunidad de venta individual, así como la distribución de todas las oportunidades por parte de representantes de ventas y/o gerentes de ventas. Este software de gestión de tuberías incluye lo siguiente:
#1. MoData
MoData es una herramienta de inteligencia de ventas impulsada por IA que brinda a las empresas información sobre todos los KPI de ventas clave para ayudar a tomar decisiones comerciales basadas en datos. El análisis de canalización, la previsión de ventas, el análisis de ingresos y los informes de ventas basados en cuentas son ejemplos de capacidades clave. Los usuarios de la solución de autoservicio pueden administrar canalizaciones, clientes potenciales, embudos de ventas y actividades de ventas gracias a los cientos de widgets prediseñados y gráficos/informes de KPI de ventas de la solución de autoservicio.
#2. Korero
Esto está hecho para ser una ventanilla única para CRM, colaboración y comunicación con herramientas de automatización para potenciar y aumentar la efectividad y productividad de su equipo de ventas. Korero, que está dirigido principalmente a B2B y pequeñas y medianas empresas, tiene una interfaz de usuario optimizada para una excelente experiencia de usuario.
#3. Bigin de Zoho CRM
Bigin es un CRM centrado en canalizaciones diseñado y cotizado para pequeñas y microempresas. Bigin, miembro de la familia de plataformas de relación con el cliente de Zoho, está diseñado para ayudar a las pequeñas empresas a evitar las hojas de cálculo y las herramientas de ventas anticuadas para administrar las interacciones con sus clientes. El proveedor promociona su sencilla interfaz de usuario como simple y fácil de usar, especialmente para usuarios sin mucho conocimiento de CRM, con un conjunto de funciones que es lo suficientemente adaptable para cumplir con cualquier modelo comercial y tiene un precio razonable para las pequeñas empresas.
#4. InsideSales.com / Canal predictivo XANT
Con Neuralytics, el motor de predicción XANT, el embudo de predicción realizó un seguimiento de cada cambio en el embudo de ventas y pronosticó el logro de la cuota con una precisión impresionante del 80 %. El producto, que se construyó sobre C9 Predictive Sales y ya no estaba a la venta, fue propiedad de XANT (anteriormente InsideSales.com) y recibió soporte de este desde mayo de 2015.
#5. tigre
A través del software integrado de marketing, ventas y atención al cliente, Vtiger produce un software CRM en la nube gratuito de código abierto y basado en suscripción para ayudar a las organizaciones a interactuar mejor con sus clientes durante todo el ciclo de vida del cliente. El vendedor afirma que su producto aumenta los ingresos, la satisfacción del cliente y el ROI de marketing. La colaboración, la gestión de proyectos, la gestión de inventario, la automatización de procesos y una serie de otras características también se incluyen en el software Vtiger.
#6. Venta de Zendesk
Un CRM llamado Zendesk Sell (anteriormente conocido como Base CRM) promete empoderar a los representantes con acceso a herramientas integradas que muestran todo el contexto de una cuenta de cliente. Como resultado, permanecen informados, lo que les permite aprovechar las oportunidades. Alcance, una plataforma de participación y generación de prospectos que automatiza el proceso de identificación y mantenimiento del interés de los prospectos para que los representantes puedan concentrarse más en desarrollar conexiones y superar sus cuotas, se puede agregar a Zendesk Sell.
Gestión de canalización de Salesforce
Una canalización de Salesforce se puede considerar como una representación gráfica de su proceso de ventas. En algunos casos, puede ser una tabla que defina objetivos de ventas más significativos, incluida la cantidad de tratos o registros que debe completar para alcanzar su cuota. Estas canalizaciones están destinadas a ayudar a su equipo a realizar un seguimiento de las oportunidades, las transacciones en curso y los acuerdos completados, al mismo tiempo que ofrecen información y datos sobre el funcionamiento de su equipo. Además de brindar a las personas una ubicación para realizar un seguimiento de su progreso hacia sus cuotas de ventas individuales, esto también hace que la información esté fácilmente disponible para los líderes de equipo y otros miembros.
Las ventajas y desventajas de la administración de canalizaciones de Salesforce
A continuación se presentan algunas ventajas y desventajas de la administración de canalizaciones de Salesforce:
Ventajas de la gestión de canalizaciones de Salesforce
- La mayoría de los vendedores consideran que su trabajo es puramente transaccional. Quieren distribuir tantas cosas como puedan a sus clientes. Si bien este es su deber principal, el resto de la empresa también se basa en la gran cantidad de conocimientos que poseen sobre los clientes.
- El personal de ventas tiene la oportunidad de observar en tiempo real qué tan bien se está conectando una empresa con su mercado objetivo.
- Por lo tanto, puede parecer que una canalización de Salesforce demuestra "quién está haciendo qué", pero en realidad, brinda a otros miembros del equipo el conocimiento y los datos que necesitan para realizar bien su trabajo.
Desventajas de la gestión de canalizaciones de Salesforce
- Tuberías redundantes. Los equipos pueden terminar trabajando desde diferentes canalizaciones si no tiene un procedimiento común para administrar sus canalizaciones. Esto puede resultar en silos de datos, falta de información, malentendidos y trabajadores descontentos.
- Información que no está disponible. Es imposible que otros miembros del equipo se den cuenta de una nota que un miembro del equipo de ventas hace en una aplicación personal o en una nota adhesiva en su escritorio si no la agregan a su sistema centralizado.
- Sillas giratorias para datos. Los datos pueden perderse fácilmente o cambiar por error en la traducción si los equipos los guardan en un lugar y luego los suben a otra herramienta o aplicación. Tus números de ventas podrían estar severamente distorsionados por un solo “0” fuera de lugar.
- Actualizaciones y entradas complejas. La gestión compleja de canalizaciones simplemente hace que los vendedores sean más resistentes.
Pasos para mejorar la gestión de canalización de Salesforce
Debe proporcionar las condiciones adecuadas para que su personal de ventas administre sus canalizaciones de Salesforce de manera efectiva. Los siguientes son los pasos a seguir:
#1. Examine su tubería actual
Mire primero la canalización (o canalizaciones) en las que su equipo está trabajando actualmente. Puede continuar con el siguiente paso si actualmente no tiene una canalización estandarizada.
#2. Hable con su equipo de ventas
Para obtener más información sobre el potencial y los problemas que su equipo de ventas ve en su canalización, realice entrevistas y sesiones de intercambio de ideas con ellos.
#3. Consultar con los Departamentos Interesados
Los datos de su tubería son útiles para generar informes que se envían a toda la organización.
#4. Encuentre cualquier brecha en su procedimiento actual.
Necesita canalizaciones completas, estratégicas y exhaustivas de su equipo para trabajar si desea que la gestión de canalización se realice sin problemas.
#5. Ensamblar vistas de canalizaciones editables
Cada uno de nosotros opera de manera diferente. El arreglo de tubería "ideal" para un miembro del equipo puede ser bastante difícil de implementar para otro.
#6. Facilite el ingreso de datos
Seamos realistas: agregar o actualizar datos es tedioso. Y por esta razón, tantos vendedores luchan por ejecutar. La entrada de datos parece ser un deber al que volverán más adelante cuando estén preocupados por conectarse con los clientes.
#7. Guarde las notas de la tubería y la información del cliente.
La construcción de relaciones más cercanas con los clientes se puede facilitar al comprender sus deseos, sus luchas y sus aspectos favoritos del producto o servicio.
#8. Complementos para Chrome
El uso de extensiones de Chrome puede mejorar enormemente su experiencia con Salesforce. La mejor parte es que están personalizados, lo que puede ayudarlo a aumentar la productividad, mejorar la colaboración y pasar menos tiempo en Salesforce.
¿Qué significa Pipeline en los negocios?
La frase "tubería" en finanzas se refiere a la progresión de un objetivo a largo plazo que incorpora una serie de etapas distintas.
¿Cuáles son los objetivos de la gestión de tuberías?
Permite la visibilidad para rastrear, examinar y organizar las posibilidades en su tubería, así como la información que puede usar para sus operaciones de ventas.
¿Cuál es el valor de la gestión de tuberías?
Si va por buen camino para alcanzar sus objetivos de ventas para la semana o el mes, su embudo puede informarle. En función de sus tasas de conversión de clientes potenciales, también puede inferir qué tan bien se están desempeñando sus representantes de ventas.
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Referencias
