Elegir la retención de ingresos netos (NRR) o la retención de ingresos brutos (GRR) como su número de crecimiento de estrella polar no es una opción binaria. SaaS las empresas deben conocer y tener en cuenta los efectos de centrarse solo en estos KPI al evaluar la eficiencia e implementar estrategias para el éxito del cliente. Si bien es cierto que ambos desempeñan funciones vitales en todas las organizaciones, aún difieren. Bueno, pasemos a la retención bruta frente a la neta y cómo las herramientas SAAS pueden ayudarlo a controlarlas.
Retención bruta vs retención neta
Al reconocer las diferencias entre la retención bruta y la neta, puede adquirir una comprensión más profunda de sus indicadores de rendimiento. Conozca lo que indican estos KPI. Repasaremos su cálculo, definición y uso.
¿Qué es la retención bruta?
Nuestra prioridad inicial será la retención bruta. El término "retención de ingresos brutos" (GRR), que es otro nombre para esta estadística, subraya la diferencia entre la retención de ingresos y, al menos directamente, la retención de clientes en este contexto. Por supuesto, mantener más clientes significa mantener más ingresos, por lo que estas dos cosas están un poco conectadas. Sin embargo, en este caso, nuestro enfoque está en la retención de ingresos. Veremos en un momento cómo esta técnica para separar la retención de ingresos puede educarlo sobre el papel que juega la retención de clientes en sus resultados de ingresos.
Su retención de ingresos brutos es la parte de sus ingresos recurrentes mensuales (MRR) que conserva cada mes después de restar los efectos de la deserción o las rebajas a productos menos costosos, pero no las ventajas de las actualizaciones. La retención de ingresos brutos se puede estimar mensual, trimestral o anualmente, según su estrategia de ventas y la duración promedio de la membresía. Esto se puede expresar cuantitativamente como la siguiente fórmula mensual:
La fórmula para determinar GRR es [(MRR por renovaciones – MRR perdido por churn – MRR perdido por rebajas) / MRR a principios de mes]. * 100
¿Qué es la retención neta?
Ahora hablemos de la retención neta, también conocida como retención de ingresos netos (NRR). Con la excepción del hecho de que ahora consideramos hasta qué punto ventas adicionales y ventas cruzadas compensar la pérdida de ingresos a través de abandonos y rebajas, esto es muy similar a la retención bruta. Recuerde que esta vez estamos hablando de retención de ingresos en lugar de retención de clientes. Sin embargo, todavía es posible hablar tanto de la retención neta de clientes como de la retención neta de ingresos porque son interdependientes. Es fundamental tener en cuenta que estos dos elementos son esencialmente los mismos, ya sea que venda solo un producto o servicio. Pero justo ahora, la retención de ingresos es el centro de nuestro trabajo.
La fórmula para calcular la retención de ingresos netos es casi idéntica a la del cálculo de la retención de ingresos brutos, con la excepción del requisito de tener en cuenta las ventajas de las ventas adicionales y cruzadas. Para mantener nuestro proceso sencillo, simplemente llamaremos a estas "actualizaciones". Cuando se agrega esta nueva variable, nuestra fórmula para GRR se convierte en nuestra fórmula para NRR:
[(MRR de actualizaciones + MRR de renovaciones - MRR perdido debido a abandono - MRR perdido debido a rebajas) / MRR al comienzo del mes] es la fórmula para calcular NRR. * 100
Retención neta versus retención bruta: ¿cuál debe monitorear?
Entonces, ¿cuál debería monitorearse con más frecuencia, la retención neta versus la retención bruta? La respuesta correcta es que los necesita a ambos, ya que cada uno ofrece información importante.
Los ingresos brutos demuestran la consistencia de sus ingresos sin suponer un aumento por mejoras. Esto le brinda la capacidad de calcular las pérdidas de ingresos provocadas por la rotación y las rebajas. Una vez que haya determinado que resultarán en una pérdida considerable de ingresos, puede tomar medidas preventivas, como ponerse en contacto con clientes que puedan estar considerando irse o implementar una estrategia de adopción de éxito del cliente para desalentar las rebajas.
Por otro lado, la capacidad de concentrarse en la tasa de aumento de sus ingresos a partir de las actualizaciones la proporcionan los ingresos netos. Puede aprender de esto qué tan exitosas fueron sus campañas de venta cruzada y venta adicional. Si su revisión revela que le faltan estas áreas, puede tomar medidas para mejorarlas mediante el desarrollo de una estrategia de expansión de clientes.
Retención bruta vs. neta: diferencia clave
La retención bruta lo ayuda a evaluar la estabilidad de sus ingresos independientemente de las perspectivas de crecimiento futuro. Las pérdidas también se pueden monitorear en relación con las rebajas y la rotación. A partir de entonces, puede mejorar el programa en sí para evitar la deserción o la degradación de los usuarios.
Por otro lado, la tasa de crecimiento de los ingresos por actualización se puede controlar con la retención neta, lo que le permite ajustar sus tácticas de ventas adicionales y cruzadas en consecuencia. Una mejor incorporación puede impulsar la adopción y las actualizaciones, permitiéndole ponerse al día si se está quedando atrás en alguna de estas áreas.
¿Cómo se calcula la retención bruta a partir de la retención neta?
Puede obtener la tasa de GRR restando el MRR de rotación y rebaja del MRR inicial, dividiendo el resultado por la suma inicial y multiplicando la relación por 100.
¿Cuáles son las buenas tasas de retención bruta y neta?
Debido a que tiene en cuenta la rotación pero no se beneficia de la expansión, el GRR máximo es del 100 %. NRR puede (y muy probablemente debería) ser superior al 100% para la mayoría de las empresas porque tiene en cuenta la expansión.
Retención Bruta vs. Retención Neta SAAS
Las herramientas SAAS son elementos clave para controlar su estrategia de retención bruta frente a neta. El seguimiento de los cambios en los ingresos y la clientela de su empresa se puede realizar utilizando tanto la retención bruta como la retención neta. Comprender el uso ideal de cada métrica en su totalidad es esencial para tomar la decisión correcta entre las dos. Esta es una sinopsis:
Debido a que ignora la expansión de ingresos, las ventas adicionales y las actualizaciones, la tasa de retención bruta es el indicador apropiado para la planificación estratégica al examinar la estabilidad general de sus flujos de ingresos actuales.
Las ventas adicionales y cruzadas se tienen en cuenta al calcular su tasa de retención neta. Debido a esto, puede examinar los detalles de sus esfuerzos continuos para expandir su clientela y mejorar la efectividad de su estrategia de ventas adicionales y cruzadas utilizando la retención neta como estadística.
Las mejores herramientas de crecimiento y monitoreo de SaaS para NRR y GRR
A continuación se muestra una lista de los tres métodos principales para aumentar las tasas de NRR y GRR.
#1. piloto de usuario
Para ayudar a los usuarios a encontrar nuevas funciones y aprovechar al máximo su producto, Userpilot es ideal. Userpilot es una herramienta para el crecimiento y la adopción de productos que crea tutoriales interactivos, información sobre herramientas, listas de verificación y modelos.
También se pueden crear microencuestas para recopilar comentarios de los usuarios y producir datos invaluables. También puede crear un centro de recursos claro en la aplicación usándolo para una atención al cliente rápida.
#2. Hotjar
Puede rastrear y comprender las tendencias en la actividad de los usuarios en la aplicación con la ayuda de la plataforma de análisis de comportamiento Hotjar. Todos los elementos de su sitio web se mapean utilizando sus famosos mapas de calor. Además, categoriza cada elemento usando etiquetas, clases y otros criterios.
#3. panel de mezcla
Mixpanel, una herramienta de análisis de productos, proporciona datos en tiempo real sobre cómo los clientes interactúan con su producto. Con el tiempo, las tendencias de KPI se pueden rastrear y ver.
Puede profundizar en los datos y utilizar su análisis automático para identificar las causas de las tendencias.
¿Puede la retención neta ser inferior a la bruta?
En el argumento entre la retención bruta y la neta, las tasas de retención bruta siempre son iguales o menores que las tasas de retención neta y nunca pueden ser superiores al 100 %.
¿Qué es una buena retención bruta?
Hay una tasa máxima de retención de ingresos brutos del 100 %.
¿Qué es NRR GRR?
La retención de ingresos netos (NRR) y la retención de ingresos brutos son dos métricas esenciales (GRR). NRR demuestra su capacidad para retener clientes y aumentar sus gastos mensuales. Mientras que GRR solo demuestra su capacidad para mantener clientes.
¿La retención bruta incluye la reducción de ventas?
En términos de retención de ingresos brutos, solo se tienen en cuenta los ingresos iniciales, menos cualquier pérdida de dinero debido a la reducción de ventas o abandono.
Preguntas frecuentes sobre la retención bruta frente a la retención neta
¿Cómo se calcula la retención bruta a partir de la retención neta?
Puede obtener la tasa de GRR restando el MRR de rotación y rebaja del MRR inicial, dividiendo el resultado por la suma inicial y multiplicando la relación por 100.
Cual es mejor retencion bruta y neta
Ambos son vitales en la estrategia de alquiler de empleados en relación con los ingresos.
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Referencias
