Las relaciones entre la empresa y el cliente son establecidas y mantenidas por un equipo de administración de cuentas. Las ganancias y la credibilidad de la marca aumentan cuando los gerentes de cuenta están preparados para la tarea. Saber qué es la administración de cuentas y por qué es importante puede ayudarlo a apreciar el papel de los ejecutivos y administradores de cuentas. Este artículo sirve como guía para conocer la descripción del trabajo, las habilidades y el salario de la administración de cuentas. También le brinda una visión más profunda de lo que es un sistema de administración de cuentas. ¡Vamos a sumergirnos!
¿Qué es la gestión de cuentas?
La administración de cuentas es el proceso de desarrollar y mantener estrategias para interactuar con los clientes a fin de aumentar las ventas, fortalecer las relaciones y mantener las existentes. El objetivo es mantener contentos a la mayor cantidad posible de consumidores que ya están comprando su producto brindándoles el servicio, el soporte y la oportunidad de actualizar y aumentar su uso.
Aunque hayan demostrado su confianza en usted al comprar sus bienes o servicios, esto no garantiza que serán clientes leales indefinidamente. Mantener la confianza de los clientes requiere una mejora constante y valor para ellos. La orientación sobre el uso del producto, la capacitación continua y la atención al cliente son parte de la administración de la cuenta.
¿Cuál es el papel de un administrador de cuentas?
El principal medio de un administrador de cuentas o de clientes para lograr lo anterior es mediante el fomento de las conexiones con los clientes. Están interesados en conocer el funcionamiento interno de la empresa y sus objetivos finales. Si pueden hacerlo, estarán en condiciones de asesorar a los clientes sobre asuntos comerciales, resolver consultas y, en última instancia, generar más ventas.
Descripción del puesto Gestión de cuentas
Los deberes de administración de cuentas incluyen establecer conexiones de confianza con los clientes, ponerse en contacto con importantes tomadores de decisiones comerciales y crear informes de ventas. Además, los administradores de cuentas responden a las consultas de los consumidores y buscan nuevos clientes potenciales. El objetivo de este puesto es mejorar la experiencia general del cliente mediante la comunicación con varios equipos internos (como Servicio al cliente y Desarrollo de productos). Puede haber algunos viajes ligeros involucrados con este trabajo.
La Compañía estará interesada en hablar con usted si tiene experiencia con el software de administración de cuentas (CRM), una habilidad especial para la interacción con el cliente y una comprensión del comportamiento del consumidor. Los candidatos deben poder alcanzar objetivos agresivos de ventas personales y de equipo. Un administrador de cuentas competente trabajará en última instancia con el equipo de ventas para cumplir los objetivos mientras se prioriza la retención de clientes a largo plazo y el compromiso con los bienes y servicios.
Verificar con los clientes con frecuencia y mantenerse al día con sus actividades y demandas es parte de la descripción del trabajo de un gerente de cuenta o un ejecutivo. Supongamos que un cliente no está satisfecho con su servicio y está pensando en cambiarse a una empresa rival. Si ese es el caso, el equipo de administración de cuentas debe conocer el problema y tener un plan para solucionarlo.
Prácticas en Gestión de Cuentas
Para los gerentes y ejecutivos de cuentas, hay una variedad de sugerencias e ideas comerciales que pueden ser útiles. Los profesionales de la gestión de cuentas pueden mejorar su eficiencia y eficacia siguiendo estas pautas.
#1. Priorizar la comunicación
Fuertes habilidades de comunicación son esenciales para mantener relaciones saludables. Ser honesto y directo con los clientes es esencial en la gestión de cuentas. La mayoría de los clientes requieren la seguridad de que están tomando una decisión acertada antes de comprometerse o invertir una suma considerable de dinero. Los ejecutivos y gerentes de cuentas deben poder abordar los problemas a través de un diálogo abierto y franco.
Los gerentes de cuentas deben estar dispuestos a escuchar lo que sus clientes tienen que decir y realmente tomar en cuenta sus comentarios. También necesitan crear propuestas integrales que incorporen las opiniones de los clientes. Cuando un cliente siente que sus preocupaciones han sido reconocidas, es más probable que confíe en la capacidad del administrador de cuentas para tomar decisiones acertadas.
#2. Conoce la Empresa
Debe estar bien informado sobre el negocio que representa para tener éxito como profesional de administración de cuentas. Esto implica conocer los antecedentes, los procedimientos y la capacidad de dar respuestas precisas a cualquier pregunta relacionada con la empresa. Para ganarse la confianza de un cliente, los gerentes de cuenta deben demostrar su conocimiento y experiencia. Los ejecutivos y gerentes de cuentas que desean estar bien preparados para las preguntas de los posibles clientes deben realizar una investigación exhaustiva sobre sus empresas.
#3. Conoce al Cliente
En la mayoría de las empresas, el administrador de cuentas es el primer punto de contacto entre la empresa y el cliente. Los gerentes de cuenta son responsables de administrar las operaciones diarias y de servir como asesores confiables para sus clientes al ofrecer asesoramiento experto en una amplia gama de temas. Un excelente administrador de cuentas se tomará el tiempo para conocer la industria y los objetivos del cliente. El trabajo del gerente de cuenta es establecer lazos duraderos con sus clientes basados en la confianza y el respeto, trabajando de cerca con ellos para lograr sus objetivos y anteponiendo sus necesidades en todo momento.
#4. Conoce al Cliente
Los líderes empresariales exitosos y los gerentes de cuentas nunca dejan de ampliar sus conocimientos. Cada miembro de un grupo de administración de cuentas debe estar completamente familiarizado con los últimos desarrollos y prácticas aceptadas en su campo. Comprender a los rivales de la empresa y cómo hacen negocios también es útil. Si hay un cambio importante en la industria o un rival lanza un nuevo producto, el equipo de administración de cuentas debe estar listo para manejar cualquier pregunta o inquietud que pueda tener el cliente.
#5. Estar orientado a objetivos
Los equipos de administración de cuentas deben adoptar una mentalidad estratégica y trabajar arduamente para cumplir con los requisitos de desempeño tanto corporativos como individuales. Se utilizan métricas cuantitativas y cualitativas para evaluar el desempeño de los administradores de cuentas. Una medida cuantitativa del valor agregado por los administradores de cuentas al desempeño comercial actual es la cantidad de clientes administrados y los ingresos generados por los clientes. Un administrador de cuentas puede obtener más información sobre cómo cultivar relaciones sólidas y duraderas con sus clientes mediante el análisis de factores cualitativos como la satisfacción del cliente o la calidad de la relación.
#6. Proteger los intereses del cliente
Para ser un buen administrador de cuentas, siempre debe anteponer las necesidades de sus clientes. El trabajo del administrador de cuentas es generar y mantener la confianza de los clientes y, al mismo tiempo, servir como defensor de los clientes dentro de la empresa. El trabajo de esta persona es asegurarse de que la empresa esté informada y priorice los requerimientos del cliente. En caso de disputa entre un cliente y la empresa, el equipo de administración de cuentas actúa como mediador. Construir y mantener clientes leales debe ser la principal prioridad de una organización.
Habilidades de gestión de cuentas
Las siguientes son habilidades de gestión de cuentas:
- Sólida trayectoria como Key Account Manager
- Gerente, Ejecutivo de cuentas sénior, Ejecutivo de cuentas o Ejecutivo de cuentas junior
- Capacidad para transmitir de manera efectiva y persuadir a las audiencias en todos los niveles de un negocio, particularmente en el ejecutivo y C-suite
- Conocimiento competente de Microsoft Office y una plataforma de gestión de relaciones con los clientes (CRM) (p. ej., Salesforce, Zoho CRM o HubSpot) (particularmente MS Excel)
- Capacidad para proporcionar soluciones centradas en el cliente.
- Experiencia demostrada administrando numerosas cuentas simultáneamente mientras se presta mucha atención a cada una
- Habilidades superiores para escuchar, negociar y hablar en público.
- Excelentes habilidades de comunicación oral y escrita.
- Se requiere administración de empresas, ventas o BA/BS relacionado.
Salario de gestión de cuentas
El salario del administrador de cuentas en los Estados Unidos es de $74,000, con un rango de $27,515 a $270,000. Para los administradores de cuentas, el 57 % medio gana entre $74,000 138,000 y $86 270,000, mientras que el XNUMX % superior gana más de $XNUMX XNUMX.
Sistema de gestión de cuentas
Con el uso de un sistema de gestión contable o un software de gestión contable, las empresas pueden realizar un seguimiento de sus ingresos, gastos y otros datos financieros en una ubicación central. También facilita el acceso a información útil para la realización de negocios.
Características del sistema de gestión contable
Las siguientes son las características del sistema de gestión contable:
#1. Libro mayor
Las transacciones financieras de una empresa se registran en el libro mayor. Proporcionan una forma de recopilar información sobre todos los pagos en efectivo y electrónicos realizados. Se incluye información como la fecha, la descripción y la cantidad. La recopilación, el ingreso y el cálculo de dichos datos pueden ser laboriosos y consumir mucho tiempo, incluso para una organización pequeña. Pero, con la ayuda de un sistema de gestión de cuentas, llevar un libro mayor puede ser muy sencillo.
#2. Cuentas por Cobrar (AR)
El dinero que le deben los clientes, clientes y otras partes se registra en una cuenta llamada "cuentas por cobrar". Los clientes, los socios comerciales y las instituciones financieras son ejemplos de posibles terceros. Las cuentas por cobrar son una parte importante de las operaciones diarias de una empresa. Usando un sistema efectivo de administración de cuentas, estos detalles también se pueden conservar de manera eficiente.
#3. Cuentas por Pagar (AP)
El dinero que le debe a terceros, como proveedores, clientes o instituciones financieras, se conoce como cuentas por pagar (o "AP" para abreviar). Los contadores deben ocuparse de la gestión de cuentas por pagar. Pero, un sistema de gestión contable puede encargarse de este trabajo monótono por usted.
#4. Banca y Gestión de Efectivo
Hay una gran cantidad de transacciones financieras y de divisas que deben ser manejadas por cualquier empresa. Solo imagínese usando lápiz y papel para manejar todas estas transacciones financieras. Si un contador lograra esto a la antigua, tendría que esforzarse mucho. Para agilizar y acortar el proceso de almacenamiento y gestión de todas las transacciones, se debe implementar un sistema de gestión de cuentas.
Los mejores sistemas de gestión de cuentas
Los siguientes son los principales sistemas de administración de cuentas:
- Freshworks
- Salesforce
- Zoho CRM
- Bittrix 24
- aplicación
- Entiendo
- Cápsula CRM
- Venta de Zendesk
- Renovar CRM
Importancia de los sistemas de gestión contable para las pequeñas empresas
Probablemente sea seguro asumir que la mala gestión financiera es un factor importante que contribuye a la desaparición de muchas nuevas empresas. Con un buen sistema de gestión contable, puede controlar todas sus transacciones financieras con facilidad. Además, una empresa pequeña suele tener menos empleados y un margen de beneficio menor. Esto generalmente significa que carecen de los recursos financieros para contratar un personal de contabilidad completo. Un contador puede hacer el trabajo de cuatro o cinco personas con la ayuda de un sistema de gestión de cuentas.
¿Por qué es importante la gestión de cuentas?
Toda empresa es consciente de que captar nuevos clientes es más caro que mantener satisfechos a los que ya tiene. El tiempo y el dinero son dos de los muchos recursos contabilizados por la gestión de cuentas. Obviamente, hay más que eso.
Los gerentes de cuentas se preocupan por el panorama general, a diferencia de los resultados finales, como los vendedores. Sin embargo, gastar más en servicio al cliente y permitir que las personas que llaman hablen con quien sea que trabaje allí no inspirará patrocinio. Ese tipo de asociación lo etiqueta más como proveedor que como socio.
Ser un asesor es la clave para una gestión de cuentas eficaz. Te ven como una parte integral de su equipo y tienen fe en que tomarás las mejores decisiones para ellos. Si tiene éxito, su cliente estará satisfecho con sus servicios durante muchos años. Si puede hacer que sus clientes regresen, será más probable que compren más de sus productos y servicios, y tal vez incluso le hablen a sus amigos sobre usted.
¿Cuáles son los cuatro pilares de la gestión de cuentas?
Los siguientes son los pilares de la gestión de cuentas:
- Conversatorio de Co-Creación.
- Diseño de una relación ganar-ganar.
- Piedras angulares de la construcción de un plan eficaz.
- Administrar y utilizar los puntos de acceso.
¿Cuál es el papel de la gestión de cuentas?
La gestión de cuentas es una función de posventa que tiene como objetivo fortalecer las conexiones con los clientes existentes. Hay dos objetivos principales para los administradores de cuentas: mantener a los clientes existentes y expandir su negocio. Tienen éxito en estos esfuerzos al descubrir las aspiraciones de sus clientes y trabajar con ellos para materializar esos planes.
¿Cuáles son las 4 cuentas principales?
Aquí están las 4 cuentas principales:
- Bienes.
- Pasivo.
- – Equidad.
- por
¿Cómo se conoce también a la gestión de cuentas?
Los administradores de cuentas se denominan comúnmente "los agricultores". Supervisan las interacciones con los clientes para construir conexiones mutuamente beneficiosas y fomentar el desarrollo a lo largo del tiempo.
¿Qué hace a un buen administrador de cuentas?
Esto es lo que lo convierte en un buen administrador de cuentas:
- Comunicación. En la parte superior de la lista está la comunicación.
- Experiencia en empresas y clientes.
- Perspectiva estratégica.
- Liderazgo.
- Negociación hábil.
- Venta basada en el valor.
- Gestión de proyectos.
Consideraciones Finales:
La forma en que una empresa trata a sus consumidores puede tener un impacto significativo en su longevidad en el mercado. Los líderes de todos los sectores han aprendido por las malas que los clientes que no sienten que se escuchan sus voces y que no se valora su negocio están más inclinados a irse a otra parte. En los negocios, retener clientes leales es generalmente más importante que atraer nuevos en términos de impulsar el crecimiento de los ingresos. Es más probable que un cliente devoto haga pedidos repetidos y les cuente a sus amigos y colegas sobre el negocio. La administración de cuentas es una sección sobre la que no debes bromear dentro de tu negocio.
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Referencias
