¿Alguna vez le ha preguntado a un posible empleador qué métricas de ventas valoran más durante una entrevista? Lo más probable es que esa respuesta sea "Sí". ¿Qué pasaría si te preguntara si alguna vez le preguntaste a un empleador potencial sobre su velocidad de ventas? Si respondió "Sí" nuevamente, ya comprende cuán crítica es esta ecuación para comprender la actitud de crecimiento y la salud general de una organización de ventas. Si nunca le ha prestado atención a la velocidad de ventas de una empresa, tómese un momento para repasar esta ecuación clave y vaya más allá de los KPI la próxima vez que se reúna. En este artículo, discutiremos la velocidad de ventas, sus cuatro (4) variables, su fórmula, cómo calcular y cómo aumentar la velocidad de ventas.
¿Qué es la velocidad de ventas?
La velocidad a la que las transacciones se mueven a través de su embudo y generan ingresos se conoce como velocidad de ventas. Una ecuación de velocidad de ventas determina la velocidad de ventas de una organización y cuánto dinero puede esperar generar durante un período determinado mediante el uso de cuatro parámetros (número de oportunidades, valor promedio de trato, tasa de ganancias y duración del ciclo de ventas).
Los resultados de la ecuación de velocidad de ventas indican la eficacia general del equipo de ventas, así como también dónde el equipo puede impulsar la productividad de ventas para influir positivamente en los objetivos de ingresos.
Ahora que hemos definido la velocidad de ventas, veamos por qué es importante, cómo calcularla, aumentarla y las variables que la influyen.
¿Por qué es importante realizar un seguimiento de la velocidad de ventas?
Incluso si su empresa se está expandiendo rápidamente, es posible que esté perdiendo tiempo o perdiendo prospectos debido a la falta de comprensión de su embudo de ventas. Cuando realiza un seguimiento de la velocidad de las ventas, obtiene una imagen completa de la experiencia de su cliente, así como una idea de lo que funciona y lo que hace que los clientes potenciales se estanquen. La velocidad de ventas también se puede usar para rastrear cuánto inventario tiene y cuándo podría necesitar más.
Las cuatro (4) variables de la velocidad de ventas
Las cuatro (4) variables que definen la velocidad de ventas son todas métricas que su CRM debería medir ahora, y son las siguientes:
- Número de oportunidades
- Valor promedio de la oferta
- Tasa de ganancia/conversión
- Duración del ciclo de ventas
Analicemos cada una de estas cuatro (4) variables de velocidad de ventas y cómo puede usarlas para guiar la planificación y el establecimiento de metas de su organización.
#1. Número de oportunidades
El número de oportunidades es una de las cuatro (4) variables de la velocidad de ventas. Siempre hay un cierto número de oportunidades en su tubería. Asegúrese de que están calificados para las oportunidades. Su resultado final se verá afectado si su tubería está obstruida con cables defectuosos y solo un puñado tiene posibilidades de cerrarse.
#2. Tasa de ganancia/conversión
Su tasa de ganancia promedio es proporcional a la cantidad de clientes potenciales de calidad que genera. Divida la cantidad de ventas ganadas por la cantidad total de oportunidades de ventas para determinar su tasa de ganancias.
#3. Valor de la oferta (tamaño promedio de la oferta)
Toda transacción requiere el recurso más importante de ambas partes: el tiempo. Asegúrese de aprovechar al máximo este recurso tanto para su cliente potencial como para usted mismo presentando ofertas o complementos que facilitarán la vida de su cliente potencial y, al mismo tiempo, aumentarán el valor promedio de las transacciones y la velocidad de las ventas.
#4. Duración del ciclo de ventas (medido en meses)
La duración del ciclo de ventas también es una de las cuatro (4) variables del factor de velocidad de ventas que no debe mejorar. Hacer que su proceso de ventas sea más eficiente, revisar su libro de jugadas de ventas y, ocasionalmente, aumentar el personal de su fuerza de ventas son estrategias para acortar su ciclo de ventas promedio y cerrar más acuerdos de calidad más rápido.
Velocidad de canalización frente a velocidad de ventas
La velocidad de ventas también puede denominarse velocidad de canalización o velocidad de embudo de ventas. Todas estas palabras se refieren a lo mismo: todas miden qué tan rápido se mueven los prospectos a través de la canalización de ventas o el embudo de ventas.
Depende de usted y de su empresa decidir cómo titular esta métrica. Algunos prefieren la velocidad del embudo a la velocidad de las ventas, ya que es más directo (sus prospectos literalmente se mueven a través del embudo), pero al final del día, lo que importa es el número producido por la fórmula, no la etiqueta.
Fórmula de velocidad de ventas
La velocidad de ventas es fácil de determinar si comprende los componentes y tiene un proceso bien definido. Para determinar su velocidad de ventas, examine su canalización, ciclo de ventas, métodos de crianza de clientes potenciales y tamaño promedio de trato.
La siguiente información es requerida por la fórmula de velocidad de ventas:
- El número de oportunidades en su pipeline
- El valor monetario del tamaño típico de su operación
- La tasa de conversión de clientes se expresa como un porcentaje de ganancias frente a pérdidas.
- El número promedio de días en un ciclo de ventas.
La fórmula de la velocidad de venta es:
Velocidad de ventas (V) = [Número de oportunidades (#) x Valor de la oferta ($) x Tasa de ganancias (%)] ➗ Duración del ciclo de ventas (L)
V = [# X $ X %] ➗ L
Examine cada uno de estos componentes para determinar qué números ingresar en su ecuación:
#1. Número de oportunidades
Esta métrica representa la cantidad de clientes potenciales calificados en su embudo. La calificación de sus clientes potenciales mantendrá este número saludable y al mismo tiempo le ahorrará tiempo y recursos. Los clientes potenciales de baja calidad no avanzarán en la canalización y eventualmente reducirán la velocidad de sus ventas.
#2. Valor de la oferta ($)
Este es otro término para el tamaño (o valor) promedio de la oferta que compra su prospecto. Si vende productos a precios fijos, es posible que desee prestar atención a las velocidades de venta de productos particulares. Sin embargo, si vende paquetes o productos en una escala móvil, el monto promedio de compra es mejor.
#3. Ratio de victorias (%)
Antes de que pueda ingresar su tasa de ganancia en la fórmula de velocidad de ventas, primero debe calcularla. Divida el número total de ventas ganadas por el número total de oportunidades (#) para calcular su tasa de ganancias. A medida que califica sus clientes potenciales, su tasa de ganancias mejora, al igual que su conteo de oportunidades. Debido a que es más probable que los clientes potenciales calificados compren, la cantidad de ventas obtenidas debería aumentar.
#4. Duración del ciclo de ventas (L)
En un escenario ideal, desea que su ciclo de ventas sea lo más corto posible. Cuanto más rápido se complete un trato, más rápido podrá un representante de ventas pasar al siguiente cliente potencial.
Por supuesto, no desea pasar horas cada vez que necesita calcular la velocidad de sus ventas. Un CRM u otro software de gestión o seguimiento de clientes potenciales es la forma más fácil de mantener organizadas las métricas de velocidad de ventas.
Cómo calcular la velocidad de ventas
Para determinar la velocidad de las ventas, realice un seguimiento de las cuatro variables mencionadas anteriormente y conéctelas en un cálculo simple. Para determinar la velocidad de las ventas, multiplique el número total de oportunidades, el valor promedio de la oferta y la tasa de ganancias por la duración de su ciclo de ventas promedio. Aunque varía según la industria, la ubicación y la empresa, a los gerentes de cuentas se les paga más que a los gerentes de éxito del cliente simplemente porque están en ventas y hay incentivos para el éxito.
Segmentar su cartera de ventas por tamaño de mercado (u otras distinciones significativas entre grupos de clientes, como industria o territorio) puede garantizar que sus variables se calculen adecuadamente. Debido a las diferencias de presupuesto y los requisitos del producto, lo más probable es que sus clientes de nivel empresarial tengan un tamaño de acuerdo promedio sustancialmente mayor que las PYMES.
Tomemos un ejemplo simple: suponga que su empresa tuvo 100 prospectos en el primer trimestre de su nuevo año fiscal, con un tamaño promedio de trato de $10,000, una tasa de ganancias del 30% y un ciclo de ventas de 50 días en promedio para el mercado medio. acuerdos. Podemos calcular su velocidad de ventas en $ 6,000 usando matemáticas fáciles, que es aproximadamente la cantidad de ingresos que genera su personal de ventas por día entre las ofertas del mercado medio.
Imaginemos que retrocede y calcula la velocidad de ventas anterior trimestre a trimestre del año fiscal anterior, y descubre que aumentó un 15 % intertrimestral en promedio sin ninguna intervención. Por lo tanto, desea aumentar la velocidad de sus ventas en un 25 %, de $6,000 en el primer trimestre a $7,500 en el segundo.
Cómo aumentar la velocidad de ventas
No hay nada de malo en intentar vender más rápido o generar más ingresos, pero debe hacerse con una estrategia clara en mente.
La fórmula incluye las estrategias más típicas para impulsar sus métricas de velocidad de ventas: oportunidades, tamaño del trato, tasa de ganancias y duración del ciclo de ventas.
Echemos un vistazo a cada uno y cómo puede mejorarlo estratégicamente:
#1. Aumenta tu número de oportunidades.
Es fundamental comprender que las oportunidades no son lo mismo que los clientes potenciales. Los clientes potenciales son clientes que han mostrado interés en su empresa o producto al hacer clic en un anuncio o suscribirse a un boletín informativo. Los prospectos son prospectos calificados. Eso indica que un representante de ventas evaluó el cliente potencial y determinó que es probable que se convierta en cliente según ciertos criterios. No necesita un suministro interminable de clientes potenciales para aumentar sus ventas; solo necesitas oportunidades adicionales. Haga que sus vendedores dediquen más tiempo a calificar clientes potenciales en lugar de producirlos. La calidad es más importante que la cantidad.
#2. Aumente el tamaño promedio de su negocio.
Este puede ser difícil porque no desea simplemente aumentar el precio de su producto. El precio y el empaque tienen que ver con el equilibrio de costos y beneficios. Le resultará más fácil convencerlos de que compren una mejor oferta si puede identificar mejor sus puntos débiles y descubrir el paquete adecuado para ellos. También puede aumentar el tamaño promedio de las transacciones examinando qué oportunidades es probable que compren ofertas más grandes o más pequeñas. Empuje las oportunidades más pequeñas a través de la canalización más rápido para que pueda dedicar más atención a las ventas más grandes. Simplemente no comprometa las transacciones más pequeñas en el proceso: todas las ventas, independientemente del tamaño, se suman al total final.
#3. Concéntrese en los puntos de conversión para mejorar su tasa de ganancias.
Los clientes potenciales pueden abandonar su tubería por una variedad de razones, pero cada vez que lo hacen, sus profesionales de ventas pierden el tiempo que dedicaron a nutrir a los compradores potenciales. Para mejorar su tasa de ganancias, primero debe comprender por qué los clientes no compran. Determine dónde y por qué los prospectos abandonan el ciclo de ventas. ¿Es un costo? ¿Es obligatorio? Cuando comprenda por qué sus prospectos se van, podrá abordar mejor los problemas.
#4. Reduce tu ciclo de ventas.
Uno de los métodos más simples para impulsar las ventas es reducir el tiempo que se tarda en realizarlas. Para ser claros, esto no implica impulsar agresivamente las ventas. Aún debe tomarse el tiempo para crear una relación y no poner a un prospecto en una situación incómoda. Habiendo dicho eso, puede comunicarse antes y estar más preparado. Si un cliente potencial hace una pregunta, debería poder responderla de inmediato. Mantenga siempre los materiales corporativos a mano y listos para usar; póngalos a disposición de los prospectos que también se acercan a la línea de meta. No necesita acelerar sus interacciones; simplemente acortar el tiempo entre ellos.
Cómo afectan los descuentos a la velocidad de ventas
Los descuentos no siempre son la respuesta para aumentar los ingresos, pero al ofrecer incentivos para cerrar más rápido, podría acortar potencialmente su ciclo de ventas y, por lo tanto, aumentar su velocidad de ventas.
Asegúrese de que sus representantes de ventas estén bien capacitados sobre cómo usar los descuentos para beneficiar las ofertas en lugar de ralentizar el crecimiento de su empresa y actuar como una muleta para los equipos de ventas en apuros.
¿Qué es un ejemplo de velocidad de ventas?
La velocidad de ventas mide la rapidez con la que su empresa gana dinero. Indica cuántos ingresos gana un equipo de ventas diariamente. Un representante de ventas individual puede generar $2,000 en ingresos diarios para una empresa, mientras que un equipo completo puede generar $50,000.
¿Qué es la Unidad de Velocidad de Venta?
Para determinar la velocidad de las ventas, multiplique el número total de oportunidades, el valor promedio de la oferta y la tasa de ganancias por la duración de su ciclo de ventas promedio. El resultado de la ecuación es la velocidad de ventas de su empresa, que se expresa en dólares.
¿Qué es la velocidad de ventas en el comercio electrónico?
La velocidad a la que un posible cliente pasa por el conducto de ventas de una empresa y genera dinero se conoce como velocidad de ventas. Representa la salud y la productividad de un equipo de ventas, pero también identifica áreas en las que se podría mejorar el proceso de ventas.
¿Cómo se mide la velocidad?
La velocidad (v) es una cantidad vectorial que representa el desplazamiento (o cambio de posición, s) en el tiempo (t) a través de la ecuación v = s/t. La velocidad (o tasa, r) es una cantidad escalar que representa la distancia recorrida (d) dividida por el cambio en el tiempo (t) por la ecuación r = d/t.
¿Cómo aumentar la velocidad de ventas?
Hay cuatro técnicas para aumentar su velocidad de ventas:
- Aumentar el número de posibles ventas.
- Aumente el tamaño promedio de su negocio.
- Mejore su tasa de ganancia personal.
- Reduzca la duración de su ciclo de ventas.
¿La velocidad es una cantidad o una unidad?
La velocidad es una cantidad vectorial que cuantifica la velocidad de un objeto en una dirección específica; ambas son necesarias para definir una velocidad. Metros por segundo es la unidad SI de velocidad.
¿Qué es la velocidad y su unidad y fórmula?
La velocidad (v) es una cantidad vectorial que representa el desplazamiento (o cambio de posición, s) en el tiempo (t) a través de la ecuación v = s/t.
Conclusión
Una buena canalización o un equipo de ventas más grande no son suficientes para mantener una organización en expansión; de hecho, pueden tener el impacto opuesto. Mida su velocidad de ventas, comprenda lo que indican los hallazgos y tenga estrategias concretas para mejorarla rápidamente.
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Referencias
