Cuando los proveedores tienen poder de negociación, pueden ejercer presión sobre una empresa elevando los precios, cambiando la calidad del producto o limitando la disponibilidad y los plazos de entrega. Dentro de las cinco fuerzas de Porter que dan forma a la posición competitiva de una industria, se reconoce que cuando los proveedores tienen poder de negociación, pueden impactar el entorno competitivo y afectar directamente la rentabilidad de una empresa. Siga leyendo para comprender el poder de negociación de los proveedores con un ejemplo.
¿Cuál es el poder de negociación de los proveedores?
El poder de negociación de los proveedores es una ventaja competitiva que obtienen los vendedores, mayoristas y distribuidores cuando una estructura industrial dirige la mayor parte de los clientes a un pequeño número de empresas. Cuando el número total de proveedores disminuye, el poder de negociación y la rentabilidad de las empresas existentes crecen.
Incluso pueden disminuir la disponibilidad de sus productos. El marco es un componente esencial de la estrategia corporativa. Esto tiene un impacto en el entorno competitivo. y el beneficio potencial de los compradores. Otras variables, por ejemplo, incluyen el poder de negociación de los proveedores y la perspectiva de nuevos participantes.
Varios tipos de proveedores
Los proveedores se clasifican en numerosos grupos según su industria. son los siguientes
- Fabricantes y vendedores: Los distribuidores, minoristas y/o mayoristas son los clientes a quienes venden sus productos.
- Distribuidores y mayoristas: Compran productos en grandes cantidades con la intención de revenderlos a comerciantes o distribuidores en su área inmediata.
- Proveedores independientes: Venden productos únicos a las tiendas minoristas directamente.
- Importadores y exportadores: Realizan la compra de un producto en una nación y luego lo exportan a otra.
- Envíos directos: Empresas que proveen a una variedad de negocios con sus bienes como proveedores.
Factores determinantes
Al medir la fuerza de negociación de un proveedor, hay cinco criterios principales a considerar
- El número de proveedores en comparación con los compradores.
- Cuánto depende un comprador de la venta de un proveedor
- Los costes de cambio de los proveedores.
- Disponibilidad de proveedores para compra inmediata
- Posibilidades de integración de reenvíos por parte de los proveedores
¿Cuál es el poder de negociación de los proveedores, fuerte o débil?
Fuerte:
- El costo de cambio para los compradores es alto.
- La amenaza de la integración de reenvío es alta.
- Los proveedores son menos en comparación con los compradores.
- La baja dependencia de las ventas de un proveedor de los compradores.
- El costo de cambio de proveedores es bajo.
- Los sustitutos no están disponibles.
- Los compradores dependen en gran medida de las ventas de los proveedores.
Débiles:
- El costo de cambio para los compradores es bajo.
- La amenaza de integración progresiva es baja.
- Los proveedores son más en comparación con los compradores.
- La alta dependencia de las ventas de un proveedor de los compradores.
- Los costos de cambio de proveedores son altos.
- Los sustitutos están disponibles.
- Los compradores no dependen mucho de las ventas de los proveedores.
Un ejemplo del poder de negociación de los proveedores
El siguiente es un ejemplo del poder de negociación de los proveedores en un estudio de caso que puede usarse para ilustrar el poder de negociación:
SkyMiles es una empresa de automóviles eléctricos con operaciones en cinco países: Estados Unidos, Francia, Alemania, Canadá y Corea del Sur. SkyMiles utiliza litio, que es un material activo en las baterías recargables de los automóviles, para sus lujosos vehículos de última generación. La empresa también obtiene su litio de StarCrown, una empresa con sede en Australia. SkyMiles ha intentado negociar con otros proveedores en Chile y China, pero no se ha establecido una asociación formal. La única fuente de litio de Skymills sigue siendo StarCrown. En esta situación, el poder de negociación de Starcrown sobre SkyMiles se puede resumir de la siguiente manera:
#1. El número de proveedores en relación con el número de compradores
Debido a que solo hay un proveedor en este escenario de poder de proveedor, el poder de negociación de StarCrown es lo más cercano posible al máximo en la industria.
#2. El impacto de la venta de un proveedor en un comprador específico
SkyMiles no suministra exclusivamente litio a StarCrown. También tiene otros clientes en el negocio de los vehículos eléctricos, así como una serie de organizaciones asociadas que compran litio para su uso en la producción de teléfonos móviles. En otras palabras, la dependencia de StarCrown de SkyMiles es mínima.
#3. Costos de cambio del comprador
Aparte de StarCrown, SkyMiles no tiene acceso a ningún otro proveedor. Esto significa que la transferencia a un nuevo proveedor será costosa y llevará mucho tiempo, lo que le dará a Starcrown una ventaja frente a SkyMiles en términos de poder de proveedor.
#4. Integración en la dirección de avance
La sólida integración hacia adelante en la industria del litio mejora el poder de negociación de StarCrown como proveedor, lo que implica que StarCrown necesita a Skymills mucho más de lo que StarCrown requiere a Skymills.
Factores que aumentan el poder de los proveedores
Los proveedores pueden tener un poder de negociación adicional como resultado de los siguientes factores: Si hay muchos en comparación con los compradores.
- Si cambiar a un proveedor diferente viene con fuertes tarifas de cambio.
- Si pueden integrarse o empezar a producir el producto por su cuenta.
- Si tienen las habilidades o la tecnología necesarias para producir cosas.
- Si su producto tiene muchas características únicas.
- Si hay muchos compradores pero ninguno representa un porcentaje importante de las ventas.
- Si no hay otras opciones disponibles.
- Si hay usuarios finales poderosos que pueden influir en la organización a favor de un proveedor (este puede ser el caso en situaciones laborales).
Los proveedores tienen un fuerte poder de negociación en todas estas circunstancias, lo que les permite exigir precios premium y establecer sus propios plazos.
Aspectos que influyen en el poder de negociación de los proveedores
Al igual que los compradores, la capacidad de los proveedores para maximizar sus beneficios depende de su fortaleza en relación con la fortaleza de la empresa. Los proveedores tienen un gran poder de negociación si:
- La sustitución de insumos es difícil para las empresas. Como resultado, las empresas deben confiar en las entregas de sus proveedores actuales.
- Para el proveedor, la corporación no es un cliente significativo. Los ingresos y ganancias de los proveedores no están relacionados con las ventas a la empresa oa otros participantes de la industria; solo aportan una pequeña cantidad. Los proveedores proveen a una amplia gama de sectores.
- Tenemos algunos vendedores. Considere un proveedor en un oligopolio de pocos competidores. La empresa compite en un vasto mercado monopólico. El proveedor tiene mayor poder de negociación sobre el precio, la calidad y las condiciones de venta. Los proveedores de maíz o soja tienen poder de negociación. Tienen un poder de negociación mínimo, por ejemplo, porque los proveedores provienen de muchas fincas. Pocas empresas lo han solicitado.
- Los artículos del proveedor son fundamentales para el éxito de la empresa. Su calidad es superior a la de otros proveedores. Su suministro tiene un impacto significativo en la producción y calidad de los productos de la empresa. Por supuesto, esto aumenta el poder de negociación de los proveedores. Si el insumo no se puede almacenar durante mucho tiempo, el poder de negociación de los proveedores es mayor. Las empresas no pueden recopilar inventario en los almacenes para prepararse para las interrupciones del suministro.
- Las aportaciones de los proveedores varían mucho. Como resultado, los costos de cambio son considerables.. Debido a la singularidad de los insumos, a las empresas les resulta difícil trasladarse a proveedores de servicios similares. Alternativamente, deben enfrentar tarifas elevadas al cambiar a proveedores alternativos.
- Los proveedores tienen la credibilidad para utilizar una estrategia de integración vertical avanzada para amenazar a la empresa. En otras palabras, el proveedor podría dejar de entregar insumos y entrar al negocio, convirtiendo a la empresa en un rival directo.
¿Por qué es importante el poder de negociación de los proveedores?
Los proveedores utilizan su importante poder de negociación para exprimir las ganancias de la empresa y de otros participantes de la industria. Los proveedores pueden poner en riesgo a la empresa al aumentar los precios o reducir la calidad de los bienes y servicios adquiridos. También pueden imponer estrictas políticas de cobro de créditos. El suministro inadecuado de insumos a las plantas manufactureras también puede interrumpir operaciones de negocios.
Las presiones de rentabilidad se vuelven más severas si, por ejemplo, las empresas no pueden trasladar los precios de los insumos a los precios de venta. Como resultado, las empresas deben sufrir mayores costos operativos y menores márgenes de beneficio. Por el contrario, si el proveedor es débil, la corporación puede negociar un precio más bajo. Alternativamente, la corporación puede querer insumos de mayor calidad y condiciones de préstamo más favorables. Las empresas pueden pedir a los empleados que sean más productivos a cambio de la mano de obra. Si no pueden hacerlo, el empleador puede despedirlos y reemplazarlos por otro empleado.
Además, además de ser dinámico, el poder de negociación de los proveedores suele estar fuera de su control. Como resultado, en algunas industrias, las corporaciones solo pueden ajustarse sin la capacidad de negociar con sus proveedores.
El mercado objetivo y los proveedores poderosos
La elección del poder de negociación del proveedor es diferente. Se deben reflejar todos los costos, la calidad de los productos y la cantidad disponible. Como resultado, demasiada interrupción en cualquiera de estas áreas puede resultar en la incapacidad de una empresa para mantenerse en el negocio.
Es posible que las operaciones de una empresa deban detenerse o cambiarse a una industria diferente. Como resultado, no se regirá por los deseos de un proveedor.
#1. Precios
El primer problema con el que debe lidiar una empresa es el aumento de los costos. Cuando un proveedor se da cuenta de que no puede ser eliminado, puede aumentar el precio de su materia prima. También es posible que sea antes de lo previsto. Suponga que el comprador no tiene otra opción que pagar estas tarifas. En ese caso, el aumento en los costos totales de producción tendrá que ser absorbido o transferido al cliente. También es posible pasárselo al cliente. Es posible que el margen de beneficio de la empresa no pueda soportar esta tensión. Entonces los precios de mercado subirán como resultado. Debido a que el mercado objetivo puede resistirse al cambio, las ventas pueden verse afectadas. Como resultado, los clientes pueden cambiarse por el producto o sustitución de un competidor.
#2. Disponibilidad de productos/suministros
Digamos que un proveedor se niega o no puede alcanzar los objetivos de volumen. En ese caso, la corporación puede tener que lidiar con un exceso de demanda. Como resultado, esto podría ocurrir tanto en condiciones normales como anormales si la corporación desea aumentar las ventas. Como resultado, es posible que suceda durante los períodos pico de ventas. Los días festivos y otras ocasiones especiales son ejemplos de cuándo es más probable que los consumidores compren más cosas.
#3. Problemas con la calidad
En ocasiones, el proveedor optará por bajar la calidad del producto. Como resultado, esto se hace con el fin de reducir los costos. Esto tendrá un impacto directo en la línea de productos de la compañía. Además, si existen dificultades sustanciales de calidad, puede tener un impacto negativo en el consumidor final. Como resultado, las devoluciones, quejas y cambios pueden aumentar. Los consumidores pueden decidir cambiar completamente a un producto diferente.
#4. Dictado de la dinámica de la industria
Suponga que un solo gran proveedor decide abastecer solo a negocios individuales. En ese caso, puede obligar a las empresas a abandonar la industria. Una corporación estará indefensa e incapaz de defenderse en estas situaciones. Suponga que el producto es totalmente fabricado por un proveedor. En ese caso, pueden optar por diseñar y vender el producto directamente al consumidor, a menudo a un costo menor.
#5. Mitigación de energía del proveedor
Las empresas tratarán de disminuir el poder de negociación de los proveedores si crecen demasiado en el mercado. Suponga que existe suficiente demanda del producto. En ese caso, puede haber oportunidades para encontrar nuevas formas de fabricar o comercializar un producto. Como resultado, el poder del proveedor se ve disminuido. Otra opción es rediseñar el producto o diversificar la gama de productos.
¿Qué factores afectan el poder de negociación?
Los criterios de compra clave de los compradores (como precio, calidad/confiabilidad, servicio, conveniencia o cualquier combinación de estos), sensibilidad o elasticidad del precio, costos de cambio y su número y tamaño en relación con el número y tamaño de los proveedores, todos afectan su poder de negociación relativo.
¿Cómo superar el poder de negociación de los proveedores?
La integración hacia atrás es una de las estrategias que se utilizan con frecuencia en la actualidad para debilitar las posiciones de negociación de los proveedores. La integración hacia atrás es el proceso mediante el cual una empresa compra a sus proveedores para reducir la volatilidad de la cadena de suministro o establecer un monopolio en su mercado.
¿Cómo funciona el poder de negociación?
La capacidad de las partes para influir, convencer o ganar un acuerdo con los términos que mejor cumplan con sus objetivos se denomina "poder de negociación". La capacidad de cada parte para negociar depende de una variedad de variables que pueden cambiar con el tiempo como resultado de la evolución de las situaciones.
¿Cuáles son los cuatro tipos de negociación?
La negociación compuesta, la negociación concesionaria, la negociación distributiva, la negociación integradora y las negociaciones de productividad son las cinco categorías principales de la negociación colectiva.
¿Por qué es importante el poder de negociación en los negocios?
La presión que los clientes o consumidores pueden ejercer sobre las empresas para persuadirlas de que entreguen productos de mayor calidad, mejor servicio al cliente o precios más bajos se conoce como el poder de negociación de los compradores, uno de los factores en el marco de análisis de la industria de las cinco fuerzas de Porter.
Preguntas frecuentes sobre el poder de negociación de los proveedores
¿Qué es el poder de negociación del consumidor?
El poder de negociación del consumidor se refiere a la presión que los consumidores pueden ejercer sobre las empresas para lograr que produzcan productos de mayor calidad, un mejor servicio al cliente y/o precios más bajos.
¿Por qué el poder de negociación de los proveedores amenaza el negocio?
Los proveedores crean competencia al amenazar con subir los precios o bajar la calidad. En una industria donde las empresas no pueden trasladar los aumentos de costos, esto reduce la rentabilidad.
¿Qué hace que el poder de negociación de los proveedores sea alto?
Los proveedores tienen un fuerte poder de negociación si el cliente no representa una gran parte de las ventas del proveedor. Cuando los artículos sustitutos son escasos en el mercado, el poder del proveedor es fuerte.
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