Hoy en día, la fijación de precios puede ser un motivo de preocupación continua para las empresas, especialmente en las industrias de viajes, turismo y hotelería. Como resultado, muchos se hacen preguntas como "¿Debo aumentar mis precios o reducirlos?" “¿Qué están haciendo los competidores?” “¿Cómo influirán las decisiones de fijación de precios en la reacción o el comportamiento del consumidor? Aunque con frecuencia tienen posibilidades de generar ganancias, como contingencias, eventos y tendencias, estas oportunidades son estacionales. Por lo tanto, las ganancias van y vienen rápidamente para la empresa. A pesar de esto, muchas industrias tienen el potencial de aprovechar oportunidades excepcionales y aumentar sus ganancias. Un fantástico punto de partida incluye el proceso de gestión del rendimiento. negocios; los hoteles que buscan lograr un equilibrio entre la oferta y la demanda, o, en otras palabras, entre la disponibilidad y los precios, pueden considerar utilizar la gestión del rendimiento.
Esta pieza detallada le dará más información sobre el mundo del rendimiento gestión, así como su fijación de precios para hoteles. Hagámoslo…
Precios de gestión de rendimiento
Básicamente, la fijación de precios de la gestión del rendimiento es una palabra integral que define cómo un proveedor de servicios puede maximizar los ingresos a partir de una cantidad relativamente constante de capacidad disponible.
La aplicación de precios de gestión del rendimiento tiene varias ventajas significativas en general. Mejora la capacidad de una empresa para competir con un proveedor de bajo costo. Además, la fijación de precios basada en la gestión del rendimiento puede ser un método más eficiente para asignar la capacidad relativamente finita de un proveedor de servicios que simplemente otorgar descuentos a gran escala.
Asimismo, los fabricantes de productos y proveedores de servicios pueden utilizar gestión del rendimiento para mejorar el beneficio o los ingresos que generan. Sin embargo, se trata de inventarios fijos y de tiempo limitado mediante el uso de una estrategia de precios variables basada en conocimientos, anticipación o control sobre el comportamiento del cliente. Como resultado, se debe tener en cuenta todo el escenario, incluida la actividad y efectividad de los competidores en el mismo día o semana. Esto es al describir cada rendimiento de generación.
En otras palabras, de acuerdo con un pronóstico de demanda para cada intervalo de tiempo, un comercializador de servicios utiliza precios de administración de rendimiento para ajustar continuamente sus niveles de precios. En general, el objetivo principal de la fijación de precios de la gestión del rendimiento es mantener los precios lo más bajos posible y, al mismo tiempo, garantizar que se utilice toda la capacidad disponible. Por otro lado, debido a que la capacidad de los competidores de bajo costo es increíblemente restringida, los diferentes sectores del mercado tienen elasticidades de precio variadas. Esto, por lo tanto, hace que la gestión del rendimiento sea una táctica de igualación de precios particularmente efectiva.
Para decirlo de otra manera, la gestión del rendimiento no se trata solo de precios; se trata de más que eso. Es necesario controlar los precios en los casos en que las variables de precios parecen discriminar después de identificar los costos adecuados para los artículos o servicios. Cuando se trata de precios, el administrador de rendimiento de una empresa debe observar cómo la demanda de diferentes segmentos para un determinado tipo de inventario se ve afectada por los cambios de precios.
Gestión del rendimiento para hoteles
El rendimiento es sinónimo de beneficio en el contexto de los negocios. Básicamente, es su ganancia después de pagar todos los gastos de su negocio. Sin embargo, en el contexto de los hoteles, la gestión del rendimiento simplemente significa la fijación estratégica de los precios de las habitaciones para maximizar los ingresos y la ocupación. Eso es precios y volumen de reservas.
Para maximizar los ingresos y las ganancias de los hoteles, una estrategia de gestión del rendimiento se basa en conocer, anticipar e influir en el comportamiento de sus visitantes. En otras palabras, podemos verlo simplemente como el arte subyacente a la ciencia de la oferta y la demanda.
En general, cuando las aerolíneas comenzaron a utilizar la gestión de rendimiento para controlar la oferta y la demanda de vuelos, se inició el desarrollo de la gestión de ingresos. En ciertos casos, el costo del mismo vuelo puede haber variado según cuándo se compró el boleto y dónde se usa. Sin embargo, ya en la década de 1980, los hoteles comenzaron a emplear el concepto de gestión del rendimiento. Esto se logra mediante el uso de administradores de rendimiento especializados, que desde entonces han evolucionado hasta convertirse en los actuales administradores de ingresos o reservas. Sin embargo, es más probable que los gerentes de los hoteles más pequeños manejen estas responsabilidades; manejo del rendimiento, que aquellos en establecimientos más grandes.
Importancia de la gestión del rendimiento de los hoteles
El uso de la gestión del rendimiento es la mejor manera de que los hoteles aprovechen la demanda de los clientes. Sin embargo, hacerlo ayuda a garantizar que los propietarios de hoteles aprovechen al máximo su propiedad. Por lo general, los altos costos fijos requieren que los hoteles generen la mayor cantidad posible de ingresos a partir de estos costos. Sin embargo, para ahorrar dinero en costos de distribución y marketing, los hoteles deben aprovechar al máximo su base de clientes existente.
Mientras que la rentabilidad depende de la capacidad de una empresa para controlar el rendimiento. Además, la rentabilidad aumenta drásticamente si los ingresos aumentan mientras los costos se mantienen constantes. Esto se debe a que los nuevos ingresos son casi en su totalidad ganancias. Sin embargo, si las ventas caen pero los costos siguen siendo los mismos, las ganancias disminuirán. Las caídas repentinas de la demanda en la industria hotelera pueden hacer que los hoteles entren rápidamente en modo de crisis. Al gestionar mejor los requisitos de los clientes de los hoteles, la gestión del rendimiento mitiga parte del riesgo y ayudas optimizar el beneficio.
Sin embargo, también puede parecer prácticamente imposible ejecutar estos métodos lo suficientemente bien sin un software de ingresos, sin importar cuán efectivos sean. No obstante, un sistema de gestión del rendimiento tiene varios beneficios, incluidos los siguientes:
- Encuentre nuevas formas de aumentar las reservas, los ingresos y la rentabilidad.
- Supervise los precios de sus competidores en tiempo real para que pueda establecer sus precios de una manera que maximice su margen de beneficio.
- Determine sobre qué tipo de eventos desea recibir alertas.
- Acceda a todos los datos, métricas y herramientas desde un único panel.
- Considere el uso de nuevas herramientas de informes, análisis y visualización.
- Integre con su PMS, motor de reservas y gestión de canales sin problemas.
Cálculo de la gestión del rendimiento de los hoteles
¿Cómo calculan los hoteles sus márgenes de beneficio utilizando la estrategia de gestión del rendimiento? Básicamente, calcular el rendimiento puede ser útil para determinar el precio de un producto. Un enfoque simple es dividir los ingresos obtenidos por los ingresos potenciales y multiplicarlos por 100. Por ejemplo, digamos que un hotel tiene doce espacios disponibles para alquilar a una tarifa de $250 cada uno, podría generar $3,000 en ingresos. Por lo tanto, hay un rendimiento del 45% si el hotel alquila diez habitaciones a $135 cada una, mientras que sus ingresos totales son 1350.
Sin embargo, si la demanda es alta, aumentar el precio a $250 sería una buena apuesta. Por lo tanto, solo siete habitaciones generarán $1,750 en ingresos y un retorno de la inversión del 58% para el hotel. También es menos costoso dar servicio a siete en lugar de diez habitaciones.
¿Qué es la gestión de rendimiento?
La gestión del rendimiento es un conjunto de métodos y enfoques para aumentar el margen de beneficio de empresas particulares. Sin embargo, la gestión de tarifas, flujos de ingresos y canales de distribución son solo algunas de las muchas facetas del control de gestión que intervienen en este proceso.
Para decirlo de otra manera, la gestión del rendimiento es la técnica de venta de vender inventario fijo a los clientes correctos a un precio apropiado en el momento apropiado. Como resultado de esto, a los clientes se les puede cobrar varios precios por el mismo producto o servicio.
En otras palabras, una variedad de enfoques para la gestión del rendimiento combinan marketing, operaciones y gestión financiera en una nueva estrategia muy eficaz. No obstante, al desarrollar e implementar planes de gestión del rendimiento, los estrategas de gestión del rendimiento deben colaborar regularmente con diferentes departamentos.
Fundamentalmente, para maximizar las ganancias, la gestión del rendimiento utiliza un enfoque de precios variables. Los que se basan en el análisis del comportamiento del cliente, así como en los pronósticos del mercado (como asientos de aerolíneas o reservas de habitaciones de hotel, o inventario publicitario). Y, debido a los muchos factores que intervienen en la estrategia, es probable que el mismo inventario (como una habitación de hotel o un boleto de avión) se venda a varios clientes por diferentes precios.
Sin embargo, a pesar de los paralelismos obvios entre los dos, la gestión del rendimiento ha existido por más tiempo que la gestión de ingresos. En la gestión del rendimiento, la atención se centra en el porcentaje de ventas que resultan en un buen retorno de la inversión.
Se utiliza un enfoque basado en datos en las iniciativas de gestión del rendimiento para garantizar que se realicen cambios en los precios que ayuden al negocio.
Estrategias de gestión del rendimiento
Las siguientes estrategias de gestión del rendimiento ayudarán a su hotel a generar más ingresos:
#1. Deje que los datos lo ayuden a tomar mejores decisiones
El primer paso es fijar las tarifas para el próximo año. Manténgase al día con las últimas condiciones del mercado, la demanda histórica y el ritmo de reservas. Y también, la cantidad de habitaciones que podrías vender si tuvieras un suministro ilimitado. Del mismo modo, para ayudarlo a planificar el futuro, vigile los efectos de sus selecciones de precios.
#2. Adapte su estrategia de precios en función de las condiciones del mercado
Fundamentalmente, el estilo de precios estrictamente fijos está desactualizado. Por lo general, un plan de precios dinámico o la administración de tarifas (aumentar y reducir las tarifas), ya sea cuando la demanda es alta o baja, lo ayudarán a ganar más dinero y de manera adecuada. Por ejemplo, las tarifas se pueden ajustar según la temporada y el día de la semana. Si bien también se pueden ajustar en reacción al número de invitados y las condiciones del mercado.
#3. Limite el tiempo que una persona puede permanecer en el hotel
Para las tardes ocupadas, considere adoptar límites de estadía como "cerrado a la llegada" (CTA). O tal vez una estancia mínima (MinLOS) para aumentar la ocupación. Tómese su tiempo para comprobar los precios de los competidores.
#4. Rastree las tarifas de los competidores
Usted también debe verificar las tarifas de sus competidores. Considere lo que cobran sus principales competidores por propiedades similares, luego ajuste su precio en consecuencia. Utilice una de estas herramientas o ambas para hacer que el proceso de búsqueda de tarifas e inteligencia de precios sea lo más simple posible.
#5. Ponga precio a sus bienes y servicios de diversas formas
Habitaciones con vista, balcón o un particular la configuración de la cama tiene más demanda. Entonces, deberías cobrar más por ellos. Paquetes, tarifas de fin de semana y descuentos para reservas directas y largas estancias también deberían estar disponibles. Esto es para atraer a una amplia gama de personas.
#6. Reconoce los diferentes tipos de clientes que intentas atraer
Habrá períodos en los que diferentes segmentos del mercado estén dispuestos a pagar precios diferentes. Si bien los canales de distribución OTA pueden ser una fuente viable para las reservas de última hora, los mayoristas suelen reservar con mucha antelación y esperan tarifas más bajas. Por lo tanto, tenga en cuenta cómo y cuándo sus clientes reservan sus habitaciones de hotel. Esto es para que pueda ajustar su estrategia de precios en consecuencia.
#7. No dejes que esas encantadoras habitaciones de hotel se desperdicien.
Ofrezca a los huéspedes la opción de mejorar su habitación antes de llegar o al momento del check-in con una oferta atractiva para mover su inventario perecedero y aumentar sus ingresos promedio por habitación.
Ejemplos de acciones de gestión del rendimiento
Normalmente, el comportamiento del consumidor está influenciado por la gestión del rendimiento en todas las industrias. Aquí hay algunos ejemplos de lo que estamos hablando:
#1. Ir a un restaurante a comer.
Le gustaría salir a cenar, pero tiene un presupuesto limitado. Para ahorrar dinero, pregunte acerca de las "ofertas especiales para madrugadores" en sus restaurantes favoritos del vecindario. El propósito de estas promociones es aumentar las ventas atrayendo nuevos clientes fuera de los momentos más concurridos del día.
En otro caso; un restaurante con menos tráfico peatonal los martes por la noche podría ofrecer descuentos especiales o promociones para atraer a más clientes a venir en esas noches.
#Boletos de avión suben de valor
Una aerolínea puede aumentar los precios de los boletos en el verano para aprovechar el aumento de turistas. Y luego ofrezca las mismas comodidades a un costo menor en el invierno.
#2. Solicitar transporte
Si eres fanático o cliente de servicios de viaje compartido como Uber, Lyft u otro, es posible que el precio de la misma ruta varíe durante el día. Uber, por ejemplo, utiliza "precios de aumento" para maximizar los ingresos (y alentar a los conductores adicionales a prestar servicios en la región) durante los períodos de alta demanda.
#3. Un viaje al teatro
Para maximizar la venta de boletos al precio promedio más alto posible, los teatros cobran primas por los asientos más deseables y ofrecen descuentos para matinés, compras anticipadas y boletos para el mismo día.
Conclusión
Hay numerosos beneficios al emplear la gestión del rendimiento en los hoteles, incluido el aumento de los ingresos, una mejor comprensión de las tendencias de reserva, menos errores y una mejor percepción del valor. Fundamentalmente, vender los productos apropiados en el momento preciso a los clientes correctos tiene que ver con el tiempo, ya que esto es a lo que se reduce. Sin embargo, es fundamental que los hoteles aprendan a utilizar la gestión del rendimiento en su beneficio porque la ocupación es una de sus principales preocupaciones. Del mismo modo, para aprovechar al máximo la gestión del rendimiento, las empresas necesitan un equipo de analistas e investigadores que puedan hacer ambas cosas al mismo tiempo.
Preguntas Frecuentes
¿Qué es el sistema de gestión de rendimiento?
Los sistemas de gestión de rendimiento son vitales para gestionar los ingresos de las organizaciones o empresas. Puede implementar YMS en empresas de servicios que venden productos perecederos, como asientos de avión o habitaciones de hotel.
¿Es lo mismo la gestión del rendimiento y la gestión de ingresos?
Por lo general, no. La gestión del rendimiento y la gestión de los ingresos son dos de las herramientas más esenciales a las que pueden acceder los directores de hoteles y que les permiten maximizar el dinero que obtienen de los clientes. Sin embargo, existen algunas diferencias fundamentales entre estas dos nociones, a pesar de su similitud.
¿Cuáles son los fundamentos de la gestión del rendimiento?
En resumen, la gestión del rendimiento es una estrategia centrada en vender al cliente correcto, en el momento correcto, por el precio correcto. Dentro de la industria hotelera, esto a menudo implica vender la habitación correcta, a los huéspedes correctos, en el mejor momento posible. Esto es por la cantidad máxima, para maximizar los ingresos generados.
¿Cuál es el propósito de la fijación de precios de la gestión del rendimiento y por qué existe?
La industria hotelera utiliza la gestión del rendimiento como una técnica de fijación de precios para comprender, predecir e influir mejor en el comportamiento del cliente a fin de maximizar los ingresos y las ganancias.
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