Según lo indicado por la investigación de Aberdeen Group, el 54 % de los vendedores que usan guías de ventas están más obligados a lograr sus objetivos de ventas que las personas que no usan guías de ventas. Los manuales de ventas son un activo importante para los grupos de ventas, ya que garantizan que todos en el grupo tengan información similar y acceso a los activos mientras trabajan para lograr sus objetivos. Además, puede obtener más información de ejemplo de manual de ventasEstá disponible en diferentes fuentes.
Además, el libro de jugadas de ventas también debe actualizarse y ajustarse de manera muy similar a cualquier otra perspectiva. Posteriormente, el libro de jugadas de ventas debe ser un informe en vivo que cualquier especialista en ventas pueda ver y actualizar o cambiar cuando sea necesario. A medida que su grupo intenta progresar, este activo vivo se convierte en el activo de referencia.
La ecuación triunfante de Gong para el mundo B2B
Gong es una innovación que brinda a las organizaciones experiencias constantes en discusiones de ventas y las ayuda a ajustar su sistema de ingresos para el progreso. Sus dispositivos brindan a las organizaciones información sobre cómo los clientes están respondiendo a los cambios de exhibición continuamente y ayudan a revisar las tuberías para aumentar la confianza en los indicadores.
Debido a su descripción organizacional, nada inesperado, han respondido hábilmente a la emergencia de Covid y al nuevo patrón de teletrabajo de #WFH.
Partes de un libro de estrategias de ventas
Las partes del manual de ventas que lo acompañan contienen datos clave cruciales para el resultado de su grupo de ventas.
Esquema de la organización y asociación de ventas: Por lo general, esto incluye una descripción concisa del objetivo principal de la organización y el razonamiento de ventas, un diagrama de asociación de trabajadores con nombres y títulos de ocupación, reglas del lugar de trabajo y un plan de incorporación.
Desglose de los pasivos del grupo de ventas: Este desglose tiene sentido de cómo las obligaciones se dividen entre los trabajos en el equipo de ventas, lo que garantiza que todos se den cuenta de lo que generalmente se espera de ellos. Por ejemplo, los representantes de ventas internos (ISR) tienen obligaciones inesperadas en comparación con los representantes de promoción de ventas (SDR).
Informe de persona del comprador: Los representantes de ventas necesitan información cuidadosa sobre el perfil del cliente ideal de su organización, y deben saber cómo aborda ese cliente ideal el sistema de compras. Un perfil de personalidad del comprador es particularmente útil durante la etapa de prospección y debe incorporar datos que enmarquen lo que hace que un comprador potencial sea un cliente potencial certificado, por ejemplo, puntos problemáticos comunes, plan financiero de gastos, tamaño de su organización, etc.
Resumen de las contribuciones de artículos: Las ventas deben aprender sobre lo que están vendiendo. Independientemente de las características del artículo, los representantes de ventas deben conservar los datos de estimación, los artículos del competidor y el incentivo extraordinario de cada artículo (es decir, ¿por qué los compradores deberían elegir este artículo en lugar de una opción similar?).
Repaso de la interacción de ventas: Esta guía detallada enmarca el proceso de trabajo del ciclo de ventas de la organización y la duración ideal de un ciclo de ventas. Este segmento debe determinar cualquier sistema de venta preferido (venta SPIN, venta SNAP, venta de acuerdo, etc.) junto con los cuales las personas del grupo de ventas son responsables de cada paso de la interacción de ventas.
Manual para la etapa de CRM: Cada representante de ventas debe saber cómo utilizar la relación de cliente de una organización con la programación de ejecutivos (CRM). El libro de jugadas de ventas no debe brindar un ejercicio instructivo total de CRM, sin embargo, debe brindar una descripción general de cómo los dispositivos de CRM se integran en la interacción de ventas.
Plan de pago: Esta parte incorpora un desglose de cómo se paga a cada uno de los representantes de ventas y explica cómo funcionan las fuerzas motivadoras y las comisiones. El plan de remuneración debe incorporar los objetivos que los comerciales deben alcanzar para ascender.
Resumen de los activos de venta: Esta parte incorpora homenajes a los clientes, materiales publicitarios e investigaciones contextuales. Además, el libro de jugadas de ventas debe dar instrucciones sobre cómo integrar mejor los activos de ventas en el ciclo de ventas.
Esquema de medidas: Las medidas describen qué KPI (marcadores clave de ejecución) y diferentes medidas significan mucho para alcanzar los objetivos de ventas. Esta parte del libro de jugadas de ventas también debe enmarcar una técnica para seguir los KPI y determinar las medidas en las que los representantes de ventas son confiables.
Para mantenerse al tanto de las solicitudes en desarrollo, los grupos deben tener la opción de ejecutar compromisos multicanal y multitáctiles con los compradores. Posteriormente, no es inesperado que algunos grupos de ventas de alto rendimiento estén asumiendo y adoptando respuestas de secuenciación de fuentes de IA para ayudarlos a escalar sus esfuerzos y generar más ingresos. Gartner predice que el 75% de las asociaciones de ventas B2B aumentarán los libros de jugadas de ventas habituales con acuerdos de venta dirigida controlados por IA para 2025.
