Se utiliza una variedad de técnicas de merchandising tanto en tiendas físicas como digitales para organizar productos, explicar su valor y brindar una experiencia de consumo óptima. Varias disciplinas pertenecen al estandarte de merchandising, y hay una multitud de tipos de merchandising. Obtenga más información sobre el merchandising en este artículo.
¿Qué es Merchandising?
El merchandising es la exhibición y promoción de artículos para ventas al por menor y al por mayor. Esto implica estrategia de marketing, diseño de exhibición y precio competitivo, incluidos los descuentos. La comercialización es fundamental para las empresas minoristas que intentan construir su marca, mejorar la experiencia del cliente, competir con otros en la industria y, en última instancia, aumentar las ventas.
¿Cómo funciona la comercialización?
La determinación del método óptimo para atraer clientes a la mercancía de una tienda física o digital se describe en la definición de Merchandising. Es una técnica utilizada tanto por tiendas físicas como en línea que implica diseñar la tienda, exhibir productos visualmente, usar precios competitivos, transmitir su valor y brindar una experiencia perfecta al cliente. Para una corporación que vende bienes tangibles, toda la estrategia puede resultar en costos crecientes de mano de obra y materiales.
Cuando un cliente entra en una tienda física, lo primero que funciona es su visión. Como resultado, mantener los productos organizados y presentables es vital. Es más probable que los clientes noten productos estéticamente atractivos que aquellos que se almacenan al azar. Otro método para persuadir a los clientes de comprar artículos exhibidos en la tienda es emplear anuncios y premios en los estantes.
Cuando un nuevo producto llega al mercado, una de las primeras cosas que la gente nota es el precio. El costo de incorporar componentes de producción y otras estrategias para construir el producto influye en el precio. Cuando un producto llega a una tienda minorista con el embalaje adecuado, inmediatamente atrae a los clientes. Ese es un enfoque para implementar efectivamente el plan de comercialización. El segundo paso es publicar pancartas de descuento para garantizar que los compradores visiten las filas de descuento y compren dichos artículos sin dudarlo.
En el caso de los minoristas en línea, los compradores deben poder tomar una decisión de compra en función de la presentación y otros detalles, como el precio, los materiales y los ingredientes. Sobre todo, cuando se trata de compras por Internet, la atención al cliente confiable es esencial.
¿Qué no califica como un servicio comercial de comercialización?
Las empresas que venden cosas a sus clientes para complementar sus servicios no están en el negocio de la comercialización.
Una barbería, por ejemplo, brinda un servicio a sus clientes aunque ese servicio requiera el uso de ciertos materiales.
La barbería no se considerará un negocio de servicios ya que los productos vendidos se entregan como parte del servicio.
Sin embargo, si la barbería ofrece tanto servicios como una variedad de líneas de productos para que los clientes compren, la venta de bienes podría clasificarse como negocio de comercialización.
tipos de merchandising
Dependiendo de la estrategia empleada, un negocio de merchandising puede ser de varios tipos. Pero, aquí hay algunos ejemplos para ayudarlo a comprender el concepto:
#1. La promoción del producto
Estas actividades promocionales son utilizadas tanto por minoristas en la tienda como en línea para aumentar las ventas de productos. Se trata de exhibir cosas físicas o digitales de tal manera que la gente las compre. Esta estrategia puede incluir empaquetar correctamente el producto o mostrar fotografías del producto en el sitio web.
#2. Comercialización minorista
Se refiere a los métodos promocionales y de marketing utilizados para la exhibición de productos en tiendas físicas. Aparte del comportamiento del vendedor, poner las cosas en orden es fundamental cuando se trata de exhibirlas dentro de una tienda minorista.
#3. Comercio electrónico/Merchandising en línea/Digital
Los artículos en los sitios web de comercio electrónico, en contraste con los de las tiendas tradicionales, son difíciles de evaluar. Como resultado, los minoristas en línea se concentran en la funcionalidad del sitio web y presentan la información requerida junto con los productos. También disponen de un servicio de atención al cliente eficaz e inmediato para atender las consultas de los clientes. Las redes sociales y el marketing por correo electrónico también se pueden utilizar para la promoción. Como resultado, las plataformas digitales desarrollan la confianza del consumidor y una base de clientes leales.
#4. Comercialización visual
Las tiendas presentan el diseño del producto, el empaque, los beneficios y la información relevante, como precios y descuentos, para atraer a las personas a comprar al instante. Los carteles publicitarios y la señalización son las mejores estrategias para que esta estrategia sea efectiva para mejorar las ventas de productos. Los aspectos de presentación adicionales utilizados por los minoristas físicos y digitales pueden incluir espaciado, selección de colores, iluminación, diseño web, películas en línea, etc.
#5. Venta minorista omnicanal
Implica ofrecer una sólida asistencia al cliente en todas las plataformas (ladrillo y mortero y en línea). Como resultado, ayuda a las personas a decidir si comprar un producto específico o buscar algo diferente.
Modelos de negocio para Merchandising
Aquí hay algunos ejemplos para ayudarlo a comprender el método:
Ejemplo #1
Las vacaciones de temporada siempre han tenido un impacto significativo en las ventas minoristas en los Estados Unidos. Durante los festivales, varias empresas de comercialización, como Best Buy, Walmart y Macy's, ven un aumento en las ventas de productos. La incorporación más reciente a la lista es Home Depot Inc., un minorista de mejoras para el hogar. Unos años antes de 2020, la empresa comenzó a replantearse su estrategia y ofrecer enormes descuentos en los productos, lo que resultó en un aumento significativo de las ventas durante el Black Friday y otros días festivos.
Ejemplo #2
La Asociación Nacional de Baloncesto (NBA) y Nike Inc., una empresa estadounidense de indumentaria, firmaron un acuerdo en junio de 2015. El acuerdo de ocho años, que comenzó con la temporada 2017-2018, convirtió a la empresa en la primera jugadora oficial de la NBA en la cancha. socio de ropa, con su logotipo que aparece en los uniformes del equipo. Era parte de su plan comercial mejorar las ventas de sus productos deportivos en varios segmentos de consumidores.
Beneficios de la comercialización
#1. Rentabilidad
El merchandising es una de las técnicas de combinación promocional más rentables, especialmente si una corporación tiene conocimientos y experiencia en su aplicación. Puede ser beneficioso para las empresas con fondos promocionales limitados porque estrategias como el control de la orientación del producto y la mejora del posicionamiento en los estantes pueden implicar poco o ningún gasto adicional. Estas responsabilidades también pueden ser realizadas por vendedores cuya paga ya haya sido pagada.
#2. Influencia en el punto de venta
El merchandising influye en los compradores en la etapa final del proceso de compra. Como resultado, los mercadólogos intentan desarrollar una conciencia de preferencia de marca antes de que el comprador ingrese al negocio. Esto permite que el cliente objetivo especifique las marcas en el momento de la venta.
Se utiliza una franquicia de consumo para lograr la preferencia. Es un componente de relaciones públicas y publicidad de la combinación promocional utilizada para generar preferencia de marca.
Los fabricantes que no están dispuestos a perder una venta en la tienda complementan sus artículos premium con merchandising económico, especialmente cuando la competencia es feroz.
¿Cuáles son las Cinco P del Merchandising?
- Planificación: Establecer las metas y objetivos de la estrategia de merchandising y desarrollar un plan para alcanzarlos.
- posicionamiento: Crear una declaración de posicionamiento clara y convincente que distinga el producto o servicio en la mente del cliente.
- Promoción: Crear e implementar estrategias de marketing para aumentar la conciencia y la demanda.
- Precios: Establecer el punto de precio apropiado para maximizar las ganancias mientras atrae al consumidor objetivo.
- Colocación: Asegurar que el producto se posicione en las mejores zonas posibles para optimizar las ventas.
Estrategias De Comercialización
Cuando se trata de técnicas de comercialización, un enfoque de "talla única" no será suficiente. Las técnicas de merchandising deben diferir por categoría o incluso por segmento para lograr un objetivo específico, como establecer la lealtad del cliente, mejorar las ventas, generar afluencia/tráfico, aumentar el conocimiento de su marca, etc., según el objetivo general del minorista, la marca y categoría.
Algunas de las estrategias más comunes utilizadas en el comercio minorista para persuadir a los clientes a comprar incluyen:
- La tecnología de olor, sonido y movimiento se utiliza en pantallas interactivas.
- Expositores de escaparates y tiendas con formas únicas
- Señales de estantería
- Desarrollar temas para agrupar productos (por ejemplo, almuerzo escolar, temporada de parrilladas, Navidad, etc.)
- Degustaciones de cortesía y presentaciones en la tienda.
- Muestras y obsequios
- Colocación de productos bien pensada y a la altura de los ojos
- Exhibidores y estantes bien surtidos
Las siguientes son las estrategias más eficientes para alentar a las personas a realizar una compra en un entorno de comercio electrónico:
- Las decisiones de compra de los clientes pueden ser asistidas por la ayuda del chat en vivo.
- Colocar la barra de búsqueda de forma destacada en el sitio web
- proporcionando entrega gratuita
- Durante el pago, una barra de estado mostrará el progreso.
- Colecciones de temporada y festividades, páginas de destino personalizadas y ofertas especiales
- Imágenes, copias, características, videos y otros datos digitales se utilizan en las descripciones de los productos.
- Recomendaciones de productos
- Anuncios publicitarios
- Puntajes y reseñas
- Venta cruzada, upsellingy agrupación
- Clasificación de productos que funciona
- Superposiciones de cinta que resaltan estéticamente algo único sobre un producto (superventas, envío gratis, venta, recién agregado, etc.)
Ventas y Merchandising: ¿Cuál es la diferencia?
Aunque las ventas y la comercialización están estrechamente relacionadas, no son lo mismo. El término "ventas" se refiere a un consumidor que realmente selecciona un producto y completa una transacción de compra.
La comercialización es el proceso de guiar a un cliente a una venta. Un banner destacado que conduce a una guía de regalos especiales, por ejemplo, puede inspirar y atraer a un consumidor para que agregue un producto a su carrito de compras (merchandising), y cuando el cliente completa el pago, se clasifica como venta.
Empresa de servicios frente a empresa de comercialización
Una empresa de comercialización, como su nombre lo indica, vende productos tangibles a los consumidores. Para mostrar y finalmente vender cosas, estas empresas incurren en costos como mano de obra y materiales.
Las empresas de servicios no generan efectivo vendiendo artículos tangibles; más bien, brindan servicios a consumidores o clientes que valoran su ingenio y experiencia. Los ejemplos de empresas de servicios incluyen consultores, contadores, planificadores financieros y proveedores de seguros.
Ciclos y Diversidad en Merchandising
Los comerciantes de hoy, como siempre lo han hecho, se están inclinando hacia el cambio en lugar de aferrarse a lo que es familiar. Están adoptando nuevas tecnologías mientras escuchan a sus clientes. Y están dando forma (y se ven afectados por) el crecimiento continuo de la comercialización digital.
Sin embargo, para comprender la comercialización, es necesario comprender cómo los ciclos y la variedad juegan un papel crucial.
Ciertos comerciantes, como las chocolaterías, pueden ver hasta el 80% de sus ventas totales durante la temporada navideña. Para ellos, inventar constantemente nuevos chocolates, descuentos y exhibiciones tentadoras no será tan importante como asegurarse de tener un excelente plan de comercialización para los meses de octubre, noviembre y diciembre.
Además, qué es el merchandising (y qué forma adopta) depende bastante de la variedad (de la geografía y de los propios artículos y servicios) (de la geografía y de los propios productos y servicios).
Por ejemplo, es poco probable que las ferreterías de San Francisco almacenen bolsas de sal y palas de nieve de la misma manera que lo hacen en Chicago.
Por lo tanto, mientras que los fundamentos de la comercialización no cambiarán, los métodos y enfoques de la práctica sí lo harán. Esto puede incluir, entre otras cosas, cambios en lo siguiente:
- Cómo se forman las primeras impresiones
- Cómo se emplea la iluminación
- ¿Cómo se manipula el tráfico?
- ¿Qué métricas se monitorean?
- ¿Qué principios científicos de merchandising se deben utilizar?
Cadenas de suministro en Merchandising
Finalmente, ningún estudio de los fundamentos de la comercialización está completo sin considerar la cadena de suministro de la comercialización.
Si bien muchos estudiantes piensan en la comercialización como la exhibición visual y la publicidad de productos, también incluye el trabajo detrás de escena de hacer que los productos estén disponibles, como hacer pedidos a mayoristas y administrar el inventario de mercancías, que incluye elementos de contabilidad y administración comercial.
¿Hay algo más sobre lo que le gustaría obtener más información que no se haya incluido en este artículo? ¡Dinos en los comentarios!
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Referencias
