Los fabricantes de productos utilizan una estrategia de distribución para llevar sus artículos al mercado de consumo, y existen numerosos tipos y formas para elegir. Saber más sobre las estrategias de distribución y los beneficios de cada una puede ayudarlo a desarrollar la mejor estrategia para su empresa.
En esta publicación, analizaremos en profundidad varios tipos de estrategias de distribución y canales de distribución para ayudarlo a comprender mejor este elemento del negocio.
¿Qué es una estrategia de distribución?
La estrategia de distribución es el método utilizado para llevar artículos, bienes y servicios a los clientes o usuarios finales. Según el artículo y sus requisitos de distribución, a menudo atrae a consumidores recurrentes al garantizar una manera fácil y efectiva de enviar sus bienes y servicios a las personas.
Las organizaciones analizan qué estrategia de distribución es la más rentable y rentable en general. Para llegar a grupos específicos y satisfacer las metas y objetivos de la empresa, puede incluso utilizar técnicas de distribución numerosas o superpuestas. Por ejemplo, un producto puede venderse mejor en línea para un grupo demográfico y a través de un catálogo de pedidos por correo para otro.
Considere basar la distribución en su consumidor ideal, considerando dónde y cómo adquieren las cosas, así como qué puede hacer para facilitar la compra de sus bienes o servicios. El artículo en sí mismo suele ser fundamental para establecer la mejor estrategia, tipo y canal de distribución. Si su producto es una línea de muebles de diseñador de alta gama, por ejemplo, comprar directamente del fabricante puede valer el esfuerzo del cliente. Si su producto es un artículo común, como una botella de agua, comprar en una tienda local y conveniente puede ser más tentador para el cliente.
Hay varios elementos a considerar al desarrollar su estrategia de distribución, que incluyen:
#1. Clasificación del producto
Su estrategia de distribución puede diferir según el tipo de producto o servicio que proporcione. La estrategia de distribución de una marca de vehículos de lujo, por ejemplo, puede diferir de la de una empresa de toallas de papel. La mayoría de las compras de los consumidores se clasifican en una de tres categorías:
- Rutina: Una compra de rutina suele ser un artículo o servicio de bajo costo que un consumidor selecciona rápidamente, como chicles, refrescos y productos de papel.
- Limitado: Una compra limitada es un artículo modestamente costoso en el que un cliente toma más tiempo que una compra típica, como un refrigerador, un sofá o una computadora.
- Extenso: Una compra extensa suele ser un artículo costoso que un comprador considera cuidadosamente antes de comprar, como un vehículo, una casa o educación universitaria.
#2. Base de clientes
Otra cosa en la que pensar es en su base de usuarios o clientes. Su estrategia de distribución difiere dependiendo de dónde compran normalmente sus clientes, y los avances tecnológicos también influyen con frecuencia en la distribución. Por ejemplo, si su consumidor objetivo para su producto de toallas de papel es una mujer de mediana edad que compra en una tienda de comestibles, es posible que desee distribuirlo a redes de tiendas de comestibles y organizaciones de almacenes. Si su consumidor objetivo es un cliente adinerado de alta tecnología, la distribución directa desde el almacén de producción a través de ventas en línea puede ser la mejor opción. Las técnicas de compra favoritas de los consumidores pueden incluir:
- Sitios web para la venta de productos en línea
- Pedidos a través de correo postal
- Tiendas, escaparates y puestos
- Venta puerta a puerta
#3. Almacenes y Logística de Transporte
Otro factor a considerar al desarrollar una estrategia de distribución son las capacidades y los gastos relacionados con el funcionamiento de un almacén y las operaciones de entrega. Por ejemplo, tener un almacén para almacenar mercancías, una flota de vehículos de transporte, como camiones y furgonetas, y trabajadores para el personal del almacén y distribuir los productos, requiere una inversión financiera significativa. La elección de una estrategia de distribución alternativa puede resultar en mayores ahorros de costos y mejores ingresos según los requisitos de almacenamiento y entrega de su producto o servicio.
Diferentes tipos de estrategias de distribución
Si bien las tácticas de distribución directa e indirecta son las más comunes, existen otras estrategias sofisticadas que las empresas pueden utilizar para llegar a los consumidores. Aquí hay cinco de las estrategias de distribución más comunes a considerar:
#1. Distribución Directa
Los fabricantes venden y envían sus productos directamente a los consumidores bajo la estrategia de distribución directa. Pueden aceptar pedidos de consumidores a través de un sitio web de comercio electrónico, un catálogo o una llamada telefónica. Cuando un fabricante recibe un pedido, el producto se envía directamente a la dirección preferida del consumidor. El uso de la estrategia de distribución directa podría ayudarlo a obtener acceso a datos adicionales sobre sus clientes y el grupo demográfico objetivo. También puede proporcionarle un mayor control sobre toda la experiencia del consumidor.
Muchas empresas prefieren la estrategia de distribución directa porque podría generar mayores márgenes de beneficio que la distribución mayorista o minorista.
#2. Distribución indirecta
En una estrategia de distribución indirecta, un intermediario ayuda con la logística y la colocación del producto para garantizar que los productos lleguen a los clientes en un lugar oportuno y adecuado según los hábitos o preferencias del consumidor. Es posible que el fabricante real del producto no tenga interacciones directas con el usuario o consumidor final. Un consumidor, por ejemplo, puede comprar un producto en una gran tienda de terceros a la que el fabricante envía sus productos. El uso de la estrategia de distribución indirecta lo ayudará a mejorar la experiencia general del consumidor, obtener acceso a nuevos lugares y aumentar el conocimiento de la marca.
Las empresas que utilicen una estrategia de distribución indirecta podrán optar por colaborar con los siguientes intermediarios:
- Mayorista: Un mayorista compra cosas a granel de los fabricantes y las revende a los minoristas. Pueden obtener un descuento si compran una gran cantidad de cosas a la vez, lo que les permite beneficiarse de los productos cuando los revenden.
- Detallista: Los minoristas pueden comprar cosas directamente del fabricante oa través de un mayorista. Pueden revender los productos a los clientes directamente a través de escaparates físicos, sitios web de comercio electrónico, plataformas de redes sociales, catálogos o por teléfono.
- Franquiciador: Los fabricantes pueden vender los derechos de su producto o servicio y su marca a un individuo para que pueda desarrollar una ubicación de franquicia en lugar de construir sus propias tiendas físicas. Si bien la franquicia es propiedad del individuo, el fabricante conserva una influencia significativa a través de acuerdos contractuales.
- Distribuidor: Un distribuidor trabaja con una empresa para transportar sus productos a las tiendas u otros puntos finales. Para ahorrar dinero en logística y transporte, los fabricantes pueden optar por tratar con un distribuidor específico.
#3. Distribución intensiva
Las empresas que utilizan la estrategia de distribución intensa colocan sus artículos en tantos puntos de venta como sea posible. Los productos que necesitan la menor cantidad de esfuerzo para comercializar a menudo funcionan mejor con esta estrategia de distribución. Si su empresa fabrica un producto de bajo costo que los clientes compran regularmente, esta estrategia de distribución puede ser adecuada para usted. Una empresa que fabrica mentas para el aliento, por ejemplo, puede distribuirlas en supermercados, gasolineras, máquinas expendedoras y otros puntos de venta minorista destacados. La amplia estrategia de distribución puede ayudarlo a aumentar el conocimiento de la marca, expandirse a nuevos mercados y adquirir nuevos clientes.
#4. Distribucion exclusiva
Los fabricantes utilizan la estrategia de distribución exclusiva para acordar vender sus productos a un solo minorista. También pueden decidir ofrecer sus productos únicamente bajo su propia marca, ya sea a través de su sitio web o ubicaciones físicas. Por ejemplo, si ofrece automóviles caros, sus clientes pueden comprarlos exclusivamente en uno de los escaparates de su empresa. Esta estrategia funciona de manera efectiva para productos caros y en demanda. El uso de la estrategia de distribución exclusiva puede ayudarlo a aumentar los márgenes de ingresos, aumentar el valor del producto y aumentar la lealtad a la marca.
#5. Distribución Selectiva
La estrategia de distribución selectiva es un cruce entre distribución intensiva y exclusiva. Las empresas que utilizan esta estrategia distribuyen sus productos a múltiples ubicaciones, pero son más selectivas en cuanto a con quién se asocian que las empresas que emplean la estrategia de distribución intensa.
En lugar de distribuir sus artículos a grandes cadenas minoristas, un fabricante de ropa de alta gama puede optar por vender sus productos en sus propias tiendas y a través de algunas boutiques cuidadosamente seleccionadas. Puede obtener más control sobre la experiencia del consumidor y los mensajes de la marca empleando una estrategia de distribución selectiva. También puede ayudarlo a aumentar el valor de sus productos y aumentar la cantidad de personas que están dispuestas a comprarlos.
Beneficios de las estrategias de distribución
Las técnicas de distribución son fundamentales para que sus productos salgan a la luz. Es fundamental saber cómo llevará su producto a los estantes, pero una vez allí, es fundamental saber cómo lo mantendrá allí.
Los planes de distribución le permiten controlar el flujo de su producto desde su concepción hasta el final de la cadena de suministro, desde las materias primas hasta la fabricación, la distribución y las ventas.
También ayudan en el desarrollo de relaciones con minoristas y consumidores, asegurando que tengan una experiencia consistente con su marca.
¿Qué son los Canales de Distribución?
Un canal de distribución es un recorrido que realizan los servicios o productos antes de llegar a sus usuarios y clientes finales. La ruta de distribución adecuada está determinada por el producto, a quién sirve y hacia dónde se dirige. Un producto, por ejemplo, puede viajar del productor a un almacén y luego al consumidor. También podría pasar de la producción a un mayorista, luego a un punto de venta minorista y finalmente al consumidor. Esta secuencia de eventos funcionaría como el canal de distribución del producto.
Aquí están las cuatro rutas principales de distribución, junto con explicaciones de cómo funcionan:
#1. Venta al por mayor
Un canal de distribución mayorista ocurre cuando un mayorista compra cosas a granel de un fabricante y luego las vende a los minoristas. Debido a que realiza un pedido grande, este suele ser un excelente enfoque para asegurar cosas por menos dinero. Los mayoristas se especializan en el almacenamiento y transporte de bienes, funcionando como intermediarios entre el fabricante y el comerciante que los vende. Rara vez interactúan directamente con los clientes.
#2. Venta minorista
Un distribuidor minorista suele ser la última parada para un artículo antes de que un cliente lo compre. Los minoristas pueden obtener sus productos comprándolos directamente a los mayoristas o fabricantes, y aumentan el costo de un artículo para obtener una ganancia. Con frecuencia, se piensa en los minoristas como tiendas físicas, como un supermercado o una tienda por departamentos; sin embargo, con las mejoras tecnológicas, los minoristas también pueden ser sitios web en línea, empresas de catálogos o incluso negocios de pedidos telefónicos.
#3. franquiciador
Un canal de distribución de franquicia es un método distinto de entregar bienes y servicios. El propietario de una empresa paga tarifas fijas y montos de regalías precisos acordados en un contrato para usar la marca de la empresa para aumentar las ventas. Las organizaciones y los fabricantes con bases de clientes establecidas y reconocimiento de marca pueden beneficiarse de este canal de distribución sin las obligaciones diarias de administrar cada sitio. Conocidos restaurantes de comida rápida, oficinas de bienes raíces y varias firmas de atención médica son ejemplos de redes de distribución de franquicias. Estos tres tipos de franquicias se utilizan con frecuencia:
- Distribución de productos franquiciados
- Franquicias de formatos de negocio
- El emprendimiento social
#4. Distribuidor
Un distribuidor recibe y transporta artículos de los fabricantes a las tiendas y otros sitios, y el uso de esta estrategia ahorra dinero en los costos de poseer una instalación de envío, personal y operaciones logísticas. Un distribuidor también puede beneficiarse de tener muchos clientes que se superponen, lo que da como resultado grupos de productos más completos y mayores ventas. Por ejemplo, un distribuidor con diferentes fabricantes de muebles, alfombras e iluminación puede crear una oferta de paquete de sala de estar todo en uno que incluya un sofá, una silla, un café, mesas auxiliares y dos lámparas para que el consumidor las compre.
Cómo elegir la mejor estrategia de distribución
Si bien cada una de las cinco técnicas de distribución más frecuentes tiene ventajas, tomarse el tiempo para examinar las necesidades específicas de su empresa es fundamental para implementar la óptima. Aquí hay algunos consejos para ayudarlo a elegir la mejor estrategia de distribución para su empresa:
#1. Considere los bienes o servicios.
El tipo de producto o servicio que ofrece su empresa puede influir en cómo los clientes potenciales quieren comprarle. Hay tres categorías de decisiones de compra en las que pensar:
- Rutina: Si su producto tiene un precio razonable y los clientes pueden tomar una decisión rápida para comprarlo, puede ser una compra de rutina, como jabón de manos, pasta de dientes o papel higiénico. Para los productos que los clientes compran con regularidad, una estrategia de distribución extensa suele funcionar bien.
- Limitado: Si su producto tiene un precio razonable y los clientes tienden a considerar su usabilidad antes de comprarlo, puede ser una opción de compra limitada, como ropa o electrodomésticos pequeños. Estos productos pueden beneficiarse de una estrategia de distribución específica.
- Extenso: Si su producto es costoso y los compradores prefieren pensar largo y tendido antes de comprarle, puede ser una compra extensa, como un automóvil o una casa. Para ciertos productos, una estrategia de distribución exclusiva suele funcionar bien.
#2. Determina tu público objetivo.
Cree un público objetivo para identificar a sus clientes ideales y existentes. Un público objetivo es el segmento de la población con más probabilidades de comprar sus bienes o servicios. Puede examinar a sus consumidores actuales para ver qué datos demográficos, creencias, intereses, valores y ambiciones importantes comparten. También puede observar quiénes son los clientes de sus competidores para descubrir prospectos potenciales para crecer en nuevos mercados.
Comprender a sus clientes actuales y potenciales puede ayudarlo a determinar qué técnicas de distribución prefieren. Por ejemplo, si su público objetivo consiste principalmente en estudiantes universitarios y jóvenes, puede elegir la estrategia de distribución directa y ofrecerles sus artículos a través de los sitios de redes sociales. Si su grupo demográfico objetivo es en su mayoría personas de mediana edad, es posible que desee explorar el uso de una estrategia de distribución indirecta para llevar sus productos a grandes puntos de venta minorista.
#3. Examine sus habilidades de almacenamiento y logística.
A continuación, evalúe las capacidades y la logística de su almacén. Considere su presupuesto, el espacio de almacenamiento de inventario, el recuento de personal y los conjuntos de habilidades de los trabajadores actuales. Comprender sus capacidades internas puede ayudarlo a determinar qué estrategia de distribución le brindará la mayor cantidad de beneficios.
Un fabricante de celulares, por ejemplo, podría optar por la estrategia de distribución directa construyendo su propia tienda física. Sin embargo, después de examinar su presupuesto actual y sus habilidades internas, pueden decidir que vender sus teléfonos celulares a través de una estrategia de distribución indirecta que les permita colaborar con un mayorista o minorista es una opción más rentable.
#4. Defina los objetivos de su empresa.
Examine sus objetivos comerciales para determinar qué estrategia de distribución lo ayudará mejor a alcanzarlos. Puede elegir si su objetivo es ganar clientes de por vida, aumentar los márgenes de beneficio, aumentar las ventas o aumentar el conocimiento de la marca. Por ejemplo, adoptar la estrategia de distribución intensa puede ayudarlo a aumentar el conocimiento de la marca y vender sus artículos a un público objetivo más amplio, mientras que usar la estrategia de distribución directa puede brindarle un mayor control sobre los mensajes de su marca y mayores márgenes de beneficio.
#5. Realizar un seguimiento de su progreso.
Determine qué indicadores clave de rendimiento (KPI) utilizará para monitorear el éxito de su estrategia de distribución. Esto es especialmente útil si utiliza diferentes tácticas de distribución y examina sus resultados para ver cuál funciona mejor. Podría considerar usar los siguientes KPI:
- El número total de pedidos
- Tasa de precisión de la orden
- Precio de un pedido de venta típico
- Costo de distribución por unidad de envío
- Tasa de crecimiento de los ingresos
- Porcentaje de entregas a tiempo
- Tasa de crecimiento de las ventas
Conclusión
El desarrollo de una estrategia de distribución eficaz depende de elementos como el grupo demográfico previsto, el tipo de artículo y la infraestructura logística actual. Cualquiera que sea el enfoque que elija su empresa, es fundamental tener en cuenta los deseos del cliente y los niveles de decisión de compra, ya que estos aspectos ayudarán a definir la mejor estrategia de distribución.
¿Cuál es su estrategia de distribución y por qué la emplea? ¡Por favor, háganos saber en los comentarios!
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Referencias
