Cualquier negocio que venda productos o servicios en línea tiene un embudo de conversión, pero no todos lo entienden. Si se pregunta qué es un embudo de conversión o cómo puede mejorar el suyo para sus estrategias de marketing, está en el lugar correcto. En esta publicación, repasaremos todo lo que necesita saber sobre los embudos de conversión. Comenzaremos con lo básico, qué son los embudos de conversión y las tres etapas importantes, antes de pasar a algunas de las técnicas más efectivas para optimizar su embudo de conversión y aumentar las ventas. ¡Empecemos!
¿Qué es un embudo de conversión?
Un embudo de conversión es un medio para comprender el flujo de posibles clientes potenciales hacia los clientes que pagan. Al igual que un embudo dirige líquido o polvo hacia una pequeña abertura, un embudo de conversión dirige a los clientes al último paso o acción deseada (compra o evento de conversión).
Un embudo de conversión en marketing en Internet es una misión continua de adquirir, retener y desarrollar su base de clientes mientras utiliza tecnología y otras herramientas accesibles para satisfacer sus demandas de manera más eficiente. Es la crianza de clientes potenciales, la orientación por comportamiento, la retención y las referencias, todo en uno.
¿Por qué son importantes los embudos de conversión?
Los embudos de conversión son importantes porque;
- Pueden ayudar a su equipo de marketing a ser más eficaz
- Ayudan a demostrar el viaje del cliente, lo cual es útil para comprender cómo sus visitantes exploran su sitio web/tienda.
- Pueden determinar qué etapa del viaje del comprador tiene la tasa de falla más alta.
Todos estos factores son críticos para aumentar la tasa de conversión de su marca. La proporción de visitantes o usuarios a compras o suscriptores se conoce como tasa de conversión. Una tasa de conversión del 20% significa que el 20% de todos los visitantes de su tienda compran algo o se registran para algo.
Cuando emplea un embudo de conversión de marketing, puede establecer, por ejemplo, qué paso del viaje del comprador es el mas dificil. ¿La mayoría de sus visitantes están abandonando el embudo de conversión en la parte superior? Esto podría indicar un problema con la página de destino de su sitio web o con la reputación de su marca.
En cambio, quizás la mayoría de sus usuarios salgan del embudo de conversión en la parte inferior. Eso podría indicar un problema con el proceso de conversión de pago o que la copia de su producto no está convirtiendo correctamente a los usuarios en clientes.
Etapas de un embudo de conversión
El embudo superior-medio-inferior es un modelo popular utilizado por los equipos de ventas, que se enfoca en crear interés, informar a los consumidores potenciales, convencerlos de comprar y generar lealtad para que se conviertan en compradores habituales.
Etapas del embudo de conversión tradicional
- TOFU (parte superior del embudo): Este es el período de ser consciente. El consumidor potencial ingresa al TOFU cuando interactúa con su marca, con frecuencia a través de su sitio web, un anuncio, un correo electrónico o las redes sociales.
- Medio del embudo (MOFU): Esta es la fase de consideración. El cliente potencial conoce tu marca e interactúa con ella para conocer más. Pueden suscribirse a su boletín informativo por correo electrónico, seguirlo en las redes sociales o descargar instrucciones y plantillas.
- BOFU (fondo del embudo): Este es el paso de conversión. Un prospecto está aquí inmediatamente antes de que compre, lo que significa que le ha brindado información útil y puntos de contacto. Facilite la compra de los clientes ofreciendo una prueba, explicando el precio o enviando un descuento por su carrito de compras abandonado.
Echemos un vistazo a cómo se ve esto visualmente en los ejemplos a continuación.
Ejemplos
HubSpot comenzó con la estructura de embudo de conversión habitual, aprovechando los esfuerzos de marketing para actuar como la parte superior del embudo. Luego, estos clientes potenciales se entregaron al equipo de ventas más abajo en el embudo.
Si bien algunos embudos de conversión son sencillos, otros pueden ser extremadamente complejos. Hay varios modelos de conversión para elegir, que van desde un simple embudo de tres etapas para pequeñas empresas hasta complejos embudos de ventas de varias etapas para grandes corporaciones. Investiguemos algunos de los modelos más frecuentes.
Embudo de conversión de marketing con tres etapas
- Conciencia: Consigue que la gente visite tu sitio web. Atráelos con destacados artículos de blog o redes sociales.
- Consideración: Considere usar ese fantástico contenido para alentar a más personas a unirse a su boletín.
- Conversión: Ahora que los prospectos están familiarizados con su marca, anímelos a comprar presentando un cupón de descuento para quienes compran por primera vez.
Modelo de embudo de conversión AIDA
El modelo AIDA, a veces conocido como "embudo de compra", amplía el marco fundamental de tres etapas.
- Atención: Además de las publicaciones de blog y las redes sociales, puede emplear anuncios dirigidos para atraer tráfico a su sitio web.
- Interés: Encienda el interés del prospecto en su producto mostrándole los productos. Utilice estudios de casos para demostrar cómo su producto ha ayudado a otras empresas. ¿Tienes menciones notables en la prensa? Querrá exhibirlos también.
- Deseo: Tus prospectos como tú; ahora debes hacer que te deseen. Gánate su confianza y desarrolla una conexión emocional. Continúe brindándoles información que les ayude a visualizar cómo encajaría su producto en sus vidas y por qué lo necesitan.
- Acción: Es tu oportunidad de persuadirlos para que se conviertan. Una opción es dar un libro electrónico gratuito, una prueba o una herramienta a la que solo se puede acceder si completan un formulario con su información de contacto. Si su objetivo es persuadirlos para que compren un producto, puede hacerles una oferta especial.
La complejidad de su embudo aumenta con la duración de su ciclo de ventas. Si su ciclo de ventas es corto, su embudo es más fácil.
Considere el tiempo que lleva vender un software B2,000B de $ 2 en comparación con una camiseta de $ 20. La compra de software generalmente requiere meses de llamadas de ventas, materiales de marketing, preguntas frecuentes y demostraciones. Cada uno de ellos representa una etapa distinta en su embudo de conversión. Pero los consumidores potenciales pueden tardar cinco minutos en averiguar si la camiseta es del color y la talla adecuados antes de comprarla. Los puntos de contacto necesarios aquí son sacarlo del estante y probarlo.
Puede mirar los datos y ejecutar un análisis para determinar qué tan sofisticado es su embudo de conversión. Esto lo ayudará a eliminar cada etapa de la experiencia de su cliente para generar una representación visual distinta de su embudo.
¿Qué distingue un embudo de conversión de un embudo de ventas?
Los términos embudo de conversión y embudo de ventas con frecuencia se usan indistintamente, pero ¿son intercambiables? La respuesta es no, a pesar de que están estrechamente relacionados. Cuando un cliente potencial ingresa a la tubería de ventas, comienza el embudo de ventas. Esto puede ocurrir tanto en línea (en un contexto de comercio electrónico) como fuera de línea. Un cliente potencial, por otro lado, generalmente no se une a su embudo de ventas hasta que ya está familiarizado con su marca y sus productos o servicios.
En la era en línea, esto puede llevar algún tiempo, especialmente si se dirige a personas que nunca antes han oído hablar de su marca. Construir una conexión y confianza con tu audiencia lleva tiempo.
Un embudo de conversión puede ayudar con esto. El objetivo aquí no es simplemente hacer una transacción. Hacer una conexión con su audiencia, obtener clientes potenciales y luego llevarlos a un viaje con su organización son parte de esto. Los posibles consumidores pueden ingresar a su embudo sin saber quién es usted o qué hace. Con el tiempo, su embudo los calentará, creará confianza en su oferta y los preparará para comprar. Incluye el proceso completo, desde el primer contacto hasta la compra.
Optimización del embudo de conversión
El enfoque más simple para comenzar a pensar en la optimización del embudo de conversión de ventas es dividirlo en tres secciones: superior, media e inferior. Atraer nuevos visitantes es el propósito del embudo superior. El embudo intermedio se encarga de convertir nuevos visitantes en clientes potenciales calificados, mientras que el embudo inferior es donde se realizan las macroconversiones o compras. Se utilizan varias estrategias de marketing ya que cada etapa del embudo de conversión requiere una estrategia única.
#1. Optimización del embudo de conversión superior
El tráfico que envía a su tienda en línea afectará significativamente la efectividad de su viaje de conversión. Si está atrayendo tráfico basura y visitantes que no tienen interés en sus artículos, la solidez del embudo de ventas no importará en absoluto porque las personas se irán de inmediato. Concentrarse en generar tráfico de calidad es el primer paso para mejorar el embudo superior y hay varios enfoques que puede probar:
- Optimización de sus palabras clave para búsqueda pagada y anuncios gráficos
- Reajuste de la orientación de sus anuncios en las redes sociales (Facebook, Instagram, LinkedIn Ads)
- Producir contenido original optimizado para palabras clave (publicaciones de blog, libros electrónicos, guías, infografías, videos, etc.)
- Aprovechando el potencial de las redes sociales
#2. Optimización del embudo de conversión medio
Entonces llamó la atención de la gente y ellos visitaron su sitio web; ¿ahora que? Ahí es donde comienza el verdadero trabajo de parto. Generar confianza con sus prospectos y mostrar el valor de sus artículos son los objetivos principales del embudo medio. Dependiendo de la duración de su ruta de conversión, es posible que necesite muchos encuentros diferentes con sus clientes para ganar su lealtad y avanzar en el embudo.
Testimonios, reseñas de productos, estudios de casos, foros comunitarios, comparaciones de precios, numerosas tácticas de comercialización, campañas de marketing automatizadas, contenido interesante, etc., están disponibles aquí. Conocer la mentalidad y las expectativas de su cliente será fundamental para el éxito de sus métodos, por lo tanto, es esencial ejecutar pruebas A/B continuas, recopilar comentarios y realizar un seguimiento de las métricas clave.
#3. Optimización del embudo de conversión más bajo.
Una vez que sus clientes potenciales caen en la última etapa, debe comenzar a atraerlos a nuevos embudos de conversión. Has hecho todo este arduo trabajo guiándolos desde la etapa de conocimiento hasta la compra final, dejarlos ir ahora sería una gran pérdida. Las empresas de comercio electrónico que pueden convertir consumidores únicos en clientes habituales están en el camino correcto. Cuantos más datos de clientes tenga, más experiencias personalizadas y específicas podrá diseñar para mantenerlos interesados y con ganas de más. Una vez que un prospecto se haya convertido, regréselo a la fase de crianza y continúe estableciendo una relación con ofertas personalizadas y marketing por correo electrónico..
Optimización de tu embudo de conversión para evitar el abandono del carrito
Hay varias razones por las que un comprador potencial abandonará su cesta. Podrían estar navegando, comparando precios u olvidándose de completar su transacción. Los carritos abandonados no indican ventas fallidas, por lo que aún puede comunicarse con ellos a través de marketing por correo electrónico, anuncios de reorientación o incluso notificaciones automáticas.
- Abandonar correos electrónicos de carrito; para recordar al usuario que tiene artículos en su carrito,
- campañas de remarketing; destacando la importancia de uno de los productos en el carrito del usuario,
- Notificaciones push; mencionar una caída de precio en un producto en el carrito de un usuario son todas las campañas que podría ejecutar para reducir el abandono del carrito.
Análisis del embudo de conversión
Las barreras y la fricción abundan en los embudos. Estudiar tu embudo te permite ver cómo los clientes potenciales se mueven a través de cada punto.
Para tener una idea de cómo terminan los usuarios en cada etapa del embudo, observe las fuentes de tráfico significativas y las páginas de alto número de salidas.
También es un buen enfoque para identificar los obstáculos que provocan que los consumidores abandonen una página antes de realizar la conversión. Si nota una alta tasa de abandono en una página, por ejemplo, sabrá priorizarla mientras se esfuerza por optimizar su embudo.
Para comprender su embudo, siga estos pasos para un análisis en profundidad:
#1. Busque páginas con una alta tasa de abandono y conversión.
Las páginas de alto tráfico proporcionan una variedad de información útil. No solo son estas las páginas más visitadas, sino que también son donde las personas deciden quedarse o no. Examine las páginas donde las personas abandonan (o se van) y donde se convierten (realice la acción prevista).
- Costo por adquisición (CPA)
- Valor de por vida del cliente (CLV)
- Tasa de abandono
- Relación de conversión
- Número de clientes potenciales calificados de marketing (MQL)
- Tasa de conversión de clientes de MQL
- Tasa de conversión por canal (es decir, redes sociales, correo electrónico y búsqueda paga)
#2. Determine la fuente de sus principales clientes.
No todos los prospectos son iguales. Algunas personas abandonan la parte superior del embudo, mientras que otras llegan hasta el final. Es por eso que el seguimiento de clientes potenciales es tan crucial. Cuando sabe de dónde provienen sus clientes potenciales de alta calidad, puede evaluar ese punto de contacto o canal para determinar qué está haciendo correctamente. Considera esto:
- ¿Qué distingue a este punto de contacto de los demás?
- ¿Qué información está resonando con la gente?
- ¿Cuáles son los obstáculos o puntos de fricción (si los hay)?
- ¿Cuántos pasos debe dar alguien antes de convertirse?
Descubrir lo que está haciendo correctamente en su embudo es tan crucial como descubrir qué está haciendo mal. Si necesita ayuda para revisar los datos, consulte estas herramientas de embudo de ventas o el mapa de calor y las herramientas de seguimiento de sesiones para obtener información sobre cómo los visitantes exploran sus páginas.
#3. Desarrollar una estrategia de optimización.
Es hora de crear una estrategia de optimización una vez que haya determinado dónde los clientes están dejando y convirtiendo. Incluidos en esto deben estar los objetivos que desea perseguir (es decir, más clientes potenciales, suscripciones a boletines, demostraciones o compras de software).
Los objetivos le permiten establecer lo que desea de cada punto de contacto dentro de su embudo para que pueda monitorear si está funcionando o no.
Después de su análisis de embudo, tendrá una lista de puntos de contacto prioritarios para optimizar. Asegúrese de priorizar las áreas con las tasas de abandono más altas.
Conclusión
Hay varias cosas que las organizaciones pueden hacer para ayudar a agilizar su optimización de conversión, ya sean pequeñas o grandes. Los cambios más pequeños pueden tener un gran efecto, y la optimización para procesos como los móviles no solo es necesaria sino fundamental para el éxito del comercio electrónico.
Siempre tenga en cuenta a su público objetivo: ¿cómo es el viaje de sus compradores y cómo puede presentar información que alivie sus ansiedades y los entusiasme con sus productos?
Se preparará para un mayor éxito al hacer que cada etapa del embudo de conversión de comercio electrónico sea más navegable.
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Referencias
