Las empresas suelen ofrecer sus bienes y servicios a través del modelo de empresa a empresa (B2B) o de empresa a consumidor (B2C). Las empresas están implementando un marco moderno que combina modelos de venta B2B y B2C a medida que el comercio electrónico y la venta remota ganan popularidad. Conocer esta nueva ecología de ventas puede ayudarlo a hacer crecer su carrera en administración comercial o comercio electrónico y hacer juicios estratégicos en el trabajo. En esta publicación, definimos el modelo de venta B2B2C, enumeramos sus beneficios, brindamos ejemplos y explicamos cómo funciona y cómo aplicarlo para las empresas.
¿Qué es el comercio electrónico B2B2C?
B2B2C significa business-to-business-to-consumer, y es un modelo de negocio en el que dos empresas proporcionan artículos o servicios complementarios al mismo consumidor final. Esta asociación corporativa es común entre una empresa que proporciona productos o servicios y una empresa que gestiona la transacción del cliente, desde la atención al cliente hasta los pedidos, el cumplimiento y el envío.
Muchos modelos B2B2C utilizan comerciantes y mercados en línea, como Amazon para artículos físicos o tiendas de aplicaciones para software y herramientas digitales. Las asociaciones entre fabricantes y proveedores de servicios de entrega son otros ejemplos de modelos B2B2C.
La empresa que ofrece toda la experiencia B2B2C actúa como intermediario entre fabricantes y clientes. Esta posición permite a las marcas llegar a más personas de manera más eficiente, mejora la experiencia del cliente y aumenta los ingresos de ambas empresas. El modelo B2B2C también genera nuevas perspectivas comerciales para negocios intermediarios y ayuda a ambas partes a expandir sus marcas.
B2B2C ha ganado popularidad en los últimos años como resultado de cambios significativos en la forma en que las personas encuentran productos y servicios en línea. El continuo aumento de remote work y los problemas de distancia social resaltan la necesidad de este modelo de extremo a extremo.
Comparación del modelo B2B2C con otros modelos
El modelo B2B2C comparte características con otros modelos de negocios, pero es fundamental comprender las diferencias para que pueda decidir cuál es ideal para su empresa.
#1. Modelo B2B (empresa a empresa)
Business to business (B2B) es cuando una empresa desarrolla recursos, productos o servicios y los vende a otra empresa. El término “ecosistema” se refiere a un grupo de personas que trabajan en la industria de la construcción.
#2. Modelos directos al consumidor (D2C) y de empresa a consumidor (B2C).
Las empresas B2C, como las tiendas de comestibles, suelen ser el eslabón medio de una cadena B2B2C desde el fabricante hasta el usuario final. Las empresas B2C fueron de las primeras en adoptar plataformas y métodos de comercio electrónico.
Sin embargo, el comercio electrónico ha aumentado la popularidad de las empresas directas al consumidor (D2C). En un modelo directo al consumidor (D2C), los fabricantes y vendedores venden directamente a los clientes, sin pasar por el minorista. Los mercados de Internet han facilitado que los proveedores se conecten directamente con los usuarios finales.
#3. Asociaciones de canal
Las asociaciones de canal son relaciones comerciales en las que las empresas colaboran para producir un producto renombrado o de marca blanca. Por ejemplo, una tienda de abarrotes que vende una determinada marca de café puede solicitar que el fabricante fabrique productos adicionales con una etiqueta genérica de la marca de la tienda.
Debido a que ambos implican la venta de productos de una marca a través de un intermediario, las asociaciones de canal son bastante similares al modelo B2B2C. La distinción principal es que las interacciones B2B2C no ocultan a ninguna de las empresas involucradas. Los clientes son conscientes de que están comprando un producto fabricado por una empresa y suministrado por otra.
Cómo funciona B2B2C
En un modelo B2B2C, la empresa intermediaria vende un servicio a las empresas y artículos a los consumidores. Por ejemplo, un minorista en línea como Amazon ofrece su alojamiento de tienda de comercio electrónico a otras empresas, así como sus servicios de entrega rápida a los clientes que compran a través de su mercado.
Dependiendo de las industrias de ambas empresas, una cooperación B2B2C podría operar de diferentes maneras.
- Venta minorista B2B2C: Una empresa B2B2C puede comprar los productos de otra empresa y revenderlos a los clientes a través de sus propios canales. El minorista está a cargo de todos los aspectos del cumplimiento del pedido y la atención al cliente.
- Servicio B2B2C: Una empresa B2B2C podría funcionar como un proveedor de servicios para una tienda, brindando comodidades como el cumplimiento de pedidos y el envío que la tienda generalmente no ofrece. Un ejemplo común es una empresa de terceros que completa o entrega pedidos para restaurantes y supermercados. Si el cliente tiene alguna duda o reserva con respecto a su pedido, se comunica con el servicio de atención al cliente de la aplicación.
- Financiamiento B2B2C: Otra solución B2B2C común son los servicios de división de pagos. Las empresas B2B2C manejan la transacción completa para un cliente, incluida la aceptación de múltiples métodos de pago y la ejecución de la transacción. El proveedor B2B2C paga al fabricante o comerciante el monto total y el cliente paga el B2B2C en cuotas.
¿Por qué las empresas B2B se están expandiendo a B2B2C?
Muchas empresas B2B se están cambiando a B2B2C por dos razones: trabajo remoto y escalabilidad.
#1. Incremento del Trabajo Remoto.
Muchas empresas han cambiado a B2B2C debido al desarrollo del trabajo remoto después de la epidemia de COVID-19. Esa es una tendencia que no muestra signos de disminuir, como lo demuestra este estudio global de los CIO.
Debido a que tantos clientes trabajan desde casa, su acceso al mercado ha cambiado. Si bien anteriormente se consideraba un lujo, los servicios de entrega a domicilio han aumentado drásticamente en los últimos años, lo que brinda una oportunidad comercial potencial.
#2. Escalabilidad.
Pocos líderes B2B pueden aumentar rápidamente sus operaciones sin comprometer los niveles de servicio o la efectividad general de las ventas. Como resultado, en lugar de aspirar a "ser todo" por sí mismas, muchas empresas B2B optan por la colaboración y un modelo B2B2C para optimizar el potencial comercial y lograr un crecimiento escalable.
Para que B2B2C opere, ambas empresas deben apuntar a la misma base de consumidores y brindar un valor que ninguna empresa podría lograr por sí sola. Estos son algunos ejemplos de cómo el modelo B2B2C es ventajoso para todas las partes involucradas:
- Empresa A: Establece rápidamente la credibilidad de la marca y aprovecha una base de clientes existente para reducir los gastos de adquisición.
- La empresa B: Brinda un servicio nuevo o complementario sin gastar recursos internos y recopila más datos de los consumidores.
- Consumidores: se beneficia de un servicio conveniente proporcionado por un proveedor confiable.
¿B2B2C tiene sentido para todas las empresas de comercio electrónico B2B?
Las distinciones entre varios modelos de empresa se están desdibujando.
Según los analistas de McKinsey, la penetración del comercio electrónico en EE. UU. aumentó diez años en tres meses, pasando de poco más del 15 % a fines de 2019 al 35 % a fines del primer trimestre de 1.
Si bien un fabricante de marca ahora puede vender a todos los que preguntan en línea, esto no indica que todos los tipos de negocios adoptarán el modelo B2B2C.
Esta es la razón por:
#1. El modelo de negocio B2B2C requiere una cierta madurez digital.
El modelo de negocio B2B2C es uno que con frecuencia se ve impulsado por la digitalización y el deseo de vender en línea. Requiere un fuerte compromiso para implementar transformaciones digitales e introducir nuevos conectores a su infraestructura de comercio en línea, sin mencionar la priorización del comercio electrónico.
No todos los negocios minoristas han hecho la transición todavía.
#2. El producto en sí puede ser una limitación.
Este modelo de negocio no es apropiado para todos los productos.
Las ventas directas a usuarios finales no son viables para productos complejos, regulados o especializados, como equipos médicos o industriales.
#3. No estás preparado para negociar.
Los acuerdos B2B2C pueden ser difíciles de firmar si su empresa no está dispuesta a otorgarles el crédito adecuado, divulgar datos del consumidor o proporcionar un pago razonable.
Antes de entrar en una sociedad corporativa, también es vital confirmar que eres compatible con el otro grupo. ¿Cómo podrá negociar con ellos si tienen diferentes prioridades comerciales?
¿Qué es una relación B2B2C?
La comunicación y la compatibilidad entre las dos empresas son esenciales para una relación comercial B2B2C exitosa.
En este sentido, un socio por lo general ya tiene acceso al mercado de consumo, mientras que el otro quiere acceder a él. Lograr el equilibrio correcto para ayudar al otro a prosperar es crucial para la supervivencia a largo plazo de la relación.
Esta forma de conexión se basa frecuentemente en dos características principales:
#1. Acceso inmediato a los datos del consumidor.
La incorporación de datos de clientes podría ser beneficiosa para una empresa que intente unirse a un mercado de consumo. Cuanta más información tengan sobre el mercado y los consumidores que quieren atraer, mayores serán sus posibilidades de éxito.
Si una de las empresas en esta relación no está dispuesta a intercambiar datos, la asociación podría perder fuerza muy rápidamente.
#2. Reconocimiento de marca.
El reconocimiento de la marca suele ser el factor decisivo entre una venta y una oportunidad perdida.
Una de las razones clave por las que surgen las conexiones comerciales B2B2C se debe al reconocimiento de la marca por parte de una de las empresas. Una empresa puede entrar en el mercado de consumo con una ventaja sobre sus rivales utilizando la familiaridad con la marca de su socio.
Inconvenientes B2B2C
El comercio electrónico B2B2C tiene ventajas y desventajas que superar, a pesar de ser relativamente joven y de una gran demanda. Las dificultades están presentes en cualquier modelo de negocio; sin embargo, debido a su relativa novedad, B2B2C aún no ha tenido el tiempo o la adopción generalizada necesaria para inspirar las soluciones innovadoras que se ofrecen a otros modelos.
¿Qué podría evitar que la estrategia B2B2C sea ampliamente utilizada?
#1. Demandas crecientes
Si bien las empresas B2B2C tienen más recursos para satisfacer la creciente demanda de los clientes, enfrentan las mismas dificultades que otras empresas: ¿cómo pueden las marcas brindar experiencias personalizadas y fluidas sin sacrificar el retorno de la inversión (ROI)? Esta pregunta lleva a algunas organizaciones a diferentes modelos de comercio electrónico, donde no tendrán que arriesgarse con una técnica relativamente nueva.
#2. Asociaciones complicadas
Una asociación B2B2C involucra a más partes interesadas que un modelo B2B o B2C estándar. Las empresas deben manejar las relaciones con los intermediarios y los clientes finales, equilibrando las necesidades de los socios con las expectativas de los consumidores para crear un entorno de ventas eficiente.
#3. Gestión de la Experiencia del Cliente
Al igual que con cualquier cambio sustancial, la conversión a un modelo B2B2C exige que las empresas reconsideren su conexión con los consumidores. Cuando B2B2C incluye un intermediario en las transacciones típicas, la marca principal debe examinar cómo afectará esto a la experiencia del cliente y si se requiere una estrategia de gestión más práctica.
#4. Inversión Requerida
Cambiar de un modelo de negocio B2B a B2C requiere una inversión inicial. Esto cubre el precio de una sólida plataforma de comercio electrónico capaz de interactuar con los clientes e integrarse con soluciones comerciales externas. También es vital invertir en plataformas capaces de compartir datos de consumidores entre las partes, lo que permite que todas las partes interesadas sean actores clave en el ecosistema comercial.
#5. Mejoras de infraestructura
La tercera dificultad, y quizás la más difícil, relacionada con las empresas B2B2C es la necesidad de adaptar o repensar por completo la infraestructura subyacente. Cuando el negocio se ha hecho de la misma manera durante años, cambiar a algo nuevo puede ser un desafío, llevar mucho tiempo e incluso ser incómodo. Las funciones del personal, las preocupaciones presupuestarias, el público objetivo y otros factores deben variar al igual que los objetivos corporativos. En muchos aspectos, estos cambios pueden parecer un rediseño completo de la empresa original, y tanto cambio puede ser inquietante para las personas. Abordar estas barreras logísticas y culturales puede impedir que las organizaciones hagan la transición.
El término “ecosistema” se refiere a un grupo de personas que trabajan en la industria de la construcción.
Bajo el modelo B2B2C, la primera B puede participar en las actividades de marketing de la segunda B, que con frecuencia se llevan a cabo en días festivos y eventos nacionales, pero también se pueden personalizar (por ejemplo, descuentos en el cumpleaños de cada persona en la base de datos de clientes). Esto también impone obligaciones a First B para prepararse bien para los eventos de ventas y crear un stock suficiente de productos en su almacén para satisfacer la demanda máxima durante dichas ventas.
La colaboración de marketing entre los vendedores y el mercado ofrece enormes perspectivas que deben utilizarse con flexibilidad y éxito. Al mismo tiempo, los vendedores no deben confiar únicamente en el modelo B2B2C para las ventas y deben construir su propia base de clientes y comunicaciones con los clientes para lograr una posición de mercado más estable.
Participar en esfuerzos de marketing colaborativo que incluyan a numerosos vendedores puede ser ventajoso para un vendedor (suministro, fabricante). Venda cualquier cosa en volumen, por ejemplo: compre una caja de cerveza de un vendedor y un juego de tazas por la mitad del precio de otro. En otras palabras, el marketing de venta cruzada puede ser una táctica de venta muy rentable en B2B2C.
Ejemplos de plataformas de comercio electrónico B2B2C
Algunos ejemplos del modelo B2B2C incluyen:
- Agentes de viajes en línea: Los consumidores pueden comprar vuelos, hoteles y vehículos de alquiler de varias compañías en una sola transacción utilizando agentes de viajes en línea. Expedia y Travelocity son dos ejemplos de agencias de viajes por Internet.
- Plataformas de pedido de comida en línea: Permiten a los clientes realizar pedidos de varios restaurantes en una sola transacción. Seamless, Grubhub, DoorDash y Uber Eats son ejemplos de plataformas de pedido de comidas en línea.
- Plataformas de compra en grupo: permitir a los clientes comprar productos y servicios con descuento. Groupon es el sitio de compras grupales más conocido.
- Plataformas de financiación colectiva: permitir que las personas reúnan sus fondos para financiar un proyecto o producto, generalmente en el sector de las pequeñas empresas. La plataforma de crowdfunding más popular es Kickstarter.
Los grandes mercados, por otro lado, utilizan múltiples modelos de ventas además del modelo B2B2C. Por ejemplo, se está aplicando el modelo B2B2B ya que las empresas pueden comprar en Amazon junto con los consumidores. Curiosamente, los consumidores también pueden vender sus artículos en dichas plataformas; por lo tanto, los modelos C2B2C y C2B2B son viables.
Los consumidores venden bienes o servicios a otros consumidores o empresas a través de un mercado en línea en el comercio electrónico C2B2C y C2B2B. Las tiendas de segunda mano, que existieron durante al menos un siglo antes de la llegada del comercio en línea, y los sitios web de segunda mano como eBay, Craigslist y OfferUp son ejemplos tempranos del modelo C2B2C.
Visite UpWork para ver un ejemplo de un modelo C2B2B. Es el mercado independiente y de crowdsourcing más grande del mundo. Las empresas ofrecen proyectos, por los que pujan los autónomos. Las empresas seleccionan las mejores ofertas y adjudican el proyecto al freelancer.
El principal beneficio de B2B2C es que permite a las empresas llegar a una red de compradores más grande de lo que podrían hacerlo de otra manera. Esto amplía el mercado para sus bienes y servicios.
Principales empresas B2B2C
Las empresas B2B2C se pueden encontrar en casi cualquier industria, desde la fabricación hasta las ventas de arte. El modelo B2B2C es utilizado por las siguientes empresas de comercio electrónico como ejemplos:
- Amazon
- Alibaba
- Shopify
- App Store
- Google Play
Todos proporcionan bienes o software creados por otras empresas y vendidos directamente a los clientes. Algunos ejemplos de la industria incluyen:
- Ecosistema Uber: Cuando realiza un pedido utilizando la aplicación (ya sea para comida o un taxi), lo más probable es que lo haga a una empresa que se ha asociado con la plataforma.
- Incluso financiera: Una plataforma financiera que trabaja con grandes jugadores como American Express para que sea conveniente para el cliente final utilizar cualquiera de los servicios de sus socios.
- airbnb: No solicita servicios directamente a través de Airbnb; proporcionan los servicios de varios operadores turísticos.
Resumen
Business-to-business (B2B) y business-to-consumer (B2C) se combinan en el modelo B2B2C (B2C). Bajo el modelo B2B2C, una empresa emplea a otra empresa para llegar a sus clientes. El modelo B2B2C difiere de su principio de monetización basado en comisiones.
El término “ecosistema” se refiere a un grupo de personas que trabajan en la industria de la construcción. B2B2C también produce un flujo de ingresos para la segunda empresa B y posiciona a la segunda B para presentar a sus clientes productos y/o servicios nuevos y relevantes. Como resultado de la diversificación mejorada de productos y/o servicios de “B”, la base de clientes consumidores también gana.
El modelo de comercio electrónico B2B2C ofrece excelentes perspectivas para la expansión comercial y la reducción de costos para pequeños fabricantes y nuevas empresas. Esta es una estrategia para aumentar las ventas, no solo en los mercados locales, sino también en los mercados donde opera la segunda B.
El modelo B2B2C ha demostrado ser efectivo para muchas empresas, por lo que definitivamente vale la pena explorarlo si está buscando un enfoque eficiente para vender en línea.
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Referencias
