HABILITACIÓN DE VENTAS: significado, ejemplos, herramientas principales y estrategia

Atrás quedaron los días de enviar spam al azar a una lista de correo electrónico o llamar a los clientes sin ton ni son. Algunos de los equipos de ventas más notables están adoptando un procedimiento de ventas nuevo y más comprometido. La habilitación de ventas es más que un simple cliché; es un enfoque que profundiza en el viaje de un cliente para proporcionar a la fuerza de ventas las herramientas, los datos y las habilidades necesarias para cerrar tratos. Y ha sido tan poderoso que su personal de ventas ya no puede ignorarlo. Por lo tanto, esta guía brinda una explicación detallada de la habilitación de ventas y lo educa sobre su estrategia, herramientas y plataforma.

Sales Enablement

La habilitación de ventas es el proceso de preparación del personal de cara al cliente para guiar rápidamente a los clientes a través del proceso de ventas para que puedan tomar la mejor decisión de compra posible. La estrategia de habilitación de ventas más efectiva incluye todas las posiciones orientadas al cliente además de las de ventas y marketing. Esto incluye soporte al cliente, servicios de campo y, de manera menos directa, los equipos de recursos humanos y TI que administran los programas de capacitación y la tecnología requerida para llevar adelante las iniciativas.

La habilitación de ventas ha evolucionado de una concentración en la gestión de contenido de ventas a una estrategia completa de lanzamiento al mercado con soluciones constantemente mejoradas para abordar nuevas necesidades. Las plataformas y estrategias integrales de habilitación de ventas hoy en día abarcan entrenamiento y capacitación en ventas, inteligencia conversacional, automatización de documentos, recomendaciones de IA, comunicaciones y, en algunos casos, tecnologías de realidad extendida.

Los principios básicos de la habilitación de ventas

Es una industria que siempre está cambiando, pero los principios básicos se han mantenido igual:

Concéntrese en lo que necesita el negocio y planifique sus actividades para que pueda cumplir con esos objetivos.
Para que su programa funcione, necesita la aceptación desde arriba.
La habilitación es un tipo de gestión de cambios y, para tener éxito, debe seguir los principios de gestión de cambios.
La colaboración y la alineación entre los equipos de ventas, marketing y productos siempre conducirán a resultados más grandes y estratégicos.
Las estadísticas cualitativas y cuantitativas brindan orientación sobre dónde concentrarse y la efectividad de sus esfuerzos.

Estos principios siempre han sido fundamentales para lograr objetivos estratégicos y completar proyectos con éxito, y es probable que siempre sea así.

Estrategia de Habilitación de Ventas

Una estrategia de habilitación de ventas es el enfoque que adopta su organización para proporcionar a las ventas los recursos necesarios para vender de manera efectiva. Esta estrategia se adapta a los requisitos de su personal de ventas individual para que se dirijan a su audiencia y cierren más negocios. La siguiente es su estrategia.

Informes y análisis

El mundo del vendedor moderno se basa en datos. Pero un flujo constante de información puede ser demasiado para los representantes de ventas y ralentizarlos. Los profesionales de la habilitación de ventas crean sistemas que convierten los datos en activos reales. Aquí hay algunas sugerencias:

#1. Estandarizar informes

Los informes de ventas estandarizados son la forma más rápida de obtener información empresarial. Los requisitos de información varían según la empresa. Además, el liderazgo de ventas generalmente sabe qué informes son importantes. Sin embargo, pueden carecer de las habilidades técnicas para hacer estos informes. Esta brecha puede ser superada por profesionales.

#2. Revisar el proceso de ventas

A menudo, los informes de la empresa mostrarán dónde hay lagunas en el proceso de ventas que deben corregirse. Por ejemplo, si el equipo de ventas programa muchas demostraciones todos los meses pero no muchas de ellas generan ventas, la empresa debe investigar cómo realiza las demostraciones.

Una auditoría del proceso de ventas es una revisión basada en datos del proceso de ventas de una empresa para mejorar el rendimiento de las ventas. Una auditoría del proceso de ventas suele ser el primer paso en un contrato de servicio con un consultor externo de habilitación de ventas.

#3. Calificar clientes potenciales

Los vendedores modernos están abrumados con información sobre prospectos indeseables. Es por eso que la calificación de clientes potenciales ahorra tiempo a los representantes. Los trabajadores de habilitación de ventas utilizan métodos de puntuación de clientes potenciales para sopesar los contactos y las empresas en función de qué tan bien encajan. Las empresas locales con alcance geográfico restringido penalizarán los contactos de otros países. Una corporación que vende principalmente a pequeñas empresas también elegirá una empresa de 10 a 20 personas. Los CRM pueden enviar a los clientes que se convierten en su sitio web a los vendedores.

Optimización de Ventas

Contrariamente a la creencia popular, los especialistas en marketing no son los únicos creadores de contenido. De hecho, las ventas crean tanto contenido como el marketing en ciertas empresas. Aunque el desarrollo de contenido le quita tiempo a la venta, el contenido personalizado es importante para mover a los clientes potenciales a través del viaje del comprador. Veamos algunas estrategias para optimizar el material de ventas para que sea productivo sin quitarle demasiado tiempo a las ventas.

#1. Organizar contenido de ventas

La habilitación de ventas requiere una auditoría de contenido completa. Los sitios web de muchas empresas tienen contenido de ventas de alta calidad. Al centralizar toda la información de ventas, sus representantes pueden acceder rápidamente a las herramientas para compartir con los clientes potenciales.

#2. Estudios de caso

Los equipos de ventas necesitan más los estudios de casos. El éxito de un cliente, ya sea en ventas, marketing u otra área relacionada con su negocio y producto o servicio, dice mucho sobre su negocio. Después de seis meses de presentar un nuevo producto, su empresa debe tener al menos un estudio de caso que muestre el producto y los problemas que resuelve para su cliente objetivo. Su CRM puede rastrear el uso de nuevos productos para identificar rápidamente a los clientes de casos de estudio.

#3. Crear plantillas de correo electrónico

Según el estudio State of Inbound Sales, el correo electrónico sigue siendo la segunda técnica más exitosa para que los representantes de ventas interactúen con los prospectos. Por lo tanto, muchos representantes de ventas se preocupan por la copia del correo electrónico. Los vendedores pueden aumentar la productividad con plantillas de correo electrónico accesibles desde la bandeja de entrada.

Tecnología y Automatización

Las ventas eran en su mayoría manuales hace 10 años. Sin embargo, los vendedores modernos no viven de esta manera. Los representantes de ventas pueden vender mejor y más rápido al automatizar varias tareas laboriosas. La tecnología y la automatización pueden mejorar la habilitación de ventas de estas maneras:

#1. Crear secuencias de correo electrónico

Si un cliente no responde a su representante, los expertos en habilitación de ventas, los representantes y otros miembros del equipo pueden diseñar secuencias de correo electrónico de seguimiento que se envíen automáticamente. Las secuencias de correo electrónico se pueden personalizar utilizando tokens de contacto y de empresa.

#2. Automatice la prospección

La prospección automatizada implica que los vendedores envíen correos electrónicos con enlaces de calendario. La función de enlace de calendario permite a los compradores reservar una reunión con el representante. Los representantes pueden abrir sus calendarios todos los días para encontrar múltiples reuniones con compradores calificados, ahorrando horas de tiempo de prospección.

#3. Implementar Mensajería Directa

La implementación del chat en vivo de mensajería directa en su sitio web permite a los representantes interactuar y cerrar clientes potenciales en tiempo real. Los miembros del equipo de ventas pueden filtrar los cuadros de chat en vivo para mostrar solo clientes potenciales de alta calidad a los representantes para evitar perder su tiempo.

#4. Utilice el software de habilitación de ventas

El software de habilitación de ventas le permite a su equipo manejar todo el contenido desde un solo lugar. Este software le permite crear, compartir, editar y administrar recursos fácilmente. Sus representantes siempre pueden acceder a esta información y su equipo de marketing puede colaborar fácilmente con ventas en el contenido que crean y comparten con clientes potenciales y clientes.

Herramientas para la habilitación de ventas

Una herramienta de habilitación de ventas conecta sus ciclos de contenido, marketing y ventas. Estas herramientas le permiten realizar un seguimiento del análisis y el uso del contenido para comprender qué funciona y qué no durante todo el proceso de ventas, de principio a fin.

Es difícil dar ejemplos de herramientas de habilitación de ventas porque hay muchas y todas son muy diferentes. Puede buscar herramientas según sus especificaciones, sector o idoneidad para su uso con diferentes tipos de soluciones de habilitación de ventas. Las siguientes son las principales herramientas de habilitación de ventas disponibles en la actualidad.

#1. Ambición

Ambition, una herramienta visual de habilitación de ventas, entrena las ventas. Ayuda a los equipos a mejorar el rendimiento de las ventas presenciales y remotas. Ambition ayuda a los gerentes de ventas a optimizar la incorporación y personalizar la capacitación para los vendedores experimentados. Admite capacitación en ventas, integración de CRM, herramientas de comunicación y un marcador.

#2. Bumerang

¿Pasas todo tu esfuerzo en el alcance del correo electrónico? Boomerang hace que el marketing por correo electrónico sea un arte. Maximiza las tasas de respuesta mediante el uso de datos y análisis sobre las tasas de apertura de correo electrónico. Boomerang monitorea las tasas de respuesta y se abre para reenviar correos electrónicos en momentos óptimos. Se integra con Google Suite y Outlook para admitir plantillas de correo electrónico, marketing y calendarios.

#3. cerrar

Cloze revolucionará la comunicación con sus clientes si utiliza el correo electrónico, las redes sociales y LinkedIn. Organiza las interacciones de sus clientes en una página fácil de navegar. Cloze elimina la entrada de datos y fomenta el seguimiento holístico del cliente. También realiza un seguimiento de los documentos compartidos por el cliente, lo que facilita recordar qué se compartió y cuándo.

#4. datos

Datanyze puede ser adecuado para usted si conoce a su cliente ideal pero necesita ayuda para encontrarlo. Su algoritmo de "globo ocular" escanea la información pública de un cliente, incluido su sitio web, y proporciona las calificaciones pertinentes. Se enumeran los ingresos, los trabajadores y las soluciones. A los vendedores B2B que investigan les encanta.

#5. Emisario

Las herramientas de habilitación de ventas no son lo mismo. Emissary favorece la interacción humana sobre la IA. A través de la red Emissary, puede obtener asesoramiento en tiempo real de ejecutivos de alto nivel de todas las industrias sobre cómo piensan los líderes y cómo cerrar transacciones. Emissary es para usted si sus vendedores alguna vez se han quejado: "Simplemente desearía saber lo que estaban pensando".

Plataforma de habilitación de ventas

La plataforma de habilitación de ventas es una colección de herramientas, procesos, contenido e información que los equipos de ventas y marketing necesitan para comunicarse con los clientes y mejorar las ventas. En pocas palabras, la plataforma brinda al personal de ventas y marketing todo lo que necesitan para comunicarse con posibles compradores.

Las plataformas de habilitación de ventas son soluciones de software que ayudan y mejoran los esfuerzos de venta del equipo de ventas de una empresa. Estas plataformas sirven como depósito consolidado de recursos de ventas, incluidos programas de capacitación y desarrollo, materiales de marketing, información de productos, datos de la competencia y software de CRM.

Las plataformas son:

#1. fisión

Fision, una plataforma de habilitación de ventas todo en uno, le permite enviar mensajes altamente personalizados desde un único tablero central. El personal de ventas tiene control sobre quién, cómo y cuándo se distribuyen el contenido y las presentaciones, mientras que los especialistas en marketing controlan la marca y el cumplimiento. Toda esta información se compila en una plataforma de análisis integral, lo que facilita determinar qué funciona y para quién.

# 2. Hubspot

Si bien Hubspot es una conocida plataforma de habilitación de ventas por su CRM líder en la industria, también ofrece un conjunto integral de capacidades de creación y administración de contenido. Hubspot es una excelente plataforma de habilitación de ventas todo en uno para empresas que necesitan administrar un gran volumen de contenido y al mismo tiempo realizar un seguimiento de la conversión. Es también

diseñado para funcionar con un número casi infinito de integraciones, por lo que existe una gran posibilidad de que funcione bien con su sistema actual.

#3. MenteCosquillas

Si necesita capacitación continua pero no tiene tiempo, es posible que MindTickle le "haga cosquillas" a su personal. La aplicación, diseñada para simplificar la capacitación y el seguimiento, permite a los administradores producir una capacitación breve y fácil de digerir. Cuando los representantes de ventas los completan en sus teléfonos mediante una aplicación compatible con dispositivos móviles, los resultados se envían a un panel interno donde se pueden consultar.

#4. Fuerza de ventas

Por una buena razón, no se puede hablar de habilitación de ventas o CRM sin mencionar Salesforce. Salesforce es un CRM completamente completo que establece el estándar para todos los demás productos del sector en muchos aspectos. Sin embargo, sigue siendo un CRM y no una herramienta de habilitación de ventas separada. Sin embargo, es notable por la cantidad de integraciones SE que están disponibles. Salesforce es un fuerte competidor para una plataforma basada en datos si el análisis de rendimiento de ventas es una parte importante de su estrategia de habilitación de ventas.

#5. compartirpunto

Esta plataforma es una excelente adición al software existente para empresas que ya usan el sistema de Microsoft. SharePoint, que está disponible como parte de un paquete de Office 365 o como una suscripción independiente, le permite generar y ordenar material. Es excelente para la preparación de ventas y el wiki componente permite que los equipos de marketing colaboren en capacitaciones y propuestas.

¿Cuáles son los pilares clave de la habilitación de ventas?

Los cuatro pilares de la estrategia de habilitación de Sheevaun Thatcher son la alineación, los activos, el contenido justo a tiempo y el conocimiento tribal. Sheevaun Thatcher es directora de ventas y habilitación de servicios en RingCentral.

¿Es la habilitación de ventas lo mismo que CRM?

En su nivel más básico, la habilitación de ventas ofrece recursos y herramientas para cerrar más tratos. CRM es una base de datos que hace que los vendedores sean más productivos mediante la automatización de procesos y procedimientos.

¿Cuál es otro nombre para la habilitación de ventas?

Éxito es sinónimo de habilitación de ventas.

¿Cómo empiezo la habilitación de ventas?

Obtenga los datos de ventas de nicho correctos.
Prepare a su equipo de habilitación de ventas
Explique claramente sus responsabilidades.
Ofrecer la tecnología y las herramientas necesarias.
Desarrolla tu enfoque.
La garantía de ventas debe priorizarse y optimizarse.

¿Cuál es la diferencia entre la habilitación de ventas y el marketing?

La principal diferencia entre las dos estrategias es para quién son. La habilitación de ventas, que incluye contenido, está destinada a que los vendedores y los equipos se interesen. El marketing de contenidos, por otro lado, se enfoca en crear activos para compradores potenciales. Los dos procesos no solo tienen audiencias diferentes, sino que también suelen involucrar a diferentes equipos.