Las habilidades de negociación se utilizan más ampliamente de lo que cree. Es posible que haya utilizado esta habilidad mientras negociaba su contrato de trabajo, regateaba en una venta de garaje o compraba un automóvil, entre otras cosas. Si está en el negocio, sabe cuán poderosas pueden ser las habilidades de negociación cuando desea obtener más clientes.
Sin embargo, también sabes que no todos son buenos para usar estas habilidades. Es por eso que dominar las habilidades de negociación comercial es fundamental. Parte de la negociación comercial consiste en asegurarle a su cliente que cumplirá con sus expectativas. Además, sus clientes deben estar convencidos de que les está ofreciendo el mejor trato antes de comenzar a trabajar con usted.
Más aún, debería poder asesorarlos contra objetivos de desempeño poco realistas mientras los influye para que adopten cronogramas prácticos. Si bien la negociación puede parecer una habilidad natural, lograr los mejores resultados sería mejor si buscara los servicios de negociadores profesionales. Ellos pueden ayudarlo a desarrollar algunos de los mejores estrategias de negociación mediante consulta. Además, pueden asesorar y capacitar a los miembros de su equipo en buenas habilidades de negociación.
Esta publicación le brindará un proceso paso a paso sobre cómo dominar la negociación comercial y obtener más clientes. Sigue leyendo para aprender mas.
Cómo negociar en los negocios
Aprender a ser un excelente negociador de negocios requiere que aprendas diferentes tácticas. Algunas tácticas pueden funcionar mejor para ti que otras, por lo que es importante experimentar. A continuación se muestra una guía para convertirse en un experto en negociaciones comerciales.
#1. Escucha atentamente
La escucha atenta es crucial en las negociaciones comerciales. Al tratar de cerrar un trato comercial, no desea ser el que hable todo el tiempo. Eso puede costarle a sus clientes. Entonces, en lugar de eso, escucha todo lo que un cliente potencial tiene que decir antes de que puedas responder.
Escuchar activamente durante las negociaciones comerciales tiene muchos beneficios. Por un lado, escuchar puede ayudarlo a comprender lo que necesita el cliente. En consecuencia, puede utilizar esta información para formular una respuesta adecuada que probablemente logre el trato.
Además, pueden surgir tensiones si hablan uno sobre el otro, y es probable que las negociaciones se desvíen. La escucha activa, por otro lado, tiene el efecto contrario. Es probable que los clientes hagan negocios con usted si sentirse escuchado y cómodo.
#2. Prepárese de manera efectiva
La preparación es vital para las negociaciones comerciales. Cada cliente es diferente, y sus estrategias deben reflejar eso. Algunos clientes son flexibles, lo que significa que puedes cambiar de opinión, mientras que otros prefieren que las cosas se hagan a su manera. En adelante, comprender a cada cliente es fundamental para negociar con éxito.
Como parte de su preparación, debe investigar al posible cliente que se reunirá. Considere lo que hacen, su industria, su modo de operación, socios comerciales anteriores, etc. Esto le dará los detalles que necesita para armar un discurso difícil de rechazar.
Además, compruebe si su cliente potencial ha participado en negociaciones comerciales similares a las suyas en el pasado. Esto le permite revisar los términos de las ofertas relevantes. Tú sabes qué incluir o excluir del tuyo para una mejor respuesta.
No puede entrar en una negociación comercial pensando que es el único que intenta ganarle al cliente. Como tal, reconocer a su competidor es vital. Mientras lo hace, asegúrese de tener al menos una idea de lo que le ofrecen a su posible cliente. Luego, usa esa información a tu favor.
#3. Mantenga el profesionalismo y sea cortés
Es posible que tenga la mejor oferta del mercado, pero aun así pierda un posible cliente debido a la falta de respeto y profesionalismo. Un ejemplo de falta de profesionalismo es hablar por encima de tu cliente o insultarlo después de perder un trato.
Además de calificar a los clientes, el profesionalismo y la cortesía le permiten desarrollar una relación a largo plazo con un cliente. Por ejemplo, cuando se trata con el máximo respeto, un cliente potencial probablemente se convertirá en un cliente recurrente. Del mismo modo, pueden recomendarlo a otras personas que necesitan los servicios que ofrece, lo que lo ayuda a obtener aún más clientes.
Puede mantener el profesionalismo y la cortesía practicando la paciencia, escuchando activamente y usando un tono positivo y colaborativo.
#4. Comprender los detalles del trato
No es aconsejable iniciar una negociación comercial sin descubrir ciertos detalles importantes, ya que es probable que salga perdiendo. Para obtener una mejor comprensión de un trato en particular, considere los siguientes elementos:
- Las alternativas a disposición de su potencial cliente;
- Las limitaciones de tiempo de su posible cliente;
- La parte que puede ganar más con el trato, y así sucesivamente.
Reconocer estos aspectos es esencial porque lo ayuda a adaptar su presentación para impresionar al posible cliente.
#5. Asegúrese de formular la propuesta inicial
Hacer esto le da ventaja porque le permite establecer el acuerdo de acuerdo con sus términos. Sin embargo, la propuesta no debe favorecer a un lado, ya que su posible cliente puede rechazarla.
Por lo tanto, depende de usted estructurar el acuerdo de una manera que acomode sus puntos clave mientras prioriza las necesidades de su cliente potencial. El objetivo es lograr un equilibrio y minimizar la necesidad de ajustes extensos. Cuanto más equilibrado es el acuerdo, más atractivo se vuelve para el cliente.
#6. Aprende a alejarte
Un aspecto esencial para convertirse en un experto en negociación comercial es aprender a alejarse. Además de cerrar un trato y conseguir un cliente, dominar la negociación comercial implica ceñirse a lo que no es negociable. Ceder puntos puede hacer que los clientes potenciales lo vean como desesperado y, en consecuencia, pueden aprovechar eso.
Por lo tanto, cada vez que un posible cliente proponga términos con los que no está de acuerdo, no tenga miedo de rechazarlos. Pero en algunos casos, encontrará que su disposición a alejarse puede ayudarlo a ganar clientes en lugar de perderlos. Este es especialmente el caso si sus demandas son razonables y su cliente es consciente.
#7. Haga las preguntas correctas
Hágale a su posible cliente las preguntas correctas para que su enfoque de negociación comercial sea efectivo. Por ejemplo, es vital encontrar su mejor oferta, la oferta de sus competidores y la línea de tiempo del cliente, entre otras cosas.
Preguntar sobre su mejor oferta le permite evaluar su oferta y decidir si hacer modificaciones o retirarse, ahorrándole tiempo. Del mismo modo, preguntar sobre sus competidores le permite encontrar una estrategia que probablemente lo ponga por delante. Además, conocer los plazos del acuerdo le permite maximizar su tiempo preparándose adecuadamente.
En última instancia, hacer las preguntas correctas le brinda respuestas que lo ayudan a tomar decisiones informadas para aumentar su probabilidad de obtener más clientes.
#8. liquidación
Dominar la negociación comercial requiere que aprendas diferentes estrategias y comprendas las que funcionan a tu favor. Por ejemplo, la escucha activa, la preparación adecuada, el profesionalismo, la cortesía y hacer las preguntas correctas son esenciales para la negociación comercial. Del mismo modo, comprender los detalles de un trato y retirarse cuando el acuerdo ya no es adecuado ayuda a conseguir más clientes.
No obstante, la implementación independiente de estas estrategias puede no ayudarlo a mejorar sus habilidades de negociación comercial. Por lo tanto, se prefiere un enfoque multidimensional al aplicar estas tácticas para obtener un resultado más efectivo.
