En términos generales, ningún posible comprador es el mismo. Lo que ofrece su marca tiene un gran atractivo, lo cual es excelente para los negocios, pero plantea un problema publicitario formidable. En lugar de tratar de atraer a todos, las organizaciones en la etapa de crecimiento de su ciclo de vida harían bien en limitar su atención al subconjunto de clientes que se parecen más a sus mejores clientes actuales. El camino a seguir es la segmentación de clientes. Los especialistas en marketing pueden interactuar mejor con cada cliente si tienen una comprensión clara de cómo dividir su base. Para comprender mejor a sus clientes, la segmentación de clientes utiliza varios enfoques, métodos y análisis para clasificarlos en grupos más pequeños según los puntos en común. Al agrupar a los clientes en distintas personas según sus características compartidas, las empresas pueden dirigir mejor sus mensajes a posibles compradores en cada etapa del proceso de compra. Vamos a navegar a través de ejemplos y modelos de segmentación de clientes.
¿Qué es la segmentación de clientes?
La segmentación de clientes es el proceso de dividir su base de clientes en subgrupos con características similares (como datos demográficos o comportamientos) para orientar sus esfuerzos de marketing y ventas con mayor precisión.
El proceso de desarrollo de un personaje de marketing o un personaje de usuario de producto también puede comenzar con la identificación de distintas categorías de clientes. Esto se debe al hecho de que un análisis eficaz de segmentación de clientes suele utilizarse para informar el mensaje y el posicionamiento de una marca, proporciona información sobre los nuevos productos y servicios en los que una organización puede desear invertir y revela oportunidades para mejorar los procesos de ventas de la empresa. Como resultado, las personas de marketing deben adaptarse de acuerdo con las necesidades de esos grupos.
Además, dado que la definición de "personaje objetivo" (o "personaje de marketing") es una representación ficticia de un tipo particular de consumidor, es una práctica habitual que las organizaciones desarrollen múltiples personajes, cada uno adaptado a un subconjunto de clientes diferente. Sin embargo, para hacer eso, una empresa debe tener un modelo completo de segmentación de clientes.
Modelos de segmentación de clientes
Si desea dividir su población objetivo en subconjuntos con necesidades e intereses similares, puede utilizar modelos y métodos de segmentación de clientes. Utilizando factores como la edad, el sexo, la región, la ocupación y los ingresos, la segmentación demográfica crea subconjuntos de una audiencia. Desea que sus mensajes lleguen a casa con cada subconjunto de su público objetivo tanto como sea posible, por lo que los adapta a ellos.
En términos generales, existen tres formas distintas de dividir un mercado utilizando modelos y métodos de segmentación de clientes:
#1. Segmentación basada en necesidades
En la segmentación basada en necesidades, los grupos de clientes se clasifican según sus requisitos materiales, psicológicos y sociales. Averigüe dónde su público objetivo está experimentando molestias como resultado de esas necesidades. A través de una segmentación enfocada basada en las necesidades, puede saber qué busca su consumidor ideal, ya sea un regalo económico, un método para mejorar la colaboración en el lugar de trabajo o un cojín de apoyo para su silla de oficina para aliviar las molestias en la espalda.
#2. Una segmentación a priori
El método más sencillo utiliza una estrategia de clasificación que depende de variables fácilmente accesibles, como la industria y el tamaño de la empresa, para dividir el mercado en subconjuntos separados de consumidores. Las empresas de la misma industria y del mismo tamaño pueden tener requisitos muy variados, lo que dificulta generalizar sus necesidades utilizando una segmentación de mercado a priori.
#3. Segmentación basada en valor
Al decidir cómo asignar sus recursos de marketing, la segmentación basada en el valor implica calcular el valor monetario de cada subconjunto de clientes potenciales. Por ejemplo, puede priorizar los clientes potenciales más lucrativos si descubre que un conjunto es generalmente más útil que otro. A pesar de que pueda parecer impersonal, la segmentación basada en el valor es esencial para las empresas que buscan maximizar el retorno de la inversión en marketing. La información del valor de por vida del cliente puede revelar qué segmentos de su mercado objetivo son los más económicamente viables para perseguir, mantener y convertir en compradores habituales.
¿Cuáles son los tipos clave de segmentación de clientes?
Las marcas pueden aumentar sus tasas de conversión empleando cualquiera de los cuatro modelos y métodos diferentes de segmentación de clientes.
#1. Segmentación demográfica
El uso de variables demográficas fácilmente disponibles es el enfoque más común para dirigirse a subconjuntos específicos de su audiencia. Para nombrar solo algunos ejemplos: edad, estado civil, educación, ingresos, religión, raza y etnia. Esta información es fácil de obtener, pero es insuficiente por sí sola. Para mejorar su sitio, primero debe recopilar información sobre sus visitantes.
#2. Segmentación geográfica
Las empresas que venden en más de un país o zona horaria, o que venden productos de temporada, pueden beneficiarse de este tipo de segmentación. Al tener en cuenta factores como la latitud y la altitud, puede dividir su público objetivo en partes más manejables. Una ciudad como San Diego, donde la temperatura anual promedio es de 70 grados, no es el mercado ideal para una marca de moda que se especializa en chaquetas de piel.
El código postal y el estado de la ciudad/país se pueden usar para dividir aún más a las personas en grupos distintos. Una empresa también puede optar por modificar sus comunicaciones a la luz de las variaciones regionales en el uso del idioma, las costumbres culturales o los principios religiosos.
#3. Segmentación psicográfica
El estado mental y emocional de un usuario es el foco del siguiente nivel de segmentación. Consiste en cosas como el carácter, los pasatiempos, las creencias, los valores, las actitudes y la forma de vida de uno.
Una tienda en línea que venda productos ecológicos, como fundas de iPhone recicladas, haría bien en dividir su base de clientes en distintos grupos demográficos. Usarán estos estándares para informar sus decisiones de segmentación de audiencia y el material que eligen mostrar.
#4. Segmentación Tecnográfica
Por último, está la segmentación tecnológica, que utiliza las actitudes de los usuarios hacia la tecnología como criterio de orientación. Todo se reduce a la familiaridad y comodidad del usuario con la tecnología.
Esto es especialmente cierto para las empresas cuyos productos lanzados recientemente dependen en gran medida de las funciones habilitadas para aplicaciones o del conocimiento técnico para lograr los propósitos previstos.
Esto puede incluir, por ejemplo, una lámpara de pie que se controla por voz a través de Alexa y se puede encender y apagar a distancia. La falta de experiencia técnica de sus consumidores puede impedir el éxito de esta característica que depende de que entiendan y usen tecnología compleja. La obtención de este tipo de información del cliente puede mejorar en gran medida la retención de clientes a largo plazo y el desarrollo de productos.
Ejemplos de segmentación de clientes
Para aumentar las ganancias de su tienda en línea, le mostraremos cómo usar la segmentación de clientes en sus campañas publicitarias con ejemplos del mundo real.
#1. Género
Cuando se trata de comprar, hombres y mujeres tienen hábitos y preferencias muy distintos. Tener en cuenta estas distinciones puede ayudarlo a adaptar sus productos y servicios a las necesidades de géneros específicos. Las tasas de apertura y de clics para los correos electrónicos enviados a ambos sexos se benefician al adaptar los mensajes a cada género.
# 2. Ubicación
Su plan de marketing se sentirá más adaptado a la región si tiene en cuenta la ubicación. Primero, revela detalles sobre los entornos físicos y digitales de su público objetivo. Si una parte de su mercado está dispersa por todo el país, puede usar esta información para adaptar su estrategia de alcance a su ubicación específica. Por ejemplo, si está tratando de llegar a los consumidores en Boston, su estrategia será diferente que si está tratando de llegar a los consumidores en Walla Walla, Washington.
#3. Tipo de dispositivo
El potencial fantástico para la segmentación surge del hecho de que los usuarios móviles ahora representan más de la mitad del tráfico total de una marca. Por ejemplo, si tiene un negocio de venta de accesorios para teléfonos, podría dividir a sus clientes en subconjuntos según los tipos de teléfonos que usan y comercializarlos en consecuencia.
Incluso si su producto se utiliza de la misma manera independientemente del dispositivo, aún debe analizar sus datos para determinar si existen diferencias en los hábitos de compra entre dispositivos. ¿Hay alguna evidencia de que ciertos tipos de copias u ofertas para dispositivos móviles tengan más éxito que otros? Pruébelo y vea si puede aumentar sus ventas al hacerlo.
#4. Interacción previa con un cliente
La interacción final que un cliente tiene con su empresa puede enseñarle mucho sobre cómo mejorar futuras interacciones con él. Dependiendo de dónde se encuentre en el proceso de compra, un cliente que tuvo una buena experiencia puede estar preparado para una oferta en particular. Es posible que la interacción haya sido mala, en cuyo caso es posible que desee ponerse en contacto con el servicio de atención al cliente o con el equipo de éxito para intentar reparar la conexión.
#5. Estilo de vida
Para concentrarse en su cliente ideal, la segmentación de estilo de vida analiza sus acciones y datos demográficos.
Puede, por ejemplo, centrarse en clientes potenciales que comparten su interés por la buena vida y que han mostrado patrones de compra constantes con productos caros durante los últimos treinta, sesenta o noventa días. Estas métricas y segmentos se pueden definir y orientar según la plataforma que esté utilizando. Los esfuerzos de marketing brindarán mejores resultados en términos de relevancia e intención del producto si se lanzan teniendo en cuenta el estilo de vida del consumidor.
#6. Compradores principales
Clasifica a tus suscriptores en varias categorías según su lealtad a tu marca. Considere a los compradores habituales. El compromiso del cliente es alto debido a sus compras frecuentes en su sitio y su alto consumo en general.
Crear un sentido de exclusividad y valor entre este grupo demográfico es una prioridad principal. Al ofrecer a sus clientes más leales descuentos especiales y obsequios, puede alentarlos a comprar aún más de sus productos. Además, lee SEGMENTO DE PRODUCTO, Explicado!!! Significado, ejemplos y lo que necesita.
#7. Valores
La identificación de valores suele ser más difícil que la identificación de información demográfica como la edad o la ubicación. Para determinar los valores que tiene un cliente, es necesario tener una comprensión integral de los requisitos del cliente, lo que se puede lograr mediante encuestas o entrevistas individuales.
Entonces estará en condiciones de aplicar este conocimiento para desarrollar empatía por los desafíos que enfrentan al intentar lograr sus objetivos. Cuando puede identificarse con el consumidor de esta manera, es mucho más sencillo comprender qué aspectos de un producto, servicio o marca son más importantes para ellos.
#8. Fuente original
El tráfico de su sitio web se puede desglosar en sus componentes mediante la inspección de la fuente original. De esta manera, puede ver si las personas encuentran su sitio utilizando los principales motores de búsqueda como Google. Además, puede ver de dónde provienen sus visitantes, como redes sociales, correo electrónico u otros sitios web.
Comprender los pasos iniciales de sus clientes para ubicar su negocio es crucial para mejorar este embudo. Es posible que más personas puedan encontrar su sitio con su soporte.
#9. Abandono del carrito
El abandono de los carritos de la compra por parte de los clientes cuesta a las empresas de todo el mundo la asombrosa cifra de 1 billón de dólares al año. Las estadísticas muestran que casi el 70% de los compradores de escritorio abandonan sus carritos y el 86% de los compradores móviles hacen lo mismo. Las ventanas emergentes, las secuencias de correo electrónico y los mensajes SMS se pueden usar para redirigir a los usuarios cuyos carritos fueron abandonados.
Para lograr que los consumidores regresen, debe enviarles una serie de correos electrónicos específicos o lanzar una campaña de goteo. Clasifíquelos en grupos según su nivel de compromiso y los productos que colocaron en su carrito de compras.
#10. Intereses
Los valores son las cualidades y hechos que los consumidores tienen en la más alta estima. Pero los intereses de los clientes pueden extenderse mucho más allá del alcance de sus productos o servicios.
Su clientela puede ser amante de los perros, por lo que una campaña de promoción cruzada con una tienda de mascotas cercana podría ser una buena opción. Un beneficio adicional es la oportunidad de establecer contactos con empresas cercanas. Debido a esto, puedes encontrar nuevos mercados donde antes no habías buscado clientes.
¿Por qué segmentar clientes?
Para dirigirse mejor a ciertos subconjuntos de sus audiencias, los especialistas en marketing pueden beneficiarse de la segmentación. Dicho trabajo puede incluir todo, desde la comunicación hasta el desarrollo de nuevos productos. Para ser más específicos, la segmentación beneficia a una empresa al:
- Intenta vender más artículos o artículos diferentes.
- Aumente su competencia en el trato con los clientes
- Mantén tu atención fija en los clientes más valiosos
- Analizar tasas potenciales
- Cree estrategias y difunda mensajes de marketing que repercutirán en algunos clientes pero no en otros (que recibirán mensajes adaptados a sus necesidades e intereses).
- Dependiendo del público objetivo, elija el método de contacto más adecuado, como correo electrónico, redes sociales, anuncios de radio o cualquier otro método.
- Encuentre áreas donde se puedan mejorar los productos o donde se pueda ingresar a nuevos mercados.
- Relaciónate con tu clientela de una forma más positiva.
Análisis de segmentación de clientes
Cuando tenga esas secciones en su lugar, es bueno revisarlas de vez en cuando. Puede verificar la relevancia de los segmentos y examinar qué tan bien contribuyen a sus objetivos generales.
Con este método, puede observar a su clientela a largo plazo, evaluar sus recursos e implementar las sugerencias de sus clientes.
Cómo realizar un análisis de segmentación de clientes
Las siguientes son algunas acciones que puede tomar si desea hacer un análisis de los diferentes tipos de clientes que tiene:
#1. Localice su mercado objetivo
Averiguar quiénes son los clientes de la empresa es el primer paso para realizar un análisis de clientes. Puede mejorar la calidad de su análisis de segmentación de clientes recopilando la mayor cantidad de datos posible. Debe tratar de recopilar información como el género, los valores, los ingresos, las edades, los intereses, las fuentes de noticias y las ubicaciones de los encuestados.
Tomar esta acción ahora puede beneficiarlo más adelante cuando esté creando perfiles para ciertos equipos dentro de la empresa. Conocer el mercado objetivo de la empresa puede ayudar con el análisis, ya sea que esos compradores sean otras empresas o consumidores individuales.
Además, puede obtener comentarios directos de los clientes en sus propias palabras a través de encuestas y otras formas de divulgación. Es cierto que los consumidores pueden ser los mejores maestros de una organización cuando se trata de descubrir cómo mejorar las ofertas, expandir las bases de clientes y aumentar los ingresos. Para comprender mejor su nicho de mercado, puede consultar resúmenes de ventas, datos de gestión de recursos de clientes (CRM) y estadísticas de redes sociales.
#2. Clasifique a sus clientes en subconjuntos distintos
La siguiente etapa para realizar un análisis preciso es dividir su público objetivo en subgrupos. Suponiendo que existen grupos de consumidores previamente establecidos, puede ser útil hacer una lista de las características compartidas de estos grupos. Si no puede, intente descubrir similitudes entre los subconjuntos de su cuota de mercado y trabaje para mantenerlos separados.
#3. Desarrolle perfiles de sus clientes ideales
Para construir personajes de clientes, puede usar datos de clientes, información de criterios y conocimiento del mercado. En lugar de hacer suposiciones generales, esto podría ayudarlo a adaptar su marketing a audiencias específicas. Detalles como la ocupación del cliente, el nivel de educación y la situación familiar deben encontrar un lugar en la persona o perfil de su cliente.
La ubicación, el origen étnico, el estado civil, los ingresos y otros detalles demográficos también pueden ser útiles. Elige los mejores canales para comunicarte con las personalidades que has desarrollado para cada segmento. Se deben considerar sus medios de comunicación, plataformas de redes sociales y revistas preferidos.
Considere a quién ve su mercado objetivo como una figura de autoridad creíble. Puede aprender cómo conectarse mejor con ellos en función de los sitios, las personas y las ideologías que frecuentan.
Debes pensar en cómo responderás a cualquier problema que puedan tener sobre un producto o servicio y tratar de anticiparte a cualquier queja que puedan tener. Además, el tono de las comunicaciones de la marca debe ser deliberado para garantizar que resuene con su público objetivo.
#4. Alinee las ofertas con lo que quieren los compradores
El siguiente paso es compartir lo que ha aprendido con su equipo para que pueda servir mejor a los clientes y al resultado final de la empresa. Se fomenta la colaboración entre el grupo de marketing y otros departamentos. Es importante concentrarse en las formas en que los aspectos específicos de los productos y servicios de su marca ayudan a los clientes a resolver problemas.
Además, como alternativa a la promoción de características novedosas que no abordan un deseo real del consumidor, esto podría ayudar a guiar sus esfuerzos de marketing. Mejorar la experiencia del cliente, obtener información, reducir su enfoque, aumentar las ventas e impulsar el desarrollo del producto son todos los resultados posibles de vincular las características del producto con las necesidades del consumidor.
#5. Cree métodos específicos de publicidad
Una vez que sepa qué subconjunto de su base de consumidores es el más rentable, puede adaptar su marketing para centrarse específicamente en ese grupo demográfico. Para asegurarse de que sus esfuerzos de marketing se centren en las personas adecuadas, revise los perfiles de sus clientes y piense en nuevas formas de atraer a su grupo demográfico objetivo principal.
Para llegar a un público más amplio, puede utilizar los intereses compartidos del grupo, las plataformas preferidas y los términos de búsqueda para encontrar compradores potenciales. Además, para maximizar el rendimiento del presupuesto de marketing de la marca, debe dirigir los recursos hacia los datos demográficos de clientes más valiosos.
Consejos para realizar un análisis de segmentación de clientes
Si desea realizar con éxito un análisis de segmentación de clientes, considere las siguientes sugerencias adicionales:
#1. Mantente flexible
Es posible que descubra que sus grupos de clientes cambian o que los criterios para su grupo de mayor valor son aquellos en los que aún no ha pensado. Los requisitos del mercado y los canales de comunicación más efectivos con los clientes previstos de la empresa pueden cambiar con el tiempo. Es importante mantener la adaptabilidad y estar abierto a nuevas ideas para mantener la marca fresca en la mente de los consumidores.
#2. Analice cómo sus rivales abordan problemas similares
Investigar los productos, los mercados objetivo y los enfoques promocionales de marcas similares puede generar inspiración para sus propias campañas publicitarias. Tal vez tenga la capacidad de señalar dónde no están cumpliendo con las expectativas de los clientes. Puede utilizar estos datos para informar el desarrollo de sus propias propuestas de valor y la mejora de los intentos de sus clientes existentes.
Beneficios de la segmentación de clientes
#1. Altas tasas de lealtad del cliente
Mantener contentos a sus clientes actuales lo ayuda a aprender más sobre ellos y satisfacer mejor sus necesidades. Una clientela satisfecha es más fácil de adquirir cuando mantienes una conexión personal con cada cliente. La personalización de mensajes para cada etapa del viaje de un cliente es otra opción.
#2. Impulsa la Competitividad
En general, cuanto mayor sea su tasa de retención de clientes, mayores serán sus ganancias. Cuando una empresa segmenta con éxito a su clientela y hace un buen uso de su presupuesto de publicidad, obtiene una ventaja competitiva significativa. Si divide su mercado en pequeños nichos, no podrá satisfacer las necesidades de sus clientes.
#3. Crea una marca reconocible
La imagen distintiva ayudará a sus compradores a cautivar fácilmente sus cosas. Marque sus artículos correctamente una vez que haya identificado los habilitadores críticos para su cliente, como el plan, el precio o las necesidades del usuario. La división de clientes es una herramienta poderosa para aumentar el conocimiento de la marca.
#4. Impulsa el método de distribución
La segmentación de su base de clientes en función de sus hábitos de compra y características demográficas puede ayudarlo a adaptar mejor su estrategia de marketing y decidir qué productos almacenar en qué tiendas. Como resultado, nadie en su equipo tendrá que adivinar a quién deben contarle y cuándo.
#5. Aumenta las ventas y las ganancias
A medida que segmenta su base de clientes, es posible que descubra un segmento del mercado sin explotar anteriormente y necesite cambiar el enfoque y la estrategia de su publicidad para acomodarlo. Al escuchar lo que quieren sus clientes, puede mejorar su producto y ganar más compradores, aumentando sus resultados.
Conclusión
Dirigirse a subconjuntos específicos de su público objetivo es un aspecto crucial de cualquier esfuerzo de publicidad y marketing. En el viaje del comprador, es fundamental que el mensaje correcto llegue a la persona adecuada en el momento adecuado. Esto no solo aumenta el retorno de la inversión en marketing y ventas, sino que también crea confianza y lealtad a la marca. Puede ser difícil crear distintos perfiles de clientes basados en varios métodos de segmentación en el clima de marketing actual, donde tanta actividad se lleva a cabo en línea. Tienes una montaña de información para analizar.
Preguntas frecuentes sobre segmentación de clientes
¿Cuáles son ejemplos de segmentación de clientes minoristas?
Algunos ejemplos de segmentación de clientes minoristas incluyen:
- un nuevo comprador
- Clientes repetidamente satisfechos
- Se prefieren los clientes que rutinariamente hacen pedidos más grandes.
- La comunidad de usuarios inactivos
- Destinatarios de correo electrónico desinteresados
¿Qué es la segmentación firmográfica?
La segmentación firmográfica es un modelo de segmentación de clientes B2B basado en rasgos corporativos u organizacionales compartidos. También se enfoca en las personas de la empresa por industria, ingresos anuales, tamaño de la empresa, ubicación, etapa del ciclo de vida, cargo, etc.
Consejos y recursos adicionales
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Referencia
