Técnicas de análisis de precios: guía detallada para el análisis de precios

La importancia estratégica del precio muestra cómo las estrategias de producto, distribución, precio y promoción deben trabajar juntas para formar un plan de marketing integrado y posicionamiento del producto.
Uno necesita analizar la situación de los precios antes de desarrollar una estrategia de precios. Esto implica decidir sobre una combinación de productos o una línea de productos, así como decidir sobre una estrategia de precios para un nuevo producto o marca.
Usted califica los precios de acuerdo con el precio de la empresa. se compara con la competencia. Qué tan activo será el incentivo del precio en la campaña de marketing. Siga leyendo para descubrir las diferentes técnicas de análisis de precios, como precios competitivos, precios de costo y precios conjuntos.

¿Qué es el análisis de precios?

El análisis de precios en marketing se refiere al examen de las respuestas de los clientes a precios hipotéticos en encuesta de investigación.
El análisis de precios, en la industria general, es el método de analizar y evaluar un precio propuesto sin evaluar sus elementos de costo separados y la ganancia propuesta. Se remonta a 1939 cuando un economista llamado Andrew Court decidió dedicar su atención al análisis de precios para comprender mejor los factores ambientales que afectan esta actividad.

¿Cuál es la diferencia entre precios competitivos y análisis de precios?

Análisis de precios competitivos Es una política de precios que utiliza los precios de los rivales como punto de referencia para fijar los precios. Esta técnica también se conoce como fijación de precios basada en la competencia o basada en la competencia. En la mayoría de los casos, las empresas adoptan una estrategia de fijación de precios dinámica después de determinar que una solución de coste adicional ya no es viable.

El análisis de precios competitivos es una evaluación de las reacciones de los consumidores a los nuevos precios a través de estudios basados ​​en datos históricos o encuestas. Por lo general, el análisis de precios mide las reacciones de los consumidores ante un precio sin tener en cuenta los costos y los ingresos futuros de la empresa.

¿Cuál es la importancia de una estrategia de precios competitivos en el análisis de precios?

Según Forrester Consulting, el 81% de los compradores ofertas de partidos de varias tiendas en busca de una mejor oferta. Los minoristas que pueden recopilar y analizar datos de mercado, trazar su posición frente a los rivales y ofrecer precios competitivos son los primeros en captar la atención de estos compradores.

La fijación de precios competitivos es una técnica de fijación de precios que ayuda a las empresas a atraer a más consumidores maximizando los precios en función de los productos de la competencia y los datos de fijación de precios. Una técnica eficaz de análisis de precios aumentará drásticamente las ventas, mejorará la cooperación con los proveedores y aumentará los ingresos.

Análisis de precios conjuntos

El análisis conjunto de precios es una metodología de la década de 1970 para definir las leyes secretas que utilizan los consumidores para tomar decisiones de compra. Cada cliente debe elegir entre precio y calidad. El análisis conjunto de precios mide las diversas características de un producto en diferentes combinaciones para determinar cuánto énfasis ponen los consumidores en cada variación del producto.

Ejemplo de análisis de precios conjuntos

El análisis conjunto de precios puede complicarse según la cantidad de atributos del producto probados y la cantidad de escenarios de precios.
Como un ejemplo,

Recopile información de la marca y las características que desea evaluar en función de las estructuras de precios que cree, como la Marca A a $ 1.25, la Marca A a $ 1.50, la Marca A a $ 2.25, etc. Si está comparando marcas de la competencia, también debe determinar precios alternativos para las marcas de la competencia. Elija una herramienta para interactuar con los encuestados, como entrevistas en persona, investigación por computadora o grupos focales. Para medir las respuestas, asigne una clasificación a cada una. Reúna las respuestas y tabule los hallazgos después de completar el análisis.

además, existen varios programas de software que le permiten crear modelos de mercado basados ​​en los resultados de la técnica de análisis de precios conjuntos.

Restricciones del análisis conjunto de precios

El análisis conjunto de precios le permite probar varias técnicas de fijación de precios para diferentes atributos de productos que son atractivos para su base de consumidores. En ciertas situaciones, las respuestas de un encuestado pueden no reflejar con precisión su motivación de compra. El precio puede ser sólo un factor que influya en su decisión de compra.

Otra consideración es que los encuestados pueden elegir el precio más bajo bajo la suposición errónea de que han dado la respuesta "correcta". En el otro extremo del continuo, un encuestado podría elegir el artículo más caro que se está probando, independientemente de cuán escandaloso sea el precio, debido a la lealtad a la marca.

Visión

El uso del análisis conjunto como parte de su estudio de precios es solo uno de los muchos recursos disponibles bajo el paraguas de la investigación de mercados. Ningún enfoque único demuestra ser un predictor más preciso de la psicología del consumidor. Para llegar a una estrategia de precios óptima para su marca, es mejor utilizar una combinación de métodos de prueba junto con un análisis conjunto. El análisis conjunto puede ser demasiado costoso y llevar mucho tiempo para una empresa pequeña. En ciertas situaciones, ajustar el precio de su producto y hacer un seguimiento de sus ventas, junto con llamadas de seguimiento a sus clientes, le brindarán los detalles que necesita para desarrollar un plan de precios sólido.

¿Cómo hacer un análisis de precios?

No necesitas preocuparte; no es una ciencia exacta. En realidad, es un proceso requerido, altamente beneficioso, pero no particularmente doloroso, por el que lo guiaremos.
Para comenzar, debe comprender su posición en el panorama competitivo. Considere el siguiente ejemplo.

Los consumidores que compran en línea saben dónde buscar las mejores ofertas. ¿No haces esto cuando compras en línea? Es más probable que prefiera la tienda al final.
Es por eso que la mayoría de sus rivales querrán ofrecer el mejor valor, y debe comprender dónde se encuentran sus tarifas en comparación con las de ellos.

Pero ante todo, describa la rivalidad. ¿Quién más vende las mismas cosas que usted y quién ofrece alternativas a las suyas? El primero es tu competencia directa y el segundo es tu competencia indirecta.

Determinar el índice de precios

Encuentre el precio de venta general de un producto después de haber establecido a sus rivales. Luego, para cada uno de sus artículos, calcule el índice de precios.
Aquí hay una fórmula de cálculo simple que puede usar para medirlo para un solo producto para darle una idea.

¿Cuáles son los beneficios del análisis del índice de precios?

Suponga que un rival tiene precios más bajos que usted para una marca específica, pero es más costoso para todas las otras marcas que compara. Lo más probable es que negoció un trato mejor con el proveedor.

Otra explicación es que tiene costos operativos más bajos, pero esto probablemente se reflejará en los precios de las otras etiquetas.
Tendrás más poder de negociación con el proveedor ahora que tienes este conocimiento.
Y si no obtiene una mejor oferta, puede concentrarse en su punto débil y esforzarse más en promocionar la marca.

Alternativamente, puede decidir alejarse de esa marca y enfocarse en una en la que tenga una ventaja competitiva. En este caso, podrá tomar una decisión informada.

En otro caso, si descubre que está cobrando un precio inferior al promedio por un producto básico. Puede aumentar sus precios hasta el punto de ofrecer el mejor precio y al mismo tiempo aumentar sus márgenes de beneficio.

Utilizando información histórica de precios.

Entendemos que hacer un seguimiento de los precios de la competencia lleva mucho tiempo y es costoso. Sin embargo, contiene información increíblemente útil.

Después de recopilar los datos durante un tiempo, encontrará tendencias y patrones en la acción de la competencia. Aprenderá acerca de su calendario de descuentos fuera de temporada, los artículos que ofrecen más descuentos, cuánto aumentan sus tarifas después del lunes cibernético, etc. Cuando tenga este conocimiento, podrá reaccionar a sus estrategias de precios sin perder dinero.

Además, debe examinar los detalles de su precio histórico. ¿Qué puntos de precio atrajeron a la mayoría de los compradores, qué productos son más elásticos que otros y cómo ha cambiado su fuerza competitiva desde principios de año? ¿Obtuvo poder competitivo y se debe únicamente a sus precios inferiores al promedio? Se pueden extraer muchos conocimientos de los datos de precios históricos, pero acceder a los grandes datos es difícil.

Técnicas de análisis de precios

Cualquier adquisición de productos o servicios, incluidos los objetos de fuente única, requiere algún tipo de análisis de precio de costo. La verificación de precios es un componente de esta investigación. Existen varios métodos para analizar el precio de un producto o servicio. los Reglamento Federal de Adquisiciones contiene técnicas de análisis de precio de costo. Entre las técnicas de análisis de precios sugeridas se encuentran:

#1. Comparación de ofertas competitivas

Obviamente, este es uno de los métodos más efectivos para la validación de precios. Podemos decidir si un precio es justo preguntando a tres o más proveedores por sus precios en el mismo producto. Sin embargo, esto no excluye el análisis del costo total. La oferta más baja no siempre es igual al costo más bajo. Debe calcular el costo total de adquisición.

Puede haber costos adicionales asociados con hacer que el producto de menor costo funcione según las expectativas, como el costo del reemplazo anticipado o el costo del rediseño y/o las pruebas necesarias para que el producto de menor costo sea aplicable. Este costo absoluto de adquisición refleja el costo real que necesita comparar. Habrá una necesidad de una breve explicación de por qué eligió una cita específica.

#2. Comparación de cotizaciones anteriores

En ciertos casos, comparar cotizaciones recientes (dentro de los últimos 24 meses) para el mismo producto o servicio puede ser la forma más exitosa de determinar la viabilidad de la cotización actual. Esto es especialmente útil cuando el momento de la adquisición es crucial y solicitar cotizaciones favorables hará que la compra se retrase. Una descripción de por qué compara la cita anterior debe acompañar esta práctica.

#3. Comparación de listas de precios disponibles públicamente

Uno puede usar este enfoque solo para materiales que están lo suficientemente cerca de productos o servicios que son accesibles al público en general y cuyos precios están en una lista de precios. Al comparar estas listas de precios, es importante recordar tener en cuenta los descuentos normales de la industria para los bienes o servicios.

Por ejemplo, la mayoría de las casas de suministros eléctricos ofrecerán descuentos estándar a los clientes que gasten una determinada cantidad de dinero o compren una determinada cantidad de productos. Al comparar tarifas de lista, ciertos descuentos deben tenerse en cuenta y registrarse en los documentos de contratación.

#4. Los precios son fijados por ley o reglamento.

Los precios a menudo se establecen por ley o reglamento. Cuando esto sucede, normalmente hay algún tipo de “pronunciamiento” que se refiere a la estructura de precios. Al comprar ciertos artículos, esto debe ser mencionado.

#5. Comparación de productos comparables

Cuando un objeto o servicio es bastante nuevo, se pueden comparar objetos similares a los que se están comprando. Además, la comparación de precios debe ir acompañada de una explicación de por qué el artículo común no alcanzaría la especificación.

#6. Comparaciones usando criterios aproximados

Esta técnica de análisis de precios compara productos relacionados en función de similitudes observables, como el precio por libra, el costo por caballo de fuerza o el precio por muestra de prueba. Esta investigación debe, una vez más, ir acompañada de una interpretación de las similitudes.

A menudo es difícil encontrar bienes o instalaciones equivalentes. En tales casos, puede ser apropiado confiar en la investigación técnica. Aunque requiere mucho tiempo, este es el mejor método para validar precios para objetos complejos de fuente única. Se solicita al proveedor de productos o servicios que incluya la siguiente información en este análisis:

• Se mencionan los materiales y sus costos.
• El número y tipo de horas de mano de obra necesarias.
• Cualquier servicio o herramienta especial potencial.
• Una estrategia factible para el aprovechamiento y reciclaje de chatarra.
• Cualquier otro gasto relacionado con el costo de la entrega del servicio o bien, incluido el beneficio.

Las técnicas antes mencionadas se aplican luego a cada objeto en la lista de materiales del proveedor. También se pueden negociar variables como los gastos generales y los beneficios. El ejercicio debe registrarse una vez más.

Lea también: ¿QUÉ ES PRECIOS DINÁMICOS? Cómo funciona con ejemplos

Complete un análisis completo de precios

1. Describa su estrategia de precios a un alto nivel.
2. Alinee el precio con los objetivos de rentabilidad
3. Examine los precios de sus competidores y también elija su propio precio.
4. Examine los cambios de precios entre los competidores
5. Determinar la rentabilidad de un solo cliente
6. Considere las consecuencias de subir o bajar su precio.

¿Cómo pueden las empresas determinar el precio correcto para sus productos o servicios?

Las empresas pueden determinar el precio correcto para sus productos o servicios realizando un análisis de precios y considerando factores como los costos, la competencia, la demanda del mercado y las preferencias de los clientes.

¿Cómo pueden las empresas ajustar los precios para seguir siendo competitivas?

Las empresas pueden ajustar los precios para seguir siendo competitivas mediante la realización periódica de análisis de precios y el seguimiento de los cambios en el mercado, la competencia y las preferencias de los clientes.

¿Cuáles son los riesgos de fijar precios demasiado altos?

Los riesgos de fijar precios demasiado altos incluyen la disminución de las ventas y la reducción de la lealtad de los clientes.

¿Cuáles son los riesgos de fijar precios demasiado bajos?

Los riesgos de establecer precios demasiado bajos incluyen la disminución de las ganancias y la reducción del valor de la marca.

¿Cómo pueden las empresas utilizar el análisis de precios para aumentar las ganancias?

Las empresas pueden utilizar el análisis de precios para aumentar las ganancias al determinar el precio óptimo que maximizará las ganancias y seguirá siendo competitivo en el mercado.

¿Cómo puede la tecnología, como las herramientas de análisis de datos, afectar el análisis de precios?

La tecnología, como las herramientas de análisis de datos, puede afectar el análisis de precios al proporcionar acceso a datos e información en tiempo real sobre las tendencias del mercado, las preferencias de los clientes y los precios de la competencia.

Conclusión

Se necesita tiempo tanto en el análisis de precios como de costos. Incluso si el soporte aún no está garantizado, sugerimos iniciar el proceso lo antes posible. En ambos casos, el equipo de Adquisiciones podría ayudar.

Como minorista en línea, debe ser muy consciente de que los clientes quieren el precio más bajo posible. Como resultado, debe competir en precio. Antes de decidirse por un plan de precios, debe realizar un análisis de precios para determinar su posición competitiva.
Como primer paso, identifique a sus competidores. Luego se calcula el índice de precios para exponer la estrategia de la competencia a corto plazo. Además, debe cambiar constantemente sus precios en relación con los rivales para mantener/mejorar su fuerza competitiva.

Sin embargo, para lograr el éxito a largo plazo, debe estudiar los datos de precios históricos para determinar qué planean hacer los rivales a largo plazo y cómo actuarán a largo plazo. Las herramientas de fijación de precios lo ayudarán con estos procesos y accederán a grandes datos que de otro modo serían difíciles de obtener.

Preguntas frecuentes sobre análisis de precios

{
“@Context”: “https://schema.org”,
"@Type": "FAQPage",
"MainEntity": [
{
"@Type": "Pregunta",
“nombre”: “¿Cuáles son las 5 estrategias de precios?”,
"AcceptAnswer": {
"@Type": "Responder",
"texto": "

Estrategias de precios para atraer clientes a su negocio

• Precios dopados. ...
• Precios de penetración de mercado. ...
• Precio premium. ...
• Precios económicos. ...
• Precio del paquete. ...
• Precio basado en valor. ...
• Precio dinamico.

"
}
}
, {
"@Type": "Pregunta",
“nombre”: “¿Cómo se hace el análisis de precios?”,
"AcceptAnswer": {
"@Type": "Responder",
"texto": "

Necesita averiguar el precio al que puede maximizar su beneficio.

1. Documente su estructura de costos.
2. Captura los precios de tus principales competidores.
3. Calcule qué tan sensible es su mercado a las fluctuaciones de precios.
4. Calcule el precio y el volumen que maximizarán las ganancias.
5. Recomendar un precio.

"
}
}
, {
"@Type": "Pregunta",
“nombre”: “¿Qué hacen los analistas de precios?”,
"AcceptAnswer": {
"@Type": "Responder",
"texto": "

analistas de precios realizar investigaciones para conocer la historia del producto y las tendencias anteriores del mercado. Una vez que han establecido un precio, se comunican con las partes interesadas de la empresa y realizan un seguimiento de las ventas del producto o servicio a lo largo del tiempo, realizando cambios en el precio según sea necesario para maximizar las ganancias.

"
}
}
, {
"@Type": "Pregunta",
“nombre”: “¿Un analista de precios es un actuario?”,
"AcceptAnswer": {
"@Type": "Responder",
"texto": "

Puede pensar que los actuarios de fijación de precios están en la "oficina principal" de la empresa, mientras que las reservas/capital (colectivamente llamados comúnmente "actuariales", lo cual puede resultar confuso ya que los actuarios de fijación de precios también son actuarios) son funciones de la oficina intermedia.

"
}
}
] }

Artículos relacionados

1. Análisis de la competencia: todo lo que necesita (+ Guía de inicio)
2. Precios competitivos: cómo hacer un análisis de precios de la competencia
3. Ventaja competitiva sostenible: pasos sencillos para obtener una ventaja competitiva sostenible
4. Estrategias de precios: los 7 mejores ejemplos de estrategias de precios
5. Por Stirpes: Definición, Comparación, Distribución y Métodos de Beneficiarios.