La puntuación de clientes potenciales es una técnica que utilizan los equipos de ventas y marketing para evaluar el valor de los clientes potenciales, o clientes potenciales, mediante la asignación de valores basados en sus acciones que indican un interés en bienes o servicios particulares. Cada cliente potencial tiene un "valor" diferente, que varía de un negocio a otro, pero generalmente está determinado por el nivel de interés que ha mostrado un cliente potencial en la empresa o en qué parte del ciclo de compra se encuentra. Dependiendo de sus interacciones previas, las empresas clasifican a los clientes potenciales mediante sistemas de puntos o simplemente utilizan los términos caliente, tibio o frío. Además, predictivo Puntaje de Prospectos puede ayudarlo a simplificar este procedimiento y enfocarse en las perspectivas más prometedoras para mejorar la conversión.
Puntaje de Prospecto
La puntuación de clientes potenciales mejora la calidad y la disponibilidad de los clientes potenciales enviados a las organizaciones de ventas para su seguimiento, al permitir que una empresa personalice la experiencia de un cliente potencial en función de su etapa de compra y nivel de interés.
Los modelos para la puntuación de clientes potenciales incluyen datos explícitos e implícitos. Las empresas recopilan información explícita haciendo preguntas directas al prospecto sobre sí mismas, como el tamaño de la empresa, la industria, el puesto que ocupa o la ubicación. La creación de puntajes implícitos implica realizar un seguimiento de la actividad de los clientes potenciales, como las visitas al sitio web, las descargas de documentos técnicos y las aperturas y clics de correos electrónicos.
¿Cómo funciona exactamente la puntuación de clientes potenciales?
La mayoría de los clientes potenciales ingresan a CRM "en frío", lo que significa que no sabe nada sobre ellos. A continuación, un vendedor hace una serie de preguntas y asigna puntos por cada respuesta para obtener más información sobre el cliente potencial. Dado que las empresas más grandes suelen tener presupuestos más grandes, el tamaño de la empresa suele tenerse en cuenta al determinar cómo puntuar clientes potenciales.
Las empresas agregan puntos a las puntuaciones de los clientes potenciales automáticamente mediante sistemas de puntuación de clientes potenciales basados en sus acciones, como hacer clic en enlaces en correos electrónicos, asistir a seminarios web, solicitar cotizaciones, etc. La puntuación de clientes potenciales tiene como objetivo identificar a los clientes potenciales con la mayor probabilidad de realizar una compra.
Es crucial darse cuenta de que la calificación es simplemente un método de calificación de prospectos entre muchos. En lugar de usar la puntuación, la mayoría de los sistemas de CRM mueven a los clientes potenciales a través de diferentes etapas, lo que tiene el mismo resultado que la puntuación en términos de ayudar a los vendedores a identificar a los mejores prospectos.
Modelo de puntuación de clientes potenciales
Los profesionales de marketing y ventas B2B utilizan este modelo como una herramienta para evaluar clientes potenciales clasificándolos de acuerdo con estándares predeterminados. Los modelos para la puntuación de clientes potenciales especifican las circunstancias en las que se asigna un valor a cada cliente potencial. Las empresas suelen utilizar un rango de puntos de 0 a 100 para calcular las puntuaciones de clientes potenciales.
Puntuación explícita
La puntuación explícita se refiere a todo el conjunto de datos que recibe directamente del cliente potencial. Esta categoría incluye información sobre personas y organizaciones e incluye características como:
- Profesión
- Función
- Nivel de antigüedad
- Experiencia en la industria
- Industria
- Tamaño de la compañía
- Ingresos de la empresa
- Ubicación geográfica
Puntuación implícita
Los comportamientos observados y la información inferida, como las acciones en línea, son la base de los atributos de puntuación implícitos, que son puntos de datos. Los criterios de calificación implícitos más típicos son:
- Actividad de correo electrónico: aperturas, tasas de clics y suscripciones
- Uso de Internet
- Llenar formularios en línea
- Llamadas de demostración
- registros gratis
- Descargas de libros electrónicos y libros blancos
- asistir a seminarios web
- Asistir a ferias comerciales
- Seguir, gustar y participar en las redes sociales
Puntuación negativa
Su modelo de puntuación de clientes potenciales debe tener en cuenta el hecho de que no todas las interacciones que un cliente potencial tiene con su negocio constituyen pasos en el viaje del comprador. La puntuación negativa consiste en deducir puntos de la puntuación de un cliente potencial en función de los comportamientos o rasgos que muestran una disminución o una falta total de interés. Dichos comportamientos podrían incluir darse de baja de su lista de correo electrónico, entre otros.
cordero o spam
El modelo lamb o spam implica eliminar clientes potenciales de baja calidad y sacar a la superficie clientes potenciales de alto potencial. Lo utilizan con mayor frecuencia las pequeñas empresas sin un perfil de cliente ideal (ICP) claro.
Las empresas en línea pueden detectar clientes potenciales de baja calidad por los dominios de sus direcciones de correo electrónico (como Gmail o Hotmail), sus generadores de correo electrónico temporales para enviar spam o el uso de formularios de registro que son anónimos. Además de la información firmográfica, como los títulos de los puestos y el tamaño de la empresa, los clientes potenciales de alta calidad se pueden distinguir por sus dominios de correo electrónico corporativo.
Modelo de compromiso
El único aspecto de las interacciones de sus clientes potenciales con su marca que considera el modelo de puntuación de compromiso es. En lugar de examinar las tasas de conversión anteriores de su empresa, este modelo se centra en la participación del cliente.
La base de este modelo es la idea de que los clientes potenciales que invierten más en su marca tienen más probabilidades de convertirse en clientes de pago. El marketing por correo electrónico constituye el primer componente del modelo de participación que puede utilizar para analizar el comportamiento.
Se deben examinar los clientes potenciales que se suscriban a su campaña de marketing por correo electrónico, al igual que sus interacciones por correo electrónico. Debe tener en cuenta quién lee cada correo electrónico, quién hace clic en los enlaces dentro de los correos electrónicos, cuántos correos electrónicos abren (si los hay) y si se desplazan hasta la parte inferior del correo electrónico para leerlo por completo.
Además, considerará la interacción social. Debe observar quién interactúa con su marca en las redes sociales para comprender el compromiso social. Estas interacciones van desde dar me gusta a las publicaciones en las redes sociales hasta retuitear, compartir, comentar y otras acciones. Para cada una de estas interacciones, puede asignar puntos para determinar quién interactúa más con su empresa.
Puntuación predictiva de clientes potenciales
Los mejores clientes potenciales (clientes potenciales) son aquellos que tienen la mayor probabilidad de convertirse en clientes de pago, según la calificación predictiva de clientes potenciales, que se utiliza tanto en ventas como en marketing.
En función de sus acciones, rasgos e interacciones con un sitio web, plataformas de redes sociales, campañas de correo electrónico y otros puntos de contacto, a cada cliente potencial se le otorga una puntuación o clasificación numérica.
El algoritmo predictivo de puntuación de clientes potenciales tiene en cuenta varios factores que indican la propensión de un cliente potencial a convertirse, como la información demográfica, el tamaño de la empresa, la industria, el cargo, el nivel de interacción con el contenido del sitio web y el comportamiento de compra anterior.
Beneficios de la calificación predictiva de prospectos
#1. Segmentación de clientes potenciales más precisa
Al identificar los clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertir, la calificación predictiva de clientes potenciales le permite concentrar sus recursos en los clientes potenciales con mayor potencial. Al enfocar sus esfuerzos de manera efectiva, puede aumentar sus tasas de conversión de clientes potenciales y aumentar las ventas.
#2. Experiencia del cliente mejorada
Al ajustar sus mensajes y ofertas de acuerdo con las necesidades e intereses de su público objetivo, la puntuación predictiva de clientes potenciales puede ayudarlo a brindar una experiencia de cliente más individualizada y pertinente. Personalizar CE puede mejorar su comunicación con los clientes y aumentar su lealtad a la marca.
#3. Información basada en datos
Puede aprender mucho sobre las preferencias y los comportamientos de sus clientes analizando los datos utilizados en la puntuación predictiva de clientes potenciales. Comprender su mercado objetivo puede ayudarlo a desarrollar planes de marketing y ventas más efectivos y detectar nuevas oportunidades comerciales potenciales.
#4. Ventaja competitiva
La calificación predictiva de prospectos puede ayudarlo a obtener una ventaja sobre sus rivales al permitirle identificar y convertir prospectos de alto potencial más rápidamente. Una ventaja competitiva puede aumentar su cuota de mercado y su rentabilidad.
#5. Ahorra tiempo
Cualquier equipo de ventas exitoso debe puntuar clientes potenciales, pero el método convencional de puntuar manualmente puede llevar mucho tiempo y ser propenso a errores. Las técnicas avanzadas para combinar datos de varias fuentes pueden producir resultados más rápidos y precisos mediante la calificación predictiva de prospectos. El equipo de ventas puede dedicar más tiempo a tareas con un mayor retorno de la inversión, como relacionarse con clientes potenciales calificados, gracias a la calificación predictiva de clientes potenciales.
#6. Personalice su alcance
El uso de software predictivo de puntuación de clientes potenciales permite a los equipos de ventas personalizar su alcance para clientes potenciales individuales. Personalizar los mensajes, proporcionar promociones dirigidas o recomendar productos particulares son algunos de los métodos posibles.
#7. Determinar el éxito
El uso de software para la puntuación predictiva de clientes potenciales ofrece una forma cuantificable de evaluar la eficacia de los esfuerzos de su equipo de ventas. Puede aprender qué es efectivo e ineficaz mediante el seguimiento de las tasas de conversión de clientes potenciales con varios puntajes. Luego, puede modificar su estrategia en consecuencia.
Beneficios de la puntuación de clientes potenciales
#1. Mayor Eficacia y Eficiencia en las Ventas
La puntuación de clientes potenciales dirige los esfuerzos de ventas hacia los clientes potenciales que la empresa considera más valiosos, lo que evita la participación de ventas con clientes potenciales que no están calificados o tienen un valor percibido bajo.
#2. Eficiencia de marketing mejorada
El marketing puede orientar sus programas entrantes y salientes de manera más eficaz y proporcionar clientes potenciales de mayor calidad a las ventas mediante el uso de un modelo de calificación de clientes potenciales para cuantificar los tipos de clientes potenciales o las características de los clientes potenciales que más importan.
#3. Mayores Ingresos
Esto también garantiza que los prospectos calificados vayan primero a ventas. En comparación con los clientes potenciales con puntajes más bajos, los clientes potenciales con puntajes más altos tienen más probabilidades de cerrar. Además, esto provoca indirectamente un aumento en los ingresos.
¿Qué es la puntuación de clientes potenciales en CRM?
Esto se refiere al proceso utilizado en la mayoría de los sistemas de CRM para dar a cada cliente potencial un valor numérico que refleje la probabilidad de que se convierta en un cliente de pago.
¿Qué son los puntos de puntuación de clientes potenciales?
Los equipos de marketing y ventas suelen utilizar la puntuación de clientes potenciales para evaluar la propensión de sus clientes potenciales a realizar compras. Es un procedimiento en el que califica a sus clientes potenciales, generalmente, en una escala de 1. Puede determinar la probabilidad de que sus clientes potenciales realicen una compra utilizando la puntuación de clientes potenciales. Es más probable que compren si la puntuación es más alta.
¿Qué son la calificación y la puntuación de clientes potenciales?
La puntuación de clientes potenciales asigna una puntuación automática a los clientes potenciales entrantes en función de un número para representar su nivel de interés en su bien o servicio. Mientras que la calificación de clientes potenciales califica automáticamente a los clientes potenciales entrantes con una calificación de letra (A–F) en función de una variedad de criterios. Los clientes potenciales se clasifican para asegurarse de que se ajusten al perfil de cliente ideal de su empresa antes de pasar de marketing a ventas.
¿Cómo se calcula la puntuación de clientes potenciales?
El porcentaje de prospectos calificados generados por la empresa que se convirtieron en clientes se conoce como tasa de conversión de prospectos a clientes. Divida el número total de prospectos calificados por el número de prospectos calificados que resultaron en conversiones para llegar a esta métrica.
¿Qué son la puntuación y el enrutamiento de clientes potenciales?
El enrutamiento es el proceso de asignación de clientes potenciales a los representantes de ventas en su negocio para garantizar el "siguiente paso" adecuado en su viaje. La distribución de prospectos justa, rápida y organizada es el sello distintivo de un buen enrutamiento de prospectos, que también empareja a los prospectos con los representantes más apropiados. el proceso de dividir nuevos clientes potenciales entre los representantes de ventas. El enrutamiento de prospectos también se conoce como asignación de prospectos.
¿Qué son los objetivos de puntuación de clientes potenciales?
Un prospecto de ventas se puntúa en función de la objetividad con la que se compara con otros prospectos. Además de ayudar a los profesionales de marketing y ventas a determinar dónde se encuentra cada cliente potencial en el proceso de compra, también ayuda a hacer coincidir el seguimiento adecuado con la consulta pertinente. Averiguar cuánto interés hay en su producto es el objetivo principal de la calificación de clientes potenciales.
¿Cuál es la diferencia entre la calificación de prospectos y la puntuación de prospectos?
Por el contrario, para la calificación de prospectos, que se centra en el interés potencial por parte de la empresa, la calificación de prospectos se ocupa del interés desde la perspectiva del cliente.
La calificación de los clientes potenciales se basa en información demográfica en lugar de un promedio numérico de todos los clientes potenciales y se basa en si el cliente potencial en cuestión se ajusta a las personas compradoras que normalmente compran su producto o servicio. Por el contrario, la puntuación de clientes potenciales implica estandarizar estos valores en todos los clientes potenciales al poner un valor numérico en el nivel de interés de un cliente potencial en función de su actividad en línea.
Conclusión
La puntuación de clientes potenciales es el proceso de determinar qué clientes potenciales tienen más probabilidades de comprar dándoles valor. Es más sencillo para usted y su equipo concentrarse en los clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse cuando conocen su intención de compra a partir de la puntuación de clientes potenciales.
Su probabilidad de compra aumenta con la puntuación. La probabilidad de que se retiren del proceso aumenta con una puntuación más baja. Además, el modelo de puntuación de clientes potenciales controla cuántos puntos se deben otorgar para cualquier criterio o acción.
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Referencias
