Determinar las comisiones de ventas puede ser difícil, especialmente cuando sabe que cualquier comisión que presente afectará el desempeño de sus representantes y su organización en general. Al estudiar las tasas de comisión de ventas promedio en cada industria, obtendrá información sobre cómo estructurar sus tasas de comisión.
¿Cuál es la comisión de ventas promedio?
Las comisiones son una proporción del valor de venta total ganado por un representante de ventas cada vez que se cierra un trato. Si bien no todas las organizaciones pagan comisiones a los vendedores, con frecuencia se utilizan como un incentivo para que los equipos de ventas sean lo más efectivos posible.
Desafortunadamente, no podrá recibir comisiones de ventas convencionales de los agentes. La verdad es que las tasas de comisión de ventas varían mucho según la industria, la experiencia y los objetivos comerciales individuales. Algunos son tan simples como un porcentaje, mientras que otros son mucho más complejos.
Sin embargo, la tasa de comisión de ventas estándar comienza en alrededor del 5%, lo que generalmente se aplica a los equipos de ventas con un salario base generoso. Sin embargo, el porcentaje típico de ventas suele estar entre el 20 y el 30%.
¿Qué es una tasa de comisión de ventas razonable? Algunas empresas proporcionan hasta un 40-50% de comisión. Sin embargo, estos suelen ser representantes de ventas que exigen más habilidades técnicas y experiencia, así como un sistema de compensación que se basa principalmente en comisiones.
En general, el tamaño de su comisión por cada venta está determinado por una serie de factores, que incluyen:
- ¿Qué tan difícil es la transacción? ¿Qué tan difícil es el ciclo de ventas?
- ¿Cuánto tiempo pasa desde la perspectiva hasta el acuerdo cerrado?
- ¿Qué nivel de experiencia se requiere?
- ¿Cuánto trabajo se espera que el representante realice por su cuenta?
Tasas promedio de comisión de ventas por industria
Dependiendo de la industria, las tasas de comisión pueden basarse en las ventas totales o en la ganancia bruta. Una multitud de factores influye en lo que constituye una tasa de compensación razonable para su fuerza de ventas. Si su empleador tiene un salario base más alto, las comisiones suelen ser bajas. Sin embargo, son mayores para los representantes de ventas que solo cobran comisiones. Una mayor comisión también lo hará más competitivo, dependiendo de la cantidad de investigación y conocimiento técnico que se requiera.
Las tasas promedio de comisión por ventas por industria son las siguientes:
- SaaS: 10%
- Bienes inmuebles: 5%-6%
- Seguro: 5%-10%
- Publicidad: 15%
- Fabricantes de equipos médicos: 10%-30%
- Vestuario: 15%
- Automóvil: 25%
- Viajes: 10%-16%
- Reclutamiento: 20%-40%
Los representantes de ventas mejor pagados suelen exigir una licenciatura o incluso un título secundario para obtener las habilidades técnicas necesarias para tener éxito. Cuanto mayor sea la tasa de comisión, más conocimientos técnicos son necesarios.
¿Qué es una buena tasa de comisión de ventas?
El promedio de la industria para las tasas de comisión de ventas suele ser del 20% al 30% de las ganancias brutas. Esto puede variar dependiendo de la industria.
¿Es el 15% una buena comisión?
Esto depende de lo que se venda. Para productos manufacturados, una comisión del 15% puede ser buena. Sin embargo, para los servicios, una comisión del 15 % está muy por debajo del promedio.
¿Qué es una estructura de comisión de ventas?
La cantidad total que se le da a un vendedor se decide por las ganancias previstas, que comprenden tanto el pago fijo como el variable. Las estructuras de comisiones de ventas influyen en la cantidad de pago variable que puede recibir un vendedor.
Las estructuras de comisiones no solo describen cómo se les paga a los agentes su pago de incentivo variable, sino que también les dicen cuántas ventas necesitan generar para alcanzar sus objetivos financieros.
Los representantes también sabrían qué tan justas y precisas son sus comisiones de esta manera.
Cómo planificar su estructura de comisiones de ventas
Veamos las muchas formas de paquetes de compensación. Hay dos tipos de pago: “fijo”, o salario fijo, y “variable”, o porcentaje ganado a través de comisiones, bonos y otros medios.
Las comisiones de ventas a menudo se estructuran en una de dos formas: salario base + comisión o comisión directa.
Salario base más comisiones y/o bonificaciones
En este arreglo, su personal gana un salario fijo y regular, pero tiene el potencial de ganar más a través de las ventas. De acuerdo con nuestros hallazgos, el 48.8% de las empresas ofrecía un ingreso base más comisión, mientras que el 25.6% ofrecía un salario base más bonificación.
El concepto detrás de este sistema es que a los vendedores se les garantiza un pago respetable (y beneficios) mientras se les incentiva a trabajar duro para ganar aún más. Sin embargo, debido a que los vendedores ya son recompensados, los porcentajes de bonificación que ganan serán más bajos que una comisión directa.
En general, esta estructura de remuneración promueve un ambiente más colaborativo. Su equipo siempre estará a la altura de sus necesidades fundamentales. Por lo tanto, la competencia será menos feroz (en principio). Un salario básico también permite que los líderes tengan más control y supervisión sobre cómo los representantes pasan su tiempo porque son recompensados por algo más que la cantidad de ventas que producen.
La perspectiva de ganar bonos mantiene al equipo de ventas alerta. Sin embargo, debido a que se les paga además de la comisión, los representantes de ventas pueden ser responsables de tareas distintas a la venta, como capacitar al nuevo personal.
Comisión recta
Esta estructura es exactamente lo que parece: su equipo solo recibe una compensación cuando se realiza una venta. Según nuestros hallazgos, el 11.6 % de las organizaciones pagaba a sus representantes de ventas una comisión del 100 %.
Es un entorno de alto riesgo y alta recompensa en el que a menudo ganan un porcentaje de comisión sustancialmente mayor (dos o tres veces más) que los vendedores que anteriormente ganaban un ingreso base más comisión. Su título de empleo en esta capacidad es con frecuencia "representante de ventas independiente".
Los vendedores independientes suelen tener mucha más libertad que aquellos que ganan al menos algo de dinero de la corporación. El liderazgo puede anticipar tener menos control y supervisión sobre las horas y los procesos de ventas de los representantes de ventas. Aquellos que trabajan por una comisión directa frecuentemente encuentran que su compensación es suficiente para mantenerlos motivados. También permite que los líderes contraten equipos más grandes porque a los representantes solo se les paga si hay ventas.
El trabajo de comisión directa es significativamente más variable e inestable, lo que resulta en una tasa de rotación mucho mayor. La competitividad inherente de la comisión directa también puede tener un impacto en la cultura empresarial. Sin embargo, alienta a los empleados de alto rendimiento que pueden esperar ganar mucho dinero.
Comisión por Actividad
Las dos modalidades de pago más frecuentes son salario base + comisión y comisión pura. Los ejecutivos de ventas, por otro lado, están descubriendo formas cada vez más creativas de apoyar comportamientos saludables en sus equipos.
Si bien una venta es una medida de la productividad de las ventas, existen docenas de operaciones de rutina que contribuyen a un embudo de ventas saludable. Aprender todo lo que hay que saber sobre el sector, ingresar datos y registrar interacciones en el CRM, enviar correos electrónicos y calificar prospectos son solo algunas de las tareas que deben completar los representantes. Estos esfuerzos no solo dan como resultado una venta, sino que también desarrollan clientes leales que se dedican a largo plazo.
Las comisiones basadas en actividades compensan a los representantes de ventas por los esfuerzos que no están directamente relacionados con una venta actual, pero ayudan a que la empresa tenga éxito. En Harvard Business Review, Mark Roberge, ex director de ingresos de la división de ventas de HubSpot, identificó esta estrategia más basada en datos como la clave del éxito de ventas de la empresa.
Un equipo de ventas a menudo se centrará en la actividad de ventas que es recompensada. Sin embargo, esto implica que pueden escatimar en el esfuerzo que conduce a una venta. Crear incentivos relacionados con estas tareas normalmente poco atractivas, como intentos de llamadas, seguimientos, demostraciones, propuestas escritas o uso de CRM, podría ayudar a inspirar a los profesionales de ventas a emprender más de estas acciones típicamente poco atractivas.
Los líderes pueden fomentar estos hábitos en sus equipos mediante la ludificación. Muchos líderes de ventas descubren que al rastrear y recompensar explícitamente la actividad de ventas crítica, pueden tener un canal de ventas más sólido.
Comisión de Volumen Territorial
Este concepto compensa a su personal de ventas en función del territorio en lugar de los logros individuales. Esto significa que la comisión se determina en función de las ventas generales en una región y se distribuye por igual entre todos los representantes de la región.
Esta estructura es más adecuada para empresas con una estructura orientada al equipo. Promueve el trabajo en equipo sobre la rivalidad porque el éxito de un vendedor beneficia a todos en la región.
¿Cuál es la mejor estructura de comisiones?
La mejor estructura de comisiones es la estructura de tarifa base solamente.
Cómo calcular la comisión de ventas
Con tantas formas diferentes de calcular los salarios de los representantes de ventas, puede ser difícil analizar cómo se compara su organización con sus competidores. Esto es especialmente cierto si emplea una estructura escalonada o tasas de comisión que varían. Sin embargo, tomarse el tiempo para calcular la comisión del equipo de ventas podría brindarle una buena perspectiva del salario promedio de su personal para garantizar que su empresa sea competitiva.
Aquí hay una fórmula para calcular las comisiones para su negocio único:
#1. Establecer un marco de tiempo
Los pagos se realizan generalmente en forma mensual o quincenal. Si está buscando un promedio, debe comparar diferentes temporadas. Por ejemplo, mientras que la temporada navideña puede ser agitada para los representantes de ventas minoristas, los meses de verano suelen ser más lentos.
Recuerda que tu periodo de comisión puede variar dependiendo de tu cobertura. Algunas empresas, por ejemplo, retrasan el pago hasta que reciben el pago completo del cliente. Si este es el caso, es posible que no reciban la comisión durante varias semanas.
#2. Determinar la Base de Comisión Total.
Una vez que haya decidido los períodos de tiempo a utilizar, cuente la cantidad de productos vendidos. Si la tasa de comisión varía según el producto, calcule cada tasa de comisión por separado.
#3. Divida la base de la comisión por la tasa de comisión.
Las comisiones totales se calculan multiplicando la tasa de comisión por la base de comisión. Si las tasas de comisión difieren según el producto o servicio, calcúlelas por separado antes de sumarlas. Por ejemplo, si das una comisión del 5 % sobre las ventas de $100,000 XNUMX en el producto:
$100,000 x 05 = $5,000
Es tan simple como eso si su organización utiliza un sistema de comisiones estándar. Puede multiplicar eso por cualquier bono o compensación básica para tener una idea de cuánto gana su equipo en general.
Sin embargo, muchas empresas tienen tasas de comisión variadas. Debido a que no todos los productos o servicios son tan fáciles de vender como otros, la comisión puede variar. Por ejemplo, si su equipo gana una comisión del 10 % por el Producto A (que sumó $100,000 15) y una comisión del 100,000 % por el Producto B (que también sumó $XNUMX XNUMX), su compensación sería la siguiente:
$100,000 multiplicado por.1 es igual a $10,000.
Producto B: $100,000 multiplicado por.15 es igual a $15,000
Luego, el total se puede calcular combinando todas las variables. Por ejemplo, en este caso, la comisión total sería de $25,000.
A otras empresas les gusta recompensar a los grandes triunfadores con tasas de compensación escalonadas. Por ejemplo, su empresa puede cobrar una comisión del 10 % sobre las ventas de hasta $100,000 15 y luego una tarifa del 100,000 % sobre las ventas superiores a $150,000 100,000. Si su vendedor de ventas ganó $ 10, las matemáticas serían las siguientes: $ 10,000 x. XNUMX = $ XNUMX
$50,000 x 15 = $7,500
El monto total de la comisión sería de $17,500. Después de calcular las comisiones de su equipo, puede compararlas con las de su industria para determinar si es necesario revisar su estructura de comisiones.
Consideraciones adicionales de la comisión de ventas
Si bien la estructura de compensación y el salario promedio de la compañía son atractivos para los vendedores sobresalientes, están lejos de ser los únicos factores a considerar. Algunas precauciones adicionales pueden ayudar a proteger su empresa y proporcionar una recompensa adicional a su equipo de ventas.
Recuperaciones de responsabilidad
Algunas empresas penalizarán al personal de ventas si un cliente se retira dentro de un período de tiempo determinado para mejorar la retención de clientes. En Hubspot, por ejemplo, si un cliente cancela su servicio en menos de cuatro meses, el representante debe devolver su comisión.
Este método es particularmente efectivo para organizaciones con esquemas de compensación más generosos. Garantiza que realmente está compensando a su fuerza de ventas por sus contribuciones al crecimiento de la empresa. También empuja a su personal de ventas a evaluar si un cliente realmente se queda a largo plazo en lugar de solo a corto plazo.
Esto no es necesariamente un factor decisivo para la mayoría de los representantes de ventas, de hecho, es muy común, pero debe dejarlo claro para su equipo de ventas. Simplemente implica que la comisión de su representante permanecerá "pendiente" hasta que se cumpla un estándar específico, lo que podría ser bastante tiempo en el futuro.
¿Cuánto ganan los mejores representantes de ventas?
Mientras que un representante de ventas promedio gana alrededor de $79,000 al año, los mejores representantes de ventas en ciertas industrias ganan entre $200,000 y $500,000 al año.
¿Por qué los vendedores son los empleados mejor pagados?
Los vendedores están a cargo de realizar ventas y generar ganancias para la empresa. El éxito del vendedor en la venta de los productos y servicios de la empresa conduce a mayores ventas y ganancias, lo que le da a la empresa la oportunidad de ganar una nueva participación en el mercado, desplazar a un competidor o ingresar a un nuevo mercado o línea de negocios.
¿Qué es la comisión normal?
¿Qué proporción de las comisiones de ventas son típicas? La comisión de ventas promedio en el sector suele oscilar entre el 20% y el 30% de las ganancias brutas. Los vendedores pueden recibir tan solo el 5% de una venta, mientras que las comisiones del 100% son posibles con esquemas de compensación directa.
¿Cuál es la fórmula para la comisión pagada?
Monto de la comisión = Precio de venta * Porcentaje de comisión / 100 es la fórmula. Por lo tanto, sabe cómo calcular la comisión.
¿La comisión se basa en ventas o ganancias?
Cuando las comisiones se pagan en función de las ventas, los vendedores reciben esencialmente un porcentaje del dinero obtenido de sus ventas. Por ejemplo, un vendedor gana el 10% del dinero que genera a través de las ventas en un año determinado.
¿Cómo funciona la comisión con un salario base?
Un empleado puede recibir una comisión cuando ofrece productos o servicios. Con un salario básico o una compensación por hora del 60 % y un ingreso basado en comisiones del 40 %, la relación salario-comisión normal para las empresas de ventas es 60-40.
En conclusión,
Muchas empresas no pueden prosperar sin un personal de ventas eficaz. Conocer las tasas de comisión de ventas promedio para cada industria puede brindarle una idea de cómo presentar sus tarifas a sus posibles empleados y mantenerse al tanto de la competencia. También ayudará a crear una buena estructura de comisiones de ventas. Esperamos que este artículo haya sido útil para brindarle la información que necesita.
Preguntas frecuentes sobre las tasas de comisión de ventas por industria
¿Cuál es el estándar de la industria para la comisión de ventas?
Las tasas de comisión de ventas oscilan entre el 5 % y el 50 %, aunque la mayoría de las empresas pagan entre el 20 y el 30 %.
¿Cuáles son los tipos de comisión?
Los tipos de comisión son comisión directa, comisión graduada y comisión a destajo.
¿Se grava la comisión de ventas?
Sí. El IRS considera que una comisión es un salario suplementario.
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Referencias
