En los últimos años, la industria de las ventas ha experimentado una agitación significativa. Todas las industrias se han vuelto más competitivas como resultado del uso generalizado de la IA, las nuevas herramientas de ventas y los gustos cambiantes de los consumidores. Un ejecutivo de cuenta necesita desarrollar una amplia gama de habilidades para tener éxito ahora más que nunca. Todo en este artículo es la información que necesita sobre el ejecutivo de cuenta.
¿Quién es un ejecutivo de cuentas?
Un ejecutivo de cuenta es un empleado que está principalmente a cargo de mantener una conexión de trabajo con un cliente.
Los ejecutivos de cuenta se encuentran con mayor frecuencia en las industrias de servicios financieros, relaciones públicas y publicidad. Asimismo, firmas tecnológicas que ofrecen asistencia en hardware y software entregan ejecutivos de cuenta a importantes clientes.
Descripción del puesto de ejecutivo de cuenta
Los ejecutivos de cuenta (AE) trabajan en ventas. Por lo general, están a cargo de satisfacer las demandas de los clientes actuales y completar transacciones de ventas para atraer nuevos clientes. Con frecuencia tienen un objetivo de ingresos y reciben comisiones por vender los bienes y servicios de su negocio.
Comprender la función del ejecutivo de cuenta
El principal punto de contacto entre un proveedor y un cliente es un ejecutivo de cuenta. Por lo general, el ejecutivo de cuenta está involucrado desde el comienzo de la relación con la empresa. Están a cargo de llevar a cabo los términos del contrato y mantener la satisfacción del cliente después de presentar el negocio y negociar el contrato.
Un cliente también puede recibir una llamada de un ejecutivo de cuenta introduciendo nuevos bienes y servicios. Para proporcionar demostraciones y apoyar el argumento de venta, esto puede implicar hacer arreglos de viaje para que los miembros del personal técnico, de diseño y de apoyo visiten al cliente.
Los ejecutivos de cuentas a menudo reciben un pago básico, una comisión de ventas y bonificaciones por alcanzar o superar sus objetivos de ventas. Según Glassdoor.com, el salario base promedio para el puesto en los Estados Unidos a partir de agosto de 2022 fue de $61,516.
Responsabilidades de un ejecutivo de cuenta
El trato con los clientes y la celebración de contratos son sólo dos ejemplos de las funciones de un ejecutivo de cuenta.
- Administrar tareas internas vinculadas a las cuentas para garantizar que los clientes reciban productos y servicios,
- Atender los requisitos del cliente y construir relaciones, adquiriendo más clientes a través de prospección y prospección.
- Ayudar a nuevos clientes con cualquier trámite.
- Los ejecutivos de cuentas reciben con frecuencia cuotas anuales y, por lo general, se espera que generen nuevos negocios. También,
- La empresa podría darles clientes y, por lo general, están obligados a ponerse en contacto con los clientes con frecuencia para mantener abiertas las líneas de comunicación.
- En ocasiones, se puede considerar que los clientes son tan cruciales para la empresa que son los únicos a quienes se les asigna un ejecutivo de cuenta.
- Algunos ejecutivos de cuentas pueden necesitar priorizar varios clientes en función de su importancia para la empresa.
Los ejecutivos de cuenta pueden trabajar con las necesidades de hardware y software de un banco para la ciberseguridad, las necesidades farmacéuticas de un grupo hospitalario, las necesidades de gestión de patrimonio de un cliente privado o las necesidades de servicios de corretaje principal de un fondo de cobertura.
Regulación
Se espera que los ejecutivos de cuenta en el sector financiero se adhieran a los estándares éticos de las agencias reguladoras. Por ejemplo, el Reglamento 3220 de la Autoridad Reguladora de la Industria Financiera (FINRA), que se aplica a los corredores de bolsa y asesores de inversiones, exige que los ejecutivos de cuentas financieras cumplan con las restricciones sobre la entrega de obsequios y gratificaciones.
Calificaciones para ejecutivo de cuenta
La mayoría de los ejecutivos de cuenta tienen una licenciatura en administración de empresas, comunicaciones o un campo estrechamente relacionado. También poseen una amplia gama de habilidades y una profunda experiencia en el campo en el que operan. Las habilidades requeridas incluyen:
- Los ejecutivos de cuentas deben ser hábiles para abordar problemas y negociar con los clientes para mantener las relaciones.
- Habilidades de ventas: como las cuentas cambiarán de manos, un ejecutivo de cuenta debe poder encontrar nuevos clientes y venderles servicios mientras mantiene el proceso de ventas con los clientes actuales.
- Habilidades de gestión de proyectos: los ejecutivos de cuentas pueden ser responsables de varias cuentas, por lo tanto, deben saber cómo mantener los proyectos en marcha.
- Los ejecutivos de cuenta deben ser comunicadores efectivos para poder colaborar con una variedad de departamentos internos y clientes.
- Habilidades analíticas: cuando los ejecutivos de cuenta avanzan en sus carreras, sus colegas pueden esperar que investiguen las estadísticas y tendencias de la industria.
Curso Ejecutivo de Cuentas
Cuando está absorto en el ajetreo diario de calificar prospectos, programar citas o completar acuerdos, puede ser sencillo perder de vista el panorama general. También es fundamental considerar el resultado deseado y los pasos necesarios para llegar allí.
#1. Formación en el dominio de la tecnología y su conexión con la estrategia empresarial (4 sesiones de 4 horas cada una)
ERP vs. SaaS en la Nube
Visualización y ciencia de datos
Tecnologías para la Transformación Digital – AI, ML, AR/VR/XR, RPG & IoT – CRM
- Actores importantes y los problemas comerciales que estas tecnologías están abordando.
- Jugadores principales y sus posiciones en la competición.
- Principales industrias donde se utilizan estos bienes:
- salud, manufactura, seguros, finanzas y comercio minorista.
- Reconoce por qué te estás comunicando.
- Lineamientos y Competencias para comunicaciones de alto impacto
- Identificar y ajustar los diálogos al estilo de comunicación y las motivaciones del ejecutivo lo ayudará a planificar una comunicación exitosa con los ejecutivos.
- Al comunicarse con ejecutivos, adopte una mentalidad, contenido, vocabulario y estilo orientados al ejecutivo.
- Esté preparado para conversaciones inesperadas con ejecutivos.
- Escriba o hable un mensaje a un ejecutivo que sea apropiado para la circunstancia.
- Desarrollar una relación con el ejecutivo y trabajar para ganar y mantener su confianza para influir y persuadirlos.
- Establecer y mantener una relación de confianza para persuadir e influir en las decisiones ejecutivas.
- Use una estrategia metódica para manejar conversaciones desafiantes:.
- Dando terribles noticias
- Solicitar más tiempo, dinero o recursos
- Convencer a un alto ejecutivo con opiniones firmes (el que no apoya)
- Marco para todo el proceso de construcción de confianza
- Estructura corporativa: se refiere a cómo se configuran la mayoría de estas organizaciones, así como sus partes interesadas importantes.
- Programa de Caza de Ventas Inteligentes,
#3. Formación Práctica en Comunicación Ejecutiva
(4 sesiones, 4 horas cada una)
- Funciones de redes profesionales de LinkedIn
- Utilizando filtros inteligentes, LinkedIn Sales Navigator, LinkedIn usando CRM Salesforce y Perfil de LinkedIn Qué hacer y qué no hacer de manera eficiente
Cómo configurar cuentas
- Convierta un cliente potencial en un cliente y un cliente en una oportunidad
- Ingrese notas de reuniones y llamadas telefónicas en Salesforce, Pipeline Stages, Administración de Pipeline en Salesforce y Cómo ingresar una lista de tareas pendientes en Salesforce.
- Uso de Microsoft Teams y Zoom para ventas virtuales
- Cómo hacer excelentes presentaciones usando Zoom
- Cómo involucrar visualmente a su cliente potencial con los equipos de Microsoft
- Controles básicos para ambas plataformas e instrucciones sobre cómo utilizarlos de manera eficiente.
- Se proporciona preparación para entrevistas, redacción de currículums, cartas de presentación, entrevistas con expertos y consejos y trucos para sobresalir en una entrevista.
Salario para ejecutivo de cuenta
Aunque trabajar en ventas puede ser bastante lucrativo, los salarios típicos de los ejecutivos de cuentas varían según el área y la industria. Según Glassdoor, los ingresos anuales de un AE suelen rondar los $60,000 29,000, más $XNUMX XNUMX adicionales en beneficios financieros (comisiones).
Mientras que un ejecutivo de cuentas en una empresa de fabricación más pequeña en Carolina del Norte puede ganar $ 80,000 al año, un ejecutivo de cuentas en una gran empresa de software en Boston podría ganar hasta $ 350,00 al año.
Gerente de Cuenta vs. Ejecutivo de Cuenta
Los gerentes de cuentas y los ejecutivos de cuentas no son lo mismo, a pesar de que sus títulos suenan similares. Ya sea que esté buscando trabajo o siguiendo una carrera en ventas, es fundamental reconocer las diferencias entre las dos vocaciones. Para que puedas conseguir el trabajo que deseas y desarrollar las habilidades necesarias. Describimos las funciones y responsabilidades de un gerente de cuenta y un ejecutivo de cuenta, y enfatizamos las diferencias entre los dos en esta publicación. También abordamos algunos temas frecuentes.
Descripción general del ejecutivo de cuenta
Los administradores de cuentas son una interfaz vital entre las empresas y sus clientes. Están empleados por una variedad de negocios, incluidas estaciones de radio, compañías farmacéuticas y agencias de publicidad. Su función principal es establecer conexiones con clientes potenciales mientras fomenta las conexiones con los actuales. Sirven como el primer punto de contacto para los clientes potenciales, guiándolos mientras también determinan sus necesidades y aseguran que puedan ser atendidas. Pueden redactar propuestas para los medios, conectarse con personas influyentes en las redes sociales, ofrecer muestras de productos para promociones editoriales, planificar eventos promocionales y más.
Descripción general del administrador de cuentas
En términos de conjuntos de habilidades, antecedentes educativos y, en ocasiones, incluso tareas diarias, los ejecutivos de cuenta y los gerentes de cuenta comparten muchos puntos en común. Sin embargo, estos dos trabajos todavía están separados. Los administradores de cuentas sirven como punto de contacto de la empresa con sus clientes actuales. Supervisan las conexiones de una empresa con los socios y trabajan para fortalecerlas con el tiempo. Son un cruce entre un vendedor y un representante de servicio al cliente. Según sea necesario, pueden negociar nuevos términos, explicar problemas de costos a los clientes y controlar los presupuestos.
Perspectivas de salario y empleo futuro para gerentes de cuentas vs. Ejecutivos de cuenta
La Oficina de Estadísticas Laborales de EE. UU. (BLS, por sus siglas en inglés) no guarda datos particularmente relacionados con ejecutivos de cuentas o gerentes de cuentas. Para ocupaciones relacionadas, como gerente de ventas y gerente de publicidad, promociones y marketing, realiza un seguimiento de las tasas de empleo, el crecimiento laboral y los salarios medios.
Según datos de 2018, el ingreso anual medio de los gerentes de ventas fue de $124,220 132,620, y el salario anual típico de los gerentes de publicidad, promociones y marketing fue de $5 8. Los gerentes de ventas experimentarán un aumento del 2018%, de acuerdo con la tasa de crecimiento nacional para todos los empleados, mientras que los de este último puesto pueden anticipar un crecimiento del mercado laboral del 2028% de XNUMX a XNUMX.
Según los datos de PayScale, a diciembre de 2019, los salarios medios anuales de los ejecutivos y gerentes de cuentas en EE. UU. eran de $53,000 54,000 y $XNUMX XNUMX, respectivamente. Las similitudes entre los gerentes de cuentas y los ejecutivos de cuentas y los gerentes de cuentas establecen y mantienen conexiones profesionales críticas para el negocio.
Diferencias entre gerentes de cuentas vs. Ejecutivos de cuenta
Existen muchos paralelismos entre los ejecutivos de cuentas y los gerentes de cuentas, pero también hay variaciones significativas a tener en cuenta. Comprenden las responsabilidades laborales habituales de cada puesto, así como algunas de las habilidades especializadas necesarias para llevarlas a cabo con éxito.
deberes de trabajo
Los ejecutivos de cuentas utilizan la investigación, las llamadas y visitas de ventas, los eventos de networking y otras estrategias de marketing para interactuar con los clientes potenciales. Su deber principal es utilizar técnicas de ventas y teorías psicológicas para establecer una relación con la obtención de nuevos clientes y ganar su negocio. Por lo tanto, sus responsabilidades regulares implican con frecuencia la creación de redes y la promoción.
Habilidades de tarea
Los ejecutivos de cuentas y los gerentes de cuentas deben poseer talentos particulares para llevar a cabo sus diversas responsabilidades. El puesto de ejecutivo de cuentas requiere un conocimiento considerable de los métodos de venta y la psicología de las ventas, aunque ambos requieren sólidas habilidades interpersonales. Junto con la comunicación interpersonal, emplean estas habilidades para atraer nuevos clientes.
Los administradores de cuentas no crean nuevas cuentas; en cambio, cuidan y desarrollan los actuales. Si bien también requieren habilidades interpersonales, es crucial que tengan habilidades de gestión del tiempo para brindar a sus clientes el mejor servicio posible.
¿Cuál es la Habilidad de un Ejecutivo de Cuenta?
Los ejecutivos de cuenta a menudo repiten el deber de vender y negociar, por lo que estas habilidades son cruciales. Interactúan de cerca con los clientes y pueden proporcionar un argumento de venta, negociar los términos de un contrato y cerrar un trato con clientes nuevos y potenciales. También podrán renegociar acuerdos con clientes actuales.
¿Es el ejecutivo de cuentas un trabajo estresante?
Los ejecutivos de cuentas experimentan las exigencias de los plazos, las cuotas de ventas, las relaciones y el estrés laboral habitual, al igual que muchas otras ocupaciones.
¿Cuál es la diferencia entre ejecutivo de cuenta y contador?
Tanto los profesionales contables como los ejecutivos de cuentas gestionan la información financiera de una empresa. Cuando una empresa recibe, paga o debe dinero, los ejecutivos de cuentas llevan registros. Los contadores, a diferencia de los ejecutivos de cuentas, ofrecen una revisión más exhaustiva.
¿Cómo entrevistar a un ejecutivo de cuenta?
Para evaluar las características fundamentales de los ejecutivos de cuenta destacados, puede plantear las siguientes consultas.
- ¿Qué es lo que más le satisface de este trabajo?
- ¿Cómo respondes al fracaso?
- ¿Se siente cómodo haciendo llamadas en frío?
- ¿Qué técnicas emplean para encontrar oportunidades de venta?
- ¿Cuáles son los requisitos para una demostración o presentación eficaz?
- ¿Cómo se crea una relación comercial productiva?
- ¿Qué tan bien versado estás en CRM?
- ¿Utiliza las redes sociales para localizar clientes potenciales?
- ¿Qué harías si un cliente potencial te siguiera dando razones para no comprar?
- Imagine tener que abordar los problemas de varios clientes a la vez. ¿Cuáles son tus prioridades?
¿Cómo me convierto en un Buen Ejecutivo de Cuenta?
- Positividad en la competencia. Los vendedores son conocidos por ser muy competitivos.
- Sea accesible.
- Mostrar capacidad de respuesta.
- Actuar consultivamente.
- Seguimiento con éxito.
¿Se paga bien al ejecutivo de cuenta?
Sobre la base de 10 salarios, la compensación total promedio para un ejecutivo de cuentas al inicio de su carrera con 1 a 4 años de experiencia es de $1,134,999. Esta cifra incluye propinas, bonos y pago de horas extras.
Conclusión
Los ejecutivos de cuentas ejecutan llamadas y presentaciones de ventas, reclutan clientes, negocian contratos y guían a los clientes actuales y potenciales a través del proceso de compra. Para alguien que disfruta interactuando con otros, resolviendo problemas y fomentando relaciones, es una profesión satisfactoria.
Artículos Relacionados
- EJECUTIVO DE NEGOCIOS: Qué es, Entrenador, Desarrollo, Salario y Asociaciones
- COMPENSACIÓN EJECUTIVA: ¿Qué es la compensación ejecutiva?
- EJECUTIVO DE NEGOCIOS: Definición, Entrenador, Desarrollo, Asociaciones y Salario
- EJECUTIVO DE VENTAS: significado, deberes, salario, habilidades y calificación
- VENTAS ENTRANTES: Significado, Proceso y Principales Estrategias
- DISEÑO DEL SITIO WEB: Definición. Ejemplos. ideas Tipos y fabricantes
Referencias
