Para cualquier producto que vea en el mercado, el precio de venta siempre es más alto que el costo de producción. La mayoría de las veces, los precios de los productos se establecen mediante una estrategia de precios de costo incrementado, un término que entenderemos más adelante en este artículo. Este método de fijación de precios generalmente implica agregar un porcentaje al costo de producción del producto. Aquí, veremos algunos ejemplos de dónde se usa el método de fijación de precios de costo incrementado, incluidas las ventajas y desventajas de usar uno.
¿Qué es la fijación de precios Cost-Plus?
La fijación de precios de costo incrementado es una estrategia de fijación de precios en la que se agrega un porcentaje fijo al costo de producir una unidad de un producto (costo unitario). El número resultante es el precio de venta del producto.
Esta estrategia de precios considera solo el costo unitario y descarta los precios de la competencia. Como resultado, no siempre es la opción ideal para muchas empresas porque ignora cuestiones externas como la competencia.
Las tiendas de ropa, los supermercados y los departamentos practican con frecuencia la fijación de precios de costo incrementado. En estas circunstancias, las cosas que se venden varían y se pueden aplicar diferentes porcentajes de sobreprecio a cada producto.
Si vende software como servicio (SaaS), esta técnica de fijación de precios no es ideal porque el valor que ofrecen sus productos suele ser mayor que los costos de fabricación.
Para las empresas que desean seguir una estrategia de liderazgo en costos, el sistema de fijación de precios de costo incrementado es una opción natural. Al comunicar la estrategia de fijación de precios de la empresa a los clientes y decir algo como: "Nunca cobraremos más del X% por nuestros productos", la fijación de precios de costo incrementado se puede utilizar como parte de la propuesta de valor de la empresa. Esta transparencia fomenta la confianza entre los clientes potenciales y permite a las empresas establecer una marca reconocida.
La fórmula para la fijación de precios Cost-Plus
La fórmula de fijación de precios de costo incrementado se calcula sumando los gastos de materiales, mano de obra y gastos generales y multiplicándolos por (1 + el monto del margen de ganancia). Los gastos generales son costos que no se pueden atribuir claramente a los costos de materiales o mano de obra y, con frecuencia, son costos operativos asociados con la creación de un producto.
Marcado
El margen de beneficio es la diferencia porcentual entre el costo unitario del producto y su precio de venta. Se puede calcular quitando el costo unitario del precio de venta del producto y dividiendo el resultado por el costo unitario. Luego, el % de margen de beneficio se calcula multiplicando el resultado final por 100.
Ejemplo de precios de Cost-Plus
Suponga que fundó una marca minorista de ropa y necesita determinar el precio de venta de los pantalones. Los siguientes son los costos de producir un par de jeans:
Los materiales cuestan $10, mientras que la mano de obra cuesta $30.
Gastos generales: $15
El costo total asciende a $55.00. Con un margen de beneficio del 50%, la fórmula sería la siguiente:
Precio de venta = $55.00 (1 + 0.50).
Precio de venta = $55.00 (1.50)
Precio de venta = $82.50
Esto resulta en un precio de venta de $82.50 por par de jeans.
Hay algunas instancias de empresas que pueden usar la fijación de precios de costo más margen:
Pequeñas tiendas de abarrotes y supermercados
La mayoría de los consumidores saben cuánto cuesta una pinta de leche o un cartón de huevos porque la mayoría de los supermercados y tiendas de abarrotes operan sobre la base de Cost Plus y utilizan los mismos precios unitarios para aplicar su margen de beneficio. Con frecuencia obtendrán su suministro del mismo mayorista o productor, y con los precios Cost Plus, ¡estamos acostumbrados a ver costos idénticos independientemente de dónde compremos nuestra leche!
Organizaciones de Capacitación Corporativa
Una organización de capacitación que utiliza consultores y capacitadores independientes para brindar aprendizaje y desarrollo a los empleados de la empresa puede usar un modelo Cost Plus. Para llegar a su precio, esa organización de capacitación agregará un cargo (su margen de beneficio) además de la tarifa diaria independiente (sus costos).
Ventajas y desventajas de la fijación de precios Cost-Plus
La fijación de precios de costo incrementado tiene varias ventajas y desventajas. Las ventajas son las siguientes:
#1. El método de fijación de precios de costo más margen requiere pocos recursos.
La fijación de precios de costo más no requiere una investigación de mercado exhaustiva. Las empresas generalmente conocen el costo más la producción al sumar varias facturas, costos de mano de obra, etc. Luego, las empresas pueden tomar los costos totales y agregar un margen que creen que soportará el mercado. Es bastante sencillo y, como resultado, es un método común entre las organizaciones pequeñas o aquellas en las que otras partes de la producción deben tener prioridad.
#2. El enfoque de fijación de precios de costo incrementado cubre todos los costos mientras mantiene una tasa de rendimiento constante.
La fijación de precios de costo incrementado garantiza que se cubra el costo total de fabricar el producto o prestar el servicio, lo que permite que el marcado brinde una tasa de retorno positiva siempre que quien calcule los gastos por usuario o artículo sume todo con precisión. Sin embargo, con frecuencia se pasan por alto numerosos costos adicionales, lo que resulta en márgenes más bajos. Afortunadamente, al expandir el margen discrecional, las empresas pueden brindar un colchón contra costos imprevistos y variaciones en la demanda. Además, debido a que sus tarifas permanecen inactivas, simplemente puede pronosticar los ingresos para un mes en particular según el historial de conversión, los gastos de marketing, etc.
#3. La fijación de precios de costo más protege contra la ignorancia.
La fijación de precios de costo más margen es muy útil cuando no se sabe cuánto está dispuesto a gastar un consumidor y no hay competidores directos en el mercado. Esencialmente, los únicos datos que tiene para influir en su selección de precios son el cálculo o la estimación de sus costos, lo que le permite establecer al menos un precio inicial a partir del cual trabajar a medida que evolucionan el mercado y el consumidor.
Las desventajas de la fijación de precios de costo más margen son las siguientes:
#1. La técnica de fijación de precios de costo incrementado es notoriamente ineficiente.
Con una tasa de rendimiento objetivo garantizada, existe una motivación mínima para reducir los gastos o aumentar la rentabilidad a través de la diferenciación de precios. A medida que el mercado y los clientes evolucionan, las partes interesadas pueden volverse complacientes con el precio, lo que permite el descuido y la atrofia de las ganancias. Por contexto, el gobierno emplea este método de garantizar márgenes de ganancia sobre los costos para hacer que los contratos con empresas privadas sean “más fáciles”. Como resultado, existe un incentivo para optimizar los gastos, lo que resulta en miles de millones de dólares desperdiciados y mano de obra deficiente.
#2. La técnica de fijación de precios de costo incrementado fomenta una cultura de aislacionismo que pierde ganancias.
Esta estrategia introspectiva desalienta la investigación de mercado. Aunque monitorear los precios de la competencia no es el principio y el fin, es crucial para la fijación de precios. Debe estar informado del precio del bien rival porque puede influir en sus métodos de comercialización y fijación de precios. Además, sin investigación, tiene poca o ninguna información sobre el valor percibido del producto por parte de sus clientes (más en el último punto).
#3. Los consumidores no se consideran en la fijación de precios de costo más margen.
La desventaja más significativa de un enfoque de fijación de precios de costo más margen es que ignora por completo la disposición a pagar del cliente. Un consumidor debe estar involucrado para ganar dinero. Son el aspecto más crucial de la venta de cualquier cosa, por lo que cualquier estrategia de fijación de precios que ignore el valor del cliente crea un vacío que drena todas las ganancias del negocio.
Además, no les importa cuánto te cueste producir algo. Reconocen que existen costos asociados con la operación de un negocio, pero los consumidores están más preocupados por la cantidad de valor que proporciona. Hacer una botella de Rogaine, por ejemplo, puede costar $3, $10 o $50, pero los clientes solo comparan el precio con el valor de un cónyuge con cabello en la cabeza, que puede ser 2x, 10x o 100x el costo dependiendo de la efectividad folicular . La simple búsqueda de una tasa de rendimiento deseada puede resultar en una disminución de la demanda que se ignora hasta que se producen pérdidas significativas. Incluso si los clientes están comprando su producto, puede haber mejores precios disponibles para la optimización de ingresos y la diferenciación de precios.
¿Quién usa la fijación de precios Cost-Plus?
El precio de costo incrementado no es apropiado para la mayoría de las empresas hasta que no puede dedicar más tiempo al componente más crucial de su negocio, lo que puede suceder cuando está abrumado por los pedidos o la gran cantidad de cosas que proporciona a los clientes. Además, algunas organizaciones tienen gastos relativamente constantes asociados con sus productos que son los mismos para todos los rivales. En este caso, es probable que los márgenes también sean uniformes, lo que implica que los precios deberían ser más competitivos o basados en el mercado. Ninguna empresa de software o SaaS debe utilizar la fijación de precios de costo incrementado porque el valor que proporciona suele ser considerablemente mayor que el costo de hacer negocios.
¿Cuándo es ideal la fijación de precios de Cost Plus?
El precio de Cost Plus es útil en algunos casos. Puede ser una pequeña empresa o una que ofrece servicios. Cost Plus Pricing también funciona de manera efectiva para revendedores o empresas con una amplia gama de productos, donde ciertos artículos son Cost Plus mientras que otros no lo son.
¿Cuándo no es ideal el precio de Cost Plus?
Si desea maximizar sus ganancias o si se encuentra en un mercado competitivo, es probable que Cost Plus Pricing no sea para usted. En realidad, la fijación de precios Cost Plus es probablemente el enfoque equivocado para la mayoría de las empresas. Debido a que una buena fijación de precios requiere tener en cuenta varios factores, como los consumidores y los competidores, le sugerimos que elija Precios basados en la competencia o Precios basados en el valor.
El precio de Cost Plus no está relacionado con la experiencia del consumidor. Este plan de precios no tiene en cuenta la disposición de los clientes a pagar ese precio. Los clientes no se preocupan por los costos de producción o los gastos de marketing; en cambio, examinan qué tan importante es el producto o servicio para ellos y cuánto vale ese beneficio para ellos.
Si sospecha que su producto o servicio brinda un valor significativo a sus clientes, que los ayudará considerablemente a resolver un problema o facilitarles la vida, es posible que esté subestimando su producto o servicio si utiliza una estrategia de precios de Cost Plus. La venta inferior, por supuesto, significa que no está maximizando su potencial de ganancias.
Si compite en un mercado con competidores que ofrecen productos iguales o muy similares a los suyos y no utilizan un enfoque de fijación de precios Cost Plus, corre el riesgo de perder clientes. Si no considera precios competitivos, especialmente si ha utilizado un margen de beneficio excesivo, sus precios pueden ser mayores que los de sus competidores. Y si el cliente no percibe un valor adicional por el mayor precio, es posible que salga perdiendo.
¿Por qué utilizar el precio de Cost Plus?
La estrategia de fijación de precios de costo incrementado asegura que una empresa cubra todos sus costos relacionados con la creación de un producto o servicio sin dejar de obtener ganancias.
¿Cómo afecta el precio de Cost-Plus al comportamiento del proveedor?
La mayoría de las empresas confían en los proveedores para que les proporcionen los productos que venden, les ayuden a fabricar sus productos o les brinden sus servicios. Cuando elige un plan de precios Cost Plus, sus proveedores tienen una mayor influencia sobre su organización que cuando utiliza cualquier otro método de precios. Porque el precio que te cobra tu proveedor tiene un impacto inmediato y directo en el precio que le cobras a tus clientes. Esa posición lo coloca en una posición de negociación débil y pone en riesgo a su empresa.
Si está pensando en la fijación de precios Cost Plus, debe consultar las cinco fuerzas de Porter y obtener más información sobre la dimensión del poder del proveedor de ese modelo. Le ayudará a comprender los peligros asociados cuando sus proveedores ejercen un poder sustancial.
¿Qué alternativas existen a la fijación de precios Cost Plus?
Dado que la fijación de precios Cost Plus no siempre es la mejor opción para la mayoría de las empresas, es fundamental comprender las alternativas.
La fijación de precios basada en la competencia es una técnica alternativa. Aquí, analiza e investiga a sus competidores, teniendo en cuenta sus puntos de precios mientras establece los suyos propios. Con la fijación de precios basada en la competencia, analiza sus precios en relación con las alternativas del mercado.
La fijación de precios basada en el valor es otra alternativa estratégica para la fijación de precios. Aquí, estás más enfocado en tus clientes y tratando de descubrir qué valor genuino les brindas. Este es un enfoque difícil de dominar, pero si se hace bien, puede ser uno de los más rentables.
Pero, mira, el precio es complicado; en la práctica, es probable que combine elementos de las tres técnicas. Los precios nunca deben ser estáticos: se establecen una vez y se olvidan. Para garantizar que lo está haciendo bien en un momento dado, debe evaluar de forma continua y frecuente sus precios con respecto a los aspectos de los tres modelos de precios.
¿Cuál es el principal problema con la fijación de precios Cost-Plus?
Un problema importante con la fijación de precios de costo más margen es la posibilidad de pérdida de ganancias. Sus costos disminuirán si cambia de proveedor u obtiene materiales más baratos. Estrictamente, la fijación de precios de costo incrementado requeriría una disminución en su precio de venta. Perdería ingresos si los consumidores estuvieran dispuestos a pagar más por el producto.
¿Qué es Cost-Plus Vs Precio Fijo?
Un contrato de precio fijo es fijo. El precio acordado al inicio del proyecto es el precio al final. Un contrato de costo incrementado, por otro lado, anticipa los costos del proyecto pero no determina el precio final hasta que el proyecto se completa.
En conclusión,
La fijación de precios de costo incrementado es una estrategia de fijación de precios en la que se agrega un porcentaje fijo al costo de producir una unidad de un producto.
Una desventaja clave de la fijación de precios de costo más margen es que no tiene en cuenta la demanda de productos o servicios. Al algoritmo no le preocupa si los clientes potenciales realmente comprarán o no el producto al precio dado. Para compensar, algunos dueños de negocios han intentado aplicar ideas de elasticidad de precios a la fijación de precios de costo más margen. Otros pueden simplemente examinar las ofertas rivales, las tendencias y la perspicacia comercial para estimar el precio de mercado.
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Referencias
