Los costos de cambio son los costos en los que incurre un cliente al comprar bienes o servicios de una nueva empresa. Si los costos de cambio de una empresa son altos, es posible mejorar las tasas de retención de clientes. Es menos probable que los clientes cambien a la marca de un competidor si saben cómo identificar los costos de cambio. Repasaremos la definición de costos de cambio, un ejemplo, los distintos tipos y por qué son importantes en este artículo.
Definición de “Costos de cambio”
Los costos de cambio son los costos en los que incurre un cliente al comprar bienes o servicios de una nueva empresa. Cuando un cliente o una empresa cambia de marca, proveedor o producto, se incurre en costos de cambio. Las decisiones de compra de los clientes están influenciadas por los costos de cambio. Los clientes pueden realizar compras repetidas de la misma empresa si los costos de cambio son altos, o pueden elegir un competidor si los costos de cambio son bajos. Debido a las tarifas y los diferentes precios de los productos o servicios, los consumidores pueden incurrir en costos de cambio al comprar en una tienda o empresa diferente.
Los costos de cambio ponen obstáculos en el camino de los clientes que desean cambiarse a un competidor. Si un cliente desea cancelar un servicio de suscripción de alimentos y cambiar a uno nuevo, la empresa puede exigirle que espere 30 días antes de procesar la cancelación, complete una gran cantidad de papeleo y pague una tarifa de salida para evitar que se vaya.
Aquí hay algunos costos de cambio comunes que experimentan los consumidores:
- Costo monetario: El costo más común es un costo monetario, que se refiere a la diferencia de costos que se produce al cambiar de marca. Por ejemplo, si un cliente ahorra $500 al cambiar de proveedor de telefonía celular, es un ahorro monetario significativo.
- Costos de tiempo: Si una empresa requiere una espera de dos meses para cerrar una cuenta, puede tener un costo de tiempo favorable.
- Costos psicológicos: Esta es la diferencia en cómo una marca, producto o proveedor hace sentir al consumidor. Por ejemplo, si un consumidor cambió de plan de teléfono recientemente y siente que su proveedor de teléfono anterior era similar al nuevo, entonces tiene un costo psicológico bajo.
- Costos basados en el esfuerzo: Esto se refiere a la cantidad de esfuerzo que un individuo debe hacer para cambiar los costos. Por ejemplo, si un consumidor compra un automóvil nuevo que requiere que le ponga más gasolina que el último automóvil, el automóvil nuevo tiene un alto costo basado en el esfuerzo.
¿Por qué son importantes los costos de cambio?
Los costos de cambio son esenciales porque permiten que las tiendas mantengan los ingresos y amplíen el conocimiento de la marca. Debido a que es menos probable que los clientes se vayan o cambien a un rival cuando los costos de cambio son altos, sus ventas pueden permanecer igual o crecer. Los altos costos de cambio también pueden indicar que sus productos o servicios son más exclusivos que los de sus competidores, lo que aumenta el interés del consumidor en la empresa y el conocimiento de la marca.
Tipos de costos de cambio
Hay dos tipos de costos de cambio: cambio de bajo costo y cambio de alto costo. La diferencia de precio está determinada principalmente por la facilidad de transferencia y la disponibilidad de productos competidores equivalentes.
Bajo costo de cambio
Las empresas con costos de cambio bajos generalmente ofrecen productos o servicios que son muy fáciles de duplicar a precios comparables con los de la competencia. Los consumidores pueden encontrar fácilmente descuentos en ropa y comparar precios caminando de una tienda a otra; por lo tanto, las empresas de ropa disfrutan de bajos costos de cambio. Los consumidores ahora pueden comprar ropa desde la comodidad de sus hogares a través de muchas plataformas en línea; gracias a la llegada de las tiendas de Internet y los envíos rápidos.
Alto costo de cambio
Las empresas que fabrican productos distintivos con pocos sustitutos y necesitan un gran esfuerzo para dominar su uso se benefician de los altos costos de cambio. Considere Intuit Inc. (INTU), que proporciona software de contabilidad a sus numerosos clientes. Pocas personas están dispuestas a abandonar Intuit, ya que aprender a utilizar sus aplicaciones requiere mucho tiempo, esfuerzo y dinero.
Costos de cambio comunes
Las empresas pueden utilizar una serie de tarifas de cambio particulares para disuadir a los clientes de abandonar el barco y transferirse a un competidor. Los siguientes son algunos de los más comunes:
- Conveniencia: una empresa puede tener varias ubicaciones para sus tiendas o productos, lo que facilita que los clientes compren sus productos. Los clientes pueden optar por quedarse con el producto de mayor costo porque es más conveniente; que el producto más barato de un competidor que está más lejos y es difícil de alcanzar.
- Emocional: Muchas organizaciones, por ejemplo, continúan haciendo negocios con sus proveedores actuales porque el costo emocional de encontrar una nueva fuente, formar una nueva relación y conocer gente nueva es considerable. Es similar a por qué alguien podría optar por quedarse en un trabajo en lugar de irse por uno que pague un poco más. Debido a que la persona está familiarizada con su supervisor y compañeros de trabajo, el costo emocional de cambiar puede ser prohibitivo.
- Tarifas de salida: Cuando deja una empresa, es posible que se le cobre una tarifa de salida. Estos cargos normalmente son innecesarios, pero se agregan al final para evitar que el cliente se vaya. Estas tarifas se pueden clasificar de la forma que desee una corporación, incluidas las tarifas administrativas por cancelar una cuenta.
- Basado en el tiempo: Cuando cambiar de una marca a otra toma mucho tiempo, las personas dudan en hacerlo. Por ejemplo, si una persona tiene que esperar mucho tiempo en el teléfono para hablar con alguien sobre el cierre de una cuenta y luego tiene que completar el papeleo para cancelar la cuenta, puede decidir que el tiempo invertido no vale la pena.
Un ejemplo de costos de cambio
La empresa ABC tiene la intención de reemplazar a su proveedor de automóviles. Para que su personal se desplace, la organización necesita 90 automóviles operativos. El proveedor actual cobra $20,000 18,000 por mes, mientras que un nuevo proveedor ha cotizado $XNUMX XNUMX por mes. Como resultado, la compañía tiene la intención de cambiar de proveedor. La transacción tiene una serie de tarifas de cambio.
El proveedor actual ofrece vehículos en buen estado, lo que lo hace conveniente para los empleados. Actualmente, la empresa no está segura de los vehículos proporcionados por el nuevo proveedor. Como resultado, hay un costo psicológico.
Se dedicará una cantidad significativa de trabajo a garantizar que el nuevo proveedor esté adecuadamente informado sobre las rutas. Esto podría tomar varios días. El costo del tiempo también es un factor.
Se deben ingresar todos los conductores y se deben completar las verificaciones de antecedentes. Como resultado, los costos operativos están involucrados. La suma de todos los costos anteriores dará como resultado un costo de cambio significativo; que, en última instancia, vendrá determinado por la voluntad de la empresa de asumir el coste.
Estrategias empleadas por las empresas
Veamos cómo las empresas diseñan estrategias para aumentar los costos de cambio de los consumidores a fin de disuadirlos de cambiar de marca, producto, servicio o proveedor. se considera un ventaja competitiva para una corporación si es capaz de obligar a los consumidores a sufrir precios más altos.
Considere el ejemplo anterior de una persona que cambia a un plan telefónico menos costoso. Si cambiar a un plan telefónico más bajo requiere una cantidad significativa de esfuerzo y tiempo; la persona no puede optar por cambiar de plan telefónico para ahorrar $5.
Las empresas utilizan una variedad de estrategias para aumentar los costos de cambio de los consumidores. Considere el siguiente escenario:
- Una fuerte tarifa de cancelación por cancelaciones de servicios.
- Incluir un procedimiento de cancelación largo o complicado para las cancelaciones de servicios
- Requerir papeleo extenso en caso de cancelación de un servicio
Sin embargo, vale la pena señalar que, si bien las empresas pueden imponer grandes costos de cambio; los competidores pueden ayudar a los consumidores a evitarlos cargando con una parte de esos gastos. Por ejemplo, una empresa puede cobrar un alto precio de cancelación por sus servicios, pero si el cliente acepta cambiar; un competidor puede ofrecer cubrir la tarifa de cancelación.
El teclado QWERTY es un buen ejemplo.
El diseño del teclado QWERTY es un buen ejemplo de un producto con altos costos de cambio. Según los estudios, cuando se compara con un diseño de teclado DVORAK, el diseño de teclado QWERTY puede no ser el más eficiente (en términos de velocidad de escritura).
A los consumidores no les gusta la disposición del teclado DVORAK debido a los importantes costos de cambio (en términos de tiempo y esfuerzo necesarios para aprender una nueva disposición del teclado) asociados con la conversión de un teclado QWERTY a un teclado DVORAK.
¿Cómo benefician los costes de cambio a las empresas?
Las organizaciones pueden fijar el precio de sus ofertas de manera justa al comprender el costo de cambio de sus productos o servicios. Considere el caso en el que a un consumidor se le ofrece el mejor precio por un nuevo producto o servicio, pero debe pagar un costo de cambio que es más alto que el precio actual del producto o servicio que utiliza.
Un consumidor razonable no cambiaría al nuevo producto en esta situación y permanecería fiel al producto o servicio anterior. En esta situación, la empresa que suministra el producto o servicio anterior puede aumentar un poco el precio de sus productos y, al mismo tiempo, mantener la lealtad del cliente.
¿Cómo se pueden disminuir los gastos de cambio?
Considere implementar un modelo freemium para su producto para reducir el costo de cambiarse a él.
¿Cuáles son los obstáculos y los costos de cambio?
En los campos del marketing, la gestión estratégica y la microeconomía, los costos de cambio y las barreras de cambio son frases de uso común. Podrían caracterizarse como los inconvenientes o costos que los consumidores creen que incurren, así como los costos financieros y emocionales asociados con el cambio de una opción a otra.
¿Por qué se calcula el costo del cambio?
Un concepto de marketing utilizado para mejorar la retención de clientes es cambiar los costos. Debido a la dificultad de cambiar de proveedor de productos o servicios cuando los costos de cambio son altos, se emplean en algunas industrias para establecer y mantener una ventaja competitiva.
¿Qué impacto tienen las tarifas de cambio en la lealtad del cliente?
La relación entre la confianza y la lealtad del cliente será más débil en los clientes con costos de cambio percibidos altos que en los clientes con costos de cambio percibidos bajos.
¿Los gastos de cambio reducen la competencia en el mercado?
Los precios suelen aumentar en proporción a los costos de cambio cuando se ha eliminado el motivo de inversión porque los costos de cambio reducen la competencia en el mercado. El precio promedio de transacción en mercados con empresas con visión de futuro suele ser más bajo que el precio promedio en mercados con competidores miopes.
¿Cuál es el precio de cambiar una barrera de entrada?
Los altos costos de cambio del consumidor actúan como barreras de entrada porque los nuevos participantes tienen dificultades para persuadir a los clientes potenciales de que gasten el dinero adicional necesario para hacer un cambio o un cambio. Otro nombre para una barrera de entrada es barrera de competencia, barrera de entrada o barrera de entrada al mercado.
Conclusión
Todo el mundo es usuario, y con tantas opciones en el mercado; Considere con qué frecuencia nos encontramos con escenarios con costos de cambio bajos o altos. Estos costos juegan un papel importante en la determinación del costo total de cada empresa. El análisis de estos costos ayudará a una empresa a lidiar con la competencia y aumentar la retención de clientes. Como resultado, la definición, el ejemplo y las estrategias para cambiar los costos ahora están completos.
Preguntas frecuentes sobre los costos de cambio
¿Cuándo los costos de cambio son altos?
Las personas están menos inclinadas a cambiar de marca, producto, servicio o proveedor si el costo de cambiar es significativo. Los consumidores perciben que cuanto más alto es el costo, menos valor obtienen al cambiar a una marca, producto, servicio o proveedor diferente.
¿Quién se beneficia de los costes de cambio?
Una de las siete mecánicas del modelo de negocio que puede emplear para crear modelos de empresa superiores son los costes de cambio. Cambiar los gastos permite a las empresas ahorrar dinero en la adquisición de clientes y depender de los ingresos recurrentes de los clientes. También pueden protegerte de tus rivales.
¿Cómo se reducen los costes de cambio?
Considere emplear un modelo freemium para su producto para minimizar los costos financieros de cambio. Slack, por ejemplo, hace un excelente trabajo al acercar a las personas a los programas pagos. Slack es inicialmente gratuito para un número limitado de usuarios, lo que permite que las personas lo prueben sin incurrir en costos financieros.
¿Cuál es el costo de cambio de proveedor?
El costo de cambio es el costo que sufre un consumidor al cambiar un servicio, producto o proveedor. Incluye no solo los costos monetarios, sino también los costos psicológicos, los costos de tiempo, etc.
Artículos Relacionados
