Un argumento de venta es mucho más que una llamada telefónica o un correo electrónico no deseado. En verdad, una gran presentación debería beneficiar al consumidor al conectarlo con productos y soluciones que respondan a sus inquietudes más apremiantes. ¿Cómo puede mejorar la eficacia de su argumento de venta? Este artículo definirá e ilustrará qué es un argumento de venta, así como sus ejemplos y cómo escribir uno utilizando las mejores técnicas de presentación efectivas.
Ahora, vamos a empezar.
Tono de venta
Un argumento de venta es una presentación de ventas de uno o dos minutos en la que un vendedor describe la naturaleza y los beneficios de su empresa. Debido al hecho de que deben ser lo suficientemente breves como para presentarse durante un solo viaje en ascensor, los discursos de venta se denominan con frecuencia "discursos de ascensor". aquí es cómo hacer un buen argumento de venta.
#1. Llamadas en frío.
Una vez que haya atraído el interés de un cliente potencial, esta es la mejor oportunidad para compartir su historia con ellos. Por lo tanto, esto no significa que deba comenzar a lanzar de inmediato. No. Preséntese primero, ya que esta es una táctica de llamada en frío sugerida.
Si responden positivamente, este es el momento óptimo para comenzar a presentar su historia. Sin embargo, así es como enmarca su historia utilizando un marco de llamadas en frío probado y verdadero:
- Preséntese y luego evalúe el interés en el punto de dolor específico abordado por la organización en el ejemplo de argumento de venta anterior.
- Demuestre por qué el prospecto debe prestar atención describiendo las formas antiguas y nuevas de hacer las cosas, así como el punto de dolor (¡y no olvide personalizar!)
- Como propuesta de valor, destaque algunos de los resultados que ha ayudado a los clientes a lograr.
- Infórmese sobre su interés y resuelva cualquier objeción de inmediato.
- Programe una reunión con ellos y asegure algo de tiempo en su calendario.
# 2. Correo de propaganda
De manera similar a las llamadas en frío, el alcance de su correo electrónico debe ser breve y directo. Según Boomerang, la longitud óptima de un correo electrónico es de 50 a 125 palabras. Además, descubrieron que un correo electrónico de 25 palabras es tan poderoso como uno de 2,000 palabras.
La siguiente es una estructura sencilla de usar al hacer lanzamientos de correo electrónico fríos:
- Personaliza tu abridor, como lo harías cuando llamas en frío, y conecta tu propósito para contactarlos con algo significativo para ellos.
- Condense todo lo que hemos discutido previamente en una a tres frases en un solo párrafo.
- Pregúntales si les gustaría obtener más información y luego sugiéreles que hagan una simple llamada telefónica como siguiente paso.
#3. Usar las redes sociales para vender
Sus compradores ahora están activos en plataformas de redes sociales que van desde LinkedIn hasta Twitter y pueden ser contactados a través de estas plataformas. Son plataformas fantásticas para establecer contacto con ellos y compartir su historia.
Examinemos con más detalle algunas de las tácticas más populares de promoción de las ventas sociales:
Envíe una breve nota cuando solicite conectarse con un cliente potencial en LinkedIn.
Mensaje de LinkedIn: use las mismas estrategias que el correo electrónico frío para presentar su solución a los contactos.
Si un prospecto comenta un problema que usted resuelve en Twitter, esta es una excelente oportunidad para iniciar el contacto.
Al enviar invitaciones y tweets de LinkedIn, tiene un número restringido de caracteres con los que lidiar. Deberá pensar fuera de la caja cuando se trata de presentar su propuesta. En algunos casos, es preferible centrarse exclusivamente en un componente de su historia.
#4. El tono del ascensor
Cuando esté en un evento de networking o conozca por primera vez a alguien en su campo, casi siempre usará el discurso de ascensor. Considere cómo podría comunicárselo simplemente a alguien con quien tiene un breve viaje en ascensor.
Es una forma simple y rápida de compartir tu respuesta en menos de 30 segundos. Utilice su discurso de ventas basado en la narrativa para diferenciarse de los demás asistentes.
Antes de salir al campo, practica tu discurso de ascensor. Pruébelo con un compañero de trabajo y solicite sus comentarios, o coopere como equipo para crear uno que sea universalmente útil.
Ejemplos de argumentos de venta
Estos son algunos ejemplos del argumento de venta que puede seguir para saber el tipo de argumento de venta que necesita. Ahora echemos un vistazo a algunos de los ejemplos de argumentos de venta.
#1. merck
Merck es uno de los ejemplos de un argumento de venta, por lo tanto, reconoce que los valores y las bases científicas sólidas impulsan las decisiones comerciales en la industria de la salud. Por lo tanto, capitalizan esto al enfatizar su ilustre trayectoria y vincular su trabajo a su objetivo. Como resultado, comunica un mensaje importante a su público objetivo.
#2. Brecha Inc
Si bien Gap es más reconocida por su ropa, su empresa matriz, Gap Inc, es una empresa que cotiza en bolsa con una gran cantidad de marcas icónicas. Gap Inc también enfatiza su dominio del mercado en su presentación para inversores, asegurándoles que la empresa será una inversión segura a largo plazo. También es uno de los ejemplos importantes de un argumento de venta.
#3. Multitud G2.
Al hablar de ejemplos de argumentos de venta, G2 es crucial para brindar asesoramiento claro y sincero entre pares en tiempo real. Las firmas de analistas tradicionales, que actualizan y publican estudios técnicos en ciclos de dos años, también brindan un mayor asesoramiento a los clientes. Sin embargo, G2 quiere ser un recurso confiable que permita a todos los profesionales de negocios del planeta tomar decisiones tecnológicas más informadas.
Esta es una forma novedosa de estructurar su presentación: haga una lista de las molestias de sus clientes y explique cómo su servicio puede ayudarlos. Es otra forma de reformular los requisitos del cliente y funciona porque es una descripción sucinta de la situación. Cuando hablan de cómo los analistas u otras personas que no han usado un producto le dicen qué hacer, destacan una marcada discrepancia en el mercado entre lo que necesitas y lo que recibes. La empresa permite que los usuarios de productos verificados publiquen reseñas, transformándolo en un recurso valioso para sus clientes.
#4.Van Jones.
Van Jones, también uno de los ejemplos de argumento de venta, destaca sus habilidades en este discurso para empresas y grupos que buscan un orador, pero también enfatiza la realidad de que su alcance se extenderá a todos los que lo escuchen. Del mismo modo, puede aprovechar el poder de su empresa para diferenciarse y luego girar para responder a cualquier reserva que una corporación pueda tener acerca de hacer negocios con usted. Van Jones analiza el clima político actual con destreza, enfatizando así que sus puntos de vista resonarán en personas de todos los ámbitos de la vida.
#5 Eduardo Jones
Nuestro único objetivo es, por tanto, ayudarle a alcanzar sus objetivos. Edward Jones, como uno de los ejemplos de un argumento de venta, es una firma de consultoría financiera, por lo que hace una presentación personal y resonante al enfocarse solo en el prospecto o comprador. Este tono solo hace una referencia pasajera a ellos, lo cual es otro excelente modelo a seguir al desarrollar su propio tono. Si bien esto está destinado a los consumidores en lugar de a otras empresas, demuestra cómo crear un tono que resuene con sus prospectos y al mismo tiempo ofrecer una gran cantidad de información sobre sus servicios.
#6 Financiero próspero
“Ofrecemos asesoramiento, banca, seguros e inversiones alternativas, así como orientación sobre cómo vivir en abundancia. El dinero no es el objetivo último en sí mismo. Pero nuestros asesores financieros pueden ayudarlo a progresar en la vida y lograr sus metas más altas. Por lo tanto, nos tomamos el tiempo para comprender sus valores y brindarle recursos para ayudarlo a vivirlos”.
Los ejemplos de argumentos de venta deben incluir Thrivent Financial, que es otra firma financiera que otorga una prima al comprador en su oferta. Al igual que con el último lanzamiento, hace hincapié en apoyar a los prospectos para que logren sus objetivos después de administrar sus fondos. Con una estrategia similar, también puede crear su presentación de tal manera que los prospectos entiendan lo que pueden ganar al hacer negocios con usted.
Cómo escribir un argumento de venta
Para escribir un argumento de venta, necesita conocer algunos buenos consejos sobre cómo escribirlo; y aquí hay una guía perfecta que puede seguir para escribir su argumento de venta para una mayor comprensión.
#1: Sea breve.
Escribir un argumento de venta es distinto de una presentación estándar. No utilizará presentaciones de PowerPoint. Tampoco obtendrá donas gratis en una mesa de juntas. Lo que es más importante, cuando comience a escribir un argumento de venta, no retendrá el tiempo o la paciencia de su audiencia durante un período prolongado de tiempo, al menos no hasta que hayan comprado su artículo.
#2. Sea claro.
Esto se relaciona con el punto hecho anteriormente. No tienes tiempo para hacer digresiones o discutir temas que no están relacionados con el argumento que estás tratando de hacer. Por lo tanto, su discurso debe ser conciso y directo. También debe hacer una conexión inmediata con su oyente. Esto, sin embargo, implica hablar claramente y con un propósito.
Cuando escriba un argumento de venta para un producto, asegúrese de describir cómo resolverá los problemas de sus prospectos, pintando una imagen clara de cómo mejorará su vida diaria si compran.
#3. Determine su sector de mercado.
Considere la imagen que desea que transmita su discurso. Luego, cuando escriba un argumento de venta, brinde a su audiencia una idea de la demografía de las personas que compran sus productos o servicios. También quieren saber que se está acercando a un mercado rentable y comprometido. Luego, elija con cuidado quién estará interesado en su oferta y trabaje para convencer a su audiencia de por qué deberían hacerlo.
#4. Describa la dificultad que están experimentando.
Justifique la necesidad de su clientela de sus servicios. Por lo tanto, el valor de su mercado objetivo está determinado por las dificultades que puede resolver para ellos. Sin embargo, para escribir un argumento de venta, haga una declaración sobre un problema que enfrentan de manera constante. Sin embargo, si está promocionando un software de hoja de cálculo para contadores que tiene una funcionalidad que no está disponible en Excel, puede discutir lo difícil que es administrar el dinero sin las características únicas de su producto.
#5. Describa cómo su producto satisface sus especificaciones.
Este es el punto en el que comienzas a ensamblar todo. Por lo tanto, ha determinado a quién le venderá. En primer lugar, ha establecido una razón fundamental para comercializar con ellos. Ahora también debe averiguar por qué harían negocios con usted. ¿Qué propuesta de valor única tiene usted que sus competidores no tienen?
Como se dijo anteriormente, debe describir en detalle el cumplimiento de sus especificaciones por parte de su producto. Usando la contabilidad como ejemplo, es posible que también deba describir cómo sus habilidades únicas de visualización de datos aumentan la productividad del trabajo ocupado.
#6. Explique cómo tendrá éxito su producto.
Demostrar los beneficios del producto en una escala más amplia. También puede discutir cómo los contadores que usan su software tienen más tiempo para pasar con clientes importantes o la libertad de pasar tiempo con sus familias, como se ve en el ejemplo anterior. Demuestre cómo su producto mejora la calidad de vida general de su cliente.
Idealmente, su argumento de venta debe ser una sola oración cuando escribe, esto describe lo que hace su empresa, cómo lo hace y para quién lo hace. Este no es un requisito para los representantes de ventas exclusivamente. Todos en su organización, desde el CEO hasta los consultores de ventas, también deben conocer su propuesta de ventas de una sola línea.
Mejor argumento de venta
Una fuerte propuesta de ventas comunica el punto requerido de manera muy clara y sencilla. Si su argumento de venta es acertado, está en el camino correcto para obtener ventas lucrativas. Los primeros minutos de una conversación de negocios establecen el tono para el resto de la charla. Asegúrese de que su argumento de venta convenza al prospecto de la superioridad del servicio que está ofreciendo.
#1. Crear una historia.
Mantén el interés de tu audiencia contando una narración breve. La historia podría ser sobre su negocio o sobre un cliente que logró el éxito como resultado de utilizar su producto o servicio.
#2. Su presentación debe incluir una propuesta de valor.
¿Qué valor le ofrecerás a la vida de esta persona o empresa? Aunque debe ser breve y sucinto, la propuesta de valor es el corazón de cualquier argumento de venta.
#3. Personalice su mensaje de ventas.
¿Con quién estás conversando? Asegúrese de que su mensaje de ventas sea entretenido y pertinente para ellos. Podrá personalizarlo para la persona con la que está interactuando, abordando los problemas que son más importantes para ellos.
#4. Alterno El Campo.
Hay varios tipos diferentes de argumentos de venta disponibles:
- En una palabra, el argumento de venta
- El enigma de los argumentos de venta
- El argumento de venta que rima
- El argumento de venta de la línea de asunto
- El argumento de venta de Twitter
- La propuesta de Pixar a la venta
- Adapte su presentación al posible consumidor y a la situación.
#5. Practica tu tono.
Se trata de repetición, repetición, repetición. Una vez que haya escrito su presentación, intente presentarla a los clientes potenciales hasta que se sienta cómodo haciéndolo.
#6. Evite las similitudes a toda costa.
Es bastante improbable que su argumento de venta ocurra en una clase de inglés. Si bien la incorporación de analogías vibrantes y creativas puede parecer una idea excelente, en teoría, existe una buena probabilidad de que confunda a su prospecto. Tenga en cuenta que se desea la simplicidad.
#7. Crea una experiencia inolvidable.
Al asegurarse de que su tono se quede en la mente del oyente o del destinatario, puede asegurarse de que sea recordado. Esto se puede lograr declarando un hecho ilógico, resaltando de manera impactante el punto de venta del producto/mejor servicio, compartiendo una anécdota peculiar o enfatizando el rasgo más distintivo del producto.
#8. Crea una conexión emocional.
Es necesario comprender a sus clientes para poder ofrecer argumentos de venta consistentemente efectivos, y también es fundamental expresar esa comprensión. Una forma de lograr esto es
adapta tu discurso a sus experiencias de vida y establece una conexión con ellos.
#9. Incluya evidencia para respaldar su punto.
Si bien los clientes son más propensos a tomar decisiones emocionales, deben justificarlas ante sí mismos y/u otras partes interesadas esenciales. Al proporcionar estadísticas o estudios de casos para respaldar el atractivo emocional, puede infundirles confianza y ayudarlos a tomar la mejor decisión posible.
#10. Juega con su miedo a ser excluido.
El miedo a perderse algo (FOMO) es un motivador increíblemente poderoso que puede infundir un sentido de urgencia. Lo último que desea es que se sientan encantados con su tono, pero luego se demoren lo suficiente como para que el efecto desaparezca. En lugar de eso, pídales que actúen de inmediato.
#11. Educarlos.
Desea establecerse como un líder intelectual en su profesión. Algunos datos intrigantes y pertinentes pueden ayudarlo a atraer la atención de sus compradores y, al mismo tiempo, otorgar credibilidad y confiabilidad a su oferta.
Presentación de lanzamiento de ventas
Cada presentación de argumento de venta es única para el producto, la empresa y el prospecto. Sin embargo, comparten algunas cualidades. Deben ser instructivos, persuasivos, bien estructurados y visualmente atractivos.
Una presentación de argumento de venta, por otro lado, es una reunión formal y preestablecida durante la cual un vendedor o equipo de ventas brinda información completa (que puede incluir una demostración en vivo) sobre un producto o línea de productos, generalmente en la ubicación del cliente (o en un lugar neutral, como un hotel).
#1. Adopte una mentalidad orientada a la solución.
¿Alguna vez se reunió con un cliente potencial que estaba realmente entusiasmado con su producto o servicio y luego cerró la compra usando su presentación? Esto se conoce como sobreventa, y es la razón más común por la que fallan las presentaciones de argumentos de venta.
Cuando comience su presentación, comience con las soluciones. Para el cliente potencial, no elogie los beneficios de las características de su producto ni presuma de lo increíble que es su empresa. Simplemente considere cómo va a resolver el problema principal de su cliente potencial en este momento.
#2. Su presentación debe incluir estudios de casos.
Una vez que haya cubierto las soluciones específicas que puede proporcionar al prospecto, es hora de inyectar algo de color de ventas en su presentación de tono. Comparta estudios de casos de prospectos comparables y los logros que han logrado con su ayuda para transformar su presentación de ventas en una historia fascinante.
Esta fase es crucial para establecer confianza y confiabilidad con el prospecto. Por otro lado, los estudios de casos agregan interés a su presentación al dar vida a sus soluciones en el mundo real.
#3. En cada etapa del proceso, solicite retroalimentación.
La mayoría de las presentaciones de ventas son monólogos entregados únicamente por el vendedor. Este es un proceso que requiere mucho tiempo y no es una forma efectiva de interactuar con un prospecto.
En lugar de eso, durante su presentación, haga preguntas breves como "¿Tiene eso sentido?" “¿Puedes ver cómo funcionaría esto para ti?” Solicitar retroalimentación regularmente asegura que usted y su prospecto estén en la misma página.
#4. Sea agradecido por las interrupciones.
Si desea cerrar más ventas, debe evaluar lo que está pensando su prospecto durante su presentación de lanzamiento. Cualquier pega es una oportunidad fantástica para descubrir. Deténgase inmediatamente cuando un prospecto lo interrumpa, ya sea por un comentario declarado o un cambio sutil en su expresión facial o postura.
Reconozca la interrupción y valore la oportunidad de hablar con el prospecto al respecto. Nunca pase por alto las señales únicamente para mantener su impulso y completar su punto. Es una buena idea invitar a los prospectos a hacer preguntas o expresar sus preocupaciones.
La oportunidad de abordar sus inquietudes siempre es más útil que la información que está a punto de entregar.
#5. Lleve las cosas a una conclusión rápida.
Su presentación de argumento de venta debe ser concisa y directa.
Si bien es natural que los vendedores se entusiasmen con sus productos, con frecuencia esto hace que se queden demasiado tiempo.
Los prospectos se enfocan completamente en sí mismos y en sus problemas. Presente sólo los hechos que atraerán su atención.
Solicite comentarios honestos sobre la duración de su próxima presentación de ventas de un compañero de trabajo o conocido.
¿Cómo se hace un argumento de venta?
- Crea una historia.
- Su presentación debe incluir una propuesta de valor.
- Personalice su mensaje de ventas.
- Alterno El Campo.
- Practica tu tono.
- Evite las similitudes a toda costa.
- Crea una experiencia inolvidable.
- Crea una conexión emocional
- Incluya evidencia para respaldar su punto.
- Juega con su miedo a ser excluido.
- Educarlos.
¿Qué debe incluir un argumento de venta?
El argumento de venta debe incluir testimonios y estudios de casos, que también deben incluir datos y estadísticas para demostrar la eficacia del producto o servicio. Si afirma que es capaz de resolver las preocupaciones principales de un comprador, respalde con datos.
¿Qué es un argumento de venta efectivo?
Una fuerte propuesta de ventas comunica el punto requerido de manera muy clara y sencilla. Si su argumento de venta es acertado, está en el camino correcto para obtener ventas lucrativas. Los primeros minutos de una conversación de negocios establecen el tono para el resto de la charla. Asegúrese de que su argumento de venta convenza al prospecto de la superioridad del servicio que está ofreciendo.
¿Cómo se da un argumento de venta?
- Sea claro y conciso. ...
- Identificar y dirigirse a su público objetivo. …
- Identifique un problema al que se enfrenten y explíqueles cómo su producto puede ayudar a resolverlo. …
- Dé un ejemplo práctico de su solución. …
- Arraiga tu presentación en hechos y datos, ¡y no olvides el CTA!
¿Cómo te presentas en un argumento de venta?
Hola [Nombre], mi nombre es [Tu nombre] y trabajo en [Tu empresa] como [Tu puesto]. Hace poco me encontré con [nombre de un amigo común], quien me habló de algunas de sus excelentes ideas de marketing. Creo que su enfoque encajaría perfectamente en mi empresa.
