La conversión de clientes potenciales, como su nombre lo indica, significa convertir clientes potenciales. Usando estrategias de marketing simplificadas y calificadas, puede aumentar sus tasas de conversión de clientes potenciales. Además, con el proceso de conversión de prospectos salesforce, puede convertir fácilmente prospectos en masa. Pero saber cómo calcular las tasas de conversión de clientes potenciales es esencial. Puede usar esto para rastrear sus métricas. En esta publicación, damos ejemplos de conversión de prospectos.
¿Qué es la conversión de prospectos?
La conversión de clientes potenciales se trata de convertir un cliente potencial en un cliente. Existen diferencias sustanciales entre las empresas en este proceso, que involucra todo, desde estrategias de ventas hasta materiales de marketing. Todo comienza con el proceso de generación de prospectos y termina con la conversión de prospectos. Sabrá que un cliente potencial se convierte cuando abandona la etapa de generación y entra en la etapa de conversión.
Por ejemplo, cuando un consumidor potencial visita su sitio web y proporciona su información de contacto. Hay ejemplos de innumerables métodos para guiar a los prospectos a través de la fase de conversión de clientes potenciales, pero la mayoría de los procedimientos involucran tres transiciones cruciales:
- Cliente potencial general calificado de marketing (MQL)
- MQL-cliente potencial de ventas (SQL)
- Cliente que paga SQL
Cómo se lleva a cabo la conversión de clientes potenciales
Los primeros dos pasos de la calificación de prospectos consisten esencialmente en tomar cualquier prospecto nuevo y asegurarse de que cumpla con los requisitos para un MQL y un SQL antes de asignarlo a un representante de ventas.
Este paso incluye todos los aspectos de la venta, desde el enfoque del primer representante hasta el cierre del trato.
Mediante el uso de técnicas de nutrición como la automatización del comportamiento, la reorientación y la nutrición por correo electrónico, puede convertir clientes potenciales a través de un proceso colaborativo de marketing y ventas. La generación de prospectos, por otro lado, se enfoca en convertir a los visitantes del sitio y prospectos en prospectos y no debe confundirse con eso.
Un lead debe pasar por varias fases antes de convertirse en cliente. Comienzan como un líder, se convierten en un líder calificado en marketing (MQL), y luego convertirse en un prospecto calificado para ventas (SQL). Esto significa que las empresas deben nutrir a sus clientes potenciales a lo largo del proceso de ventas y brindarles oportunidades para convertirse en clientes de pago.
Ejemplos de estrategia de conversión de clientes potenciales
La conversión de clientes potenciales es el proceso en el que un visitante del sitio realiza una acción que los convierte en clientes potenciales. Tales actividades cubren una amplia gama de objetivos de conversión que podrían beneficiar a su empresa, como:
- El envío de datos (como una dirección de correo electrónico personal)
- Recibir un boletín
- comprar cualquier cosa
- Descarga de recursos como libros electrónicos, libros blancos o instrucciones prácticas
- Uso constante del sitio web
- Abriendo una nueva cuenta
- Registrarse para una suscripción
¿Cuál es la importancia de la conversión de prospectos?
La conversión de clientes potenciales es un componente crucial de los negocios modernos. Esto se debe a que aumenta el tráfico a los sitios web de dichas empresas. Esto podría causar que tales clientes potenciales descubiertos eventualmente se conviertan en clientes.
Como resultado, una empresa puede usar esta estrategia para obtener ganancias significativas al aumentar las tasas de conversión de clientes potenciales. Con el apoyo de Google, el proceso de conectar a los clientes es posible, lo que simplifica tanto a los proveedores como a los clientes potenciales comprender exactamente lo que tienen disponible en línea. para mostrar sus productos y demostrar al público cuán distintos son realmente de los de sus rivales.
¿Qué son las tasas de conversión de clientes potenciales?
Las tasas de conversión de clientes potenciales (en su sitio web) son la proporción de visitantes que se convierten en clientes potenciales. Este es uno de los KPI más importantes para las conversiones en la parte superior del embudo. Sirve como una medida tanto de la eficacia de su sitio web para convertir visitantes en clientes potenciales como de su capacidad para atraer al grupo demográfico objetivo adecuado.
Las tasas de conversión de prospectos a clientes son un indicador crucial de qué tan bien una empresa convierte prospectos de calidad en clientes que pagan. La estadística se utiliza con frecuencia como indicador clave de rendimiento (KPI) del equipo de ventas. Muchas empresas calculan la métrica tanto individualmente para cada vendedor como colectivamente para todo el equipo de ventas.
También se puede utilizar para evaluar qué tan bien están funcionando los diversos canales de marketing de una empresa. Las tasas de conversión de clientes potenciales a menudo se calculan semanal o mensualmente.
La importancia de las tasas de conversión de clientes potenciales
Su tasa de conversión de clientes potenciales es esencial porque le permite decidir cuánto puede gastar en la adquisición de clientes potenciales. También puede crear un modelo financiero más preciso si conoce su tasa de conversión de clientes potenciales.
Para crear un modelo, debe predecir la expansión de su base de consumidores en el futuro. Si sabe cuántos clientes potenciales obtendrá cada mes y qué porcentaje de esos clientes potenciales se convertirán en clientes de pago, puede crear un modelo financiero más preciso.
Es muy importante comprender cuánto tiempo lleva convertir un cliente potencial en un cliente que paga. Dependiendo de su estrategia de producto y precio, puede tomar varias conversaciones, puntos de contacto o esfuerzos de nutrición para persuadir a un cliente potencial para que firme el contrato.
Debido a esto, no puede esperar que tan pronto como reciba un cliente potencial, lo seguirá un cliente que paga. Debe tener esto en cuenta al crear un modelo financiero y estimar el crecimiento.
Cómo calcular las tasas de conversión de clientes potenciales
La tasa de conversión de clientes potenciales es la proporción de clientes potenciales con respecto al total de visitantes. Evalúa qué tan bien puede convertir las visitas al sitio web en clientes potenciales.
Debe calcular la proporción masiva de clientes potenciales generados durante un período de tiempo determinado para todos los visitantes durante ese período para determinar la tasa de conversión de clientes potenciales. Puedes usar esta fórmula para calcularlo.
Tasa de conversión de clientes potenciales = (Número de clientes potenciales / Número total de visitantes) x 100%
Toma el número de clientes potenciales y lo divide por el número total de visitantes del sitio web y luego lo multiplica por 100%.
Por ejemplo, una empresa genera 300 visitantes a su página de destino. 50 de los 300 visitantes completan el formulario de captura de prospectos para convertirse en prospectos.
Usando la fórmula anterior
- Números de clientes potenciales- 50
- Número total de visitantes-300
La tasa de conversión de clientes potenciales es (50/300) * 100
En este punto, su tasa de conversión de clientes potenciales es 16.666666...
Es sorprendentemente fácil calcular su tasa de conversión de clientes potenciales, pero deberá elegir la fórmula correcta.
Los tres métodos principales para determinar la tasa de conversión de clientes potenciales:
- Tasa de conversión de prospectos = Número total de prospectos convertidos / Número total de prospectos * 100
- Tasa de conversión de prospectos = Número total de prospectos convertidos / Número total de visitantes únicos del sitio * 100
- Tasa de conversión de prospectos = Número total de prospectos convertidos / Número total de sesiones * 100
Aunque cada una de las tres fórmulas es totalmente aceptable, debe elegir la que mejor se adapte a sus objetivos de conversión. Debe elegir el cálculo n.º 2, por ejemplo, si define sus clientes potenciales como visitantes únicos del sitio.
Puede identificar sus puntos problemáticos utilizando las siguientes métricas de conversión relacionadas:
- El costo de cada conversión (Cuánto cuesta en salarios y materiales convertir un lead)
- ROI de conversión (la cantidad que obtiene de ese cliente potencial en comparación con el costo por conversión)
- Calidad de los clientes potenciales (el valor total de los clientes potenciales en un período de tiempo determinado, medido en cantidades de ventas)
- Comparación de tiempo de conversión (la cantidad de tiempo que lleva convertir el cliente potencial promedio de su empresa)
Proceso de conversión de clientes potenciales Salesforce
Salesforce es un popular software estadounidense basado en la nube que ofrece servicios de CRM. Está muy familiarizado con los equipos que trabajan en soporte, ventas y marketing. Las empresas pueden utilizar los servicios de Salesforce para mejorar las conexiones con socios, clientes y clientes potenciales utilizando la computación en la nube. Las empresas pueden monitorear el comportamiento de los clientes, comercializar a los clientes y realizar una variedad de otras tareas con Salesforce CRM.
La conversión de clientes potenciales en Salesforce es un proceso en el que un registro de cliente potencial se convierte en Cuentas, Contactos y Oportunidades. Esto sucede cuando un cliente potencial se identifica como un cliente potencial de ventas calificado.
Con la creciente generación de datos, las empresas deben aprovechar una plataforma que les ayude a utilizar bien los datos de sus clientes, y Salesforce es una de esas plataformas de CRM. Muchas empresas de Fortune 500 utilizan salesforce como startup.
¿Cómo funciona el proceso de conversión de clientes potenciales de Salesforce?
El primer paso del proceso es crear una cuenta y actualizarla con la información del cliente potencial (a menos que se especifique lo contrario durante la conversión). El valor convertido cambia de falso a verdadero en el campo principal.
Después de la conversión, el registro de prospecto no se puede actualizar ni ver como prospecto, pero aún se puede mostrar como prospecto en los informes, lo que indica que el registro aún está allí. Los campos de prospectos estándar transmiten automáticamente datos a contactos, cuentas y/u oportunidades. Durante la conversión de prospectos, el administrador debe mapear los campos de prospectos personalizados para que los datos contenidos en ellos migren al contacto/cuenta/oportunidad.
Solo es posible asignar un solo campo en un contacto, cuenta u oportunidad a un campo de prospecto personalizado. Los clientes potenciales no se pueden convertir en oportunidades si la cuenta, el contacto o la oportunidad ya existen.
Cuando convertimos un prospecto, Salesforce busca una cuenta con el mismo nombre que el campo "Empresa" del registro del prospecto. Tendrá la opción de utilizar el registro existente si el nombre de la cuenta contiene el nombre de la empresa. Tendrá la opción de utilizar el registro de contacto existente si asocia el cliente potencial con una cuenta existente y el nombre del cliente potencial coincide con el de un contacto existente.
¿Cuál es el proceso? of Conversión de clientes potenciales de Salesforce
Entonces, para los equipos de ventas y marketing, aquí hay cinco mejores prácticas para convertir clientes potenciales en Salesforce.
- Cree una oportunidad durante la conversión de clientes potenciales.
- Convertir antes de pasar a Ventas.
- Convierta clientes potenciales cuando estén listos para la venta, no antes.
- Compare las tasas de ganancias en clientes potenciales convertidos con oportunidades estándar.
- Insista en los comentarios de Ventas sobre cada cliente potencial convertido.
Muchas empresas han implementado procedimientos efectivos de gestión de clientes potenciales gracias a estas cinco mejores prácticas para la conversión masiva de clientes potenciales de la fuerza de ventas. ¿Por qué debería utilizar el proceso de conversión de clientes potenciales de Salesforce?
- Los resultados de alineación de ventas y marketing mejoran significativamente.
- En consecuencia, puede ganar más oportunidades y ganar más dinero.
Conversión masiva de clientes potenciales
Para realizar una conversión masiva de clientes potenciales, abra la vista de lista de clientes potenciales. Seleccione varios registros y haga clic en el botón "Blink Convert All".
Revise su elección en la pantalla. Para cada cliente potencial, la edición en línea es una opción:
- Propietario del registro
- Estado convertido
- Seleccionar cuenta existente.
- Seleccionar contacto existente
- No crees una oportunidad
El algoritmo enfatiza clientes potenciales con los mismos nombres de empresas. Para administrar los duplicados, use una tabla diferente. Las siguientes opciones están disponibles:
- Nueva cuenta para cada cliente potencial: estado predeterminado
- Cree una nueva cuenta y asigne todos los clientes potenciales: puede crear un registro de cuenta y adjuntarle todos los clientes potenciales.
- Usar cuenta existente para cada cliente potencial: si ya tiene una cuenta en la base de datos, puede seleccionarla para todos los clientes potenciales.
- En la pantalla final, puede encontrar resultados de conversión masiva. Para obtener detalles, haga clic en el botón "Ver informe". Los enlaces "Éxito" y "Errores" también están disponibles para ver un informe cuando filtra por tipo.
Ejemplos de conversión de clientes potenciales
En esta sección, estamos tomando ejemplos de conversión de prospectos. Estos ejemplos de conversión de plomo se basan en una empresa hipotética de productos avícolas. Hay una empresa emergente cuyo nombre es frychicks. Proporcionan productos avícolas a clientes y distribuidores locales. El aumento de los precios de las aves de corral tiene un impacto en el negocio, pero por ahora, la conversión de clientes potenciales se mantiene constante.
Frychicks utiliza diferentes estrategias de marketing para atraer clientes potenciales. Incluyen marketing tradicional (publicidad local, puestos de granja y vallas publicitarias), así como marketing digital (blogs de aves saludables, anuncios patrocinados y cuentas de redes sociales). El objetivo de la empresa es generar aproximadamente 100 SQL por mes, con una meta de tasa de conversión del 50 por ciento.
Ejemplos de conversión de prospectos
Aunque todas las fuentes principales de la compañía son útiles, el enfoque principal está en los clics del sitio web redirigidos desde el blog de aves saludables. Estos son clientes potenciales que leen sobre los valores de la empresa y están dispuestos a aprender más, un excelente lugar para comenzar.
- Investigan los clientes potenciales y los califican en 24 horas.T
- Luego, el CRM alerta al representante de ventas cuando los clientes potenciales estén listos para funcionar.
- A continuación, el equipo de ventas inicia un plan de alcance personalizado para clientes potenciales de esta fuente en particular. Este plan incluye reseñas, estudios de casos y testimonios: entienden que estos valores de la empresa atraen a los clientes potenciales y quieren apelar al interés de los clientes potenciales en la producción ética de carne.
- Luego, el equipo de ventas envía un mensaje automático que programará una reunión si algún cliente potencial hace clic en un enlace dentro del correo electrónico de divulgación inicial.
- Después de eso, los representantes de ventas inician una conversación y siguen una serie de pasos de divulgación cronometrados para guiar a los clientes potenciales hacia la línea final de compra.
- Debido a la especificidad de estos clientes potenciales, es posible que incluso cierren el trato con un descuento para un distribuidor que se centre únicamente en productos orgánicos y sostenibles.
Otras fuentes de clientes potenciales pueden funcionar de manera diferente, pero este es un ejemplo de una ruta de conversión bien planificada.
¿Qué sucede durante la conversión de clientes potenciales?
Salesforce utiliza los datos del cliente potencial que está convirtiendo para generar una cuenta, un contacto y, si lo desea, una oportunidad. Salesforce vincula el registro del miembro de la campaña con el nuevo contacto si el cliente potencial también era miembro de la campaña. El cliente potencial convertido ahora es un registro que solo se puede leer.
¿Cómo se calculan las conversiones de prospectos?
La tasa de conversión de clientes potenciales es la relación entre el número de clientes potenciales y el número total de visitantes. Mide la efectividad de su capacidad para convertir a los visitantes de su sitio web en clientes potenciales. Tú tome el número de clientes potenciales dividido por el número total de visitantes del sitio web y luego multiplíquelo por 100%.
¿Qué permiso se requiere para convertir un prospecto?
Un usuario debe tener la capacidad de establecer una nueva cuenta para convertir un cliente potencial. Si a un cliente potencial no se le da el visto bueno para convertir, no puede hacerlo.
Debe tener la autorización para convertir un cliente potencial. La opción "Convertir" se encuentra en la pestaña "Mostrar todo" de la aplicación Leads y está disponible para aquellos que tienen derecho a realizar acciones masivas.
¿Cómo puede recuperar el cliente potencial convertido?
- Asegúrese de que los clientes potenciales estén respaldados antes de la conversión.
- Copia de seguridad de los datos después de las conversiones.
- Elimine las cuentas, los contactos y las oportunidades creadas por la conversión de clientes potenciales.
- Elimine clientes potenciales convertidos mediante la opción de eliminación masiva. …
- Vacíe la Papelera de reciclaje de Salesforce.
- Forzar otra copia de seguridad de su organización de Salesforce
¿Se eliminan los clientes potenciales convertidos?
Los clientes potenciales convertidos son registros únicos que permanecen en Salesforce con fines de generación de informes históricos. No se eliminan cuando elimina una Cuenta o Contacto.
¿Qué significa la conversión de clientes potenciales en Salesforce?
La conversión de clientes potenciales en Salesforce es un proceso en el que un registro de cliente potencial se convierte en Cuentas, Contactos y Oportunidades. Esto sucede cuando identifica y califica un anuncio principal como un prospecto de ventas.
¿Cómo sabe si una oportunidad se convierte de cliente potencial?
El Conversión de plomo enviaría esto a la casilla de verificación en el Oportunidad. Y sí, no funcionará para los existentes. Prospectos pero trabajará en marcha
¿Es posible informar sobre los clientes potenciales convertidos?
- Haga clic en la pestaña Informes.
- Nuevo reporte. Haga clic en Prospecto.
- Seleccione el tipo de informe Prospectos con información de prospectos convertida.
Conclusión
Las empresas en realidad con frecuencia estropean el proceso de conversión de clientes potenciales de Salesforce.
El resultado final es una disminución de las ventas debido a clientes potenciales perdidos y conflictos innecesarios entre ventas y marketing. Puede faltar medidas útiles para medir el éxito de las campañas de marketing.
Debido a que las empresas ignoran con frecuencia las prácticas óptimas para la conversión de clientes potenciales en la fuerza de ventas, esto ocurre.
Preguntas Frecuentes
¿Qué es la conversión de datos?
La conversión de datos es el proceso of traducir datos de un formato a otro. Si bien el concepto en sí puede parecer simple, la conversión de datos es un paso crítico en el proceso de integración de datos.
¿Por qué los leads no se están convirtiendo?
Cuando los clientes potenciales no se están convirtiendo, generalmente significa que hay una desconexión entre los equipos de marketing y ventas en cuanto a cuál es la verdadera definición de un cliente potencial calificado en marketing.
¿Qué es una mala tasa de conversión?
Como regla general, la mayoría de las empresas alcanzan una tasa de conversión del 2 al 3 por ciento. Si tu tasa de conversión está por debajo del 3%, deberías empezar a preocuparte.
Referencias
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