Nos referimos a hacer una venta como "cerrar" en el contexto de las ventas. El proceso de cierre es el último paso en un negocio inmobiliario, donde se origina el sentido de venta. Se usa más comúnmente en ventas para referirse a lograr el resultado deseado, que podría ser una transacción financiera o la recolección de una firma. Por lo tanto, sería mejor ver a los objetivos como consumidores potenciales que ya necesitan o desean los productos que se comercializan en lugar de extraños, como a veces se les indica a los vendedores. Es suficiente para "cerrar" tales perspectivas. Incluso como principiante, puede seguir la guía paso a paso en este artículo sobre "Cómo cerrar una venta"
Cómo cerrar una venta
A menudo nos referimos al momento en que un prospecto o cliente acepta comprar el cierre en el contexto de las ventas. Pocos prospectos iniciarán el cierre de manera independiente; en cambio, el vendedor debe hacerlo. Esto pone al vendedor en riesgo de que el prospecto lo rechace, lo que puede ser inquietante, especialmente para los vendedores novatos.
No tiene que ser un gran problema, aunque finalizar la venta es crucial. Cuando llegue el momento de cerrar el trato, un vendedor que hizo un buen trabajo en las primeras fases del proceso solo tendrá que darle un pequeño empujón al cliente potencial.
Puede ser tan fácil como darle al cliente potencial un bolígrafo y un contrato y decir: "Firme aquí para hacerlo suyo".
La importancia de las tácticas de cierre de ventas
Debido a que debe persuadir a su prospecto para que acepte su oferta, cerrar un trato es crucial en el proceso de ventas. Las otras habilidades que requiere un vendedor, como la escucha activa, el manejo de objeciones y la negociación, conducen todas a la última etapa, donde el cliente o consumidor finalmente dice que sí. Puedes ganar la venta con un cierre fuerte.
Sea cual sea su enfoque, aprender a cerrar una venta es crucial. Además, sería beneficioso tener múltiples escenarios planeados porque no habrá dos prospectos iguales, y es posible que deba probar varios métodos de cierre en distintas personas.
Los representantes cumplen con sus cuotas y las empresas aumentan los ingresos a través del cierre de ventas o persuadiendo a un prospecto para que acepte un trato y firme un contrato. Es el resultado de todo lo que has trabajado. Invirtió el tiempo y el esfuerzo necesarios para presentar un caso convincente de cómo su solución puede aliviar los problemas del cliente potencial.
Debido a que debe persuadir a su prospecto para que acepte su oferta, cerrar un trato es crucial en el proceso de ventas. Las otras habilidades que requiere un vendedor, como la escucha activa, el manejo de objeciones y la negociación, conducen todas a la última etapa, donde el cliente o consumidor finalmente dice que sí.
Consejos sobre cómo cerrar una venta
Toda la magia del mundo no ayudará a alguien a cerrar una venta si no conoce ningún secreto interno que se haya perfeccionado a lo largo del tiempo. Es fundamental tener esto en cuenta.
#1. Completa tu tarea
Según una investigación, el 50% de los consumidores pide ayuda a los profesionales a la hora de elegir un producto. Según el 73 % de los encuestados, la experiencia en productos es la principal cualidad que exigen de los vendedores.
Las expectativas de los consumidores de alto nivel solo pueden significar una cosa: debe ser un representante de ventas y estar familiarizado con todos los aspectos del producto porque los clientes potenciales buscan soluciones y anticipan que usted las entregará.
Conocer el nombre de su producto, sus atributos y los eslóganes que se le ocurrieron al equipo de marketing es insuficiente.
Conozca a sus rivales y las cualidades distintivas que lo diferenciarán antes de salir de casa. El representante del servicio o producto eres tú. Si no estuviera completamente informado, ¿quién lo compraría?
#2. Vende la solución, no el producto
Lamento reventar tu burbuja. A los clientes no les gustan los vendedores que exaltan las virtudes y los beneficios de sus productos. Sienten curiosidad por las mejoras inmediatas que el producto hará en su vida.
Si sus clientes no reconocen las ventajas de su producto, incluso si es el mejor para la tarea, no obtendrá ninguna venta. Esto indica que si su producto no parece resolver su problema, no lo comprarán.
#3. Muévete rápidamente
Cuantas más personas duden en decidir si comprar sus productos, mayor será la posibilidad de que esa persona se dé por vencida. Si alguien siente que está a punto de perder mucho, es más probable que tome medidas inmediatas.
El mejor producto debe poder ser justificado por su prospecto. ¡Esta técnica de venta no es un medio para presionar a su prospecto!
Ningún descuento o incentivo convencerá a una persona que no está interesada en su producto de comprarlo.
#4. Mantenga su presentación breve, dulce y al grano.
La capacidad de atención de los humanos se está acortando, como todos sabemos. No necesita dar una presentación de una hora para vender su producto.
Tu cliente potencial te está dando su tiempo. No puedes mantener esto por mucho tiempo. Hasta que lo hagan, no aceptarán tu propuesta. Su argumento de venta debe ser lo más conciso, convincente y efectivo posible.
#5. Presta atención a tu cliente
Aunque parezca una obviedad, escuchar es el consejo de venta más importante. Nunca deje que la emoción de hacer una transacción lo distraiga.
La atención con la que escuche las demandas, los problemas y otros comentarios de su cliente potencial cuenta. Nuestros oídos están presentes, aunque solo tenemos una boca y dos. En lugar de hablar, escucha más. Debemos enfatizar cuán importante es esto.
Ser cortés, establecer conexiones o convencer no son los únicos beneficios de escuchar. Cuando su cliente hable, escuche como si su sustento dependiera de ello.
Cómo cerrar una venta en el comercio minorista
#1. Participar
Si no te comunicas con los clientes, no puedes venderles. No es una opción esconderse en un pasillo o pararse detrás del mostrador. A medida que los clientes ingresan al edificio, su personal debe interactuar con ellos.
Sus vendedores pueden comenzar a fomentar un entorno de compra favorable tan pronto como comience el compromiso. Una buena regla general es dar a los clientes unos 15 segundos para recuperar la compostura, olvidarse del ruido y el tráfico exterior y concentrarse en por qué están en su tienda.
#2. Credibilidad del edificio
La comunicación de ida y vuelta es la base para establecer confianza en cualquier relación. A los vendedores no se les permitirá escuchar las demandas de sus clientes y dar respuestas a menos que haya un intercambio de opiniones.
Plantee preguntas, considere sus respuestas y luego comparta una historia personal. Con la ayuda de este paso, elevan al vendedor minorista a la posición de un asesor de confianza, lo que facilita que el cliente les compre los productos.
#3. Abordar las cuestiones
Un vendedor que puede escuchar obtendrá todo el conocimiento necesario para comercializar a un cliente. Cualquier problema que pueda retrasar una transacción se puede descubrir haciendo preguntas de sondeo y mostrando un interés genuino en las respuestas del cliente.
Los vendedores pueden demostrar los beneficios del producto utilizando su experiencia en el producto y la información que han recopilado sobre el cliente.
#4. Valor manifiesto
La visualización del precio sin conexión con el valor es la mayor barrera para una venta rápida. Los clientes suelen objetar el precio de un artículo si no se presenta con cuidado. Su vendedor se encontrará entonces en una situación muy desafiante.
Deben iniciar la conversación hablando de lo que ofrece el producto en lugar de cuánto cuesta evitarlo. La conversación se mantiene fuera del precio delicado cuando el vendedor puede usar la experiencia del producto para demostrarle al consumidor cómo un producto aporta valor a sus vidas.
Cómo cerrar una venta en un teléfono
#1. Responda rápidamente a nuevos prospectos
Llame a nuevos prospectos tan pronto como haya ganado su interés, si tiene alguno. Esto garantiza que las personas hablen con alguien sobre el bien o servicio tan pronto como se den cuenta. Además, si responde a su pregunta de inmediato, puede demostrar un alto grado de servicio al cliente, atención a los detalles y destreza en las ventas que puede impresionar a un cliente potencial.
#2. Mantener una actitud alegre
El principal determinante de su actitud hacia el cliente y el producto durante una llamada de voz es el tono de su voz. Es crucial mantener un tono positivo al hablar porque el cliente no puede ver sus expresiones faciales. Esto puede mantener al consumidor interesado mientras se asegura de que comprenda su enfoque para hablar con ellos.
#3. Habla con firmeza.
Habla con seguridad cuando intentes cerrar un trato por teléfono sobre los bienes, costos y servicios que estás ofreciendo. Si desea sonar más confiado, puede decidir ponerse de pie mientras habla por teléfono. Crea un guión que suene natural y utilízalo a medida que avanzas en la llamada como otra técnica para sonar seguro. Además, es crucial poseer una gran experiencia sobre el bien o servicio que está vendiendo.
#4. Involucrar al cliente potencial en el diálogo
Trate de involucrarlos en la conversación mientras chatea con un cliente o cliente potencial. Esto puede incitarlos a preguntar, dar detalles adicionales sobre lo que necesitan o explicar cuánto dinero deben gastar en este artículo.
¿Qué dices para cerrar una venta?
Puedes decir lo siguiente cuando quieras cerrar una venta:
- Estamos listos para comenzar a menos que tenga más consultas o inquietudes.
- Hablemos de precios
- Dime lo que estás pensando, dijo ella
- Podemos ir tan despacio o tan rápido como desees, pero sé
¿Cuáles son los métodos para cerrar una venta?
- Mantener la comunicación con los clientes potenciales a través de diversos métodos.
- Determine el ajuste consumido desde el principio haciendo las preguntas adecuadas.
- Suponga que cerrará el trato.
- Sé solidario en lugar de agresivo.
- Haga uso de los defensores de su marca.
- Juntos, sería mejor si elaboraran un plan de acción.
¿Cuáles son algunas buenas frases de cierre?
Algunas buenas frases de cierre incluyen:
- ¿Quieres mi ayuda?: Al solicitar su cooperación, despiertas confianza en tu bien o servicio y te presentas como un aliado en lugar de un adversario.
- A la luz de sus necesidades y especificaciones, creo que cualquiera de estas soluciones le conviene. Al enmarcar el cierre como dos opciones, ha eliminado sutilmente una tercera opción de no trabajar con su empresa, y es más probable que el prospecto elija una de esas opciones.
¿Cómo puedo mejorar mi habilidad de cierre?
En el proceso de venta, el cierre es la etapa final y más importante. Para aquellos que trabajan en ventas, es una habilidad crucial. Puede dominar las estrategias de cierre con algo de práctica para mejorar sus habilidades de venta.
¿Cómo cerrar una venta sin ser insistente?
·Esté preparado para ser rechazado. Superar el miedo al rechazo es uno de los principales obstáculos para los vendedores cuando solicitan una venta.
- Preste atención a lo que quiere su comprador.
- Aumenta tu seguridad en ti mismo.
- Supongamos la venta.
- Utilice un sentido de urgencia.
- Comparte tu prueba social.
- Utiliza técnicas narrativas.
- Pruebe una prueba cercana.
¿Qué es una técnica de cierre?
El cierre presuntivo, una técnica de cierre común, implica que el vendedor suponga que la venta se ha cerrado. Los representantes de ventas emplearán esta estrategia cuando un cliente potencial haya completado la mayoría de los pasos del proceso de ventas pero aún no haya confirmado la compra.
Preguntas frecuentes sobre cómo cerrar una venta
¿Cuál es la fase más crucial del cierre de la venta?:
Al completar un trato, es fundamental que los vendedores utilicen un lenguaje que convenza al cliente y gane su confianza. Como vendedor, debe poder mostrar a través de sus comentarios finales que le está ofreciendo al prospecto la mejor respuesta a su problema.
¿Qué impide que se cierre una venta?:
La falta de comprensión sobre el cierre de una venta es una de las razones más obvias por las que sus vendedores pueden no estar cerrando tratos. Hable con su equipo y responda cualquier pregunta sobre el cierre efectivo si cree que esto puede ser lo que les impide alcanzar los mejores resultados de ventas.
Conclusión
Ya debes saber que saber cerrar una venta es una etapa muy importante en las Ventas. Como representante de ventas, saber cómo hacer esto de manera efectiva ayuda a mejorar las ventas. Puede seguir el procedimiento paso a paso sobre cómo hacer esto en este artículo.
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Referencias
