Las plataformas de comercio electrónico B2B ya no son solo otro canal de ventas opcional, sino una prioridad para los jugadores B2B que desean seguir siendo relevantes. Según un informe reciente de McKinsey, debido a la pandemia, 10 años de Adopción de comercio electrónico se comprimió en unos pocos meses. Esto explica por qué las demandas de los compradores B2B se han desplazado drásticamente hacia la publicación en línea de la pandemia.
Pero, ¿qué es la habilitación de ventas y cómo las plataformas de comercio electrónico B2B habilitan las ventas? Este artículo breve y directo revelará información de expertos que puede ayudarlo a maximizar sus ventas de comercio electrónico B2B en 2021. ¡Siga leyendo!
Plataforma de comercio electrónico B2B: ¿qué es?
Una plataforma de comercio electrónico B2B es una solución de software integral basada en Internet que ayuda a las empresas a comprar o vender servicios o productos de manera más eficiente, ofreciendo características que simplifican varios aspectos del proceso de compra para ambas partes. Estos pueden incluir la optimización del inventario, la fijación de precios, la gestión de solicitudes de cotización (RFQ) y el autoservicio, entre muchos otros.
En general, las plataformas de comercio electrónico B2B permiten escalabilidad, eficiencia comercial mejorada y productividad.
¿Qué es la habilitación de ventas?
La habilitación de ventas en el comercio B2B es el proceso continuo de equipar a los equipos de ventas con las herramientas que necesitan para involucrar a los compradores y cerrar tratos.
Un programa de habilitación de ventas generalmente se define por los recursos y habilidades que obtienen los vendedores. Estas son las dos categorías de información que sus vendedores necesitan adquirir para un programa exitoso:
- Información que pueden compartir con los compradores;
- Recursos y habilidades que pueden usar internamente, por ejemplo, software, hardware y mejores prácticas.
¿Por qué es importante la habilitación de ventas en el comercio electrónico B2B?
La habilitación de ventas es de vital importancia en el comercio electrónico B2B. Los compradores de hoy ahora requieren la misma experiencia de compra en línea que sus pares B2C. Sin embargo, lo que muchos vendedores no entienden es que B2B es mucho más complejo que B2C.
Por ejemplo, las decisiones de compra B2B generalmente involucran a una persona y se pueden tomar por impulso. Por otro lado, según Gartner, el proceso de decisión de la típica empresa B2B involucrará a unas siete personas. Y además de eso, más del 83% de los compradores B2B requerirán soporte durante y después del proceso de compra.
Para mantenerse al día de manera eficiente con estas nuevas demandas, los vendedores B2B deben emplear técnicas de habilitación de ventas. Cuanto más complejo es su producto o servicio, más aumenta la complejidad del marco de toma de decisiones del comprador. Una plataforma de comercio electrónico B2B cuidadosamente diseñada es una de las formas más efectivas de mejorar la habilitación de ventas en el panorama B2B actual.
Creación de una estrategia exitosa de habilitación de ventas B2B en 2021
El comercio electrónico B2B está en constante evolución, de ahí la necesidad de estrategias de ventas que coincidan con las tendencias actuales. El proceso de creación de una estrategia de habilitación de ventas gratificante en 2021 implica los siguientes pasos:
- Encontrar lagunas
Esta es la parte en la que busca las lagunas en sus procesos, particularmente en su embudo de ventas. Busca áreas que puedan requerir mejoras o atención, manteniendo siempre la experiencia del cliente como su punto de referencia.
Sin embargo, usted, el vendedor, nunca encontrará algunas de estas deficiencias. Y aquí es donde entran en juego sus clientes. Realice encuestas a sus clientes para obtener comentarios completos sobre el producto o servicio. Lo más importante es compilar su encuesta de una manera que anime a los clientes a participar plenamente.
- Análisis de procesos existentes
Una vez que haya reconocido los aspectos de su negocio de comercio electrónico que requieren mejoras, analice los procesos existentes. Descubra qué procesos deben permanecer como están y cuáles deben automatizarse o desconectarse. Mientras hace este análisis, piense como un comprador. Priorizar la experiencia del cliente por encima de todo.
- Involucrar a su gente
No deje a sus empleados al margen. Manténgalos actualizados sobre el cambio en la cultura de la empresa, desde enfocarse en cerrar tratos hasta concentrarse en la satisfacción del cliente.
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Sus empleados pueden tener ideas que también ayudarían a su empresa a lograr su objetivo. Por lo tanto, debe asegurarse de comunicarse regularmente con ellos y equiparlos con todos los recursos que necesitarán para tener éxito. La capacitación en ventas también debe realizarse de manera continua para ayudarlos no solo a vender de manera más efectiva sino también a satisfacer a los clientes.
- Introducción de herramientas tecnológicas.
La nueva tecnología, si se implementa correctamente, puede cambiar las reglas del juego. Para probar las aguas, es posible que desee comenzar con un producto mínimo viable (MVP). Este método le permite probar y validar su nueva tecnología con el capital y los recursos mínimos. La ventaja de este enfoque es que reduce el riesgo de invertir grandes sumas de dinero y recursos en una tecnología que no funciona.
Cómo mejorar su modelo de estrategia de ventas en la habilitación de ventas
En este punto, debe haberse dado cuenta de que es necesario actualizar su modelo de estrategia de ventas. Al hacer eso, estos tres factores deben tenerse en cuenta:
- Centrarse en las necesidades del cliente
Su estrategia de ventas tiene que volverse más centrada en el cliente. Hágase preguntas como: ¿Cómo resuelve mi producto el problema de mi cliente? ¿Es fácil de usar para ellos o complica aún más las cosas? ¿Cómo puedo hacer que su experiencia con este producto sea perfecta?
Hoy en día, los clientes prefieren productos que cumplen todos los requisitos, es decir, calidad y valor con facilidad. Tu equipo de ventas tiene que evolucionar y enfocarse en estas nuevas tendencias.
- Personaliza la experiencia del cliente
Asegúrese de que cada cliente reciba la mejor atención posible y, lo que es más importante, asegúrese de que se adapte a sus necesidades. La investigación muestra que el 33% de los clientes que abandonaron una relación comercial en 2020 lo hicieron porque faltaba personalización. Para mantener su negocio B2B a la cabeza, preste especial atención a cada cliente.
Además, todos los prospectos, incluso antes de concluir una venta, deben recibir un servicio digno de un cliente que paga.
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- Asegurar la satisfacción del cliente
Su embudo de ventas no termina después de que se haya comprado el producto. La satisfacción del cliente es otro aspecto de las ventas que aumenta la lealtad a la marca. Su equipo debe prestar atención a los comentarios para garantizar que el producto realmente resuelva los problemas de los clientes.
Los aspectos automatizados, en línea y fuera de línea de su Plataforma de comercio electrónico para B2B debe centrarse en estos factores para impulsar las ventas.
Herramientas de habilitación de ventas para comercio electrónico B2B
Cualquier herramienta utilizada por su plataforma debería acercarlo más a su objetivo final: la satisfacción del cliente. En el comercio electrónico B2B, se pueden utilizar múltiples herramientas para diferentes propósitos. Éstos incluyen:
- Experiencia herramientas de gestión, por ejemplo, Genesys
- Herramientas de gestión de información de productos, por ejemplo, Pimcore
- Herramienta de gestión comercial, por ejemplo, Oro o Shopify
- Herramientas de gestión de pedidos, por ejemplo, Ordoro
Estas herramientas en línea están diseñadas de tal manera que se pueden conectar sin esfuerzo con las soluciones de terceros que necesitará. Esto debería ayudar a crear una experiencia de primer nivel tanto para usted como para su cliente.
Cómo medir la habilitación de ventas exitosa en el comercio B2B
Se debe realizar un seguimiento del rendimiento de una estrategia de habilitación de ventas antes de poder determinar si tiene éxito o no. El objetivo que establezca antes de implementar el sistema determinará en gran medida los indicadores clave de rendimiento que utilizará.
Algunos otros KPI a tener en cuenta son:
- Tasa de conversión de clientes potenciales a oportunidades
- Nivel de satisfacción del cliente
- Duración del ciclo de ventas
- El volumen de ventas
- Tasa de conversión de oportunidades a acuerdos cerrados
- Productividad de ventas por representante de ventas
A usted
Por mucho que los compradores B2B aprecien ampliamente el modelo de autoservicio, eso no elimina por completo la necesidad de un representante de ventas. Hoy en día, no se supone que una plataforma de comercio electrónico B2B ideal reemplace a los representantes de ventas. En cambio, está destinado a ser utilizado como una herramienta de habilitación de ventas que mejorará significativamente el proceso de compra, así como la eficiencia del equipo de ventas.
Evidentemente, las plataformas de comercio electrónico B2B ayudan con la habilitación de ventas. Sin embargo, como vendedor B2B inteligente, debe determinar cuándo sus compradores necesitarán una experiencia automatizada o ayuda humana. Mantenga a su cliente como la estrella del norte y use el comercio electrónico como una forma de complementar y maximizar los esfuerzos de su equipo de ventas.
