Puede identificar y poner en práctica estrategias de crecimiento para aumentar los ingresos, ampliar su clientela o desarrollar nuevos productos mediante la creación de un plan de crecimiento comercial. Puede expandir con éxito su negocio al comprender qué es un plan de crecimiento comercial y las mejores prácticas para crear uno.
En este artículo, repasamos las estrategias de crecimiento comercial y brindamos consejos sobre cómo formular una estrategia exitosa de expansión comercial.
¿Qué es el crecimiento empresarial?
El crecimiento empresarial es el proceso de hacer crecer un negocio para obtener más ganancias. Una empresa puede expandirse en una o más áreas para lograr esto. Las siguientes son algunas áreas típicas de crecimiento empresarial:
- Desarrollo de productos
- Ventas y marketing
- Base de clientes
- Reputación de la marca
- Empleados
Además, los planes de crecimiento empresarial son utilizados con frecuencia por las empresas al hacer planes de expansión futura. Un marco integral para lograr los objetivos de crecimiento empresarial, un plan de crecimiento empresarial contiene objetivos, estrategias y planes. Estos planes suelen durar uno o dos años. Además, pueden ayudar en la implementación de estrategias de crecimiento y la evaluación del éxito para gerentes de desarrollo comercial, ejecutivos de empresas y otras partes interesadas. Al evaluar las métricas de crecimiento, la empresa puede modificar su estrategia según sea necesario para lograr el objetivo general especificado en el plan de crecimiento.
¿Qué es la estrategia de la etapa de crecimiento?
Una estrategia de crecimiento es una estrategia utilizada por las empresas para aumentar un aspecto de sus operaciones, como los ingresos anuales, la base de clientes o la línea de productos. La adición de nuevas ubicaciones comerciales, el gasto en adquisición de clientes o el crecimiento de una línea de productos son ejemplos de estrategias de crecimiento específicas.
Tenga en cuenta que cuando los consumidores han aceptado el producto en el mercado y comienzan a comprarlo genuinamente durante la etapa de crecimiento, eso indica que tanto la demanda como las ganancias están aumentando, con suerte de manera constante y rápida. El mercado para el producto se expande durante la etapa de crecimiento y comienza a surgir la competencia.
¿Quién necesita una estrategia de crecimiento?
No importa el tamaño o la industria, cada negocio necesita una estrategia de crecimiento. Sin una estrategia de expansión sólida, las empresas corren el riesgo de estancarse o decaer. Una estrategia de crecimiento ayuda a las empresas de todos los tamaños a concentrarse en sus objetivos, mercados objetivo y expansión a largo plazo. Además, es especialmente importante para las empresas que se enfrentan a la competencia del mercado, las dificultades financieras o las demandas cambiantes de los consumidores. En resumen, una estrategia de crecimiento es esencial para cualquier empresa que quiera prosperar y tener éxito a largo plazo.
¿Cuáles son las estrategias de crecimiento para una organización?
Una estrategia de crecimiento es un plan para expandir una organización en un aspecto específico, como ingresos, clientes o productos. Puede incluir agregar nuevas ubicaciones, invertir en la adquisición de clientes o expandir una línea de productos. Las organizaciones en industrias en expansión deben crecer para sobrevivir, mientras que las empresas establecidas necesitan crecer para aumentar las ventas y aprovechar las oportunidades.
Una estrategia de crecimiento se considera una estrategia comercial deseable por las siguientes razones:
- Muchas empresas solo ven el crecimiento empresarial como resultado del crecimiento de la industria. Las debilidades de una empresa pueden ocultarse momentáneamente por el aumento resultante de la demanda, pero pronto quedarán expuestas una vez que el mercado comience a caer.
- Además, las empresas en crecimiento ofrecen más seguridad laboral a los ejecutivos, así como oportunidades de crecimiento, promoción e innovación para los empleados.
¿Cuáles son los dos tipos de estrategias de crecimiento?
#1. Estrategias de concentración:
Las estrategias de concentración se emplean cuando una línea de productos o servicios tiene una gran posibilidad de expandirse. En un mercado en desarrollo, estas tácticas suelen aplicarse antes de la diversificación. Las estrategias de crecimiento vertical y las estrategias de crecimiento horizontal son dos tipos diferentes de estrategias de concentración.
Cuando una empresa utiliza una estrategia de crecimiento vertical, asume un rol que antes desempeñaba un proveedor. Al ejercer más control sobre su producto o servicio, la organización se expande. Expandir las operaciones internamente o realizar adquisiciones externamente son dos formas de lograr este crecimiento. Tenga en cuenta que para las empresas que están bien posicionadas para competir en un mercado próspero, el crecimiento vertical es una estrategia eficaz. Pueden fortalecer su posición en el mercado ascendiendo en la cadena de valor.
Por el contrario, las empresas que adoptan una estrategia de crecimiento horizontal aumentan el tamaño de su mercado objetivo al ingresar a nuevos mercados con sus bienes o servicios. Las organizaciones pueden expandirse horizontalmente desarrollándose internamente o externamente adquiriendo o formando alianzas estratégicas con empresas del mismo sector. La compra de Whatsapp por parte de Facebook es una ilustración del crecimiento horizontal en acción. Facebook pudo aumentar su participación de mercado general al adquirir una plataforma de redes sociales con ventajas en varios mercados.
#2. Estrategias de diversificación
Las estrategias de diversificación son empleadas con mayor frecuencia por organizaciones maduras que han alcanzado la cantidad máxima de crecimiento que se puede lograr a través de estrategias verticales y horizontales. La diversificación concéntrica y conglomerada son las dos categorías de estrategias de diversificación.
La diversificación concéntrica es una táctica de marketing que enfatiza las cualidades que le han dado a la empresa una ventaja competitiva. Las empresas que persiguen la diversificación concéntrica buscan un ajuste estratégico en un nuevo sector en el que tengan una gran experiencia o recursos de desarrollo. Cuando una empresa se encuentra en una posición competitiva fuerte pero la industria no es particularmente atractiva, esta táctica puede funcionar bien. Un ejemplo es una empresa productora de medicamentos que amplía su línea de productos para incluir servicios quirúrgicos.
En cambio, las empresas que optan por la diversificación de conglomerados aumentan su presencia en un sector ajeno al actual. Este enfoque es más adecuado para empresas que carecen de las competencias o los conocimientos necesarios para ingresar a una industria relacionada.
¿Cuáles son las 4 estrategias de crecimiento de Ansoff?
Las cuatro categorías de estrategias de crecimiento identificadas por la Matriz de Ansoff son las siguientes:
#1. Estrategia de desarrollo de productos:
En esta estrategia, las empresas crean nuevos productos para ampliar su cuota de mercado.
#2. Estrategia de desarrollo de mercado:
Las empresas pueden emplear esta técnica para aumentar el número de usuarios, crear una nueva clientela o entrar en mercados sin explotar.
#3. Estrategia de penetración de mercado:
Las empresas en esta situación ingresan a los mercados utilizando una variedad de estrategias de marketing, como ofrecer descuentos, bajar precios, empaquetar productos, etc. Se esfuerzan por expandir su participación de mercado en el mercado actual.
#4. Estrategia de diversificación:
La táctica más arriesgada, como en este caso, es cuando las empresas lanzan nuevos productos novedosos o ingresan a un nuevo mercado. A pesar de ser el más riesgoso, si se ejecuta correctamente, también puede proporcionar a las organizaciones enormes beneficios.
Pasos para la estrategia de crecimiento empresarial
#1. Elija un área para apuntar al crecimiento
Ya sea ingresando a un nuevo mercado, lanzando un producto en un mercado existente, implementando una fusión o adquisición, aumentando las ventas, etc., una organización debe enfocarse en un área específica para el crecimiento y la estrategia. Cada área tiene una estrategia distinta y exige un nivel diferente de esfuerzo y experiencia. Las empresas deben elegir un área objetivo en función de los recursos, la mano de obra y el clima económico de la región.
#2. Realizar una investigación
La empresa realiza estudios de mercado para recopilar información antes de establecer la meta y formular el plan de acción. Las encuestas, las entrevistas con líderes empresariales, las sesiones de intercambio de ideas con expertos en la materia y la opinión pública son solo algunos de los métodos que se pueden utilizar para la investigación de mercado.
#3. Fijar metas
La empresa estableció su objetivo después de realizar la investigación y recopilar los datos. Los objetivos fuertes incluyen cosas como aumentar las ventas o introducir nuevos productos. Las metas dan a la organización una dirección clara, ayudan en la creación de planes e inspiran a los empleados. Además, el objetivo debe ser consistente con los objetivos estratégicos de la organización y la planificación a largo plazo.
#4. Desarrolle su plan
Esta es la etapa en la que su empresa presenta un plan completo para su estrategia de crecimiento empresarial. Esta estrategia describe los pasos precisos necesarios para lograr el crecimiento dentro del marco de tiempo especificado. Como parte de esta estrategia, se dividirán las tareas, se asignarán roles y se proporcionarán recursos.
#5. Ejecutar el Plan
Esta acción es fundamental. Aquí, su empresa pone en marcha el plan y completa las tareas enumeradas en el plan de crecimiento empresarial.
#6. Recopile comentarios y modifique estrategias
La recopilación de comentarios es esencial. Las empresas utilizan la retroalimentación para evaluar la eficacia de su estrategia. Si la estrategia está fallando, proporciona información útil para ayudar a su empresa a modificar su plan y cambiar su estrategia para tener en cuenta las realidades del mercado. Esta acción apoyará a las empresas en el logro de sus objetivos y fortalecerá su estrategia de crecimiento.
¿Cuáles son las estrategias clave de crecimiento?
Profundicemos en cada una de las tres categorías de estrategia que son esenciales para el éxito de una empresa.
#1. Estrategia de negocio: experiencia del cliente
El primero de los tres tipos diferentes de estrategias se denomina estrategia comercial y se enfoca en cómo sus clientes percibirán su empresa. Hace preguntas como "¿Dónde jugamos?" y "¿Cómo ganamos?" y se centra principalmente en cómo una empresa se acercará al mercado.
“¿Dónde jugamos?” cubre preguntas como:
- ¿A qué clientes debemos dirigirnos?
- ¿Qué ubicaciones debemos cubrir?
- ¿Qué productos y servicios debemos ofrecer?
"¿Cómo ganamos?" cubre preguntas como:
- ¿Cómo competimos contra nuestros competidores?
- ¿Qué herramientas debemos emplear para diferenciarnos de la competencia?
- ¿De qué manera podemos crear nuevos mercados?
Los altos directivos crean la estrategia comercial, que luego es aclarada por los arquitectos comerciales. Los ejecutivos están comenzando a incorporar prácticas de arquitectura empresarial avanzada y diseño de CX orientado a un propósito en las discusiones de estrategia para proporcionar herramientas, modelos y facilitación.
#2. Estrategia Operativa: Personas y Procesos
La estrategia operativa, que se enfoca en su gente y procesos, es el segundo de los tres tipos diferentes de estrategia. Su objetivo principal es traducir con éxito la estrategia comercial centrada en el cliente en un plan de implementación integral que se pueda poner en práctica.
La estrategia operativa responde a preguntas como:
- ¿Qué capacidades requieren desarrollo o mejora?
- ¿Qué procedimientos requieren una revisión o mejora completa?
- ¿Tenemos el personal necesario y poseen la experiencia requerida?
Además, los arquitectos de negocios están trabajando actualmente en el dominio de la estrategia operativa, comunicándose con el liderazgo para la dirección. Trabajan desde la mitad para aportar claridad a la organización. Por último, los arquitectos de liderazgo y negocios deben desarrollar activamente las habilidades necesarias para pasar a otros dominios de estrategia.
#3. Estrategia de transformación: tecnología de plataforma
El tercer tipo de estrategia es transformacional, que se enfoca en cómo la tecnología puede ayudar a su organización a cambiar. No estamos hablando de automatización aquí; más bien, estamos hablando de un cambio genuino hacia un modelo de negocio digital. Dado que significa la transformación completa de una empresa u organización, se ve con menos frecuencia. Este tipo de estrategia requiere cambios radicales y extremadamente disruptivos en las personas, los procesos y la tecnología, que van más allá de las estrategias comerciales típicas.
Además, la Oficina de Gestión de Proyectos (PMO), el desarrollo organizacional y los consultores suelen manejar la estrategia de transformación. Pocas organizaciones optan por tomar este camino de forma voluntaria y con expectativas realistas de los recursos necesarios.
¿Cuáles son los tres métodos principales de crecimiento?
El desarrollo de mercado, la penetración de mercado y el desarrollo de productos a veces se denominan "estrategias intensivas" porque exigen recursos significativos si una empresa quiere fortalecer su posición frente a los productos de los rivales.
¿Cuántos tipos de estrategias de crecimiento existen?
En cuanto a las estrategias de crecimiento orgánico, hay cuatro categorías principales: penetración de mercado, desarrollo de productos, desarrollo de mercado y diversificación.
¿Cuál de las cuatro estrategias de crecimiento es la más fácil de implementar?
La penetración en el mercado es la estrategia de crecimiento más fácil y menos riesgosa de emplear. Se trata de aumentar las ventas de su producto en su mercado actual.
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