Las ventas y el marketing se vuelven más complicados a medida que se desarrolla la tecnología. El desarrollo y la mejora del rendimiento son los objetivos de un proceso de habilitación. Este artículo describirá qué son "habilitación" y "administrador de habilitación". También discutiremos las herramientas para la habilitación de ventas y la capacitación de habilitación.
Habilitación
La habilitación es la práctica de brindar a los equipos generadores de ingresos el conocimiento, los materiales y los recursos necesarios para impulsar la eficiencia y la eficacia del crecimiento y la adquisición de clientes. La mayoría de las empresas solo incluyen habilitación relacionada con las ventas, lo cual es un gran error dado que las ventas solo se enfocan en un aspecto de la experiencia del cliente. Algunas empresas pueden ampliar su alcance para incluir tanto el éxito del cliente como las ventas, pero el dilema persiste: las ventas y el éxito del cliente solo cubren dos aspectos del recorrido del cliente.
Para optimizar el recorrido completo del cliente, el equipo de habilitación ideal trabaja con todos los departamentos que generan ingresos, incluidos los de ventas, éxito del cliente, marketing y asociaciones. La habilitación mejora el rendimiento de todos los equipos que generan ingresos en una empresa al ayudar con las siguientes funciones:
- Orientación
- Gestión de contenidos
- Entrenamiento en curso
- Incorporación de nuevas contrataciones
Sales Enablement
En esencia, la idea es simple: la habilitación de ventas le brinda a su equipo de ventas las herramientas, la tecnología, el contenido y otros recursos de estrategia corporativa que necesita para hacerlo bien. Incluso los mejores golfistas del mundo pueden mejorar sus puntajes y clasificaciones con mejores palos, mejor entrenamiento y más información sobre los campos en los que juegan. Cuando se trata de la habilitación de ventas, una idea similar es relevante, ya que incluso los vendedores más capacitados pueden beneficiarse del soporte y el marco adecuados.
En el mundo digital actual, las soluciones de habilitación de ventas B2B a menudo se diseñan pensando en el comprador. Esto se debe a que el objetivo principal es ayudar a los vendedores a encontrar los compradores adecuados y mantenerlos comprometidos durante todo el recorrido del cliente. Se trata de deshacerse de cualquier cosa que pueda obstaculizar las interacciones fáciles y un proceso de compra fluido.
Es comprensible por qué las empresas de todo el mundo dan prioridad a la habilitación de ventas, considerando que vender es probablemente más difícil que nunca debido a las barreras inherentes.
¿Por qué es importante la habilitación de ventas?
Ya se han discutido algunas de las razones fundamentales de la importancia de la habilitación de ventas. La habilitación de ventas ayuda a los vendedores a hacer mejor su trabajo y genera más ingresos, pero es mucho más que eso.
- La habilitación de ventas alienta a su equipo de ventas a obtener una capacitación completa y constante para que todos estén en la misma página y siempre actualizados sobre las últimas tendencias, productos y tecnologías. Esto le ayuda a mantenerse por delante de la competencia.
- También alienta a su equipo de ventas a tener una sólida cultura de servicio al cliente, lo que les permite adaptar sus enfoques para satisfacer las necesidades de cada cliente. A su vez, es más probable que haga una venta y también construya un grupo de clientes leales y un buen nombre para su negocio.
- Sin embargo, ayuda a los vendedores a hacer mejor su trabajo y ganar más dinero. Como son más felices y tienen más éxito, es más probable que se queden. Cuando se trata de ventas, las tasas de retención son muy importantes y definitivamente lo ayudarán a largo plazo.
Gerente de habilitación
El trabajo de un gerente de habilitación es crear e implementar programas, técnicas e iniciativas que ayuden a mis equipos de ventas a realizar su trabajo principal. Esto les ayuda a vender más productos y ganar más dinero.
- Los deberes del gerente de habilitación pueden diferir ampliamente de una empresa a otra y se basan principalmente en la estructura y el tamaño de ese equipo.
- El trabajo de muchos equipos de ventas es vender, y la función del equipo de operaciones de ventas es ayudarlos a hacerlo. Los equipos de operaciones de ventas ayudan a los vendedores a ser más productivos, exitosos y eficientes.
- Al participar en las actividades diarias, el gerente de habilitación puede ayudar al equipo de ventas a lograr sus objetivos. Al participar, la SE puede ayudar a generar apoyo para las iniciativas, lo que conducirá a mejores resultados y más éxito.
- El trabajo de un gerente de ventas es realizar las tareas tácticas que ayudan a los equipos de ventas a hacer su trabajo y asegurarse de que sus esfuerzos estén en línea con los objetivos estratégicos de la empresa. Al hacer esto, ayudan al crecimiento general de las ventas.
- No se puede decir lo suficiente sobre la importancia de un administrador de habilitación. Como miembro del equipo de ventas, se encuentran en una excelente posición para ayudar a mejorar los procesos y generar más dinero. Aunque no pueden resolver todos los problemas, su trabajo es esencial para el crecimiento como un todo.
Herramientas para la habilitación de ventas
Una herramienta de habilitación de ventas conecta sus ciclos de contenido, marketing y ventas. Estas herramientas le permiten realizar un seguimiento del análisis y el uso del contenido para comprender qué funciona y qué no durante todo el proceso de ventas, de principio a fin.
Es difícil dar ejemplos de herramientas de habilitación de ventas porque hay muchas y todas son muy diferentes. Puede buscar herramientas según sus especificaciones, sector o idoneidad para su uso con diferentes tipos de soluciones de habilitación de ventas. Las siguientes son las principales herramientas de habilitación de ventas disponibles en la actualidad.
#1. Ambición
Ambition es una aplicación de habilitación de ventas que utiliza elementos visuales para capacitar y motivar a los vendedores. Ayuda a los equipos a mejorar el rendimiento de las ventas presenciales y remotas. Ambition ayuda a los gerentes de ventas a optimizar la incorporación y personalizar la capacitación para los vendedores experimentados. Admite capacitación en ventas, integración de CRM, herramientas de comunicación y un marcador.
#2. Bumerang
¿Pasas todo tu esfuerzo en el alcance del correo electrónico? Boomerang hace que el marketing por correo electrónico sea un arte. Maximiza las tasas de respuesta mediante el uso de datos y análisis sobre las tasas de apertura de correo electrónico. Boomerang monitorea las tasas de respuesta y se abre para reenviar correos electrónicos en momentos óptimos. Se integra con Google Suite y Outlook para admitir plantillas de correo electrónico, marketing y calendarios.
#3. cerrar
Cloze revolucionará la comunicación con sus clientes si utiliza el correo electrónico, las redes sociales y LinkedIn. Organiza las interacciones de sus clientes en una página fácil de navegar. Cloze elimina la entrada de datos y fomenta el seguimiento holístico del cliente. También realiza un seguimiento de los documentos compartidos por el cliente, lo que facilita recordar qué se compartió y cuándo.
#4. datos
Datanyze puede ser adecuado para usted si conoce a su cliente ideal pero necesita ayuda para encontrarlo. Su algoritmo de "globo ocular" escanea la información pública de un cliente, incluido su sitio web, y proporciona las calificaciones pertinentes. Se enumeran los ingresos, los trabajadores y las soluciones. A los vendedores B2B que investigan les encanta.
#5. Emisario
Las herramientas de habilitación de ventas no son lo mismo. El Emisario favorece la interacción humana sobre la IA. A través de la red Emissary, puede obtener asesoramiento en tiempo real de ejecutivos de alto nivel de todas las industrias sobre cómo piensan los líderes y cómo cerrar transacciones. Emissary es para usted si sus vendedores alguna vez se han quejado: "Simplemente desearía saber lo que estaban pensando".
Capacitación de habilitación
El objetivo de la capacitación de habilitación es hacer que sus trabajadores sean más eficientes y productivos. Significa capacitar a su equipo de ventas para darles las habilidades que necesitan para vender bien su producto o servicio. Los profesionales de capacitación se aseguran de que los equipos con los que trabajan tengan los materiales, las herramientas, las habilidades y los procesos que necesitan para alcanzar los objetivos de la organización al brindarles capacitación y contenido.
Cómo lanzar un programa de formación de habilitación
Si bien hay muchas formas de iniciar un programa de capacitación de habilitación, estos pasos han funcionado para muchas empresas en una variedad de industrias.
#1. Asegúrese de tener un equipo de habilitación de ventas dedicado
El proceso de habilitación de ventas de hoy en día es demasiado complicado para ser un esfuerzo de medio tiempo. Su empresa no obtendrá las recompensas del proceso, por ejemplo, si simplemente selecciona un gerente de ventas y le da instrucciones para que supervise la gestión de ventas mientras sigue desempeñando sus otras funciones.
La encuesta de 2020 de HubSpot encontró que el 65 % de los líderes de ventas que superan sus objetivos de ingresos tienen una persona o equipo comprometido con la habilitación de ventas. Es importante poner dinero en esta importante área.
#2. Conozca sus metas
Un equipo de habilitación de ventas puede realizar una variedad de cosas y, para tener éxito con su programa de capacitación de habilitación, primero debe comprender los desafíos que su equipo está tratando de resolver.
¿Cómo se decide sobre un determinado enfoque? Considere los objetivos de su equipo de ventas y cómo el equipo puede ayudar a afectar estos indicadores clave de rendimiento (KPI). ¿Qué es lo que más irrita a tu equipo de ventas? Un equipo de habilitación podría abordar eso. Alternativamente, considere dónde su fuerza de ventas pasa la mayor parte del tiempo para obtener la menor cantidad de beneficios. La habilitación puede investigar formas de eliminar o simplificar este proceso.
Puede ser tentador establecer un objetivo ambicioso que condenará al equipo al fracaso si nunca antes ha llevado a cabo una sesión de capacitación de habilitación. En su lugar, utilice este departamento para resolver problemas específicos y permita que se expanda según sea necesario.
#3. Coordinar Ventas y Marketing
¿Con qué éxito colaboran sus equipos de marketing y ventas? Todavía podría haber silos que separen a los dos equipos, incluso si no tiene un departamento de habilitación de ventas.
El primer paso es discutir lo que cada departamento necesita del otro. Para asegurarse de que marketing sepa con precisión cuándo pasar un cliente potencial a ventas, puede, por ejemplo, ajustar la estructura de puntuación de clientes potenciales. Marketing está seguro de que habrá una buena posibilidad de venta porque, por ejemplo, las ventas pueden prometer un seguimiento de los clientes potenciales dentro de un límite de tiempo determinado.
El equipo también puede trabajar en la mejora de procesos específicos para que cada miembro del equipo pueda moverse rápidamente a través del proceso de marketing y ventas con cada cliente potencial.
Cuando haya llegado a un acuerdo, piense en documentarlo por escrito. De esta manera, todos están de acuerdo y pueden responsabilizarse mutuamente de cumplir con sus obligaciones.
#4. Cree contenido estratégico para respaldar las ventas y el marketing
Las principales responsabilidades de un equipo de habilitación de ventas son la generación y organización de contenido. Es fundamental que el material tenga un propósito y conecte con los objetivos de la empresa.
El equipo puede comenzar reuniendo todos los materiales de marketing y ventas actuales en un solo lugar. Reunir todo en un solo lugar facilita el acceso y la identificación de las brechas.
Luego, el equipo de habilitación de ventas puede desarrollar recursos extra efectivos y atractivos, como capacitación de incorporación y mapas de ruta del cliente. Puede optimizar el beneficio que estos materiales aportan a los numerosos equipos de su empresa manteniéndolos estructurados y accesibles de forma centralizada.
#5. Implementar procesos mejorados y contenido nuevo
A medida que la habilitación mejora los procedimientos y desarrolla nuevos materiales de venta, estos activos deben distribuirse al equipo. Aquí es cuando entra en juego el componente de capacitación de la habilitación.
Como parte de la capacitación, puede ser necesario asegurarse de que todos sepan dónde encontrar y cómo usar los materiales de ventas y marketing. Otras opciones son alterar el procedimiento de capacitación o realizar mejoras en el proceso de incorporación de nuevos empleados.
Esa información deberá compartirse mientras su equipo prepara nuevos materiales para los representantes de ventas. Es útil idear un plan sobre cómo implementar esta capacitación de una manera que no distraiga demasiado y sea fácil de entender y recordar.
Usar enfoques de capacitación y hacer que el conocimiento sea inmediatamente práctico son dos estrategias para mejorar la aceptación y adopción de nuevos conceptos.
¿Cuál es la diferencia entre excelencia y habilitación?
Los Centros de Excelencia son excelentes para resolver problemas muy específicos y limitados, pero tienden a hacer que las personas vean las cosas de una manera limitada. Los Centers for Enablement, por otro lado, desarrollan soluciones mucho más integrales y mejores prácticas para hacer frente a una amplia gama de dificultades, pero es posible que no se adapten mejor a condiciones relativamente limitadas.
¿Cuáles son 2 conceptos de habilitación?
La idea de habilitación tenía muchas partes, como contribuir a la relación terapéutica, tener en cuenta a la persona como un todo, facilitar el aprendizaje, resaltar las fortalezas de la persona, involucrarla y apoyarla en la toma de decisiones y abrir nuevas posibilidades.
¿Cuál es la diferencia entre empoderamiento y habilitación?
El empoderamiento es una forma de apoyo a largo plazo que ayuda a alguien a ser más independiente (y eventualmente capaz de ayudar a otros), mientras que la habilitación es solo una asistencia rápida para hacer las cosas.
¿Cuál es la habilitación clave de los empleados?
La habilitación de los empleados es una práctica estratégica que brinda a los trabajadores todo lo que necesitan para hacer su trabajo lo mejor que puedan y crea un entorno en el que pueden hacer su mejor trabajo.
¿Es la habilitación una buena carrera?
Una carrera en habilitación de ventas puede ser gratificante y emocionante para aquellos que quieren marcar la diferencia y ayudar a los demás. Fomentar el aprendizaje continuo y buscar persistentemente posibilidades de desarrollo y progreso profesional son cruciales para prosperar genuinamente en cualquier trabajo.
Referencias
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