La adquisición de clientes es, sin duda, uno de los proyectos más cruciales para cualquier negocio porque gira en torno a atraer tantos consumidores de alto valor en el mercado como sea posible. La creación de una base de clientes, la habilitación de programas de fidelización de clientes y la reducción de costos para aumentar el retorno de la inversión son posibles gracias a esto para las marcas (ROI). También podría estar entre las iniciativas más difíciles. Las marcas deben invertir recursos para comprender al prospecto y ofrecer una experiencia pertinente y personalizada si quieren tener éxito. Este es el trato: el valor de sus productos o servicios es irrelevante a menos que haya clientes que estén dispuestos a pagar por ellos. Por lo tanto, toda empresa debe intensificar sus estrategias de adquisición de clientes a través de Publicidad y Marketing, medios pagados y no pagados. Aunque definitivamente incurre en costos, cada negocio debe construir su proceso de adquisición de clientes. Es un buen retorno de la inversión (ROI).
Adquisición de clientes
Cada negocio tiene una cosa en común, y eso es aumentar los ingresos. El aumento de los ingresos es posible y mucho más fácil cuando la empresa presta atención estratégicamente a la obtención de clientes potenciales. Conseguir nuevos clientes es un proceso llamado adquisición de clientes. Eso suena fácil y simple, ¿verdad? Desafortunadamente, no es tan simple como parece. Generalmente, la adquisición de clientes es un proceso que implica estrategias de marketing, mucha experiencia y un equipo de profesionales.
Adquirir nuevos clientes o clientes es una tarea crítica, y esto se debe a que no hay negocio sin clientes. Al cuantificar la cantidad de dinero que gasta una empresa para adquirir un nuevo cliente, las marcas pueden utilizar la adquisición de clientes para evaluar el valor de cada cliente que paga. La ganancia es mayor y el costo de adquirir un nuevo cliente es más barato. Las empresas utilizan esta medida para guiar sus iniciativas de marketing y aumentar la rentabilidad. Para obtener nuevos consumidores, las marcas utilizan el marketing de adquisición de clientes, que puede implicar el desarrollo de planes y el seguimiento de los resultados para aumentar su clientela y reducir los costos.
¿Qué es la adquisición de clientes?
El proceso de convencer a los clientes potenciales para que compren sus bienes o servicios. En realidad, comienza con la adquisición de clientes potenciales, el fomento de los clientes potenciales y su conversión en clientes.
A pesar de que cada negocio es libre de crear sus propias estrategias de adquisición de clientes, el mejor lugar para comenzar es pensar en las tres etapas del viaje del cliente en las que se lleva a cabo la adquisición de clientes.
Etapas de adquisición de clientes
Hay tres etapas para adquirir nuevos clientes, son las siguientes: descubrimiento, consideración y conversión.
#1. Descubrir
Los clientes consideran muchas posibilidades para satisfacer sus necesidades cuando buscan soluciones. Esta puede ser una de las primeras veces que alguien visita su sitio web, frecuentemente con la intención de leer material y conocer más acerca de sus productos o servicios.
#2. Consideración
Las acciones de un cliente, como investigar, navegar o registrarse para recibir notificaciones y ofertas especiales, muestran interés. En comparación con otras marcas, están determinando si su bien o servicio puede o no satisfacer sus necesidades.
# 3. Conversión
El acto de hacer una compra y así convertir a alguien en un cliente. Un embudo de ventas o un proceso de adquisición de ventas son otros nombres para este procedimiento de tres etapas. Es fundamental comprender cómo sus clientes pasan por este embudo para que pueda ajustar su enfoque de adquisición de clientes para adaptarse a cada etapa. Por favor, tenga esto en cuenta a medida que avanzamos.
Ventajas de Adquirir Nuevos Clientes
Todos los negocios se basan en la adquisición de nuevos clientes. Uno de los aspectos más ventajosos de la adquisición de nuevos clientes es el hecho de que los clientes están extremadamente comprometidos cuando son nuevos en una marca, además de respaldar una sólida cartera de nuevos clientes para contrarrestar el desgaste natural.
Costos de adquisición de clientes
Los costos de adquisición de clientes (CAC) son los gastos en los que incurrirá en el proceso de adquirir clientes potenciales, nutrirlos y convertirlos en clientes. ¿Cómo se calculan los costos de adquisición de clientes? Cada empresa puede calcular sus costos de adquisición de clientes multiplicando la cantidad gastada en adquirir clientes por la cantidad de clientes obtenidos. Los costos de adquisición de clientes (CAC) serían de $10 si una campaña en las redes sociales costara $1,000 y generara 100 conversiones.
No hay costos específicos de adquisición de clientes (CAC) que todas las empresas consideren ideales. Sin embargo, se puede obtener una estadística de referencia adecuada comparando el CAC con el valor de por vida del cliente (LTV). En general, la relación LTV a CAC debe ser de 3:1. Si un cliente tiene un valor de por vida de $ 30, por ejemplo, un buen CAC sería de $ 10. Cuanto menor sea el CAC, mejores serán los márgenes de beneficio.
Fórmula de adquisición de clientes
Puede usar la siguiente fórmula para determinar el costo de adquisición de clientes: El costo de adquisición de clientes se calcula dividiendo el costo de ventas y marketing por la cantidad de nuevos clientes atraídos.
Estrategias para la Adquisición de Clientes
Cuando se trata de nuevos esfuerzos de adquisición de clientes, hay mucho que estudiar y probar para identificar las tácticas más exitosas para el mercado objetivo de una marca. Se deben completar muchas autoevaluaciones para las marcas antes de que lleguen a esta etapa. Esto implica identificar los canales que funcionarán mejor para la marca y el cliente, así como sus desafíos particulares de adquisición.
Las empresas pueden utilizar una variedad de estrategias continuas de adquisición de clientes para mejorar la adquisición de clientes después de realizar esta autoevaluación:
- Impulsar el compromiso con el contenido de video.
- Da cosas gratis para aumentar el conocimiento de los productos orgánicos.
- Aumente el SEO y mantenga la atención del cliente mediante el uso de marketing de contenido.
- Para generar autoridad y desarrollar la confianza, emplee una marca coherente y una comunicación clara.
- Organizar programas de referencia.
- Crear un programa de recompensas para aumentar la lealtad del cliente.
- Ponga a disposición un programa solo para afiliados.
- Forme sociedades y aproveche sus contactos para promocionar sus productos o servicios.
- Utilice las páginas de destino para promocionar nuevos productos y permitir que los clientes se concentren en los servicios innovadores que ofrece su empresa.
- Para ahorrar costos de marketing, use boletines para recopilar clientes potenciales y suscriptores.
- publicar cosas en sitios web externos.
- Utilice personas influyentes que se relacionen con su público objetivo y encarnen el espíritu de su negocio.
- Asegúrese de que sus campañas de búsqueda de pago se adapten a su mercado objetivo, geografía y producto.
Ejemplos de adquisición de clientes
Recorramos ahora ejemplos de adquisición de clientes de empresas de software y minoristas de renombre. Utilice estas estrategias probadas de adquisición de clientes para captar clientes, persuadir a nuevos clientes y aumentar las ventas.
#1. Listas de defensa
Al animar a los clientes a publicar imágenes reales de ellos mismos usando su ropa en Instagram, Lululemon usa la plataforma con éxito. La razón por la que esta campaña tiene éxito es que se basa en el estilo de vida activo de la marca y demuestra a los espectadores que la línea de ropa deportiva es excelente tanto para ropa casual como para hacer ejercicio. Un excelente método para involucrar a los clientes, fortalecer la lealtad a la marca y promover la empresa entre los usuarios de las redes sociales es aprovechar los defensores de la marca y el contenido generado por los usuarios.
#2. Publicidad PPC
Eloqua es muy consciente de a quién está tratando de llegar. Los lectores B2B como usted y yo babeamos cuando vemos "Mejores prácticas y estudios de casos". Supongo que estamos en la parte superior del embudo. La palabra apropiada para comenzar es “buscar”, ya que eso es lo que estamos haciendo mientras buscamos en Google. Se presenta una lista de ventajas con hipervínculos, junto con valores complementarios en gris, para ayudar a aumentar el conocimiento del espectador y la consideración de la marca de software.
#3. Publicidad en Twitter
Hubspot se acerca a los especialistas en marketing como nosotros con un mensaje sobre su nueva Hubspot Academy. Es astuto porque somos conscientes de que el "amor" del cliente es lo que impulsa los ingresos, genera conversiones, fomenta el compromiso y asegura la retención.
#4. Mercadeo de referencia
Con el fin de fomentar el intercambio, Tile hace un excelente trabajo al proporcionar un sistema de puntos sencillo para los usuarios y mostrar claramente cuántos puntos debemos acumular antes de recibir una recompensa. Utilizar a los consumidores actuales como defensores de la marca hace que atraer nuevos clientes sea mucho más sencillo. Todos podemos tener nuestro pastel y comerlo también de esta manera.
#5. Actualización de contenido
¿Qué lector que encontró valor no querría cambiar un correo electrónico por diez sugerencias enriquecedoras y la guía completa? La imagen motivacional utiliza plantas dispuestas en orden ascendente para representar el crecimiento, el azul constante del negocio y un naranja estimulante para indicar un libro electrónico "gratuito". En general, una mejora de contenido realmente atractiva y llamativa que definitivamente llenará el embudo.
Proceso de Adquisición de Clientes
El acto de conseguir nuevos clientes es de lo que se trata el proceso de adquisición de clientes. Tu marca debe delinear y crear cada etapa del proceso con anticipación. Al hacer esto, puede crear una hoja de ruta que simplificará el proceso. Una empresa siempre puede vigilar las partes clave del plan de carreteras, identificar las lagunas y realizar mejoras.
Paso 1: Determine el mercado objetivo en el paso uno.
Primero debe decidir quién es su mercado objetivo. Si intenta llegar a más de un grupo objetivo, podría ser una buena idea tener una estrategia de adquisición de ventas diferente para cada uno de ellos.
Los métodos de adquisición de clientes más efectivos también incorporan elementos individualizados que se adaptan a las demandas, intereses o comportamientos de la persona específica. Para identificar y comprender a su audiencia, su marca puede emplear una variedad de técnicas, como las que se enumeran a continuación:
- Creación de un perfil de prospecto objetivo, también conocido como persona del cliente
- Uso de recursos en línea y grupos focales para realizar estudios de mercado
- Revisión de nuevos perfiles de clientes.
- Aprovechar los datos de la competencia de terceros
- Identificar las tendencias sociales y de búsqueda y los deseos de los clientes a través de diálogos en línea
Paso 2: Desarrolle un plan y describa su enfoque.
Utilizando los resultados de los datos y las mejores prácticas de la industria, debe desarrollar un plan para el lanzamiento y la comunicación del programa una vez que haya identificado y entendido a su público objetivo. No olvide considerar dónde podría estar su audiencia en el recorrido del cliente. Su enfoque de comunicación debe ser diferente del utilizado en la etapa de contemplación durante la etapa de descubrimiento.
Para maximizar la adquisición de nuevos clientes, su plan debe combinar los siguientes elementos:
- un plan de activación de canales cruzados que integra correo directo, correo electrónico, visualización, búsqueda, redes sociales y dispositivos móviles.
- Un marco de comunicaciones que considera la voz digital y satisface las necesidades y actitudes de tus potenciales clientes
- una técnica de prueba y evaluación que identifica indicadores clave de rendimiento (KPI) para la tasa de clics, el costo por adquisición (CPA), el retorno de la inversión (ROI) y el retorno de los gastos publicitarios (ROAS)
Paso 3: inicio
Una vez que haya identificado su mercado objetivo, elegido sus canales de distribución y establecido sus KPI, es hora de lanzar sus campañas. Durante esta etapa del proceso, su empresa necesita monitorear todos los KPI establecidos previamente y comenzar a recopilar datos.
Paso 4: medición y optimización.
El propósito de implementar KPI es identificar claramente qué funciona y qué no. El proceso de optimización nunca debe detenerse. El objetivo final es detener los esfuerzos que no están dando los mejores resultados, aumentar la eficacia de aquellos que sí lo están y detener cualquier problema que se encuentre durante el proceso de monitoreo.
Marketing de adquisición de clientes
El marketing de adquisición de clientes son estrategias que las empresas adoptan para convertir clientes y generar ingresos nuevos y confiables. Tener un proceso sólido garantizará que sus clientes se muevan a través de su empresa y se conviertan en fuentes confiables de ingresos. Al capturar la atención de su audiencia y maximizar sus estrategias de conversión, puede mejorar el compromiso y alentar a los clientes a continuar con su proceso a través de la adquisición de clientes. En consecuencia, puede crecer sin gastar todo su dinero de marketing en pagar por clientes adicionales.
Técnicas de marketing de adquisición de clientes
Los expertos utilizan varias técnicas para adquirir clientes potenciales. El mejor medio para su negocio dependerá de su mercado objetivo, sus recursos disponibles y los productos que vende. Sin embargo, estos son los que los especialistas en marketing eligen usar con más frecuencia:
#1. Producción de contenido: Blogging y Vlogging
El contenido es un componente necesario de todo plan de marketing, pero tiene el mayor impacto en los prospectos en la etapa de consideración del embudo de adquisición de clientes. A través de contenido de alta calidad, los prospectos aprenden más sobre su empresa o productos, llevándolos más allá de la etapa de conocimiento. Si desea que los clientes compren con confianza, primero debe ganarse su confianza.
# 2. SEO
Para aprovechar al máximo su material, optimícelo para motores de búsqueda como Google, YouTube y Bing. Esto sugiere que su contenido tiene más posibilidades de clasificarse primero y atraer más visitas. Esto aumenta la exposición entre los clientes potenciales que ya están familiarizados con su marca, tanto nuevos como antiguos. Para ayudar a los lectores con su investigación, asegúrese de optimizar las publicaciones de su blog, los libros electrónicos, los estudios de casos y los documentos técnicos. Cuando sea posible, utilice texto alternativo, enlaces internos, subtítulos y palabras clave. Piense en incluir guiones con el contenido de su video.
#3. Correo electrónico
El correo electrónico es una herramienta rentable y eficaz para el marketing de adquisición. Naturalmente, el empleo de este canal solo permitirá a los suscriptores ver su contenido. Sin embargo, la investigación afirma que atrae a los usuarios 40 veces más que sitios web como Twitter o Facebook. Según lo que desee y cómo reaccionen sus clientes potenciales, el correo electrónico puede personalizarse, modificarse y modificarse. Si dedica suficiente dinero a este canal, su estrategia de adquisición de clientes será un éxito.
#4. Red en línea
La persona típica pasa 145 minutos cada día desplazándose por las redes sociales. Como resultado, esta es una gran oportunidad para presentarles su marca. Y muchos especialistas en marketing actualmente se dedican a esto.
Sin duda, las redes sociales son bastante efectivas para aumentar el reconocimiento de marca. Sin embargo, si ha hecho una conexión con ellos, puede proporcionarles contenido que despierte su apetito por sus productos. Para lograrlo, comparte las entradas del blog, las imágenes y los videos de tu sitio web. También puedes crear contenido nativo para cualquier plataforma.
¿Cuáles son los tipos de adquisición de clientes?
Hay varias formas de adquirir clientes potenciales que, con el tiempo, se convertirán en clientes. Las siguientes son las diversas formas de adquirir clientes.
- Telemarketing, o televentas.
- Publicidad pagada
- Envío por correo electrónico, correo masivo o correo postal
- Redes sociales
- Publicidad en línea, Google Adwords.
- El posicionamiento en buscadores (SEO)
- Captación de clientes a través de partners
- Marketing a través de referencias y sugerencias.
- El contenido de marketing
- El marketing móvil.
- Programa de referencia
¿Qué es una estrategia de adquisición de clientes?
Una estrategia de adquisición de clientes identifica la combinación óptima de medios y herramientas de participación (como la generación de clientes potenciales y ofertas de productos) para atraer nuevos clientes identificándolos y comunicándose con ellos en línea y fuera de línea.
¿Por qué es importante la adquisición de clientes?
Para establecer una empresa y tener una posición en el mercado, la adquisición de clientes es esencial tanto para atraer nuevos clientes como para aumentar los ingresos. Ayuda a su negocio a ganar nuevos clientes.
¿Cuáles son las principales fuentes de adquisición de clientes?
Hay tres etapas en las actividades de gestión de adquisición de clientes:
- Conciencia.
- Consideración.
- Conversión.
¿Cuáles son las tres partes de la adquisición de clientes?
Lograr que los clientes potenciales compren sus artículos es un proceso conocido como adquisición de clientes. Una estrategia exitosa de adquisición de clientes: 1) atrae clientes potenciales; 2) desarrolla esos clientes potenciales hasta que estén listos para las ventas, y 3) convierte esos clientes potenciales en clientes.
¿Qué es Adquisición CRM?
El software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) simplifica la adquisición de clientes a lo largo del tiempo. Todas las divisiones corporativas deben tener acceso a los datos de contacto y la información del consumidor que el programa recopila y mejora.
Conclusión
Las empresas irán a la quiebra si no hay una entrada constante de ingresos. Por otro lado, no habrá ingresos si no hay compradores. Por lo tanto, las empresas buscan formas de obtener clientes, retenerlos y luego ofrecer para obtener más clientes. Eso es básicamente de lo que se trata la adquisición de clientes y es una parte integral de cada organización.
Preguntas frecuentes sobre adquisición de clientes
¿Cómo mido la adquisición de clientes?
Medir el grado de tu cliente es sencillo. Simplemente divida los costos financieros de adquirir clientes (que son el costo de publicidad y marketing) por el número total de clientes adquiridos durante un período determinado.
¿Cuál es la importancia de la adquisición de clientes?
Más clientes es equivalente a más ingresos. La adquisición de clientes es crucial para iniciar un negocio y establecer una presencia en el mercado, desde atraer nuevos clientes hasta generar ingresos. Ayuda en la adquisición de nuevos clientes para su negocio.
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Referencias
