Puede parecer obvio, pero vale la pena repetirlo: los clientes no quieren que les vendan; quieren ser entendidos. Esta es la razón por la que los argumentos de venta agresivos y los trucos baratos fracasan con muchos clientes. Sin embargo, si usted es un vendedor que busca conectarse con sus clientes y construir relaciones a largo plazo, la venta consultiva puede ser el camino a seguir. Para mí, la distinción entre venta consultiva y venta tradicional es análoga a la distinción entre un terapeuta y un médico. Siga leyendo para obtener una definición de venta consultiva clara y concisa, algunos ejemplos de venta consultiva, técnicas para aplicar y un libro de capacitación que puede usar. Sin más preámbulos, ¡entremos en detalles!
¿Qué es la Venta Consultiva?
La venta consultiva es un método de venta que se enfoca en generar valor y confianza con los prospectos y explorar sus necesidades antes de ofrecer una solución. El primer objetivo del vendedor es establecer una relación; el segundo es proporcionar el producto adecuado.
Considere esto: Entra a una tienda en busca de un nuevo par de zapatos. Tan pronto como entras, un vendedor se te acerca y comienza a ofrecerte la última colección de zapatos sin siquiera preguntarte qué quieres. Sales de la tienda, abrumado y frustrado, sin comprar nada.
Considere lo contrario. Cuando ingresa a una tienda, un vendedor lo saluda cordialmente y le pregunta sobre sus preferencias, el tipo de zapatos que necesita y cualquier requisito especial. Lo escuchan atentamente antes de presentarle algunas opciones que cumplan con sus requisitos. Al acercarse a la caja registradora, está seguro de que está tomando la decisión correcta. Así es como funciona la venta consultiva.
¿Cuáles son los beneficios de la venta consultiva?
En función de la relación que han construido con su audiencia, es más probable que una empresa satisfaga a los clientes y los motive a regresar para futuras ventas al cumplir con los requisitos de un cliente. La venta consultiva también puede beneficiar a una empresa de las siguientes maneras:
- Ampliando su base de clientes
- Ayudarlo a retener a los clientes actuales.
- Aumento de los ingresos como resultado de una clientela creciente
- Aportándole una ventaja competitiva en el mercado.
- Proporcionar oportunidades para que los empleados practiquen la escucha activa y otras habilidades blandas.
Habilidades y técnicas de venta consultiva
Antes de discutir un producto o una solución, el profesional de ventas utiliza la venta consultiva para conocer las necesidades del cliente. Cuando el conocimiento del producto se entrega y posiciona en función de las necesidades y el idioma del cliente, se transforma en una solución personalizada.
La venta consultiva requiere que los profesionales de ventas se concentren en ejecutar estas técnicas clave:
#1. Evita centrarte en el vendedor
Casi todos los vendedores creen que están enfocados en el cliente, pero solo unos pocos realmente lo están. Cuando están bajo la presión de un entorno más difícil, los profesionales de ventas recurren a comportamientos centrados en el vendedor para intentar intimidar a los clientes o pasar por alto los problemas fundamentales. Sin embargo, estas acciones exacerban la desconfianza.
Los vendedores deben entender a la persona en la otra silla. Esto implica desarrollar un diagnóstico preciso de su problema. Este conocimiento le permite al vendedor ganarse el derecho de hacer preguntas de sondeo, mejora la capacidad del vendedor para posicionar soluciones de manera efectiva y fomenta la confianza del cliente.
#2. Cambiar a una mentalidad de autenticidad
Los vendedores deben dar antes de recibir. Al principio del proceso, establecer un compromiso compartido para resolver los desafíos comerciales de los compradores fomenta la apertura.
Esta franqueza permite a los profesionales de ventas diagnosticar con mayor precisión los desafíos comerciales de sus compradores, las necesidades declaradas y las necesidades no identificadas. Desde aquí, el vendedor puede demostrarle al comprador cómo aprovechar de manera efectiva los datos específicos necesarios para llegar a una resolución.
#3. Dirija la conversación con un plan
Un enfoque sencillo que inicia la conversación con una dirección clara permite a los profesionales de ventas obtener una indicación temprana de las expectativas del comprador. Si la ruta prevista se aparta de los objetivos conversacionales del comprador, el profesional de ventas puede ajustarse en consecuencia.
#4. Genere un impulso decisivo
Al obtener retroalimentación, los profesionales de ventas pueden guiar al cliente a través del diálogo. Esto les da una idea de qué tan bien entienden las soluciones e ideas que se han discutido.
Esta verificación periódica mueve al comprador al siguiente paso; ayuda a desarrollar el compromiso de manera incremental a lo largo del proceso de compra. Esta práctica crea un impulso decisivo al alinearse con el comprador, haciendo que cada decisión posterior sea más fácil que la anterior.
#5: Use las preguntas para obtener información
Hacer preguntas cada vez más sofisticadas ayuda al comprador a conectar los puntos y trazar una línea que conduce a la mejor solución.
Las preguntas perspicaces llegan rápidamente al meollo del asunto y permiten que el profesional de ventas presente ideas. Invitar al comprador a considerar soluciones alternativas puede resultar menos intimidante al enmarcar los conceptos como preguntas.
#6. Comprenda la neurociencia de por qué los compradores compran o no compran
Los compradores son personas, y las personas tienen tres necesidades básicas de felicidad que influyen en la forma en que perciben lo que sucede, lo que escuchan y, en última instancia, cómo toman decisiones.
Estas son las tres necesidades: autonomía, competencia y relación. Las sólidas habilidades para hacer preguntas ayudan a los profesionales de ventas a satisfacer estas necesidades al permanecer conectados emocionalmente con el comprador, evitando parecer manipuladores y creando un entorno seguro en el que discutir temas difíciles o delicados.
#7. Base sus decisiones en hechos, no en suposiciones.
El anclaje es un tipo de sesgo cognitivo que describe la tendencia humana común a confiar demasiado en una sola pieza de información. Los vendedores son especialmente propensos a anclarse en sus propias suposiciones en lugar de buscar diligentemente los hechos a través del diálogo.
Las anclas pueden hacer que los vendedores pasen por alto o descarten información potencialmente útil que podría ayudarlos a impulsar la venta y posicionar una solución más atractiva y valiosa.
Principios de la venta consultiva
Aquí hay cinco pasos para mejorar su estrategia de venta consultiva y ayudarlo con la capacitación básica:
# 1. Investigación
Ya sea que estemos revisando documentos antiguos, escaneando reseñas de Yelp o leyendo el perfil de LinkedIn de un cliente potencial, la investigación puede ayudarnos a mejorar nuestras posibilidades de éxito. Antes de ponerse en contacto con clientes potenciales, dedique algún tiempo a investigarlos a ellos y a su empresa.
#2. Preguntar
Considere su producto o servicio como piezas de un rompecabezas. Cada pieza ha sido contada y, cuando se ensambla correctamente, formará una imagen completa. Solo hay un problema: no tiene el cuadro lleno de imágenes. Pero el comprador sí, y para que usted entienda cómo encaja todo, el comprador debe mostrárselo. Y, si haces las preguntas correctas, lo harán, poco a poco.
Preguntar puede parecer simple, pero las cosas más simples suelen ser las más difíciles de dominar. Esto se debe a que el primer instinto de muchos vendedores es atacar desde el principio con una gran cantidad de puntos de conversación.
#3. aprender a escuchar
Se requieren fuertes habilidades de escucha activa para la venta consultiva. La escucha activa requiere que el oyente no solo escuche, sino que también invierta en lo que dice el hablante. Se requiere concentración para este tipo de escucha, que incluye señales tanto verbales como no verbales. Si un cliente parece estar distraído por otras responsabilidades o por un horario agitado, puede ser más conveniente reunirse en otro momento.
#4. Ser genuino.
Para sobresalir como vendedor, esfuércese por cultivar relaciones de confianza con sus clientes siendo auténtico. Por ejemplo, si cree que el producto o servicio no es apropiado para las necesidades de su cliente, sea franco, porque le ayudará a mejorar sus habilidades de venta consultiva. Es posible que pueda ganar su confianza y lealtad, lo que puede conducir a ventas futuras, al demostrar que la relación lo motiva primero y las ventas son lo segundo.
# 5. Hacer un seguimiento
Una conversación de seguimiento es parte de una transacción de ventas tradicional, pero intente ser paciente y no apurar a su cliente. Es posible que todavía estén decidiendo, o que quieran consultar con un supervisor y obtener la aprobación del presupuesto.
Ejemplos de venta consultiva
Un ejemplo de técnicas de venta consultiva se ve con frecuencia al comprar un automóvil. En este escenario, el vendedor de autos pregunta qué tipo de auto desea, trata de entender cómo usará el auto, aprende qué es importante para usted y luego hace recomendaciones basadas en lo que aprendió. Hay otros ejemplos que también pueden encajar en esta venta consultiva, por ejemplo, bienes raíces, ventas de software y planificación de viajes. Habiendo entendido este ejemplo, veamos los mejores libros de venta consultiva que puede tener.
Los mejores libros de venta consultiva
Esta lista de libros es un plan de estudios para nuevos vendedores o vendedores consultivos. Además de salir y hacer las repeticiones, una de las formas más efectivas de mejorar su conocimiento de la venta consultiva es leer un libro de negocios. Esta lista de libros esenciales lo ayudará a sentar las bases para una carrera exitosa y una capacitación en ventas modernas consultivas de empresa a empresa.
#1. Los siete hábitos de la gente altamente efectiva (por Stephen Covey)
Este es un libro de venta consultiva que todo el mundo, independientemente de su profesión, debería leer. La mayoría de sus problemas se remontan a una sola persona: usted. Los siete hábitos de Covey lo ayudarán a salirse de su propio camino cuando se trata del éxito de las ventas, así como lo ayudarán a salirse de su propio camino cuando se trata de relaciones humanas. Este libro de venta consultiva es un boleto abierto a una amplia capacitación y conocimiento de ventas consultivas.
#2. Maestría (por George Leonard)
Este pequeño libro de venta consultiva le enseñará la formación básica y cómo dominar su oficio. Maestría, escrito por un maestro de Aikido de quinto grado (una de las artes marciales más frustrantes y difíciles de aprender), te enseñará a no incursionar. Le enseñará cómo permanecer en la meseta (donde parece que no está haciendo ningún progreso) el tiempo suficiente para lograr su próximo avance hacia un mayor rendimiento.
#3. La marca You 50 (por Tom Peters)
El librito de Tom contiene cincuenta ideas. Sin embargo, está lleno de ideas y listas de verificación para ayudarlo a enmarcar su pensamiento sobre cómo convertirse en alguien con quien valga la pena hacer negocios y comprar. Es un libro pequeño, pero contiene suficientes ideas y elementos de acción para mantenerlo ocupado durante meses, si no años.
#4. Venta consultiva (por Mack Hanan)
La receta de Mack funciona exactamente como se anuncia. Sin embargo, es difícil para los vendedores poner en práctica esta estrategia. La venta consultiva no es lo que la mayoría de la gente piensa que es. No se trata de ser blando o no vender en absoluto. Se trata de vender de manera efectiva y cambiar el criterio de decisión del precio hacia el costo.
Incluso si es difícil, cuanto antes acepte que debe cambiar su enfoque del precio al costo de una mejora comercial genuina, mejor. Debe tener en cuenta que, como su nombre indica, la venta consultiva es un buen libro que le proporcionará la información y la formación necesarias.
#5. La disciplina de los líderes del mercado (por Michael Treacy y Fred Wiersema)
La creación de valor para sus clientes ideales requiere conocimientos empresariales. Este pequeño libro es una excelente introducción a las estrategias comerciales, la capacitación básica y la venta consultiva. Cuando comprende las estrategias de su cliente ideal, obtiene una mejor comprensión de lo que motiva sus necesidades y decisiones. También comprende cómo la estrategia de su empresa limita las opciones de sus clientes.
¿Cuáles son las 5 partes que componen el Marco de Venta Consultiva?
Estas cinco secciones son las siguientes:
- Investigación
- Pregunte.
- Escuchar.
- Informar.
- Cerrar.
¿Cuáles son los pasos en la venta consultiva?
Los 7 pasos de un enfoque de ventas consultivo incluyen:
- Crear una relación.
- Calificar al cliente.
- Decide si quieres o necesitas algo.
- Vender el negocio.
- Satisfacer un Deseo o Necesidad.
- Venta o Acto de Compromiso.
- Confirmar la Venta.
¿Cuáles son los 3 roles principales en la venta consultiva?
Según nuestra investigación, un vendedor colaborativo debe desempeñar tres roles básicos: Consultor de negocios, Orquestador estratégico y Aliado a largo plazo.
¿Qué son las habilidades de venta consultiva?
La venta consultiva es una estrategia de venta basada en las necesidades que se enfoca en desarrollar relaciones con clientes y prospectos, comprender sus problemas y desarrollar soluciones a sus problemas a través de preguntas abiertas y escucha activa.
¿Cuál es la diferencia entre la venta de productos y la venta consultiva?
El enfoque de la venta consultiva está en las necesidades del cliente, mientras que PLG se enfoca en las características y beneficios estándar del producto. En contraste con la venta de productos, que responde cualquier pregunta que el cliente tenga sobre el producto, las llamadas de ventas consultivas se basan más en preguntas.
¿Cuál es uno de los Principios de la Venta Consultiva?
La venta consultiva es una filosofía basada en desarrollar una relación con sus prospectos y adherirse a principios esenciales como hacer preguntas, escuchar sus necesidades y personalizar su producto o servicio para ellos.
Conclusión
Para dominar la venta consultiva, primero debe comprender a fondo las necesidades y objetivos específicos del comprador. Esto se logra a través de una investigación exhaustiva, una escucha activa sin vender demasiado y el desarrollo de una relación auténtica y personalizada.
El uso de herramientas para la investigación y automatización de prospectos puede ser extremadamente beneficioso en la venta consultiva, pero su mayor desafío será mantener una relación auténtica entre vendedor y comprador. Siempre tenga en cuenta que el objetivo del lanzamiento es hacer feliz a su prospecto, no agregar una venta a su balance final.
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Referencias
