Antes de lanzar un producto o servicio, es crucial tener una idea clara de las características que los consumidores valorarán más. Con tantas opciones disponibles, puede ser difícil determinar qué aspectos de un producto o servicio son más importantes para los consumidores. No obstante, algunos altos ejecutivos emplean el análisis conjunto para comprender mejor a sus clientes. El análisis conjunto es un método de investigación de mercado y análisis estadístico que se utiliza para determinar las características y los beneficios que los clientes encuentran más útiles en sus ofertas. Si usted es un fabricante de televisores, por ejemplo, puede preguntarse qué características les interesan más a sus compradores. Para proporcionar a los clientes las funciones que más les interesan, se puede utilizar el análisis conjunto para asignar un valor monetario a cada una. En este artículo, exploraremos cómo hacer un análisis conjunto, su precio y ejemplos.
¿Qué es el análisis conjunto?
El análisis conjunto es un método de análisis de investigación eficiente y avanzado que utiliza encuestas para comprender mejor los procesos de toma de decisiones. Todos los días, tomamos decisiones que pueden o no implicar compensaciones. Elegir un detergente para la ropa o reservar un vuelo son ejemplos de decisiones complejas que incluyen una investigación mental conjunta.
Uno de los mejores enfoques para obtener preferencias de los compradores es este análisis. Posteriormente, el análisis estadístico convierte los datos en un número. Nada más puede compararse con él cuando se trata de determinar la calidad de un servicio o producto.
Según Jarvis, las empresas pueden aprender más sobre los procesos mentales de sus clientes detrás de las decisiones de compra mediante el uso de una técnica llamada "análisis conjunto", en la que se les pide a los clientes que hagan concesiones entre diferentes atributos del producto. Además, las empresas pueden realizar un análisis de mercado para ver cómo reaccionarían los clientes ante las características que están considerando sacrificar.
Optimization Group, una organización de análisis e investigación de mercados, afirma que la premisa de este análisis es que los valores relativos de los atributos de un producto o servicio se pueden medir con mayor precisión cuando se consideran de forma conjunta en lugar de individualmente.
Según Optimization Group, "es crucial comprender cómo los mercados valoran las diferentes partes de sus productos y servicios" cuando se dirige una empresa. "Al averiguar por qué características los clientes están dispuestos a pagar más, puede optimizar el desarrollo del producto y establecer los precios en consecuencia".
El método más eficaz para realizar este análisis no es solo revelar qué aspectos valoran más los clientes, sino también permitir que las empresas prevean los productos y servicios que sus clientes estarían más interesados en comprar.
¿Cuáles son los diferentes tipos de análisis conjunto?
Aquí hay diferentes tipos de análisis conjuntos que puede usar en su negocio y marketing cotidianos.
#1. Análisis conjunto basado en elecciones
El tipo más popular de análisis conjunto es el análisis conjunto basado en elección (CBC), también conocido como análisis conjunto de elección discreta. Los encuestados en un estudio conjunto basado en la elección califican su preferencia por varias ideas de perfil completo. Este proceso se repite, seleccionando de 3 a 5 ideas de perfil completo.
Además, la idea es que este tipo de ejercicio de toma de decisiones reproduzca hábitos de compra de la vida real. Al sopesar los pros y los contras de cada opción, se puede determinar cuantitativamente la importancia relativa y la preferencia de las características y los niveles de los atributos. Dependiendo de la cantidad de características y niveles, se puede realizar este análisis. Un diseño experimental es esencial para evitar que los encuestados se cansen porque esa cifra suele ser alta. Qualtrics nos permite un gran margen de maniobra en términos de diseños experimentales dentro de la encuesta conjunta.
Se pueden obtener buenas estimaciones de la importancia de las características, especialmente en términos de precios, a partir de los resultados de un análisis basado en la elección. El análisis puede estimar el valor de cada nivel y las mejores configuraciones de productos. Los simuladores muestran la participación, la preferencia y el valor de la elección del paquete (un sustituto de la participación en el mercado).
#2. Análisis conjunto adaptativo
En el análisis conjunto adaptativo, las preferencias de los usuarios se utilizan para informar cómo se les presentan conjuntos de opciones para seleccionar. Sin embargo, esta modificación hace que el ejercicio conjunto sea más productivo al centrarse en los aspectos más atractivos y excluir preguntas sobre aspectos menos atractivos. Los paquetes presentados aquí son todos más rentables que sus competidores y producirán resultados "más inteligentes".
Como resultado de su capacidad para mantener a los participantes de la encuesta interesados e involucrados, el análisis adaptativo a menudo produce respuestas de mayor calidad. Reduce el compromiso de tiempo total de la encuesta sin sacrificar la calidad de las métricas y simulaciones producidas por esta técnica de análisis. Existen varias opciones para personalizar los escenarios conjuntos para cada respondedor. Normalmente se utilizan las etapas más cruciales del diseño de una característica. Además, la encuesta se adapta a la respuesta de cada paquete que se evalúa en tiempo real, lo que hace que el siguiente elemento sea más relevante. Además, el análisis conjunto híbrido es una técnica que le permite utilizar enfoques de evaluación de características y perfiles completos.
#3. Análisis conjunto autoexplicado
El análisis conjunto autoexplicativo es un método fácil de implementar que produce resultados perspicaces sin la necesidad de desarrollar nociones de perfil completo. Es una estrategia híbrida para evaluar múltiples características del producto simultáneamente. Este modelo de análisis separa las preferencias por niveles individuales de características en lugar de por un grupo de cualidades.
Aunque este método es distinto de los demás, logra el mismo resultado: estimaciones precisas de las utilidades de preferencia.
Varios métodos conjuntos, incluido el razonamiento heurístico y el análisis estadístico, son innecesarios en el análisis conjunto que se explica por sí mismo. Los resultados son comparables o incluso mejores que los obtenidos con los métodos de perfil completo, y el método requiere menos esfuerzo por parte del encuestado. El análisis autoexplicado tiene algunas restricciones, como no permitir que se intercambien paquetes de atributos entre sí o por un precio diferente. Además, existen mejores modelos de análisis conjunto para usar cuando el respondedor siempre elige el precio más bajo.
#4. Análisis conjunto de perfil completo
En el análisis conjunto de perfil completo, al participante se le presenta un número significativo de descriptores detallados del producto. El examen de estos paquetes permite extraer detalles explícitos de cada cliente o encuestado. Un método muy apreciado para calcular el valor de una característica es a través del análisis conjunto de perfil completo. Sin embargo, las tareas conjuntas de perfil completo implican desarrollar y presentar una variedad de descripciones de productos (o incluso diferentes productos reales) al encuestado con el fin de obtener calificaciones de aceptación o preferencia.
En un diseño experimental factorial fraccionado, cada perfil de producto es un factor, y la incidencia de una característica se compara con la ocurrencia de todos los demás atributos. Además, el investigador puede evaluar la utilidad del encuestado en diferentes niveles de cada característica manipulando los pares de atributos. Los encuestados indican su preferencia o probabilidad de compra en una actividad de calificación. Aunque se puede examinar una amplia gama de rasgos y gradaciones mediante el análisis conjunto, es más efectivo cuando solo se muestra a los encuestados un número pequeño o moderado de perfiles. Las funciones sofisticadas de Qualtrics utilizan diseños experimentales para reducir las preguntas de evaluación de encuestas. Las encuestas conjuntas de perfil completo producen resultados y análisis que son consistentes con los de otros modelos conjuntos.
¿Es el análisis conjunto una regresión?
Es una extensión del análisis de regresión múltiple que enfatiza las clasificaciones de los participantes. Es útil para identificar el equilibrio perfecto de características en una oferta final. Los participantes clasifican los paquetes de características del más deseable al menos deseable en función de sus calificaciones o clasificaciones.
Ejemplos de análisis conjunto
Ejemplos de análisis conjunto serían una encuesta en la que a los encuestados se les dio la opción de dos computadoras que difieren en precio, tamaño de pantalla y velocidad de procesamiento. El investigador puede aprender qué características son más significativas para los encuestados y cómo las alteraciones de esas características pueden afectar sus preferencias a través de un examen de las respuestas.
Un segundo caso de uso sería presentar a los clientes la posibilidad de elegir entre dos productos, por ejemplo, dos tipos de pasta de dientes. Los productos pueden ser indistinguibles unos de otros, excepto por algunos factores distintivos, como el costo o el aroma. Las empresas pueden aprender qué es lo que más valoran los clientes al observar qué productos compran con más frecuencia. Aquí están los 2 ejemplos de lugares básicos de análisis conjunto aplicado.
#1. Análisis conjunto Atención médica
La evaluación interdependiente es la evaluación de los deseos y requisitos de una persona en el contexto de recibir atención médica, con el objetivo final de mejorar dicha atención. El análisis conjunto ha sido elogiado como una poderosa herramienta para incorporar las prioridades de los pacientes en cada etapa del proceso de prestación de atención médica, desde interacciones individuales como consultas hasta iniciativas de todo el sistema como el diseño del servicio.
#2. Análisis Conjunto Economía
El campo económico encuentra varias aplicaciones para el análisis conjunto. En general, las organizaciones utilizan este recurso para mejorar la calidad de sus decisiones de marketing, desarrollo de productos, fijación de precios y otras decisiones monetarias. Combinando diferentes "ofertas" con precios, el análisis conjunto puede ayudar a determinar qué es lo que más valora un cliente. La empresa puede entonces maximizar el producto o servicio que ofrece, el precio que establece y los ingresos que genera.
¿Cuál es la aplicación del análisis conjunto?
Hay varias formas en que una corporación puede utilizar la información obtenida a través del análisis conjunto de las características del producto. Además de influir en las estrategias de precios y ventas y marketing, el análisis conjunto también influye en las iniciativas de I+D. Aquí está la aplicación del análisis conjunto.
#1. Análisis conjunto en precios
En el análisis conjunto, se pide a los usuarios que comparen las características una al lado de la otra para establecer su importancia relativa. Las valoraciones monetarias de los clientes sobre las características de los productos y servicios de una empresa son información útil para fijar precios.
Si una empresa de software cree que puede escalar su negocio capitalizando los efectos de la red, puede optar por ofrecer su producto a los consumidores sin costo bajo el llamado modelo “freemium”. El análisis conjunto puede llevar a la empresa a imponer un muro de pago en una característica que la gente valora más.
Por lo tanto, el análisis conjunto es una gran herramienta para aprender cómo las diferentes características de un producto afectan la disposición a gastar de los consumidores. Además, la disposición de un cliente a pagar por funciones adicionales se puede medir de esta manera.
#2. Análisis conjunto en ventas y marketing
Las estrategias de marketing y ventas de una empresa también pueden basarse en una investigación conjunta, no simplemente en su enfoque de precios. Cuando una empresa tiene un conocimiento firme de las prioridades de sus consumidores, puede utilizar esa información en su beneficio en forma de publicidad, texto de marketing y ofertas especiales.
Por el contrario, una empresa puede descubrir que sus clientes otorgan diferentes cantidades de importancia a varias cualidades. El análisis conjunto puede ser una herramienta útil para dividir a los clientes en grupos con intereses y preferencias compartidas, de modo que los mensajes se puedan adaptar a cada grupo.
A través de un análisis conjunto, un sitio de comercio electrónico de chocolate, por ejemplo, podría aprender que los compradores se preocupan más por dos factores: la calidad del producto y el hecho de que una parte de cada compra se destina a financiar iniciativas de sostenibilidad ambiental. Posteriormente, la empresa puede adaptar sus comunicaciones a cada grupo y ganárselos mejor.
#3. Análisis conjunto en investigación y desarrollo
La canalización de I+D de una empresa también puede beneficiarse del análisis conjunto. Los conocimientos pueden ayudar a decidir qué cambios de producto priorizar o incluso si crear un nuevo producto.
Tomemos, por ejemplo, un fabricante de teléfonos inteligentes que utiliza un análisis conjunto para saber que los compradores priorizan las pantallas grandes sobre cualquier otra característica. Los datos sugieren que invertir en la creación de pantallas más grandes sería el uso más eficiente de los fondos de I+D de la empresa. Pero, si investigaciones posteriores muestran que el interés del cliente se ha desplazado hacia otro aspecto, por ejemplo, la calidad del audio, la corporación puede ajustar sus prioridades de desarrollo de productos en consecuencia.
El análisis conjunto también puede ayudar a las empresas a determinar qué aspectos de su producto o servicio valoran más los clientes. Volviendo a la ilustración del teléfono móvil: la cantidad de piezas que pueden caber dentro de un teléfono inteligente es limitada. Según los comentarios de los consumidores, ciertas funciones del teléfono pueden incluirse u omitirse en la versión final.
En 2016, Apple eliminó el conector para auriculares del iPhone para dejar espacio para funciones adicionales. La falta de un conector para auriculares probablemente se debió a una investigación de mercado que muestra que los compradores valoran más otras características.
Cómo hacer un análisis conjunto
Para llevar a cabo el análisis conjunto aquí hay algunos pasos que se deben llevar a cabo.
- Comprender el problema que enfrenta la empresa.
- Formar preguntas de investigación.
- Seleccione un método para realizar encuestas.
- Aprenda todo lo que pueda.
- Limpiar datos
- Revisa los números.
- Esté listo para dar una presentación preparándose con anticipación.
- Dando las gestiones comerciales necesarias.
Análisis conjunto de precios
Todo el mundo entiende lo crucial que es establecer un precio justo. Después de todo, el costo puede ser una poderosa herramienta de marketing. Por esta razón, la estrategia más efectiva para lograr un precio óptimo del producto es realizar una investigación de precios a través de un análisis conjunto.
Además, al establecer precios razonables, puede sacar provecho del valor y las ganancias que ha creado su empresa. Entonces, ¿cómo establece un precio razonable para un producto o servicio?
Los estudios de investigación de precios en el mercado le permiten obtener datos de ventas de clientes reales al probar varias estrategias de precios. También existe la posibilidad de que las acciones de la competencia a lo largo de su prueba de mercado desbaraten su estrategia de precios.
Podemos calibrar el precio ideal utilizando una base de datos de precios y volumen de ventas para su producto y competidores.
Sin embargo, no es tan fácil. Los modelos predictivos que pueden concentrarse en los mejores puntos de precio para obtener los máximos ingresos o ganancias son difíciles de establecer a partir de los datos existentes porque, por lo general, no hay suficientes cambios de precios que puedan aislarse. Además, lee Técnicas de análisis de precios: guía detallada para el análisis de precios.
La pregunta ahora es, ¿cómo podemos determinar el precio de venta más adecuado?
El análisis conjunto ha entrado en el campo del análisis de precios.
¿Cuáles son las ventajas y desventajas del análisis conjunto?
Es un método estadístico utilizado en la investigación de mercado para determinar cómo los consumidores valorarían las muchas características, ventajas y funciones que componen un producto o servicio. El objetivo aquí es determinar, a partir de las respuestas, qué subconjunto de las características disponibles se reconoce con mayor frecuencia.
Esta estrategia consiste en presentar a los encuestados un grupo predeterminado de bienes o servicios. Examinará las preferencias de los encuestados con el fin de inferir el valor asignado a las diversas características de los productos. Dichos valores implícitos se pueden poner en modelos de mercado para predecir mejor las ventas, la participación en el mercado y las ganancias.
Al realizar un análisis conjunto, es una práctica común realizar primero una encuesta de investigación de mercados para recopilar los datos necesarios. Pero, con datos bien estructurados o un configurador de un experimento de mercado de prueba, el análisis conjunto también puede ser útil.
En pocas palabras, puede aprender mucho sobre la industria y el valor percibido de sus servicios o productos desde la perspectiva de sus respondedores. Esto se muestra en un gráfico que representa los niveles de atributo junto con las utilidades que deben calcularse para esos niveles.
Estas son algunas de las ventajas y desventajas de utilizar el análisis conjunto.
Lista de ventajas
#1. Rentabilidad de una marca
Al comparar el valor relativo de varias marcas, el análisis conjunto es la estrategia ideal a utilizar. El análisis conjunto, a diferencia de otros enfoques para medir el valor de la marca, debe arrojar datos sobre las fortalezas y la popularidad relativas de varias marcas en relación con los precios y las características de los productos.
Si la mayor parte de su público objetivo es consciente de los precios, tener una marca resonante por sí sola podría no ser suficiente. También es factible desear un conjunto de funciones que sea lo suficientemente sustancial como para cancelar cualquier costo financiero asociado con la construcción de una marca. Sin embargo, en el análisis conjunto, es crucial estimar cómo eligen los clientes entre varias características, precios y marcas.
#2. Proporciona mejores opciones de compra
Los participantes pueden hacer una selección de "ninguna de las anteriores" cuando se les pregunta cómo planean proceder con una compra. Una opción es simplemente irse sin hacer una compra. Puede incorporar esta respuesta en el modelo y tenerla en cuenta al calcular las utilidades en un análisis conjunto basado en opciones.
#3. Ayudas en la división de mercados
Los análisis conjuntos son un método efectivo para medir la apreciación de los beneficios por parte del cliente. La mayoría de los métodos de segmentación del mercado giran en torno a medir el valor real y percibido de los clientes.
El éxito de sus campañas de marketing depende de su capacidad para convencer a los clientes potenciales del valor de sus productos y servicios. También puede usarlo como trampolín para crear productos nuevos o reinventar los existentes para brindar mejor los beneficios que imagina.
#4. Estimación del impacto de los cambios en los costos
Un indicador del nivel de sensibilidad al precio del mercado o de un segmento se puede encontrar con la ayuda de las utilidades para los niveles de precios. La sensibilidad del precio que puede cambiar con respecto a la marca y los demás atributos se puede medir calculando la interacción entre el precio y las demás variables. De esta manera, las simulaciones se pueden ejecutar en diferentes puntos de precio para que sea más fácil estimar el impacto de los cambios de precios tanto en su negocio como en sus competidores.
Desventajas
#1. Difícil de usar
Es difícil de usar para la investigación del posicionamiento del producto ya que no existe una técnica para convertir las percepciones sobre las características reales en percepciones sobre un conjunto reducido de características. Esto hace que sea difícil de usar.
#2. Falta de verbalización de las opiniones
Cuando se trata de expresar sentimientos con respecto a nuevas categorías, los encuestados tienen dificultades para hacerlo. Además, pueden tener la impresión de que están siendo coaccionados para pensar en asuntos a los que no deberían prestar mucha atención.
#3. Lecturas poco fiables sobre la cuota de mercado
Desafortunadamente, las estimaciones de participación de mercado generalmente resultan ser inexactas, ya que no tienen en cuenta la cantidad promedio de artículos comprados por cada cliente.
El análisis conjunto, a diferencia de las encuestas más convencionales, requiere un mayor nivel de procesamiento de la información de los encuestados. Como resultado, el ejercicio conjunto debe ser accesible para los encuestados para que puedan revisar los datos a su propio ritmo.
#4. Evaluación incorrecta de los factores
Existe la posibilidad de que las variables sean sobrevaloradas o infravaloradas en el caso de que se realice una investigación inadecuadamente preparada.
Es una práctica común para los investigadores reclutar participantes para un estudio colaborativo y hacer que completen una encuesta en papel o en una computadora en una ubicación central. Dado que ahora hay más opciones para realizar análisis conjuntos en mercados de alta tecnología, entre consumidores adinerados y con empresas, será más sencillo para la mayoría de las empresas realizar investigaciones de este tipo.
Conclusión
En una estrategia de marketing eficaz, el análisis conjunto se puede utilizar para obtener información sobre los gustos de los consumidores. Se pueden tomar mejores decisiones sobre las características del producto, el precio y la publicidad cuando las organizaciones tienen un conocimiento firme de lo que es más importante para su grupo demográfico objetivo. Es cierto que hacer un análisis conjunto puede ser un desafío, pero la recompensa para cualquier empresa que se preocupa por satisfacer los deseos y necesidades de sus clientes es sustancial. Confiamos en que ahora comprenda mejor el potencial del análisis conjunto gracias a este artículo.
Preguntas frecuentes sobre el análisis conjunto
¿Quién inventó el análisis conjunto?
'Análisis conjunto simultáneo: una especie novedosa de medida fundamental' fue publicado en 1964 por los matemáticos Duncan Luce y John Tukey.
La "primera solución integral del cliente" de Paul E. Green y Vithala R. Rao de 1971 fue "Medición conjunta para cuantificar datos de juicio".
¿SPSS puede hacer un análisis conjunto?
Sí, el módulo IBM® SPSS® Conjoint ofrece un análisis conjunto para ayudarlo a comprender mejor las preferencias de los consumidores, las compensaciones y la sensibilidad a los precios. Le ayuda a comprender cómo los clientes comparan los productos y cómo las cualidades de los productos afectan el comportamiento del consumidor.
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