Las llamadas en frío son una de las iniciativas que utilizan las empresas para contactar clientes potenciales y aumentar las ventas. Si bien algunas personas piensan que es ilegal, las llamadas en frío demuestran ser uno de los mejores métodos para comunicarse con los clientes a nivel personal. En ese sentido, aprenda cómo llegar a su público objetivo con los consejos de llamadas en frío de este artículo.
¿Qué son las llamadas en frío?
Las llamadas en frío son un método de ventas en el que los representantes de ventas llaman a consumidores potenciales con los que nunca se han comunicado previamente para despertar su interés en su producto o servicio.
¿Cómo funcionan las llamadas en frío?
Las llamadas en frío son un método de venta en el que un vendedor se pone en contacto con personas que no han demostrado previamente interés en los artículos o servicios que se ofrecen. Las llamadas en frío a menudo se refieren a solicitudes telefónicas o de telemercadeo, pero también pueden incluir contactos en persona, como con abogados de puerta en puerta.
Los vendedores de llamadas en frío que tienen éxito deben ser persistentes y estar dispuestos a enfrentar el rechazo repetido. Deben prepararse completamente para el éxito examinando la demografía de sus prospectos y el mercado. Como resultado, las profesiones que dependen en gran medida de llamadas en frío tienen una alta tasa de deserción.
Ejemplos de llamadas en frío
Los corredores de la industria financiera utilizan llamadas en frío para adquirir nuevos clientes. Considere la película "Boiler Room", en la que una sala de corredores de bolsa apretujados en cubículos estrechos llama nombres de listas en papel con la esperanza de lanzarlos en acciones esotéricas. Las llamadas en frío se representan como un juego de números en la película. Los corredores tienen muchas más probabilidades de recibir rechazos que aceptaciones. Una llamada en frío rara vez es utilizada por aquellos que obtienen transacciones lucrativas.
Algunas empresas son conocidas por su servicio puerta a puerta. Southwestern Advantage, una productora de libros educativos, contrata principalmente a estudiantes universitarios para sondear los vecindarios residenciales. De manera similar, Kirby Company envía vendedores a los hogares para comercializar aspiradoras de alta gama.
¿Son ilegales las llamadas en frío?
Aunque las llamadas en frío pueden ser tediosas y molestas para ciertos clientes, no son ilegales. Sin embargo, las leyes estrictas rigen cuando una corporación puede y no puede llamar a un consumidor. Por ejemplo, si una persona ha solicitado previamente que su organización se abstengas de llamarlos, debes respetar sus deseos.
Las llamadas en frío tienen su propio conjunto de reglas.
Las empresas deben seguir ciertas leyes y estándares cuando llaman a los consumidores en frío. El incumplimiento de estas reglas hace que las llamadas en frío sean ilegales. En realidad, TSR incluye una serie de requisitos que las empresas deben seguir para cumplir.
Esto incluye cosas como:
- Franjas horarias para llamadas
- Requisitos para la divulgación
- Transmisiones de identificador de llamadas
- Las tergiversaciones están prohibidas.
- Restricciones de facturación
- Restricciones en mensajes pregrabados
- Demandas de ventas adicionales
Esta lista solo toca la superficie de los numerosos temas que cubre TSR.
Vale la pena señalar que la mayoría de las llamadas en frío B2B están libres de las regulaciones de TSR. Hay, sin embargo, varias excepciones a tener en cuenta.
Las 5 reglas principales para recordar
Cuando se trata de llamadas en frío, existen numerosas restricciones y regulaciones legales. Si bien su organización debe estar bien versada en todas las leyes o reglamentos que se aplican a sus actividades de telemercadeo, existen algunas pautas básicas que todas las personas que llaman en frío deben seguir.
#1. Primero debe establecer su identificación.
En lugar de saltar directamente a su argumento de venta, asegúrese de que todos sus guiones de llamadas en frío comiencen con una introducción. Las llamadas en frío legales deben comenzar con una descripción de quién es usted y por qué está llamando. Las personas que llaman deben revelar la siguiente información durante los primeros dos minutos:
- Nombre
- La empresa que representan
- El motivo de su llamada telefónica.
- Si es necesario, proporcione un número de teléfono y/o dirección.
#2. Horario de llamadas en frío
Las llamadas en frío legales solo están permitidas entre las 8 am y las 9 pm, los siete días de la semana, fuera de las cuales son ilegales. Sin embargo, este plazo solo se aplica si la llamada no es un cliente o cliente actual. Si el consumidor ha declarado que la persona que llama puede comunicarse con él en cualquier momento, también se renuncia al plazo.
#3. Tenga cuidado con las listas de no llamadas.
Se requiere una lista de no llamar (DNC) para todas las organizaciones de seguridad, así como para muchos otros tipos de empresas. Las personas que llaman en frío deben cumplir con la solicitud DNC de un cliente si se registran para una. Llamar a un consumidor registrado en DNC puede resultar en la presentación de una queja formal ante la corporación, las autoridades, el estado y la Comisión de Bolsa y Valores (SEC).
#4. Nunca acepte dinero por teléfono.
Los clientes son especialmente cautelosos cuando brindan información financiera por teléfono en la era de las estafas telefónicas. Si su llamada en frío lleva a que se retire dinero de la cuenta bancaria del cliente (destinatario de la llamada), debe obtener una autorización por escrito.
Sin embargo, la mayoría de los clientes son reacios a divulgar su información bancaria por teléfono. Los consumidores han llegado a suponer que las empresas de buena reputación tendrán métodos alternativos y más seguros para recaudar dinero.
#5. Se espera sinceridad.
La SEC espera que todas las personas que llaman en frío sean sinceras. Cuando se trata de llamadas en frío, existe una gran diferencia entre el marketing engañoso y el marketing inteligente. Di siempre la verdad a los destinatarios de las llamadas.
¿Cuándo es el momento más efectivo para hacer llamadas en frío?
Veamos un ejemplo para responder a esta pregunta. Todos los lunes, el representante de ventas A llama a un cliente y no recibe respuesta. El representante de ventas B, por otro lado, ha estado llamando al mismo cliente todos los miércoles. El representante de ventas B recibe una confirmación para una reunión de demostración la semana siguiente.
La mayoría de nosotros ahora reconocemos que la única variable que varía es el día de la semana. Puede creer que el día y la hora de la llamada telefónica son insignificantes, pero lo son. Programe llamadas en frío entre las 4:00 y las 6:00 p. m. los miércoles o jueves. Los lunes, el peor momento para llamar es entre las 6:00 a. m. y el mediodía.
Para sobresalir en las llamadas en frío, debe tener mucho tenacidad y paciencia. Sin embargo, también brindan una de las mejores capacitaciones para los representantes de ventas recién contratados.
4 cosas a considerar al hacer una llamada en frío
Es probable que cometas errores cuando hagas llamadas en frío por primera vez, y eso está bien. Sin embargo, no entres a ciegas ya que es tu primera vez. Investigue algunos de los mejores consejos y trucos de llamadas en frío. Los siguientes son ejemplos de prácticas obligatorias:
Use guiones, pero recuerde ser usted mismo durante estas llamadas. No hay necesidad de parecer robótico o como si estuvieras leyendo un guión; en cambio, sé natural y confiado.
Siempre presta atención. Incluso los detalles más insignificantes pueden hacer o deshacer su transacción.
Si es posible, ofrezca soluciones que aborden sus problemas individuales. En comparación con los productos individualizados, los productos genéricos son menos atractivos.
Finalmente, mantenga un registro constante de seguimiento y seguimiento de los prospectos.
Lo más importante de este ensayo es hacer un seguimiento hasta que esté seguro de que no va a ninguna parte. Priorice los clientes potenciales, controle su actividad y realice un seguimiento regular. Las llamadas en frío implican cultivar clientes potenciales y presionar a los prospectos para que actúen rápidamente. Y necesitará una estrategia que lo ayude a hacerlo de manera eficiente con el tiempo. Invierta en un software de CRM que lo ayudará a calificar, rastrear e interactuar con clientes potenciales.
Consejos para llamadas estratégicas en frío
Estos son algunos de los mejores consejos de llamadas en frío para ayudarlo a aumentar sus ventas:
#1. Llevar a cabo una investigación exhaustiva.
Un ritual previo a la llamada debe incluir la investigación de prospectos. Siempre comience su plan de divulgación con la investigación.
Puede realizar llamadas valiosas y mantener su atención recopilando información crucial sobre ellos. Sin realizar una investigación, parece egoísta al demostrar poco interés en la persona al otro lado del teléfono. Sus prospectos apreciarán el trabajo adicional realizado con la personalización y, como resultado, estarán más abiertos a un diálogo mejorado.
La investigación previa a la llamada también le permite abordar la interacción de ventas con una visión más clara y un mensaje personalizado desde el principio.
Examine su LinkedIn, el sitio web de la empresa, CRM (para cualquier compromiso anterior), redes sociales, etc.
#2. Haz un bosquejo aproximado de lo que quieres decir.
Haga un guión de llamada en frío conciso (30 segundos o menos) que pueda consultar mientras habla por teléfono. El objetivo no es leer esto palabra por palabra, sino utilizarlo como una guía para ayudarlo a transmitir su mensaje con claridad y confianza.
Debe responder correctamente las siguientes preguntas en su guión de llamada en frío:
- ¿Cuál es su nombre?
- Por que me estas llamando?
- ¿Cómo me beneficio exactamente?
- ¿Qué estás solicitando?
Recuerde que el propósito de una llamada en frío no es lanzar a alguien en el acto. Simplemente está tratando de persuadirlos para que se reúnan en un momento posterior.
#3. Pase 1-2 horas revisando su lista de llamadas.
Su enfoque principal debe estar en su lista de llamadas y guión.
Cualquier otra cosa puede ser una distracción que le impida relacionarse verdaderamente con la persona al otro lado de la línea.
#4. Determine el número de llamadas requeridas para alcanzar sus objetivos.
Determine cuántas llamadas en frío necesita hacer para cumplir con su cuota mensual.
#5. Crea una oración de apertura poderosa
Solo tiene diez segundos para demostrar que vale la pena hablar con usted, así que destáquese de otras personas que llaman. Después de presentarse, cambie su atención a su prospecto incorporando su investigación y personalizando la llamada telefónica.
Puede, por ejemplo, comenzar con un cumplido sobre un logro profesional reciente descubierto a través de la investigación.
Aquí hay algunas primeras oraciones poderosas sobre su prospecto, no sobre usted.
“Vi tu publicación de ____”.
“Observé que estás a cargo de ___”
"Estoy impresionado por su trabajo en ___".
#6. Permita que el rechazo lo motive
El rechazo provoca angustia emocional.
Podemos reproducir y experimentar el dolor social con más intensidad que el dolor físico, por lo que una llamada terrible puede ser desalentadora.
Los mejores representantes de ventas mantienen una actitud alegre, toman el teléfono y continúan aprendiendo de sus fallas.
#7. La perfección se alcanza a través de la práctica.
Nunca entre en una llamada en frío completamente en frío.
El simple hecho de practicar lo que está a punto de decir aumenta la confianza, lo que conduce a un mejor rendimiento. Antes de marcar, intente practicar.
Cuanto más seguro de ti mismo crezcas, más fácil se volverán las llamadas en frío.
#8. Superar la renuencia a llamar
Según los estudios, la renuencia a llamar hace que el 80 por ciento de los nuevos vendedores fracasen. Es natural sentirse nervioso antes de una llamada en frío, pero con las precauciones adecuadas, podrá superarlo.
Cuando te sientas nervioso, haz lo siguiente:
- Considere los aspectos positivos: independientemente del resultado, considere cada llamada como una experiencia de aprendizaje. Aprende de lo negativo y celebra lo positivo.
- Utiliza aceites esenciales: Selecciona un perfume que evoque recuerdos agradables. Los aceites esenciales pueden engañar a su mente para que piense de manera positiva.
- Examina una fotografía de un ser querido: ver a alguien que te importa te hace más feliz, reduce el dolor y te hace menos propenso a la ansiedad.
¿Qué son las llamadas en frío frente a las llamadas en caliente?
En ventas, “llamada cordial” se refiere a hacer contacto con clientes potenciales que ya han mostrado interés en lo que tienes para ofrecer. Al realizar una llamada en caliente, ya sabe que están interesados en hablar con usted, a diferencia de hacer una llamada en frío en la que no tiene tal garantía.
¿Las llamadas en frío son un trabajo duro?
Seamos honestos: hacer llamadas en frío es difícil. Llamar a un completo extraño de la nada, llamar su atención y luego venderle su producto o servicio es una tarea desalentadora. Y mantener ese nivel de esfuerzo a lo largo del tiempo es casi imposible. Sin embargo, si sabe lo que está haciendo con las llamadas en frío, puede ser un esfuerzo muy lucrativo.
¿Qué es una llamada en frío?
Una zona sin llamadas en frío es un área en la que los lugareños han declarado públicamente que no tolerarán que los vendedores llamen a sus puertas sin cita previa. Los empresarios sin escrúpulos y los estafadores son disuadidos por las zonas de “no llamadas en frío” porque no quieren ser “registrados” como operando en esa región geográfica.
¿Cuántas llamadas en frío al día es bueno?
A ese ritmo, uno hace alrededor de 60 llamadas en frío diarias. En otras palabras, si es un representante de ventas que necesita obtener 10 oportunidades calificadas por semana, deberá realizar unas 180 llamadas (18 intentos x 10 prospectos). Para poner eso en perspectiva, eso equivale a un promedio de 36 llamadas de ventas por día hábil.
¿Por qué la gente tiene miedo de las llamadas en frío?
Es posible que sea reacio a hacer llamadas en frío debido a la preocupación de causar una mala primera impresión en los posibles nuevos contactos comerciales. Llamar a extraños puede ser intimidante porque muchas personas se quedan sin palabras cuando su destinatario contesta el teléfono.
¿Es una buena idea llamar en frío?
Sí, ejecutar un correo electrónico en frío es una buena idea. A pesar de que las llamadas en frío no suelen generar ventas, son útiles porque son económicas, fáciles de rastrear y difíciles de ignorar en comparación con los correos electrónicos.
¿Qué tan tarde debe llamar en frío?
Los mejores momentos para hacer llamadas en frío son entre las 9 a. m. y las 4 p. m., cuando la mayoría de los prospectos están en el trabajo, y entre las 10 a. m. y las 2 p. m., cuando las tasas de respuesta son más altas.
¿A qué hora no debería llamar en frío?
El peor momento para llamar a los prospectos durante el horario comercial es alrededor del mediodía. Dependiendo de su jornada laboral, la mayoría de los prospectos pasan estas horas cenando con compañeros de trabajo, tomando un descanso u obteniendo el tiempo de concentración que tanto necesitan.
En conclusión,
Las llamadas en frío son una excelente manera de ampliar sus horizontes y obtener clientes potenciales más confiables para mejorar las ventas de su organización. Sin embargo, si se utiliza incorrectamente, las llamadas en frío pueden llevarlo a un territorio ilegal y costarle decenas de miles de dólares.
Preguntas frecuentes sobre llamadas en frío
¿Por qué se llama llamadas en frío?
Se llama llamada en frío porque la llamada se hace en frío, sin ningún tipo de preparación o calentamiento.
¿Qué es lo opuesto a las llamadas en frío?
Lo opuesto a las llamadas en frío son las llamadas en caliente.
¿Qué son las llamadas en frío en RRHH?
En recursos humanos, las llamadas en frío a menudo se refieren a hacer llamadas telefónicas a personas que no esperan saber de usted sobre un trabajo.
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