Las ventas B2B son solo eso: ventas de una entidad comercial a otra. Como resultado, se requiere una comunicación persuasiva y fuertes habilidades de negociación. Sin embargo, dominar las ventas b2b implica mucho más que simplemente vender. Debido al alcance y la escala complejos de las estrategias de ventas de clientes potenciales b2b, los vendedores deben obtener una comprensión profunda de las necesidades de un cliente potencial para asumir un papel consultivo.
Debido a que los hábitos de compra de las personas han cambiado, ahora es el momento de examinar qué distingue a las ventas B2B y cómo la tecnología está alterando este modo de operación.
¿Qué son exactamente las ventas B2B?
Las ventas de empresa a empresa son una estrategia de ventas en el que una empresa vende sus productos o servicios a otra empresa. Se diferencia de las ventas de empresa a consumidor.
Funciones de ventas B2B
Las ventas B2B con frecuencia implican productos y servicios mucho más caros que las ventas de empresa a consumidor. Por lo general, se completan después de un ciclo de ventas largo y complejo. La venta B2B tiene características distintas, independientemente de si una empresa vende software de contabilidad o equipos pesados de construcción.
#1. Transacciones promedio más grandes
Las ventas B2B generalmente pueden acercarse a miles, si no millones, de dólares. Los volúmenes más grandes y los artículos más caros elevan el costo, pero las empresas están preparadas para pagar el precio de los recursos que necesitan.
#2. Toma de decisiones profesionales
Debido a que los artículos y servicios que obtiene una empresa tienen un impacto significativo en sus operaciones, la adquisición será meticulosa. Las grandes corporaciones contratan compradores expertos que están a cargo de todo el ciclo de ventas. Debido a que los compradores b2b son expertos, el personal de ventas b2b también debe convertirse en especialista para responder a los argumentos y objeciones.
#3. Más partidos están involucrados
Las ventas B2B rara vez son manejadas por una sola persona. En cambio, múltiples partes interesadas son parte del proceso de alguna manera. Algunos tendrán influencia, pero otros tendrán la última palabra y firmarán el contrato. Esto significa que representantes de ventas debe utilizar una variedad de razones para persuadir a las personas desde diversas perspectivas.
#4. Ciclos de ventas más largos
Cerrar una venta b2b suele ser un proceso que lleva mucho tiempo. Un ciclo típico puede durar muchos meses con más partes interesadas involucradas y estándares comerciales estrictos, incluidas numerosas rondas de llamadas telefónicas y reuniones.
#5. menos clientes
Debido a que los ciclos de ventas b2b son más largos y complicados, el costo de obtener un cliente b2b es más alto que en las ventas b2c. Cuando se opone al segmento de empresa a consumidor, el mercado general direccionable en las ventas de empresa a empresa es sustancialmente más estrecho, con menos clientes potenciales interesados en comprar un determinado producto. Por otro lado, los clientes b2b suelen tener un valor de por vida significativamente mayor.
Cómo aumentar las oportunidades de venta B2B: 15 estrategias efectivas
No existe una solución rápida o un método de "talla única" para generar clientes potenciales y ventas B2B.
Aprendí que cada entorno de ventas es diferente, ya sea que esté vendiendo servicios legales a empresas, aplicaciones móviles a propietarios de festivales o impulsando el objetivo de ingresos aquí en Leadfeeder.
La transición de uno a otro me obligó a revisar mi enfoque de generación de leads B2B.
#1. Haga que el material que creará oportunidades de ventas B2B sea una prioridad máxima.
He escuchado este adagio mil veces, como tú. Pero, volviendo a mi punto anterior sobre cómo adaptar las estrategias de ventas B2B a su audiencia, todo depende de a quién le proporcione contenido.
No desarrolle cosas de alto nivel al azar. Si desea que su contenido mejore las ventas, comience por confirmar lo que buscan sus consumidores.
Luego, construya sus creaciones alrededor de eso.
#2. Elija un hueso para aumentar la generación de prospectos B2B.
¿Sabía que incluso con las disparidades más pequeñas, las personas se ven obligadas a mostrar devoción por las organizaciones con las que se identifican?
Con este método, tus negocios favoritos incrementan las ventas reforzando un concepto que te aleja de la competencia y te acerca a su lado.
En su disputa entre MAC y PC, por ejemplo, Apple se enfrentó a la PC de Mircosoft para demostrar que la MAC es para creativos “geniales”.
Por el contrario, la PC se posicionó como la tecnología antigua elegida por los habitantes de los cubículos corporativos.
El uso de esta estrategia para mejorar los clientes potenciales de ventas B2B no requiere que se pelee o "arroje sombra" a los competidores. Simplemente enfatice las ventajas competitivas de su producto para diferenciarlo.
Utilice sus ventajas si tiene un servicio de atención al cliente superior, más opciones, mejores precios, etc.
#3. Aumente la cantidad de encuentros personales que tiene con clientes potenciales B2B.
Al considerar una compra, los compradores B2B pasan la mayor parte de su tiempo (27%) investigando. El 77 por ciento considera que sus compras son "complicadas o desafiantes".
Los ciclos de ventas B2B son más largos y más complicados. Esto puede hacer que sea más difícil "poner un pie en la puerta" o acortar el tiempo que lleva cerrar un trato.
Sin embargo, aún puede acortar el camino hacia la compra al buscar discusiones reales y compromisos con clientes potenciales de manera regular.
Si un cliente potencial pregunta sobre una característica, por ejemplo, no lo remita simplemente a una base de conocimiento; en su lugar, proporcione un tutorial de 10 minutos.
Una vez que haya completado el tutorial, invítelos a una reunión o programe otra llamada.
Si tienen una consulta técnica, conéctelos con un representante de soporte interno y comuníquese con ellos más tarde.
Por eso es vital estar más cerca de tus leads en cada encuentro; Los “puntos de contacto” más íntimos desarrollan la confianza, lo que significa que los clientes potenciales están más dispuestos a comprarte.
#4. Twitter se puede utilizar para personalizar la generación de leads B2B.
Personalizar la generación de oportunidades de venta para su comprador es esencial, ya sea B2B, B2C o DTC, especialmente cuando se trata de tomadores de decisiones ocupados.
Sin embargo, ¿cómo puede identificar posibilidades para adaptar su enfoque y ganar clientes potenciales B2B?
Use Twitter para obtener más información sobre la vida personal de sus tomadores de decisiones.
Debido a que la mayoría de los compradores usan sus "sombreros profesionales" en LinkedIn, desconfían de ser comercializados.
Esto implica que también es menos probable que proporcionen información personal que pueda ayudar a establecer un vínculo.
Su “guardia” es más baja en Twitter, que se considera un sitio más social que profesional.
Y, al utilizar la plataforma para complementar su investigación, descubrirá oportunidades de personalización que no encontrará en ningún otro lugar.
#5. Use campañas de contenido épico para producir clientes potenciales.
Snack Nation, un proveedor de refrigerios para la oficina, luchó por aumentar los clientes potenciales B2B a través de SEO con menos de 100 búsquedas mensuales de su frase objetivo.
Produjeron una publicación épica sobre "bienestar de los empleados", un término de búsqueda más amplio que usan sus clientes objetivo, para llegar a una audiencia más amplia que incluiría sus posibles clientes potenciales B2B.
Tuvieron especial cuidado en la creación de la publicación para asegurarse de que fuera lo suficientemente "épica" para generar clientes potenciales. Esto incluía lo siguiente:
- Superando a la competencia con 121 ideas sobre el "bienestar de los empleados".
- Se incluyó un número considerable de aportes de diferentes autoridades de la industria.
- Además, están empleando una estrategia de divulgación activa para alentar a las personas influyentes a compartir su publicación.
Esto los envió a la parte superior de Google por su término.
A pesar de que tiene casi tres años, esta pieza continúa generando mucho tráfico y clientes potenciales para ellos hasta el día de hoy.
Entonces, si tiene la capacidad de desarrollar contenido que supere a sus competidores, hágalo.
#6. Cree una lista de clientes potenciales B2B de alta calidad (en lugar de comprar)
Comprar una lista de clientes potenciales es similar a enviar correos electrónicos programados sin personalización. Puede pensar que está ahorrando tiempo, pero en realidad lo está perdiendo.
Cerrar contactos B2B requiere el uso de información relevante y un alto nivel de personalización.
Las listas compradas, sin embargo, tampoco suministran. Están desactualizados en el momento en que los recibe, o incluyen muy poca información de enriquecimiento.
Entonces, en lugar de comprar una lista de clientes potenciales B2B, cree la suya propia.
#7. Cree una herramienta gratuita que genere clientes potenciales para usted.
HubSpot proporciona un CRM gratuito. Crazy Egg proporciona una herramienta de mapa de calor de forma gratuita. Los informes analíticos de SEO gratuitos están disponibles en Ubersuggest.
Una de las estrategias de generación de leads más sólidas que he visto para SaaS y empresas de tecnología es una herramienta gratuita.
Ofrecer una herramienta gratuita es beneficioso para la generación de leads por las siguientes razones:
- Lleva a los prospectos a "probar antes de comprar".
- También le brinda una atractiva oferta de suscripción que atrae clientes potenciales de alta calidad a su embudo de ventas.
#8. Use Leadbots para impulsar las ventas B2B sin aumentar el personal.
Con un Leadbot, Anymailfinder, una empresa SaaS de dos personas, ya ha aumentado los clientes potenciales B2B y ha producido un 60 % más de dinero.
Aparte de la generación de prospectos, Leadbot mejoró su proceso de incorporación y redujo el tiempo de respuesta a un promedio de 3 minutos.
Independientemente de la cantidad de información, secciones de preguntas frecuentes y bases de conocimientos que tenga, los clientes potenciales no siempre encontrarán las respuestas que buscan.
Puede usar un Leadbot para responder preguntas de los consumidores, filtrar clientes potenciales de alta calidad y acelerar las discusiones de toma de decisiones sin aumentar la mano de obra.
#9. Los prospectos se puntúan como preparación para un proceso de generación de prospectos “más ágil”.
El setenta y tres por ciento de los clientes potenciales no están listos para la venta.
Algunos requieren crianza, mientras que otros deben probar sus productos y, por supuesto, encontrará una buena cantidad de pateadores de neumáticos.
Por lo tanto, si desea obtener más clientes potenciales de ventas B2B de alta calidad (sin utilizar todos sus recursos), deberá obtener clientes potenciales.
Esto le permite concentrar sus esfuerzos en la pequeña cantidad de clientes potenciales que representan la mayoría de sus ingresos.
#10. Las preguntas y respuestas de Quora se pueden usar para generar clientes potenciales B2B.
Quora, como sitio social de preguntas y respuestas, es un medio infrautilizado para la generación de oportunidades de ventas B2B.
El escritor Nicolas Cole, por ejemplo, desarrolló seguidores devotos y una sólida reputación en Quora al proporcionar respuestas extensas y, en ocasiones, personales a las consultas.
Pudo impulsar el crecimiento de su negocio de contenido de 7 cifras, Digital Press, en unos pocos años gracias a sus respuestas en Quora.
Encuentre a sus compradores en Quora, responda sus preguntas y benefíciese al vincular su material.
#11. Deberían publicarse y promoverse más estudios de casos.
Antes de realizar una compra, los compradores B2B son extremadamente analíticos, reacios al riesgo y, con frecuencia, desean la aprobación de numerosos tomadores de decisiones interesados en el ROI.
Como muchos compradores han admitido, los estudios de casos son un contenido crítico de habilitación de ventas para las etapas intermedia y final del proceso de generación de prospectos.
Pero no se limite a dejar estudios de casos en su sitio web. Promocionarlos abiertamente para aumentar su credibilidad.
#12. Encuentre clientes potenciales de alta calidad utilizando nuevos canales de contenido.
Estás dejando que los clientes potenciales se deslicen entre tus dedos si solo creas contenido para un canal. Aumente el alcance de su contenido para crear más clientes potenciales.
¿Necesita iniciar su propio podcast o configurar un estudio para videos de YouTube editados profesionalmente?
De ninguna manera.
Simplemente puede adaptar el material antiguo a una nueva plataforma. Por ejemplo, puede convertir una publicación de blog popular en un tutorial de YouTube. Esto es algo que Ahrefs ha perfeccionado.
Alternativamente, puede elegir un estudio de caso sorprendente y transmitirlo en podcasts de la industria como Nextiva.
#13. Usando palabras clave para atraer clientes potenciales, use páginas de destino de concentración similares a láser.
La página de destino es uno de los puntos más importantes en el proceso de generación de leads B2B. Cuanto más poderoso es, más ventas puede anticipar.
Si bien hay muchas oportunidades para experimentar y probar en su página, aquí hay algunas ganancias fáciles que le traerán más clientes potenciales:
- Usar prueba social para respaldar su copia.
- Aumentar la especificidad de su copia de llamada a la acción (CTA).
- Cambiar su título para atraer el interés del cliente.
- Además, incluya una función de chat en vivo en su página.
#14. Limite el acceso al material de LinkedIn para aumentar las suscripciones.
Creando cerrado contenido en LinkedIn es una excelente manera de aumentar la cantidad de clientes potenciales que se suscriben a su lista de correo electrónico.
Simplemente proporcione material actual que sus clientes potenciales encuentren interesante y distribúyalo con su red a cambio de sus direcciones de correo electrónico.
Utilizando esta estrategia de ventas b2b, Adam Goyette, vicepresidente de marketing de G2, recibió más de 200 me gusta y 700 comentarios exigiendo acceso a su trabajo.
¿No es impresionante para una sola publicación en las redes sociales?
#15. Correo directo
Bizzible logró $33,000 en nuevos ingresos con solo una campaña de correo directo bien ejecutada que costó $800 implementar.
En un sector competitivo, Ash Ambirge, exejecutivo de cuentas, recibió una tasa de respuesta del 100 por ciento de la estrategia de clientes potenciales de ventas B2B con solo unas pocas piezas de correo directo bien dirigidas.
El correo directo, cuando se combina con la personalización, diferenciará sus campañas de generación de prospectos de la competencia y lo ayudará a completar acuerdos significativos.
¿Cómo pueden las empresas orientar de manera efectiva sus esfuerzos de ventas B2B?
Las empresas pueden orientar sus esfuerzos de ventas B2B de manera efectiva mediante la identificación de su perfil de cliente ideal, la comprensión de las necesidades y los puntos débiles de sus clientes y el uso de tácticas de marketing y ventas específicas para llegar a ellos.
¿Qué papel juegan los representantes de ventas en las ventas B2B?
Los representantes de ventas desempeñan un papel fundamental en las ventas B2B, ya que son responsables de establecer relaciones con los clientes, demostrar el valor de los productos o servicios de la empresa y cerrar las ventas.
¿Cómo pueden las empresas formar eficazmente a sus representantes de ventas B2B?
Las empresas pueden capacitar de manera efectiva a sus representantes de ventas B2B brindándoles conocimiento del producto y de la industria, enseñándoles técnicas de ventas efectivas y brindándoles oportunidades para practicar y recibir comentarios.
¿Cómo pueden las empresas medir el éxito de sus esfuerzos de ventas B2B?
Las empresas pueden medir el éxito de sus esfuerzos de ventas B2B mediante el seguimiento de métricas como la cantidad de nuevos clientes adquiridos, el tamaño de la venta promedio y la tasa de retención de clientes.
¿Qué papel juega el precio en las ventas B2B?
La fijación de precios juega un papel fundamental en las ventas B2B, ya que los clientes suelen ser más sensibles a los precios y requieren información de precios más detallada que en las ventas B2C.
¿Cómo pueden las empresas administrar de manera efectiva su cartera de ventas B2B?
Las empresas pueden administrar de manera efectiva su flujo de ventas B2B mediante el uso de un sistema de CRM para realizar un seguimiento de los clientes potenciales y las oportunidades de ventas, actualizar regularmente el pronóstico de ventas y proporcionar actualizaciones periódicas de rendimiento a los representantes de ventas y las partes interesadas.
Conclusión
Tú, como yo, te dedicas a mejorar las ventas…
Pero, ¿no es fácil enredarse en la red de muchas estrategias y tácticas de generación de prospectos? Con frecuencia se enfrenta a preguntas como:
- ¿Cuál es la estrategia de generación de leads B2B más efectiva?
- ¿Esta estrategia realmente impulsará las ventas?
- ¿Qué factores producirán los mejores resultados?
- ¿Cuál es mi consejo?
Solo detente ahí.
Pensar demasiado y optimizar demasiado su estrategia de generación de prospectos no dará resultados.
En cambio, hable con su equipo, acuerde algunas estrategias y enfoques que todos piensen que funcionarían, y luego... ocúpese de tomar medidas.
Descubrirá rápidamente lo que funciona, desechará lo que no funciona y aumentará las ventas sin preocuparse por perder oportunidades.
Preguntas frecuentes sobre ventas B2B
¿Qué significa B2B en ventas?
Empresa a empresa (B2B) es una transacción o negocio realizado entre una empresa y otra, como un mayorista y un minorista. Las transacciones B2B tienden a ocurrir en la cadena de suministro, donde una empresa comprará materias primas de otra para utilizarlas en el proceso de fabricación.
¿Cómo se hacen las ventas B2B?
Las ventas B2B son la abreviatura de ventas de empresa a empresa. Eso se refiere a empresas o vendedores que venden productos y servicios directamente a otras empresas. Esto es paralelo a las ventas de empresa a consumidor (B2C), donde los productos y servicios se venden directamente al consumidor.
¿Cómo obtengo mi primera venta B2B?
Cómo funciona el proceso de ventas B2B
- Paso 1: Investigue. Un buen vendedor B2B tiene que conocer su mercado, sus competidores y quiénes son sus clientes ideales. …
- Paso 2: Encuentra a tus clientes. …
- Paso 3: Lleve a cabo su alcance inicial. …
- Paso 4: Diríjase a sus clientes potenciales. …
- Paso 5: Seguimiento. …
- Paso 6: Cerrar la venta
¿Cuánto ganan los representantes de ventas B2B?
El representante de ventas B2B promedio gana $ 50,767 en los Estados Unidos. El salario promedio por hora de un representante de ventas b2b es de $24.41. El salario promedio de un representante de ventas b2b de nivel de entrada es de $ 39,000.
