Es necesario que las empresas proporcionen cotizaciones precisas a los posibles clientes. Sin embargo, podría ser un desafío para las empresas con productos y precios diversos. Por lo tanto, las empresas utilizan el software CPQ para crear cotizaciones precisas de manera eficiente.
Esta guía explica cómo Salesforce CPQ ayuda a los equipos de ventas a utilizar CPQ para automatizar cotizaciones y productos complejos, sus modelos de precios y también la certificación para un desarrollador de CPQ.
¿Qué es CPQ?
CPQ es un acrónimo que significa configuración, precio y cotización. Es el nombre de una herramienta de software que ayuda a las empresas a generar cotizaciones de ventas precisas de la manera más rápida y eficiente posible para productos y servicios configurables. Debido a esto, el proceso de cotización se simplifica, lo que mejora la precisión, reduce la cantidad de trabajo manual necesario y mejora la experiencia del cliente.
Mediante el uso de CPQ, los usuarios de autoservicio y el personal de ventas pueden generar cotizaciones de manera rápida y confiable para artículos y servicios personalizados.
Pasos típicos involucrados en el proceso CPQ
- Definir los servicios y productos que se pondrán a disposición de los clientes.
- Desarrolle varios modelos de precios para cada producto y servicio.
- Ajustar tanto los productos como los servicios para que correspondan a los requerimientos del cliente.
- Cree estimaciones basadas en los requisitos descritos por el cliente.
- Revisión y autorización de la citada información.
- Envío al cliente de la cotización que ha sido autorizada.
¿Qué es el software CPQ?
El software de CPQ se usa ampliamente al generar estimaciones de bienes y servicios y ofrece una variedad de opciones de características. El software basado en reglas puede abordar numerosas variables que afectan los márgenes de beneficio.
El software CPQ puede integrarse con los sistemas CRM y ERP, pero no forma parte de ellos. Algunas soluciones populares de software de CPQ incluyen
- CPQ de la fuerza de ventas
- Nube Oracle CPQ
- SAP CPQ
- Vender ConnectWise
- Odoo
¿Qué es CPQ Salesforce?
El software de configuración, precio y cotización de Salesforce, también conocido como CPQ Salesforce, es una herramienta de ventas desarrollada por Salesforce que permite a las empresas ofrecer precios correctos para cualquier situación de configuración de producto.
El software ayuda a los representantes de ventas a cotizar precios con precisión y rapidez al considerar variables como características opcionales, modificaciones y descuentos.
La plataforma basada en la nube de Salesforce brinda a su equipo de ventas herramientas simples y compatibles con dispositivos móviles. La plataforma lo conecta a su CRM para tomar las decisiones de ventas más impactantes.
Precios de Salesforce CPQ
Salesforce CPQ (Configure, Price, Quote) es una solución de fijación de precios que ayuda a las empresas a optimizar su proceso de ventas y generar cotizaciones precisas.
El precio de Salesforce CPQ es el siguiente:
- CPQ: $75/usuario/mes
- CPQ Plus: $150/usuario/mes
- CPQ y crecimiento de la facturación: Solicite una cotización
- CPQ y Facturación Plus: Solicite una cotización
Estos precios son por usuario y requieren un contrato anual con un mínimo de 10 usuarios.
Los representantes de ventas pueden solicitar una variedad de descuentos de precios para sus líneas de cotización utilizando Salesforce CPQ. Los tipos de descuento son:
- Precio de bloque: Basado en varios rangos de cantidad, los precios de bloque son una forma de fijar el precio de un producto. La plataforma determina dónde cae el producto en los rangos de cantidad cuando un representante de ventas lo agrega a una cotización y cobra la línea de cotización de manera adecuada.
- Fijación de precios al costo y margen: en lugar de usar el precio de lista y el descuento, determine el precio usando el costo más un recargo.
- Precios por lotes: Fijación de precios de alternativas de productos de paquetes de accesorios y componentes en función de rangos de números con cantidades fijas.
- Precios contratados: Al negociar un contrato, los representantes de ventas pueden aplicar el precio de línea de cotización de su cotización original a las cotizaciones posteriores en la cuenta del contrato. El precio contractual ayuda a sus agentes de ventas a mantener el precio de un producto después de firmar un contrato. Salesforce CPQ aplica precios acordados a presupuestos nuevos, renovados y modificados.
Tenga en cuenta que la información de precios está sujeta a cambios. Por lo tanto, es mejor ponerse en contacto con un representante de ventas de Salesforce para obtener información detallada sobre precios.
Cómo el uso de CPQ beneficia a su empresa
Los CPQ están muy extendidos en las industrias de fabricación, software y tecnología de la información, lo que beneficia enormemente a las empresas que venden productos o servicios complejos. Los beneficios de los CPQ en los negocios incluyen lo siguiente:
#1. Mejora la satisfacción del cliente
El uso de CPQ ayudará a una empresa a crear una mejor experiencia para el cliente al hacer productos/propuestas personalizados. Además, simplifica la modificación de cotizaciones para cumplir con las demandas específicas de los clientes.
Además, ayuda a los representantes de ventas a recomendar a los clientes los artículos, servicios o paquetes más adecuados. De este modo, ayudándolos a lograr sus objetivos de CRM.
#2. Genere más ingresos
CPQ puede salvaguardar los márgenes de ventas, evitar errores en las cotizaciones y ampliar las oportunidades de ingresos, todo lo cual contribuye a un aumento de los ingresos. Además, tiene el potencial de aumentar los volúmenes promedio de transacciones y brindar mejoras sostenibles en el margen.
La empresa debe recopilar toda la información relevante para proporcionar una cotización precisa que satisfaga las necesidades del consumidor. De esa forma, superará las expectativas de los consumidores al ofrecer un presupuesto profesional sin errores humanos, lo que podría generar más ventas.
#3. Mejora la precisión y la velocidad
El software de CPQ simplifica el proceso de cotización al cobro, lo que facilita la comprensión de las estructuras de precios complicadas y reduce los errores.
Además, el software tiene el potencial de reducir a la mitad el tiempo de su ciclo de ventas, lo cual es una mejora significativa. Los representantes de ventas pueden generar cotizaciones más rápidamente sin comprometer la precisión de dichas cotizaciones. Esto les permite cerrar tratos más rápido.
#4. Mejora el valor de transacción
Durante el proceso de cotización, el software puede proporcionar a los representantes de ventas sugerencias para productos o servicios de venta cruzada y venta adicional.
El tamaño de la oferta se puede aumentar recomendando que los clientes compren más cosas, como complementos o accesorios, y artículos y servicios apropiados. Esto brinda a los representantes de ventas más oportunidades para aumentar las ventas y realizar ventas cruzadas sin un marketing agresivo.
#5. Simplifica el Proceso a través de la Automatización
CPQ agiliza los procesos de ventas al automatizar el desarrollo de cotizaciones, lo que permite que los equipos de ventas se concentren más en las ventas que en las responsabilidades administrativas.
Además, el software utiliza reglas y filtros sofisticados para hacer coincidir automáticamente los productos de las cotizaciones con las demandas de los clientes. También puede ver sus precios y establecer el suyo propio. Después de definir productos y precios, puede generar un PDF con los detalles de la cotización con unos pocos clics.
#6. Mejorar la eficiencia del representante de ventas.
La velocidad del software beneficia tanto a los empleados como a los clientes, ya que significa que los equipos de ventas ya no necesitan perder el tiempo pasando por la gestión para obtener aprobaciones. Esto se traduce en mayores niveles de satisfacción del cliente y del personal.
Además, el tiempo que los representantes de ventas necesitan dedicar a la elaboración de contratos se reduce, ya que el software automatiza el proceso de cotización. Por lo tanto, pueden dirigir más atención hacia la adquisición de clientes potenciales.
#7. Automatiza las renovaciones de suscripciones
El software simplifica el proceso de renovación para los clientes al automatizar todo el proceso, lo que garantiza que su negocio mantenga un flujo de ingresos constante. Automatizar las renovaciones de suscripciones beneficia a su negocio al garantizar que los clientes puedan renovar fácilmente sus suscripciones y reducir el desgaste de los clientes.
Además, crea procesos de renovación personalizados para los clientes y entrega recordatorios de pago automatizados a los morosos. Si los clientes no renuevan sus suscripciones, realiza encuestas automáticas para averiguar el motivo y, por lo tanto, proporciona datos a su empresa para ayudar a mejorar el servicio al cliente.
#8. Informes y análisis en tiempo real
El software ayuda a las empresas a descubrir qué combinaciones de productos se corresponden con la demanda de los clientes y mejorar sus ofertas proporcionando estadísticas sobre las ventas de productos.
Además, el uso del software puede ahorrar costos al reducir la cantidad de tareas administrativas requeridas, aumentar la productividad y reducir los errores durante el proceso de ventas.
¿Qué es el desarrollador de CPQ?
Un desarrollador de CPQ es una persona con experiencia en el diseño de aplicaciones de configuración, precio y cotización (CPQ) para diversos sectores comerciales. Como desarrollador de CPQ, las principales responsabilidades de uno incluyen diseñar, desarrollar y mantener las aplicaciones del software compatibles con el software CRM, PRM y ERP.
Además, un desarrollador de CPQ debe conocer las características de las aplicaciones del software y ser capaz de diseñar aplicaciones que interactúen fácilmente con otras tecnologías comerciales, como el software de administración de contratos (CLM) y las salas de ventas digitales.
Certificación para un desarrollador de CPQ
La certificación de desarrollador de CPQ de Salesforce Industries es para personas con experiencia en el desarrollo de aplicaciones de configuración, precio y cotización para Salesforce Communications, Media y Energy & Utilities Clouds.
La certificación de desarrollador CPQ tiene como objetivo validar el conocimiento y las habilidades necesarias para implementar y desplegar el paquete de software. Aunque se recomienda la Certificación de Administrador de Salesforce o experiencia equivalente, no es un requisito previo.
¿En qué se diferencia CPQ de Salesforce?
Salesforce CPQ es una solución de software basada en la plataforma Salesforce que ayuda a los equipos de ventas a optimizar el proceso de cotización al automatizar la configuración del producto, la fijación de precios y la generación de cotizaciones.
Por el contrario, Salesforce es una plataforma de gestión de relaciones con los clientes (CRM) basada en la nube que ofrece varias herramientas y aplicaciones para gestionar los datos de los clientes, las ventas, el marketing y la atención al cliente.
Las diferencias entre CPQ y Salesforce son:
- Focus: Salesforce CPQ se centra en la automatización y optimización del proceso de cotización de ventas, mientras que Salesforce ofrece una gama más amplia de herramientas para gestionar las relaciones con los clientes.
- moderna: Salesforce CPQ es un complemento de la plataforma que mejora los servicios existentes de Salesforce al agilizar los procesos de ventas y mejorar la eficiencia.
- Usuario base: Salesforce CPQ es utilizado principalmente por equipos de ventas, mientras que varios departamentos organizativos, incluidos ventas, marketing y atención al cliente, utilizan Salesforce CRM.
- Funcionalidad: Salesforce CPQ proporciona funciones como configuración de productos, reglas de fijación de precios, gestión de descuentos y flujos de trabajo de aprobación, mientras que Salesforce CRM ofrece una amplia gama de funciones para administrar datos de clientes, realizar un seguimiento de las actividades de ventas y analizar las interacciones de los clientes.
¿Qué es la funcionalidad de CPQ?
La funcionalidad de CPQ simplifica y le permite configurar precios complejos y agiliza el proceso de cotización a efectivo para productos y servicios.
Los sistemas de software automatizan el proceso de generación de cotizaciones, lo que permite a los equipos de ventas configurar ofertas de productos y servicios, hacer cumplir las pautas de precios y controlar los descuentos y los márgenes. Después de eso, generan cotizaciones y propuestas de precios precisas y las presentan a los clientes.
La funcionalidad del software comprende varias soluciones, que van desde herramientas sencillas que permiten a los vendedores ingresar un producto, seleccionar un descuento y generar una cotización hasta la integración con otro software como ERP, CRM, sistemas de contabilidad o plataformas de comercio electrónico para garantizar la precisión de los datos del producto..
¿CPQ es parte de CRM?
CPQ no es técnicamente una parte de CRM, pero muchas empresas lo integran con su software de CRM para agilizar la generación de cotizaciones y los procesos de ventas.
Además, puede funcionar como una aplicación independiente. Sin embargo, algunas empresas ven el software como un componente esencial de CRM, y existen ventajas en tener ambos dentro de una única plataforma integrada con datos compartidos.
¿Cuál es la diferencia entre CRM y CPQ?
CRM y CPQ son herramientas que cumplen diferentes propósitos en el proceso de ventas, pero pueden complementarse cuando se integran de manera efectiva.
CRM maneja las relaciones con los clientes de la empresa, abarcando los departamentos de ventas, marketing y servicio al cliente. Se utiliza principalmente en operaciones de preventa y posventa y almacena información de contacto, experiencias pasadas, relaciones comerciales y oportunidades de venta.
CRM ayuda en el desarrollo de la estrategia comercial, la administración de las relaciones con los clientes y el soporte de campañas de marketing estructuradas y la gestión de la fuerza de ventas. Sin embargo, es ineficaz durante el proceso de venta y no ayuda directamente con la configuración, el precio o la cotización.
CPQ es una solución que automatiza los elementos de configuración, fijación de precios y cotización del proceso de ventas, lo que facilita que los representantes de ventas proporcionen cotizaciones precisas rápidamente. Mejora la eficiencia del personal de ventas, dándoles más tiempo para contactar a los clientes, y ofrece cotizaciones y precios precisos, minimizando errores y posibles conflictos. Sin embargo, se enfoca principalmente en el proceso de ventas en lugar de la gestión de relaciones o el marketing, lo que requiere capacitación y apoyo suficientes para que los empleados de ventas obtengan todos los beneficios.
¿CPQ es un ERP?
CPQ no es un sistema ERP, pero están relacionados y pueden trabajar juntos para mejorar los procesos comerciales y aumentar la eficiencia organizacional. La integración de CPQ con los sistemas ERP garantiza que los datos se compartan de manera efectiva y que los equipos de ventas puedan responder rápidamente a las necesidades de los clientes mientras mantienen configuraciones y precios óptimos.
¿SAP tiene CPQ?
Sí, SAP tiene un software de CPQ llamado SAP CPQ, que es una oferta de software como servicio (SaaS) basada en la nube diseñada para ayudar a los equipos de ventas a realizar configuraciones complejas de productos y crear y administrar cotizaciones de ventas.
¿Qué es un ejemplo de un CPQ?
Un ejemplo del uso del software puede ser ilustrado por una empresa que vende bienes o servicios complicados y brinda a los clientes una amplia variedad de opciones personalizables, diferentes niveles de precios y varios descuentos y oportunidades de ahorro.
La configuración, los precios y las cotizaciones de estas ofertas pueden generarse automáticamente con el proceso del software, lo que mejora la precisión y la eficiencia.
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Referencias
