El siguiente paso después de escribir un plan de negocios es realizar un análisis competitivo. Esta sección se incluye en casi todos los planes de negocios, y la información que incluya dependerá de varios factores, incluida la cantidad de competidores, lo que ofrecen y su tamaño en comparación con su empresa. El análisis competitivo es importante para todos los negocios. Esto se debe a que comprender a su competencia e idear medios para destacar jugará un papel importante en su éxito como empresa. Esta guía lo guiará a través de todo lo que necesita saber sobre el análisis competitivo y cómo realizar uno.
¿Qué es el análisis competitivo?
El análisis competitivo implica identificar a sus competidores directos e indirectos e investigar sus fortalezas y debilidades en comparación con las suyas.
Los competidores directos comercializan a la misma audiencia que usted, mientras que los competidores indirectos comercializan a una audiencia diferente. Tras la identificación de sus competidores, puede utilizar la información recopilada para determinar su posición en el panorama del mercado.
¿Qué debe incluir un análisis competitivo?
El objetivo de este tipo de análisis es obtener una ventaja en el mercado y mejorar su estrategia comercial. Es difícil saber qué están haciendo otros para ganar clientes o clientes en su mercado objetivo sin realizar un análisis competitivo. Un informe de análisis competitivo puede incluir los siguientes elementos:
- Describa el mercado objetivo de su empresa.
- Detalles sobre su producto o servicio en comparación con los de la competencia
- Cuota de mercado, ventas e ingresos, tanto actuales como proyectados
- Comparación de costos
- Análisis de estrategias de marketing y redes sociales.
- Disparidades en las calificaciones de los clientes
Para evaluar la eficacia de la estrategia, comparará cada detalle de su producto o servicio con la competencia. Puede tomar decisiones basadas en datos comparando métricas de éxito entre empresas.
Las desventajas del análisis competitivo
Hay algunas desventajas en el análisis competitivo que debe considerar antes de continuar con su informe. Si bien estas desventajas son menores, comprenderlas lo ayudará a convertirse en un mejor gerente o propietario de un negocio. Aquí hay algunas cosas a tener en cuenta al hacer un análisis competitivo:
#1. Actúa sobre la información que has obtenido
No solo desea recopilar información de su análisis competitivo; usted también quiere actuar en consecuencia. Los datos solo le mostrarán su lugar en el panorama del mercado. El secreto del análisis competitivo es usarlo para resolver problemas y mejorar el plan estratégico de su empresa.
#2. Tenga cuidado con el sesgo de confirmación.
El sesgo de confirmación se refiere a la interpretación de información basada en creencias preexistentes. Esto es dañino porque puede conducir a la retención de creencias falsas. Para evitar sesgos, debe basar sus decisiones en todos los datos disponibles. En el ejemplo anterior, el propietario de la empresa puede creer que es el mejor en las redes sociales en el mercado dental de SEO. Debido a esta creencia, cuando realizan una investigación de mercado en las redes sociales, es posible que solo recopilen suficiente información para confirmar su propio sesgo, incluso si sus competidores son estadísticamente superiores en las redes sociales. Sin embargo, si usaran todos los datos disponibles, podrían eliminar este sesgo.
#3. Actualice su análisis periódicamente.
Un informe de análisis competitivo proporciona una instantánea del panorama actual del mercado. Este informe puede brindarle suficiente información para realizar cambios en su empresa, pero no debe volver a consultarlo a menos que la información se actualice periódicamente. Las tendencias del mercado cambian constantemente y, si bien actualizar su informe puede llevar mucho tiempo, garantizará que siempre tenga información precisa sobre sus competidores.
Cómo escribir un análisis competitivo
Los siguientes pasos están involucrados en el desarrollo de la sección de análisis competitivo de su plan de negocios:
#1. Determina tu competencia
Para comenzar, haga coincidir su definición de competencia con la de los inversores. Los inversores definen la competencia como cualquier servicio o producto que un cliente puede utilizar para satisfacer las mismas necesidades que la empresa. Esto incluye negocios que ofrecen productos comparables, productos sustitutos y otras opciones para el cliente (como prestar el servicio o construir el producto ellos mismos). Bajo esta definición amplia, cualquier plan de negocios que afirme que no hay competidores socava gravemente la credibilidad del equipo de gestión.
Con frecuencia, las empresas se encuentran en una posición difícil cuando se trata de identificar competidores. Por un lado, es posible que desee demostrar que su empresa es única (incluso según la definición amplia de los inversores) enumerando pocos o ningún competidor. Esto, sin embargo, tiene una connotación negativa. Si no hay o hay pocas empresas en un espacio de mercado, sugiere que no hay una base lo suficientemente grande de clientes potenciales para respaldar los productos y/o servicios de la empresa.
#2. Elija los competidores correctos para analizar
Una vez que haya identificado a su competencia, debe pensar en qué competidores analizar. Los inversores esperarán que no todos los competidores sean "manzanas con manzanas" (es decir, no ofrecen productos o servicios idénticos) y entenderán si solo elige empresas que son de naturaleza similar. Como resultado, debe incluir competidores directos e indirectos.
Competidores directos
Los competidores directos son aquellos que ofrecen productos y servicios similares a los mismos clientes potenciales. Si vende sus productos o servicios en línea, sus competidores directos también incluirían empresas cuyos sitios web se ubican en las cinco primeras posiciones en la Búsqueda de Google para su misma palabra clave objetivo.
Por ejemplo, si tiene un negocio de fabricación de velas en el hogar, sus competidores directos serían otros fabricantes de velas que venden productos similares a precios comparables. Las empresas que clasifican para las palabras clave "velas caseras", "velas hechas a mano" o "velas personalizadas" también son competidores en línea.
Competidores indirectos
Los competidores indirectos son aquellos que brindan diferentes productos y servicios al mismo mercado objetivo o aquellos que brindan productos y servicios similares a un mercado objetivo diferente.
En algunos casos, buscar canales de distribución alternativos puede ayudarlo a identificar competidores indirectos. Una pequeña empresa que vende un producto en línea, por ejemplo, puede competir con un gran minorista que vende productos similares a un precio más bajo.
Debe describir a los competidores apropiados después de haberlos elegido. También debe analizar objetivamente cada una de sus fortalezas y debilidades, así como los factores clave de diferenciación competitiva en el mismo mercado, para poder hacerlo.
Realice un Análisis DAFO de cada competidor, incluyendo la siguiente información:
- Nombre del Competidor
- Descripción general de la competencia (dónde están ubicados, cuánto tiempo han estado operando)
- Producto o servicio de un competidor
- Precios de los competidores
- Ubicación Cuota estimada de mercado (s)
- Clientes potenciales (geografías y segmentos)
- Ventajas de la competencia
- Debilidades de los Competidores
Puede determinar la ventaja competitiva de su empresa frente a cada competidor al comprender lo que ofrecen sus competidores y cómo los perciben los clientes.
#3. Evalúe su ventaja competitiva
Quizás lo más importante, debe describir las ventajas competitivas de su empresa sobre los competidores en el espacio, así como, idealmente, cómo el modelo comercial de la empresa crea barreras de entrada. Las “barreras de entrada” son las razones por las que a las nuevas empresas les resultaría difícil entrar o competir en el mismo mercado.
Por ejemplo, puede tener una patente que agregue valor a sus clientes y los haga menos propensos a cambiar de proveedor, protegiendo así a su empresa de posibles competidores. Alternativamente, puede tener más recursos que sus competidores y, por lo tanto, poder brindar mejores servicios al cliente.
Áreas donde puede tener una ventaja competitiva
Las siguientes son algunas áreas en las que podría tener una ventaja competitiva:
- Tamaño de la empresa: las empresas más grandes tienen más recursos y, por lo general, pueden ofrecer precios más bajos que las empresas más pequeñas. Esta es una barrera de entrada importante porque iniciar una pequeña empresa y competir con una empresa más grande puede ser difícil.
- Diferenciación de productos o servicios: si su producto o servicio es distinto de alguna manera, es menos probable que los clientes cambien a un competidor.
- Experiencia y pericia: la experiencia y el conocimiento son activos valiosos que pueden ayudarlo a destacarse entre la multitud.
- Ubicación: si se encuentra en un área donde su producto o servicio tiene una gran demanda, esto puede ser una barrera de entrada porque los competidores no querrán abrir nuevas ubicaciones.
- Patentes y derechos de autor: la protección de la propiedad intelectual puede evitar que otros ingresen al mismo mercado que usted y compitan con usted.
- Los clientes son leales a las marcas en las que confían, lo que protege a la empresa de nuevos competidores.
- Servicio al cliente: ofrecer un excelente servicio al cliente puede ayudarlo a mantener a los clientes y evitar que cambien de proveedor.
- Ofertas de menor costo: ofrecer un precio más bajo que sus competidores hace que sea más difícil para ellos competir con usted.
- Tecnología: tener acceso a nueva tecnología que le permita brindar un mejor producto o servicio que sus competidores puede ser ventajoso.
- Alianzas y asociaciones estratégicas: trabajar con una empresa con la que sus clientes quieran trabajar puede ayudar a evitar que cambien.
- Recursos humanos: si tiene una fuerza laboral altamente calificada y talentosa, a los competidores les puede resultar difícil encontrar y emplear las mismas habilidades.
- Los sistemas operativos sólidos que conducen a una mayor eficiencia pueden mantener a su empresa por delante de la competencia.
- Estrategia de marketing: invertir en campañas de marketing efectivas puede dificultar la competencia de su empresa.
Cuadrícula de análisis competitivo
Una cuadrícula de análisis competitivo es una herramienta para organizar la información que una empresa recopila sobre sus competidores para ver cómo se compara con sus competidores, proporciona ideas para los mercados a seguir y, quizás lo más importante, identifica sus principales fuentes de ventaja competitiva. Una nueva empresa debe tener al menos una clara ventaja competitiva sobre sus principales competidores para ser un negocio viable.
La tabla de análisis competitivo debe identificar a sus competidores e incluir una evaluación de las características clave del panorama competitivo en su industria, incluidas las fortalezas y debilidades competitivas y los factores clave de éxito.
La tabla de análisis competitivo proporciona la información más útil para determinar las posiciones de su empresa y de los competidores, así como para resaltar las fortalezas y debilidades de cada competidor para su comparación y análisis.
Una vez que haya completado el análisis de la competencia, puede identificar las razones del éxito de sus competidores, como por qué los clientes compran en su empresa. Algunas razones probables incluyen la falta de competidores cercanos, precios más bajos que los competidores, una variedad más amplia de productos, diferentes servicios o marketing y marca que atraiga al mercado objetivo.
Así es como se ve una cuadrícula de análisis competitivo:
| Competidor 1 | Competidor 2 | Competidor 3 | |
| Empresa | |||
| Público objetivo | |||
| Propuesta de valor | |||
| Posición en el mercado | |||
| Ventajas competitivas | |||
| contenido de marketing | |||
| Precios |
¿Cuáles son los 4 componentes de un análisis competitivo?
Los 4 componentes de un análisis competitivo se abrevian como análisis FODA:
- Fortalezas: ¿Qué está haciendo bien la empresa?
- Debilidades: ¿Qué está haciendo mal la empresa?
- Oportunidades: ¿dónde puede/habrá/debería ocurrir el crecimiento?
- Amenazas: ¿qué nuevos competidores o amenazas están llegando al mercado?
¿Son las 5 fuerzas de Porter un análisis competitivo?
Las Cinco Fuerzas de Porter es un modelo que identifica y analiza cinco fuerzas competitivas que dan forma a cada industria y ayuda a determinar las fortalezas y debilidades de una industria. El análisis de las Cinco Fuerzas se usa con frecuencia para determinar la estrategia corporativa mediante la identificación de la estructura de una industria.
¿Es Pestle un análisis competitivo?
Pestle es uno de los marcos de análisis competitivo, además de FODA y los cinco de Porter, que permite a una empresa evaluar a su competencia y comprender su propia posición en el mercado.
¿Cuáles son las herramientas utilizadas para el análisis de la competencia?
Las herramientas utilizadas para el análisis de la competencia incluyen:
- Búsqueda rápida.
- ConstruidoCon.
- WooRank.
- Planificador de palabras clave de Google AdWords.
- SEMrush.
- Spy Fu.
- búho.
- Web similar.
En conclusión,
Conocer las fortalezas y debilidades de sus competidores lo ayudará a convertirse en un vendedor más efectivo. No puedes vencer a la competencia si no sabes quiénes son. El análisis competitivo puede ayudarlo a mejorar su estrategia de marketing y llegar a su público objetivo más rápido.
El análisis competitivo debe ser seguido por la acción, lo que significa desarrollar objetivos comerciales claros y un plan comercial sólido basado en sus hallazgos.
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Referencias
